第34回リアルトップセールスインタビュー

石川さん

第34回のリアルトップセールスインタビューはアイエヌジー生命保険(株)の石川さんです。

アイエヌジー生命さんは生命保険会社ですが、個人のお客様に直接的に販売するのではなく代理店を経由した保険の販売に特化しています。

代理店は保険代理店だけでなく、税理士、証券会社、リース会社、銀行などが主なパートナー先で、更に代理店の先も企業といったBtoBtoBの取引形態をとっています。

今回ご紹介する石川さんはアイエヌジー生命さんの営業教育担当部長からのご推薦で、なんと!200名いる営業の中で、現在『頂点』に君臨するトップセールスをご紹介いただけたのです!!

「全国No.1営業マンです!!」

その実績は輝かしいもので、「新契約保険料収入」「新規開拓した代理店の保険料収入」「戦略商品の保険料収入」といったそれぞれの部門で好業績を残し、総合部門でダントツの1位となったのです!!!

今日は全国No.1の実力を解明すべく根掘り葉掘りとインタビューをしてきましたのでご覧ください。

■売るための秘訣
売るための秘訣を石川さんにお伺いすると、石川さんはこのように答えてくれました。

石川氏「売るための秘訣となっているかどうかは分かりませんが、常に営業の3か条を頭の中に叩き込んで自分の行動に落とし込んでいます」

水田「何ですか?その営業の3か条って?」

石川氏「営業の3か条とは①笑い ②気づき ③思いやり というものです」

■営業の3か条とは
【石川さん談】
※ここで話すお客さんとは代理店のことです
①笑い
営業活動において一度の断りであきらめる人とあきらめない人が50%ずついたとします。2度目以降も同じ割合であきらめる人とあきらめない人がいたとしたら粘れば粘るほど、競争相手は減っていくはずです。

断るお客さんに何度も行くことは嫌ですし、中には会いたくないと思わせるほど怖い人もいますが、最後まで粘れば粘るほど競争相手が誰もいない魅力的な市場が待っているのだと考え営業活動を続けるのです。

ただ、相手の断り文句や罵声に怖いと思って萎縮してしまうと、せっかく繰り返し訪問したとしても関係は余計に悪化します。

萎縮している営業マンなんて傍から見ると頼りないですし、その姿を見ているお客さんも余計にイライラしてきます。

ここでは萎縮しないことがポイントですが、とはいえなかなか断るお客さんや不機嫌なお客さんを相手に萎縮しないことは難しいことです。

そこで私が実践していることは、何かというと『第一声で大きな声と笑顔で挨拶すること』です。

第一声で大きな声と笑顔で挨拶することで、場の雰囲気が変わりますし、相手も退きます。

その空間の主導権を握ってしまえば営業はやりやすくなりますし、また元気よく挨拶した手前、その後萎縮して話をすることはできない環境になります。

この萎縮できない環境を最初に自分で作り出し、自分を追い込んでいくことがポイントなのです。

②気づき
営業はお客さんに用件を聞かずとも「いかに気づくことができるか」に価値があります。

お客さんに用件を聞かずとも気づくようにするためには、お客さんと考え方を共有しておかなければなりません。

しかし、お客さんが営業マンに発せられる言葉は考えの一部にすぎず、いかにすべてを引き出すかがポイントになります。

そして私が考え方を引き出すためにしていることは、お客さんに『夢を語ってもらうこと』をしていただいています。

会社をどうしていきたいのか、どんなビジョンがあるのかを語ってもらうことで考え方が共有できます。

その考え方が共有できれば、お客さんに多くのことを語っていただかなくてもお客さんの望んでいることや細かい部分に気づける存在になることができるのです。

③思いやり
営業マンはお客さんの『期待以上』のことをして初めて価値があります。

お客さんからプランAの提案書を頼まれたら単にAの提案書を出すだけではなく、Bの提案書を必ず用意します。

頼まれたことをやるだけならアルバイトと何も変わりありません。
頼まれたことに頼まれたこと以上のことをするからこそ正社員であり、営業マンでありパートナーなのです。

これが、石川さんが実践している営業3か条なのです。
実はこの営業3か条にはそれぞれ深い意味があり、それぞれの項目について深く洞察していく必要があります。

その洞察した内容を水田チェックで語っていきたいと思います・・・・

■水田チェック
まずは一番目の「笑い」という項目ですが、これは主導権を握るために自分自身をマインドコントロールしています。

営業活動で粘れば粘るほど魅力的な市場が待っているというのは第24回の杉山さんのトップセールスインタビューを参考にするとこの理論は正しいことは分かります。

しかし、断る客、毛嫌いする客に何度も行くことは誰もが精神的にきついことだと思います。

ただ、その場の悪さを作り出しているのはお客さんだけでなく営業マン自身であることも少なからずあるのです。

営業マンの多くは、認識している・していないは別として、営業=悪という考え方を持っています。(特に売れていない営業マンは)

営業=悪=申し訳ない=暗い、という雰囲気となってしまい、その暗さがお客さんにも伝染します。

暗い人と会話をして、何時間も明るく話せる人はあまりいません。
暗い人と話しているとだんだん人は苦痛に感じてきます。

相手に暗い印象を与えることが、結果、断り文句を引き寄せていることに多くの売れていない営業マンが気づいていないのです。

そして売れないことを商品のせい・会社のせいにすればするほどまたネガティブになり、断り文句を引き寄せる結果になるのです。

石川さんの第一声の大きな声・笑顔は、その負のサイクルを断ち切る仕組みとして活用しているのです。

第一声で大きな声で挨拶することで、自分は明るい人間であるというセルフイメージを作り上げ、そのセルフイメージが暗くなることへの防波堤となっているのです。

そして2番目の『気づき』ですが、これは相手との“共通言語づくり”だと推定できます。

コミュニケーションで“共通言語“があるか、ないかで会話が円滑にいくか、いかないかは非常に大きく左右されます。

例えば、
「企業の問題解決の手順を考える上で、まず『どこに問題があるか』『なぜその問題が発生したのか』そしてそれを改善する方法は『どのようなものがあるか』という手順で考えていかなければならない」

という発言に「その通りだ!」となる人もいれば、「?」となる人もいます。

この違いがなぜ発生するかというと、「その通りだ!」と共感できた人には発言者と同じ共通言語があったからです。

問題解決の思考手順として「WHERE-WHY-HOW」というフレームワークがあります。

①問題はどこ(WHERE)にあるのか
②なぜ(WHY)その問題が発生したのか
③解決手段としてはどのような(HOW)方法があるのか

を考えるのが、問題解決の手順と言われています。

会話がスムーズにいったのもこの共通言語があったからこそであり、共通言語なしにはコミュニケーションは円滑にいきづらいものなのです。

この石川さんの夢を語らせるというのは、お客さんとの共通言語を探している作業であり、その共通言語を見つけることができれば、お客さんが多くのことを語らなくとも理解できる営業マンになれるということなのです。

そして最後に『思いやり』ですが、これを聞いた時に私はキーエンスの営業スタイルを思い出しました。

キーエンスといえば営業力に強みを持っていることで有名ですが、その中で営業マンが共通言語しているものがあります。

それが「顧客ニーズに応えない」という共通言語です。

なぜ、顧客ニーズに応えないのかというと、お客様の満足度を高めるためです。

お客さんの満足度があがる瞬間というのは2つあり、そのひとつが「期待する価値以上の価値を提供した時」もうひとつは「期待する価値とは違った価値を提供した時」に満足度が高まるといわれています。

この「顧客ニーズに応えない」という言葉には「予想できるものを提供しているだけでは満足は得られないため、顧客の予想外のことをしましょう」という意味が隠されているのです。

石川さんが常に要望以外のプランを提供することもこの「顧客ニーズに応えない」という行動とまったく同じで、お客さんの予想外の行動を常に起こしているからこそ、お客さんの満足度を上げることができ、多くの競合の中から石川さんが常に選ばれているのだと実感しました。

ここまでの内容を要約すると、
①元気よい挨拶で主導権を握り
②夢を語らせることで話の分かる営業となり
③+1提案することで顧客の満足度を引きあげる

これがまさに石川さんのノウハウではないでしょうか。

■インタビュー企業
社名:アイエヌジー生命保険株式会社
住所:東京都千代田区紀尾井町4-1 ニューオータニガーデンコート26階
TEL:03-5210-0300
URL:http://www.ing-life.co.jp/

第33回リアルトップセールスインタビュー

高島さん

第33回のリアルトップセールスインタビューは不二高(株)の高島さんです。

不二高(株)は住宅・店舗のような大型なものから家具・建具のような小型なものまで建築にかかわるあらゆる建材を取り扱っている問屋さんです。

実は今回インタビューする高島さんは第28回リアルトップセールスインタビューに出ていただきました中村さんにご紹介いただきました!

高島さんも中村さんと同様に後継者であり、ゆくゆくは当社の社長となられる方です。

現在は会社の役員を務めながらも自身で営業活動・営業組織のマネジメントもしています。

当社に戻る前は某大手メーカー(同業種)にお勤めで、中小の問屋・販売店・工務店・建設会社にルート営業というスタイルで建材を販売していました。

その某大手メーカーの営業の中でも高島さんの実績は群を抜いており、当時の他の営業マンが月間平均の売上高が3000~6000万ぐらいだったのに対し、高島さんはなんと!月間8900万の売上を上げていたというのです!!

金額にしておよそ「2倍」!!

1人で2人分の仕事をこなすトップセールスマンだったのです!!!

そんな驚異的な数字をあげている高島さんの売るための秘訣は「何なのか?」を聞いてきましたのでご紹介いたします!!


■売るための秘訣

水田「高島さん、売るためにやっていたことって何ですか?」

高島氏「そうだね、ヤクルトおばちゃんになることだね」

水田「ヤクルトおばちゃん????????」


■ヤクルトおばちゃんとは

高島さんがやっていたこととは、非常にシンプルなことでした。

それは何かというと。「毎日客先に行く」ということです。

この「ヤクルトおばちゃん」という表現はまさに的を射た表現であり、買ってもらおうがもらうまいが、ひとまず毎日顔を出すのです。

多くの営業が断られると必要ないのに何度もいくのは迷惑だと思い、間をあけて訪問しようとします。

断り度合いがきついと、中にはもう二度と訪問に行かなくなるというケースもあるかと思います。

しかし、高島さんは

「相手も人間です。どんなに怒られても繰り返し行けば話してくれるようになるんです」

といってたとえ強い断り文句があろうとも毎日顔を出すことを徹底しているのです。

そんな言葉に、悩める営業マンの代弁者である水田が突っ込んだ質問をしてみました。

水田「断られる相手に何度も行くことが重要であったとしても多くの営業マンがメンタル的な面で繰り返し行くことができないのですが、何かコツみたいなものはあるのでしょうか?」

高島氏「う~ん、そうだね~。まっ別に同じ人と何度も話さなくてもいいんじゃない?

水田「???」

高島氏「いや、別に毎日同じ人と話さなくても会社の中には社員はいっぱいいるからその人たちと話せばいいんじゃないかな?キーマンには今日も来ているという事実だけが分かればいいから」

高島氏「キーマンとよく話をしろっていうけど、事務員さんや他部署の社員、嘱託のおじさんと話をしても結構役に立つこと多いよ。そこで社内情報をきっちりつかんでおくことでキーマンと話をする時にも役に立つし」

水田「なるほどーーーーーーーーーーーー!!!」

私の中で衝撃が走りました。

目から鱗とはこのことです。

確かに取引先のいろいろな人に社内事情を聞けば、かなりの情報通になります。

そして取引先の社内のことに精通すればするほど、キーマンにとってこれほどありがたい存在の営業マンはいません。

なぜなら、たいして社内事情を説明しなくても営業マンが状況をよく理解しているため、用件をかいつまんだ形で伝えることができるからです。

こんな便利な営業マンがいれば仕事をお願いしたくなりますし、一旦仕事をお願いすると他に移りたいという気持ちが失せてしまいます。

確かに!なるほど!別に同じ人と話さなくて良いのか!これは私にとって大きな気づきになりました。

■なぜ、その方法に気づいたのか?
この方法に気づいたのは某大手メーカーに勤めて1年目の時です。

当時の某大手メーカーの営業は「在庫を突っ込め」「売って来い」という指示が飛び交う環境でした。

数字に対する詰めがきつく、営業マンも必ず目標を達成しなければならないという気持ちに駆り立てられていたようです。

そんな状況の中、入社1年目の高島さんは営業の業績が思うように伸びない月があり、本来であれば目標の60%を消化していないといけないところ、消化率が40%止まりで、あせっていたそうなのです。

しかし、あせる高島さんに当時、同じチームの先輩A氏がこんな言葉をかけてくれたのです。

先輩A氏「お前の不足分は俺が補ってやるから大丈夫だ。それよりも俺が言った通りに毎日、担当店に顔を出すことを徹底しろ」

高島さんは実績を上げることができずヤキモキしながらも先輩A氏のいうとおりに、毎日、顔を出すことを徹底していました。

そんな中、毎日通うことが功を奏し、だんだんとお客さんも高島さんの顔を覚え、自然と相手から声をかけてくれるような関係が構築できていったのです。

そんな矢先のある日、今月の数字を上げるために別の先輩社員B氏が高島さんと同行して営業することがあったのです。

高島さんがなかなか実績を上げられない中で、痺れを切らした別の先輩社員B氏が営業同行して数字をあげようとしたのです。

しかし、その先輩社員B氏が営業した時のお客さんの声に、『自分のこれまでの営業活動(先輩社員A氏の方法)が間違いではなかったことを確信した』のです。

先輩B氏「今月は在庫も少なくなっていますのでそろそろ追加で発注いただいた方がよいかと思いますが、いかがでしょうか?」

お客「ここであんた(B氏)が来て買ったらあんたの手柄になっちゃうじゃない。それだと高島さんに悪いから今日は買わないよ」

このキーマンとはそこまで話ができていた相手ではなかったのですが、毎日自分が通っていることを見てくれていて、その行動がいつの間にかキーマンとの関係性を深める結果になっていたんだ!と高島さんは気づいたのです。

そして毎日通うことは決して無駄ではないし、毎日来ているという事実を知ってもらうだけでも大きな影響力になるということをこのお客さんの言葉から気づいたのです。

■水田チェック
今回の売るための秘訣は私にはある意味、衝撃的でした。

ブラック営業会社出身の私は相手が断ろうが何度も同じお客さんに話しにいくという凝り固まった考え方がありました。

しかし、毎回キーマンに会わずとも社内のいろいろな人に会うことで社内事情に精通した存在になり、それ自体が他の営業マンとは圧倒的な差別化になるのだと気づいたのです。

そしてキーマンには頻繁に来ているという事実だけ伝えることで単純接触効果の役割は十分に果たしています。
(単純接触効果:人は会えばあうほど興味・関心がわくという心理効果)

しかも、色々な人から社内の事情を聞きだしているため、キーマンに事実確認をしなくて良くなります

キーマンとの商談で、
「御社の年商はいくらですか?」
「従業員数は?」
「どのような資材を使っていますか?」
「どこから仕入れられていますか?」
「月間の仕入れ量はどれぐらいですか?」
「・・・・・・・・・・・」
という事実情報のヒアリングを多用することで相手はイライラしてきます。
(※事実情報:誰に聞いても同じ答えが返ってくる情報)

なぜなら事実情報の確認は尋問調になりやすく、聞かれている方に心理的な圧迫を与えることになるからです。

しかし、高島さんのように事前に色々な人から事実情報を収集しておけば、キーマンとの商談で極力、事実情報を確認することがなくなります

また、キーマンの発した言葉の裏にある意味も察することができるようになるので、お客さんが事情説明をすることが少なくなり、重宝がられるのです。

「毎日通って取引先のあらゆる人と話をする」

この手法はかなりの営業マンが活用できるのではないでしょうか?


■インタビュー企業

社名:不二高株式会社
住所:静岡県沼津市西熊堂696-7
TEL:055-924-2000
URL:http://www.fujiko-bbc.co.jp/index.html

第32回リアルトップセールスインタビュー

白井さん

第32回のリアルトップセールスインタビューは(株)G-style【ジースタイル】の白井さんです。

G-styleは貸切パーティの請負いを行っており、その取り扱い件数はなんと年間3000件にも及びます。

様々な企業(飲食店、ビルオーナー)からパーティースペースを借り、自社で料理やドリンク、音響・映像設備を提供し演出してあげることで、貸切パーティーをしたい顧客が思い描いているスタイルをそのまま実現できるサービスに高い評価を得ている企業です。

白井さんは現在、当社の統括マネージャーをしております。

今回のインタビューに至った経緯は、実はG-styleをいつもご利用いただいてるお客さんからの推薦なのです。

そのお客さんから「是非、白井さんにインタビューをしてほしい」というご依頼があり今回のインタビューに至ったのです。

「白井さんと話をしているといっさい営業されているという感覚はなく、逆に安心できるんです。あまりにも安心できるのでなんだか何でもこの人にお願いしよう、という気になっちゃうんです(紹介者談)」

ここまで言われると私もその営業マンの存在が非常に気になります。

「いったいどんな魔法でそのように印象を与えているのか」

それを聞き込むために、その営業マンと会う段取りを取ったところ、うまく接触に成功いたしました!

そんな白井さんの魔法をあばくべく、インタビューにいってまいりましたのでご覧ください。


■売るための秘訣

白井さんに最初にお会いすると非常に人当たりが柔らかく非常に良い印象を持ちました。

「なるほど、これが噂の営業マンか・・・」と思いつつ警戒していたのですが、あまりにもニュートラルな感じだったので、自然と今回のインタビューの意図などを説明し、構えることなく聞き込みをスタートさせました。

「白井さん、白井さんの営業の秘訣って何ですか?」

と質問するとこのような答えが返ってきたのです。

「相手の話をすべて受容すること・・・」


■相手の話をすべて受容するとは

営業マンは売ることが仕事なので、雑談をしながらもいつも売ることにつなげられないかを考えています。

そのため話の内容も営業行為につなげる内容に偏りがちになりがちで、中にはそちらに会話を誘導する営業マンもいると思います。

しかし、白井さんは

「まず営業することは抜きにしてお客さんが何に困っているのかを純粋に聞いた方が良い」

といいます。

中には自社では対応できないような困りごと悩みを聞くそうなのですが、話を中断させたり自分が聞きたい方向へ話を誘導するのではなく、まずは全面的に受容することが大切だというのです。

しかし、そんなことをして何のメリットがあるのかと考えた私は単刀直入に聞いてみたのです。

「自社で対応できないような悩みを聞き込んでもあまり意味がないような気がするのですが・・・」

こう質問すると白井さんはこう答えたのです。

「コミュニケーションをうまくいかせるためには人間関係は必須です。人間関係でうまくいかない時はたいてい自我を出しすぎています。まずは自我を抑えて人間関係を作ることに専念することがコミュニケーションをうまくさせるコツなのです」

そんな方法に本当に効果があるのかと疑問をお持ちかもしれませんが、実は紹介者であるお客さん側の話を聞くと、このコミュニケーション方法の効果が絶大であることが分かります。

(紹介者談)
白井さんと話をしていると、良い方向に導いてくれるような感覚があるんです。だから話さなくても良いことまで話してしまうんですよねー」

お客さんが全面的に信頼している状態を作り出しています。

全面的に信頼している状態を作り出すことができれば、その後の提案がいかに楽になるかは営業の方であれば良く分かっていると思います。


■このような手法をどこで身につけたのか?

なぜ、白井さんは全面的に受容するというコミュニケーション方法を取っているかというと前職の経験が大きく影響したようです。

実は白井さんは前職で某大手コンサル会社のコンサルタントをしていました。

大学卒業して数年しか経っていない人間が、何年も経営をしている経営者に対して経営方法について、「こうあるべき」と生意気に口出しをしていたそうなのです。

しかし、いくら正しい経営理論をお客さんに伝えたところで、お客さんと信頼関係が構築していない状態では施策に対しての実行度合いも中途半端になり、うまくいかなかったことが多かったようです。

当然、成果は出ることはなく、成果が出ないことに対してお客さんから灰皿を投げられることもしばしばあったようです。

まったく成果が出ない中で、白井さんはなぜうまくいかなかったのかを考え続けたそうなのです。

「なぜうまくいかないのか?」「なぜ成果がでないのか?」「そもそも仕事って何なのか?」
そしてついにあるひとつにことにたどり着きました。

うまくいかない理由は、

「お客さんと向き合っていないから」

という結論に達したのです。

自分のやりたいことばかりを押し付けようとしてお客さんが何をしたいのかを知ろうともしなかったからだと気づいたのです。

この考えに至ってからは、経営へのアドバイスのスタイルも変わり、まずお客さんの望みは何なのかを徹底的に知るようになりました。

自社で解決できない悩みを聞いたとしても、別のコンサルを紹介してでもお客さんの要望に応えようとしたのです。

そのようなコンサルティングスタイルに変えることにより顧客の業績は軒並み良くなっていき、それに伴ってロイヤリティ収入とコンサル収益を大幅に獲得することができ、年間のMVP賞(70名中1位)を獲得するにまで至ったのです。

コミュニケーションがうまくいかなければどんなに正しい理論(提案)を持っていたとしても何の役にも立たないことが身にしみて分かったのです。

この経験が今の営業スタイルにも繁栄され、提案を受け入れてもらうためには信頼という土台作りをまず第一優先に考えるようになり、その手法がこの全面受容という方法論を生み出していったのです。


■水田チェック

白井さんの営業手法は手順に秀逸さがあると考えています。

勘違いされないようにここはしっかり書いておきたいのですが、白井さんはお客さんの話を全面的に受容するということを話しておりますが、商談の大半をこの受容するというコミュニケーションに時間を割いているだけであり、まったく営業をしないわけではありません

時間の割合としては、1時間の商談のうち90%程度、受容するコミュニケーションを行い、その後はしっかり営業に関する話もするのです。

私の分析では、全面的に受容する時間に多くを割くことで、相手がストレスや不安など鬱積したものを吐き出させることにより安堵感を覚え、話したことで得た安堵感が話を聞いてくれた営業マンに与えられたものだと思ってしまう現象が起きていると思います。

いわゆる「カタルシス効果」という心理効果です。

人は内にある苦悩や怒りなどの感情を言葉にして表現すると、その苦痛が解消され安堵感を得ることができます。

全面的に受容した話の聞き方により、この効果が起き信頼を勝ち取る結果になったのではないでしょうか。

強い信頼を勝ち取った後の営業は非常に容易になります。

オ●ロの●島さんが占い師の言うことを全面的に信用して、なんでも言うとおりにやってしまうのと同じように、強い信頼を得ることができればその後の提案は非常に簡単に受け入れてもらえるようになります。

その強い信頼を得るための1つの方法として、「全面受容」があるのではないかと思います。


■インタビュー企業

社名:株式会社G-style
住所:東京都渋谷区渋谷2-14-6 第2かわなビル2F
TEL:03-6427-5600
URL:http://party-gstyle.com/

第31回リアルトップセールスインタビュー

武田さん
第31回のリアルトップセールスインタビューは某生産財メーカーにお勤めの武田さんです。

武田さんの経歴は極めて異色であり、最初は某大手メーカーにてSE、そしてベンチャー企業の創業メンバーとなり商品開発を担当、そして現在は某生産財メーカーの営業として現在は実績を上げている方です。

営業としての実績は、次々と大手企業の新規開拓を行い、将来的に合計で年間10億円以上は見込めるビッグユーザを獲得したことになります。

しかもこれまでずっと営業成績が良かったわけではなく、ここ数年で凄まじいほどの変貌を遂げてこの実績をたたき出しているというのです!

今回は、そんな急激な変貌を遂げた武田さんに営業の手法とその変われたきっかけをお伺いしました。

■売るための秘訣
武田さんは営業で実績を上げるために、営業の鉄板ロジックの10か条というものを持っています。
(営業の鉄板ロジックとは営業活動における行動指針のようなもの)

「取引先の社長や役員、事業部長と会えること」
「レベルの高い顧客と仕事をすること」
「製品の優位性では採用決定要因にならないこと」
「売れる製品が良いのではなく、売った製品が良いということ」
・・・・

など、営業における行動指針を明確にしているのです。

その内のひとつで私が何気なく目に留まったものについて深く質問をしてみたのです。

その鉄板ロジックとは、

「レスポンスを早めること」

■レスポンスが及ぼす影響力
武田さんは顧客の問合せ、質問などのレスポンスを早めれば早めるほど見積りを出す機会が多くなるといいます。

そして営業において見積もり提示までできているということは、受注獲得に近づくことなり、業績を上げる上で非常に重要な要素になると話していたのです。

人は質問に対してすぐに回答を欲しがるものです。
ひとまず出す回答が相手にとって精度の良いものでなくても構わないと武田さんは言います。

仮説レベルでも構わないのでまず先に回答をしてしまう。そこで間違っているようなら当然相手から修正依頼や宿題がきます。

そしてその修正依頼や宿題にもレスポンス良く返していくことで相手とのコンタクト回数が増えていきます。

このコンタクト回数(訪問・電話・メールなど)が増えれば増えるほど、商談を簡単に中断するということができなくなるというのです。

なぜお客さんも商談を中断することができないかというと、商談のひとつひとつにはお客さんも時間と労力というコストを掛けています。
そのコストが大きくなればなるほど、現在進めている商談をやめるという行為はこれまでに蓄積してきた行動を否定することになり、その心理が強く働くからです。

例えば、パソコンを買おうとしてスペックのことや使いやすさのことを色々と比較検討し、やっとの思いでこのパソコンがいちばん自分に合っていると結論付けた後に、そもそもパソコンを購入しなくても「IPADで、じゅうぶん事足りるのではないですか」といわれてもその提案は受け入れられないという思いが発生します。

これとまったく同じです。

新たな提案の方が良かったとしても、人はこれまで苦労して積上げた行動を否定するということはなかなかできないものなのです。

このような購買心理をうまく活用した営業手法がこの「レスポンスを早めること」に組み込まれているのです。

■この手法を掴んだきっかけ
現在はレスポンスを早めることや他の「営業の鉄板ロジック10か条」を駆使して、凄まじい実績を上げている武田さんですが、実は数年前までは目標を達成することもおぼつかない営業だったといいます。

営業を頑張っているものの実績の波が激しく、思うように予算を達成することができなかったのです。

しかし、悶々としていたある日、ある人の一言でこれまでの営業人生をがらっと変えることができたのです。

そのある人とは、ビジネススクールのキャリアカウンセラの方です。
その相談時間の中で、自分自身のこれまでの経験値を振返るというアドバイスをもらったのです。そのアドバイスとは
「君はこれまでの自分を振り返れていない、積上げてきたものを毎回1からやるつもりか」
という言葉を投げかけられたのです。

その言葉から自分自身の掘り下げが甘いことを痛感し、死ぬほど考え抜いたそうなのです。
「いったいこれまで蓄積した経験は何なのか」を。

なぜ?なぜ?なぜ?を繰り返し、ようやくたどり着いたものが営業の鉄板ロジック10か条であり、この10か条こそ自分がこれまで蓄積してきた営業ノウハウであるこということが明確になったのです。
断片的な経験値を振返ることで体系的につなげていき、ビジネスフレームワークとともに落とし込むことで、今までにないくらい思考が深くなったわけです。

自分自身が過去の成功体験で積上げた営業ノウハウが明確になれば、後はこの行動指針に沿って動くだけです。

そして作り上げた行動指針を常に実践することで業績を飛躍的に伸ばすことができたというのです。

営業というのは、今日や明日、今月、今期といった未来の数字を追う職種であり、常に前を見て活動をしています。

そのような営業という職種の人間は自分を振り返るという機会が少なく、なぜ自分が売れているのかが分からないままになっている営業マンが山ほどいます。

しかし、なぜ自分自身が売れているのかを体系化できなければ、スランプに陥った時に元に戻すことが難しくなりますし、スランプに陥らなかったとしても、マネージャーとなり部下を育成する時にうまく育成ができず苦労をします。

定期的になぜ今自分がうまく行っているのか、これまでの自分自身に培った営業ノウハウはいったい何なのかをあらためて週末にでも考えることで、自分自身を成長させるきっかけになるのではないでしょうか。

■水田チェック
武田さんの営業手法はまさに「サンクコスト効果」です。

「サンクコスト効果」とは、これまで行ってきた投資をふいにしたくないという思いから、方向転換ができない効果です。

例えば、いつも通勤に使っている原付が故障したとします。その原因がバッテリーだったとします。そのバッテリーと修理代に10,000円の費用がかかりあなたは取替えました。

その数ヶ月後、ブレーキがおかしくなりまた更に10,000円を支払ったとします。

そして更にタイヤが磨り減ってきたため両方のタイヤを交換し15,000円かかりました。

そしてその数ヵ月後に今度はエンジンが故障してしまったのです。
そのエンジンの修理に50,000円かかってしまった時にこの修理代にあともう少し金額を足せば新たな中古の原付を買えたとしても、これまでの投資が無駄になることを嫌がり、新たな原付を購入しようとは思わないのです。

これがサンクコスト効果です。

武田さんが行ったレスポンスを早めることは、コンタクト回数を早めることにより、顧客がこちらとのやり取りを増やす結果になり、そのやり取りを蓄積させることでサンクコスト効果が発生しているのではないかと分析しています。

第30回リアルトップセールスインタビュー

西原さん
第30回のリアルトップセールスインタビューは(株)FPパートナーの西原さんです。

今回インタビューをお願いした西原さんの会社は「実は」私の保険を担当していただいている会社です。

当社は、あらゆる保険会社の商品を取り扱い、お客さんのライフプランに合わせて最適な保険会社とその商品を紹介してくれる、消費者にとっては非常にありがたい保険代理店なのです。

西原さんは元アリコの営業マンで、現在は当社の支店長としてマネジメントも行いながら営業マンとしても現役でご活躍されております。

営業マンとしては過去MDRTを3回受賞されており、会社の推薦で東洋経済からインタビューも受けたこともあるリアルトップセールスなのです。

それでは、そんな西原さんの営業の秘訣をご紹介いたしましょう!

■売るための秘訣
西原さんの売るための秘訣は、大きくは二つに分かれます。

ひとつは、「販売」そしてもうひとつは「集客」です。まずは「販売」での営業ノウハウからご紹介いたします。

保険というと一般的に「難しい」とか「ややこしい」というイメージが先行する商品です。
保険の営業はこの「難しい」とか「ややこしい」というイメージを払拭しなければお客さんは動いてくれません。

そのような商品特性の中で、西原さんは必ず以下の3点のポイントを押さえて説明をするようにしているのです。

1)簡単であること
2)入る時は真剣に考えること
3)今回限りであること

このポイントのひとつひとつに西原さんのノウハウが詰まっているのです。

1)簡単であること
保険はあらゆる企業の商品を数えてみるとなんと600種類以上もあるそうなのです。

この種類の多さが一般消費者にややこしいという印象を与える要因になっています。

しかし、西原さんはその複雑そうなイメージを払拭するために、まずお客さんのライフプランの確認や提案する商品の話をする以前に、必ずしておくべき話があるというのです。

その話とは、「保険のしくみ」の話です。

保険というのは何百種類も商品がありややこしそうなイメージがありますが、もとをたどっていけば「定期保険」「養老保険」「終身保険」の3種類しかないそうです。

「保険って色んな商品名がありますが、ぶっちゃけこの3つのどれかなんですよ」と話してあげると、とたんにお客さんが耳を傾け始めるのです。

2)入る時は真剣に考えること
しかし、保険がいかに単純なことが分かっても耳を貸してくれるかもしれませんが、実際に行動を起こすまでの動機付けにはまだ弱いものとなります。

そこで西原さんは、耳は貸してくれたものの動こうとしないお客さんに、保険が「いかに高い買い物であるのか」そしてその保険に対して「いかに無頓着であるのか」を伝えるというのです。

保険は月々の支払に分割されているのであまり意識されないのですが、実は生涯支払う金額は一般の人でも1千万を簡単に越える買い物であり、家の次に高い買い物となります。

しかし、分割の支払になっていることで高い買い物という意識が希薄になっているところをこんな質問をしてみるのです。

「今の保険って、いつまでお支払があるかご存知ですか?」
「保険で、いくつまで保証されているかご存知ですか?」
「解約返戻金はあるタイプのものですか?無いタイプのものですか?」

お客さんは毎月支払っている金額は良く分かっているのですが、それ以外のことを実はよく把握せずに契約がしている人が多く、ほとんどの方がこの質問に明確に答えられません。

そして答えられないお客さんに、

「家を購入されるときは色々な展示場に行って、めちゃくちゃ勉強して購入されますよね。保険は生涯で試算すると、家に次ぐ大きな買い物なのです。ほとんど理解できていない状態で支払い続けていることに不安を感じませんか?」

理解できていない事実を伝え、考える必要性を訴求するのです。

3)今回限りであること
そして最後に極めつけです。

必要性を感じていながら「う~ん」と考えている人に最後の一押しをするのです。

人はなかなか決断できない生き物です。

営業マンの中には断られることに恐怖を感じて、結論を確認しない人がいますが、それはお客さんにとって不親切です。

決断を迫られて悩んでいる時ほどその道の専門家である営業マンがそっと背中を押してあげるべきなのです。

心優しい西原さんはそっとこの一言を添えてお客さんを後押しするのです。

「保険というのは何度も考える必要はないです。1回だけ頑張って考えてみましょう」
と・・・。

この最後の一言で多くのお客さんが救われ、動き出していくのです。

■自動集客の仕掛け
続いて「集客」に関するノウハウです。

保険業界での見込み客に集め方として主流なのが、やはり「紹介」です。
紹介してもらえる人脈が多かったり、紹介を得られる仕組みを持っている保険営業マンは見込み客集めに圧倒的に有利になります。

西原さんは「紹介」を得るためにシンプルなことを実践しています。

それは「どのような人間なら紹介をもらえるか」ということに着目して契約後のアフターフォローで“あること”を実践しているのです。

この“あること”こそが自動集客の仕掛けを作り上げているのです。

その自動集客の仕掛けとは、

「手続き書類はもっていく」
「証券が届く頃に再度行く」

というシンプルな方法です。

手続き書類は記入方法が分かりづらく素人からすると面倒くさいものです。

その面倒くささを放置してしまうと手続きが大変だったイメージが残ります。

そのイメージをもたれてしまうと、いざ紹介をしてほしいとお願いしても、そのめんどくささから二の足を踏んでしまいます。

そのようなイメージをもたせないためにも、お客さんが何のストレスもなく手続きできるようにわざわざ手続き書類をもって行き丁寧に説明しながら記入をさせるのです。

そして契約後の証券が届いた頃にも仕掛けがあります。

証券が届いたであろうタイミングで再度、お客さんのお宅にお伺いし、証券やこれまでの見積り、保険の設計書など不要なものを整理して、必要な書類一式にファイリングしてあげるというのです。

これは保険を契約したことがある人なら分かると思いますが、いくつもの保険商品を検討し、保険料の調整などをしている間に見積書、設計書が山のように増えていきます。

契約するときには、どれが必要でどれが不要なのかを整理せずに書類をまとめて保管して、いざ保険内容を見直そうとした時に何がなんだか分からないことがあります。

そのような状態を避けるために、わざわざ証券が届く頃にお客さんのところに伺ってその書類を整理してあげるのです。

「かゆいところに手が届く」

とは正にこのようなサービスではないでしょうか。

このようなサービスを提供することにより「この営業マンに任せると安心」という印象を与えることができ、その信頼の獲得が紹介へとつながっていっているのです。

■このノウハウをどこで手に入れたのか
西原さんのノウハウは具体的で非常に分かりやすいものです。

このような分かりやすいノウハウを構築したルーツはいったい何なのかをお伺いすると、このような話がありました。

西原さんは保険営業を始めた当初は、友人・知人などをあたって契約を取り続けていたそうです。

しかし、縁故による営業だけではいずれつながりの薄い人たちしか残らなくなってきて、契約を取り続けることは難しいと予想したのです。

そこで今までのやり方だといつか枯渇してしまう危険を回避するためにどうすれば良いかを考えたのです。

そこで思いついたのが先輩社員の存在です。

契約を取り続けることができず、やめる人が多いこの業界でずっと生き残り続けている先輩社員には何か理由があるはずと考えたのです。

そして、なぜ生き残っているのかを素直に聞き、そこで教えてもらった方法が今のやり方なのです。

先輩の成功要因を聞いて実践できるように体系化したからこそ、西原さんのノウハウは再現性のあるものになっているのだと分かりました。

なので、今のノウハウは当然今の部下にも教育しており、マネージャーとしても高い実績を上げ続けているのです。

■水田チェック
西原さんのノウハウは顧客心理をよく理解した営業手順になっています。

まず、保険の仕組みを伝えることで、複雑であるという先入観を取り払い、『耳を傾けさせて』います。

その後に、保険の支払総額とそれに対する無頓着さを指摘し、考える必要性を『感情に』訴えかけています。

そして検討すべきかを悩んでいるお客さんに、「一度きり」ですからという『理屈』で、「動き出すことを正当化してあげているのです。

人は「感情で買い、理屈で正当化する」とよく言われます。

「耳を傾けさせ」→「感情を刺激し」→「理屈付け」により相手に行動を起こさせることを促しているのです。

シチュエーション別に「お客さんが今なにを考えているのか」をよく考えたノウハウであり、その大切さを教えてもらえたインタビューでした。

我々も「今、お客さんが何を考えているのか」を考え対処していくことが必要なのです。

「ドアを開けた時」「話し始めたとき」「商品説明を聞いている時」「決断しようとしている時」などのシチュエーションを想定して、お客さんが何を考えているかを洗い出してみると西原さんのような営業ができるようになるのではないでしょうか。

■インタビュー企業
社名:株式会社FPパートナー
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