第22回リアルトップセールスインタビュー

島田さん

第22回のリアルトップセールスインタビューはデジタル印刷工房プレス・トークの島田さんです。

島田さんは今期、社内で限界利益額No.1の実績をたたき出したリアルトップセールスです。

しかも単に限界利益を稼いだだけでなく、島田さんの仕事の環境を知ることで更にその凄さを実感することができます。

当社には10名の営業がおりますが、営業組織は大きく外商チームと店舗販売チームに分かれています。

外商チームというのは、年間の発注金額が大きな大口客を担当します。
そして店舗販売チームというのは、年間の発注金額が小額の小口客が中心となります。

島田さんは店舗チームで小口客を担当しています。

本来であれば、限界利益額を確保する上で大口客を持っている外商チームの方が圧倒的に有利な中、小口の受注を高速回転でかき集めて、外商チームを超える限界利益額をたたき出し、今期No.1となったのです

同じ土俵でのNo.1ではなく、ハンデを乗り越えてのNo.1なのです!!

そんな島田さんに営業の秘訣をお伺いしてきました。

■売るための秘訣とは?
島田さんの売りための秘訣とは、、、

「無理とは絶対に言わないこと」

です。

営業をしているとお客様の要望というのは色々あります。
中にはこちらが到底、対応しきれないような依頼を受けることもあります。

島田さんの「無理とは絶対に言わない」というのは、お客様がいくら無理な要望をしてきたとしても「無理です」という返事を絶対にしないことだそうです。

例えば、「明日までに1000部のチラシを用意したい」という無理な要望があったとしても、時間的に1000部刷るのは無理だからといって「それは当社では対応できません」と断るのではなく、何とか少しでも要望を満たせるように努力するのです。

1000部という要望に対して、「今日中なら100部は用意できます。あとの900部は明日中の対応でいかがでしょうか」とお客様の要望がすべて満たせていなかったとしても何とか糸口を見つけようとするのです。

無理な要望でも諦めずに妥協点を探るとお客様も承諾してくれることが多く、無理な要望だからといって頭ごなしに断るのは得策ではない、と話していたのです。

このような無理な要望というのは、お客様側でも無理を言っていることは分かっていることがよくあると思います。

おそらく無理だろうなと思いながらも要望を突きつけているのです。

その無理な要望に「何とか対応しよう」という姿勢は、お客様に「悪いな」という思いをもたらすことになります。

無理を言っているのに何とか対応してくれる姿に、返報性の効果が働き、多少条件が悪かったとしても「しょうがないか・・・」という気持ちが湧いているのではないかと思います。

だからこそ多少見積金額を高く提示したとしても受注することができますし、また、無理な要望を聞くことはカスタマイズ対応となりやすいため、島田さんの案件は高収益案件となりやすくなっているのではないでしょうか。

そしてこのような高収益案件の積み重ねが今期の限界利益額No.1という実績をたたき出したのではないかと思います。

また、相談すれば何とかしてくれるという印象を顧客に与えることができれば、いの一番の島田さんに相談が来るようになるため、引き合い案件の量も確保できるサイクルを気づき上げているのではないかと思います。

■成果を上げるために心がけていることは?
成果を上げるために心がけていることって何ですかと質問するとこのような答えが返ってきました。

それは、

「見積り依頼があったら1番に提示すること」

だそうです。

印刷業界では相見積りというのは日常茶飯事です。

他の業者と金額を比較されることは多くあります。

その中で見積りの依頼が来たらどの同業他社よりも早く提示できるように最高速で見積りを作成し、提示するのだそうです。

「見積りを最初に提示するとどのようなメリットがあるのですか?」

とお伺いすると、まさに売るための秘訣を教えてくれたのです。

見積りを1番に提示する理由は、1番に見積金額を提示することでその価格がお客様の中で基準の価格になります。

もし、後で見積り提示した業者が高い金額で提示してきたら「高いな」という印象を与えることができますし、仮に他社が安い金額で提示してきたとしても、「なぜ、前の業者よりも安いのだろう?」という疑問を湧かせることができるです。

疑問が湧くことで、もう一度1番最初に見積もり提示した業者に確認が入ることがあります。

「他社はこの金額で提示してきたけど、お宅はこれぐらいの金額にできないの?」

という具合にです。

このような問合せがあれば何とか他社を掻い潜るような金額、もしくは他社にはない価値を提供できることを理解してもらい、受注につなげることができます。

ここで島田さんが言いたいことは何かといいますと、2回チャンスが来るのは1番目に金額を提示した業者だけだということなのです。

確かに1番目の業者が見積りを再提示した後に、また更に2番目3番目の業者に再見積りを吹っかけて下げさせることまでやるような人は、よほど予算に制約があるのか、コスト意識が凄まじく高い人です。

多くの人が一度下げさせた後に他の業者にまた吹っかけることはせずに、了承して契約するのではないでしょうか。

なぜならここに「譲歩の返報性」の心理効果が働くからです。

「譲歩の返報性」とは、相手に譲歩してもらうことによってこちらも譲歩しなければという心理です。

譲歩(値下げ)させたことで、こちらも譲歩(条件を承諾する)しなければという感情が湧きあがるので、あまり他の業者に声を掛けて再交渉しないのです。
(但し、金額が大きなビジネスであれば再度、金額交渉というのはありえますが、今回のケースは少額のビジネスのため、1度の値下げだけに留まると推測しています)

さすが島田さん!勉強になります!

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
入社2年目の頃に、ある人物との出会いが島田さんの営業スタイルを大きく変えるきっかけとなったようです。

そのある人物とは、協力会社の営業マン(以下A氏と記載します)です。

A氏は仕事を取ってきては、当社(プレス・トーク)に仕事を発注していた業者の一人で、島田さんは店舗販売のチームであったことからも自然とその人と一緒に仕事をする関係になっていきました。

通常、仕事を発注してくる業者というのは横柄で、「仕事を振ってやっている」という意識が強く、無理難題を吹っかけてくる業者も多くいます。

下請け泣かせの業者が多い中、唯一そのA氏は対等な立場で仕事を依頼してきたそうなのです。

仕事の依頼もお客様の言いなりになって無理な条件をそのまま振ってくるのではなく、下請け会社がやりやすいようにお客様と交渉して仕事を持ってきてくれました。

お客様をうまくコントロールして仕事を振ってくる姿に、営業スキルの高さが垣間見え、A氏の凄さを感じていったのだそうです。

そしてこのA氏がある日、島田さんに仕事に対する姿勢を語ったことがあったそうです。
それはA氏のどんな仕事にでも対応しようとする姿勢に不思議に思い、島田さんがそのことを質問した時のことです。

島田さん「Aさんは、なぜ自分でできる範囲以外の仕事まで請けるのですか?中にはあまり自分にうま味のない仕事もありますよね。もっとうま味のある仕事だけやってもいいんじゃないですか?」

A氏「お客様との関係性を自ら絶つようなことをしていては、ビジネスはできない。せっかく貰った話を何とかつなごうとするから人間関係って続くんだよ」

その言葉に感化された島田さんは、A氏の営業スタイルを真似て、どんなに無理難題を吹っかけられても自分から断ることをしなくなったのです。

そしてその姿勢が、高収益を生む営業スタイルになり、今では社内で限界利益No.1を獲得する営業マンにまで成長していったのです。

■水田チェック
島田さんの売れているポイントは、断らない姿勢が及ぼす「自己重要感」の心理効果が働いているのではないかと考えられます。

「自己重要感」というのは、人は自分自身のことを価値ある存在だと認めてもらいたい欲求です。

無理難題に必死に対応している島田さんの姿勢に、お客さんは非常に大切にされていると感じます。

そしてその感情によって自己重要感が満たされ、多少高い報酬を支払ったとしても満足して帰っていくのです。

リッツカールトンの最高のサービスを受けホスピタリティ精神を感じると、多少他のホテルより高くても満足して帰るのと同じです。

今回の島田さんの姿勢は、営業マンが商品に付加価値を付けるための何をすれば良いのかを教えてくれたような気がしています。

■インタビュー企業
社名:株式会社デジタル印刷工房(店名:プレス・トーク)
住所:〒460-0008 名古屋市中区栄2-2-17(名古屋情報センタービル1F)
TEL (052)232-2358 FAX (052)232-2359
URL:http://www.presstalk.co.jp/

第21回リアルトップセールスインタビュー

朝野さん

第21回のリアルトップセールスインタビューはシステムアートの朝野さんです。

今回インタビューした朝野さんは非常に異色の経歴を持った方でした。

現在は光回線の営業を法人やマンション経営者などに対して行っておりますが、以前の職業を聞くと驚愕の事実を聞かされることになったのです。

実は朝野さんの前職はなんと!なんと!『団体職員』だったのです。

団体職員といえば準公務員のような立場で、非常に安定した職業です。

そんな安定した企業の中で、かつ事務職をやっていたにも関わらず、いきなり営業職の中でもかなりきつい通信系の営業の世界に飛び込んだのです

(なんて極端な・・・・)

そんな転職を成し遂げた理由を朝野さんに聞いてみると、おもむろにこう語ったのです。

「団体職員時代の先輩の姿を見て、何か先が見えてしまっている人生に、『本当にこれでいいのか』と思ってしまった・・・」

そこで朝野さんは、先が見えてしまっている人生よりも、どうなるかは分からないが何かに挑戦し続ける人生の方が楽しいのではないかと考え、安定した収入を捨て、この世界に飛び込んだのです。

このような異色の経歴を持つ朝野さんですが、今ではこの業界の経験年数は10年と超ベテランの域に達しています。

この10年という数字は一般の企業では普通に思えますが、このフルコミッションの通信業界で10年と営業し続けられるのは稀です。

おそらく10年も生き残っているのは約1割程度

多くの人が途中で稼ぐことがままならなくなり辞めていくのだそうです。

その中で10年間売れ続けていること自体、恐ろしい事実であり、業績なのです。

そんな朝野さんに営業においてのノウハウをお聞きしてきました!

■売るための秘訣とは?
朝野さんの売るための秘訣、それは、、、

「あえて商品の話はしない」

ということです。

光回線の業界では、商品説明やいかにメリットがあるかを伝えようとする営業マンが多くいるようです。

お客さんもそのような営業が多いので、NTTとか光などの言葉を聞くだけで毛嫌いしてくる先も多いようです。

そのようなお客さんに提案技術を磨いて、どんなにうまくメリットを伝えたところで、そもそも聞く耳を持ってくれないため無意味なものとなってしまいます。

一番重要なのは「いかに聞く耳を持たせるか」ということであり、ここが肝でありかつ最も難しいところなのです。

朝野さんはこの「いかに聞く耳をもらせるか」ということに対して、「あえて商品の話をまったくしない」という方法をとります。

営業マンが現れて商品説明や売り込みが始まるのかと思わせといて、いっさいその話には触れずに終始、雑談をするのだそうです。

雑談がだんだん長くなると、お客さんは「この人は何の用で来たのだろうと疑問に感じ始めます」

そして思わず朝野さんに質問するのだそうです。

「今日はどのようなご用件で来たのですか?」と

朝野さんはこの言葉を引き出すことができれば営業の90%は終わったと言います。

この言葉がでれば、お客さんは話を聞くことを承認したのと同じことになり、その後、商品説明を行っても自分から質問したこともあって必ず話を聞くようになるのです。

「軽い自己紹介」→「雑談」→「雑談」→「雑談」→「商品説明の承認を貰い」→「営業」

というのが朝野さんの勝利の方程式なのです。

朝野さんは光回線の営業では、いかに売り込み色を消すかということが大事であり、相手に質問されるでは商品のことはいっさい説明しないという方法で、最初で最大の難関を突破し、契約数を量産しているのです。

他にも売り込み色を消すために、スーツではなく作業着で営業するなど、その徹底ぶりには感心せざるを得ません。

話を聞いてもらうために本当に知恵を絞っている姿に脱帽です。

このテクニック、完全にパクらせて貰います!

ありがとうございます!

■成果を上げるために心がけていることは?
成果を上げるために心がけていることは、

毎回、面談で

「お客さんを教育すること」

を常に意識して営業活動を行っているそうです。

営業活動では最終的には契約を取ることが目的ですが、契約にならなかったとしても一度の面談でどこまで顧客に商品の内容を教育できるかにもこだわっているのです。

そして顧客を教育するために朝野さんが行っていることというのは、

「あえて専門用語を活用する」

という方法です。

お客さんへの説明に専門用語を活用することで、お客さんに「それはどういう意味?」と質問させるのです。

そしてその質問に答える形で、お客さんに商品知識を教育していくのだそうです。

ここでも先程と同じように相手に疑問に思わせて、「あえて質問させる」ように誘導しています。

この「あえて質問させる」という手法こそ朝野さんの得意とする手法であり、売るための秘訣なのです。

但し、専門用語を活用するといっても注意点もあります。

それは「専門用語を乱発することはしない」ということです。

専門用語は、あえて相手の興味を惹かせる程度の1つ2つぐらいのキーワードに留めておき、相手が訳が分からなくなって聞く気が失せてしまわないように気をつけているそうなのです。

また、どのレベルの専門用語を使うかなども、雑談の中で相手のレベル感を掴みながら選定していくのだそうです。

「専門用語を活用」→「相手が質問」の営業手法でお客さんを教育することができれば、だんだん商品への認識が深まり、商品への認識が深まればその良さを理解することができてきます。

そして商品の良さを理解させることができれば、購入される確率も高くなっていくという理論なのです。

お客さんを教育することにもあえて質問させる方法を使い、聞く耳を持たせてから説明していく方法を取っています。

「相手にいかに聞く耳を持たせるか」

ここに異様なほど気をつけていることがこの心がけからも感じ取ることができ、聞く耳を持たせる手法こそ朝野さんのノウハウなのだと感じ取れた瞬間でした。

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
朝野さんが今のノウハウに気づいたのは、普段の何気ない部下との会話がきっかけになったそうなのです。

それは部下が朝野さんに売れない悩みを相談に来た時です。

部下は商品知識をしっかり身につけ、お客さんにしっかり説明しているのになかなか伝わらないという悩みを持っていました。

そしてどうすれば相手に伝わるような営業ができるのかを朝野さんに相談したのだそうです。

その質問をされた朝野さんは、ふと熱心に質問する部下をみてこう思ったそうなのです。

「部下は一通りの商品説明はできる」

「しかし、お客に伝わらない」

「伝えるためにはどうすれば良いのだろうか?」

「そういえば、今こいつは俺の話を聞こうとしている、この関係をそのまま営業とお客との間に持ち込めば良いのではないか?」

「こいつはなぜ俺に話を聞こうとするのだろうか?」

「それは答えを教えてくれるから」

「そうか!教えてあげる立場になればお客は営業の話を聞くようになるのか!」

この発想から営業はお客さんに対して教育する立場になれば、話を聞くようになり、話を聞くようになれば必然と伝わりやすくなる、という結論に達したのだそうです。

この経験が「相手を教育する」という営業スタイルを確立させてきっかけになり、方法論が確立したことで、部下の育成にも磨きがかかったそうなのです。

朝野さんは個人で1日8件の契約をとるという偉業を成し遂げる傍ら、このノウハウで部下を教育することで8人の部下をすべて月間20件以上取れる営業へと育成した実績も持っているのです。
(※この業界では月間20件以上取れればトップクラスの成績になります)

■水田チェック
朝野さんの営業手法は「ツァイガルニック効果」を活用したノウハウではないかと考えております。

「ツァイガルニック効果」とは、人は不完全なものが気になるという心理的効果です。

よくクイズ番組で「答えはCMの後で」というフリがよくあります。

視聴者はそのクイズの答えが気になってチャンネルを変えられなくなる、というのが「ツァイガルニック効果」です。

朝野さんが行っている「あえて商品の話はしない」というのも同じ効果がもたらされていると思われます。

営業マン=売り込む人という固定概念がお客さんの中にあります。

そんな中、まったく商品の話が出てこない状況にヤキモキしだします。

「いつになったら商品の話になるんだ」

こんな心理がお客さんの中にあるのではないでしょうか。

そして答えを早く知りたいお客が「ご用件は一体何なのですか?」と自分から質問してしまう。

「何の営業なのか、早く答えを教えてくれ」という心理効果が生まれるように営業をしているのではないかと私は分析しています。

 

権威

権威のある人物や専門家の意見は、正しいと自動的に判断してしまう心理

病院で医者が出した処方箋の薬をまったく疑いもしないのは、この権威の影響力が働いているため

 

【営業での活用法】

販売実績に大手企業、有名企業などがあった場合に、そのネームバリューを利用して提供する商品の信頼性を高める

大学などと共同開発して作った商品などがあれば、その大学名なども利用することで権威の力が発揮する

※マスコミなどの掲載実績も同様

2013年02月19日販売心理学用語集


社会的証明

人は、物事の判断がつなかい時に、多くの人が選択しているものが正しいと自動的に判断してしまう心理

 

セールスコンサルタントのキャベットロバートもこのような言葉を残している

 

「自分で何を買うかを決められる人は全体のわずか5%、残りの95%は他人のやり方を真似する人です。ですから、私たちがあらゆる証拠を提供して人々を説得しようとしても、他人の行動にはかなわないのです」(キャベットロバート)

 

【営業での活用法】

自社商品のメリットを提示するのと同時に、販売実績・導入実績なども証拠として付け加えると、社会的証明の原理により信憑性が増す

お客様の声を紹介するのも社会的証明の原理を利用したもの

2013年02月19日販売心理学用語集


一貫性の法則

自分が言ったことや行動を起こしたことと一貫した思考や信念を持ち続けようとする心理

言っていることとやっていることが違うと、「信用できない人間だ」と思ってしまうのは、一貫性の心理が働いているため

 

【営業での活用法】

具体的な商品提案をする前に、ニーズを満たすことができれば商品を購入するかどうかを確認した上で、商品提案をする

そうすると商品提案後に「検討する」などの一言で逃げられづらくなる

2013年02月19日販売心理学用語集