第7回トップセールスインタビュー

北澤さん

第7回のリアルトップセールスインタビューは自動車ディーラーにお勤めの北澤さんです。

北澤さんは「年間300台」の新車を販売してしまう超トップセールスマンです。

私も始めにその数字をお伺いした時に、会社のブランド力が働いたり、立地が良かったりなど営業の能力とは別のところに実績の要因があるではないかと疑っていたのですが、他の営業マンの実績を確認すると、更に驚きの事実がありました。

なんと他の営業マン(同部署)の実績は平均で年間60台程度だというのです。

北澤さんは他の営業マンの5倍!売っているのです!

要はブランド力や立地ではなく、完全に北澤さんだからこそ売ることができているのです。

昨年だけでなく、過去も販売実績をあげて様々な賞を受賞しています。

数百名いる営業マンのトップ5%に贈られる優秀賞を受賞したり、他にも年間優秀セールスマンを3度も受賞しているのです。

自動車販売の申し子といっても過言ではありません。

■売るための秘訣とは?
北澤さんに売るための秘訣をお伺いしました。

北澤さんの売るための秘訣、それは、、、

「必ず紹介をお願いする」

です。

お客様に車をご購入いただき、納車をする際に必ず紹介をお願いしているのです。

その紹介の仕方も具体的で「購入して良かったことを3人の知人に話をしてくれ」と具体的に人数を提示するのだそうです

そして納車1ヵ月後の点検でも必ず、その状況を確認するのだそうです。

紹介をもらえる人もらえない人のいちばん大きな差は、「紹介してくださいと言っているかいないかにあります。

多くの営業マンがお客様に紹介をお願いするのは申し訳ないと考え、「紹介」という言葉すら発していないケースがほとんどです。

そして紹介を促すためには、金銭などのお礼を用意する必要があり、それがなければ紹介を促すことなどできないと考えている人も多いようです。

しかし、実際に紹介してくれる人は、紹介によって金銭などの物理的な謝礼を求めている人は少なく、「おせっかい好き」の方が多いのです。

「頼りにされると何かしてやりたくなる」みたいな人です。

このような「おせっかい好き」の方が求めていることは、「ご紹介いただきありがとうございます」という言葉であり、役に立っているという自己重要感なのです。

北澤さんは、ご紹介いただいた際は必ずその商談の経過報告は欠かさずしていますし、商談がうまくいってもいかなくても、必ず紹介者への報告と感謝の意を述べているそうです。

そして、紹介いただいた方からまた紹介をもらうために、購入までのステップでお客様が喜んでいただける商談を常に心がけているとのことです。

■成果を上げるために心がけていることは?
成果を上げるために心がけていることは、

「お客様と親密に話せるようにする」

ということです。

そのために、携帯は24時間365日掛けてもらえる状態にしておきますし、電話が取れなかった際も、すぐさま空いた時間に折り返しの電話をかけるように徹底しているとのことです。

そして、電話に出る際にも、ひと工夫があります。

必ず、電話に出る前に、相手の名前を言って電話に出るそうなのです

例えば、私が北澤さんにお電話したとします。

その時にこう答えるのです。
水田さん、どうもお世話になっております。北澤です」
と必ず、冒頭に相手の名前を言うのだそうです。そうすることで親近感を感じてもらうことができ、相手との親密度が深まるのだそうです。

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
北澤さんは営業マンになった当初から売れていたようで、何か転機になる出来事はなかったとのことです。

しかし、それ以前に遡れば、何かきっかけがあったはずだと思い、過去の学生時代の話なども確認していきました。

そうすると驚くべき事実があったのです。

営業マンをやる前は、役者をしており、ドラマや映画などにも出演していたというのです。
そして更に遡って学生時代の話を聞くと、またまた興味深い話が出てきたのです。

それは、学生時代にアルバイトをしていた場所です。

どのようなところでバイトをしていたかというと、雀荘です。
サウナと併設の雀荘に友達に誘われてバイトを始めたそうなのですが、その雀荘というのは「怖い筋の方」御用達の雀荘だったのです。

サービスに少しでも失礼があれば、何をされるか分からないような環境で、接客サービスを覚えたというのです。

その後も、その雀荘に通っていたその筋の方にホストの仕事も紹介してもらい、ホストという職で接客を学んだそうなのです。

そのような普通以上に接客サービスに気を使わなければならない環境の中で、仕事をすることで相手を気分よくさせる話術を覚えたようなのです。

※普通なら怖くて、そんなバイト続けないと思うのですが(汗)

■水田チェック
北澤さんの営業力の源泉は、「信頼関係構築を最重要視していること」だと思います。

・携帯を24時間365日対応にする
・かかってきて電話が取れなければすぐに掛けなおす
・紹介者に必ず進捗報告をする
・かかってきた電話の冒頭で必ず相手の名前を言う
・自分の過去を自己開示し、自虐ネタにしてしまう

など、すべては信頼関係構築につながる要素で、私も今回のインタビューで北澤さんに初めてお会いしたのですが、非常に楽しい時間を過ごすことができました。

帰る際には、またこの人と会ってみたいという気持ちまで芽生えてしまうほどの魅力的な方でした。

そのような心理にさせるのは、北澤さんの接客に対する姿勢であり、その姿勢を作り上げたのも「信頼関係構築を最重要視した営業スタイル」そしてその信念を持ち続けたからだと思えます。

 

第5回トップセールスインタビュー

西島さん

第5回のリアルトップセールスインタビューはザメディアジョンの西島さんです。

西島さんは、新卒で今の会社に入社して広島の本社で、新卒専門の人材採用コンサルの営業を経験した後に、なんと2年目(当時24歳)の若さで、単身で名古屋営業所の立ち上げを行った方です。

名古屋営業所の立ち上げ当初はビジネスホテル生活をしながら営業活動を行い、広島の自宅に週に1回だけ帰るといった環境で営業所の立ち上げを成功させたパワフル&アグレッシブな人物です。

社内でも年間の業績優秀者に送られるMVP賞を獲得するなど、当社の企業拡大に大きく貢献しています。

■売るための秘訣とは?
パワフル&アグレッシブな西島さんに売れる秘訣を教えていただきました。
西島さんの売れる秘訣とは、、、

「頭を下げる営業はしない」

ということです。

今、行っている新卒採用コンサルティングというビジネスは、経営者が率先して推進していく意気込みがなければうまくいかないビジネスだそうです。

 受注した後に、契約したクライアントと二人三脚で仕事を進めていかなければならない中、
クライアントとの関係が対等で話を進めていくことができないと採用もうまくいきません。

採用がうまくいかなければ、仕事を依頼した経営者も、当社も、そして採用された人も不幸になってしまう、という事実をよく理解しているため、このポリシーを貫いているとのことです。

とはいえ、営業として目標を達成しなければいけない現実もあります。

このポリシーを貫き、かつ目標も達成するといったことをどのように両立させているのかを確認したところ、なるほどと思う解答をいただけました。

それは、この2つを両立するためには「多くの人と会うこと」なのです。

採用にはタイミングがつきものです。こちらがどれだけ売り込もうと採用するタイミングでなければ、企業は採用コンサルをお願いすることはありません。

そして無理にお願いに行けば当然、頭を下げるような営業になります。

そうではなく、採用コンサルの依頼はタイミングと割り切って、安定した契約を獲得するために「いかに多くの人とのつながりを保てるか」が大事だということなのです。

そして、西島さんは多くの人と長くつながりを保つためにビジネスには直接つながらないようなことにも積極的に協力しています。

例えば、見込み客から採用のこと以外でも相談があれば、仕事でつながった別の社長を紹介して問題を解決してあげたり、営業で悩んでいる社長がいれば、営業会議に参加して営業ノウハウを営業マンに教え込んだりもしているそうなのです。

「より多くの人と会い、より良質な関係を保つこと」が西島さんの営業のノウハウなのです。

■成果を上げるために心がけていることは?
成果を上げるために心がけていることは、

「インプットを増やす」

ことだそうです。

西島さんの考えに、インプットがなければ良質なアウトプットはできないという信念があり、常にインプットを増やしていくために、本を週に1冊読み、セミナーには月に1~2回程度参加し、異業種交流会にも月に1回程度参加して、いろいろな情報を得ることで常に自己研鑽を図っているのです。

また、成果=インプット(知識)×アウトプット(人脈)という方程式を自分の中に持っており「知識を絶やさずインプットすること」「それを伝える相手を増やすこと」を常に頭の中に叩き込んでいるとのことです。

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
西島さんは学生時代に家庭教師を派遣する企業で、営業のバイトをしていたそうです。

その経験が今の西島さんの営業力の源泉となっているように見受けられました。

そのバイトとは、CMやチラシで問合せがあった見込み客にお伺いして、サービス内容を説明し、契約を獲得してくる仕事だったそうです。

毎月ノルマが明確で契約が取れなければ厳しく叱責されるという学生のバイトにしてはかなりハードなものです。

そこで5年間バイトを行い、そのうちの2年間はなんと全国でトップクラスの成績を上げられたそうなのです。

そこでの成功体験が眠っていた西島さんの能力を開眼させたようで、営業で成果を上げることの楽しさを覚えていったそうなのです。

そのバイトでも成果を上げるために、いろいろと研究されています。

見込み客に訪問して、よく言われた断り文句が「予算が合わない」という言葉なのですが、その「予算が合わない」という言葉は、本心で発していないケースもあり、それを見極めるためにどうすればいいのかを考えたそうです。

その中で見込み客の言葉に振り回されるのではなく、客観的な事実から本当に予算的に厳しい人なのか、それともとりあえずの断り文句で発しているのかを見分ける術を見つけたそうなのです。

実は、自宅が立地している場所と年収には相関関係があり、立地から予算の有無を推定できるようになったそうなのです。

この事実は不動産屋周りをすることで発見することができたそうなのですが、その立地と年収の相関関係を知ることで相手に提案する単価をうまくコントロールして受注単価を引き上げることに成功し、成績を上げることができるようになったそうです。

学生とは思えないほどの営業センスに脱帽です。。。

■水田チェック
私から見て西島さんの営業力の源泉は、「研究熱心さ」にあるのではないかと思います。

名古屋営業所を立ち上げた際も、まず行ったことは顧客の対象企業に営業をしかけるのではなく、協業できるようなコンサルティング会社や新卒採用を行っていない採用コンサルティング会社と組み、見込み客を一気に増やす手法を採ったそうです。

この手法も誰に教わるのではなく、自分でマーケティングの知識をつけ実践したのです。

学生時代のバイトでも、見込み客の「予算が合わない」という言葉の裏側を見極めるために立地と年収との相関関係を見つけ出すなどのあくなき研究を行ったことにあるのではないでしょうか。

「商品が悪い」「市場環境が悪い」「何も教えてくれない上司が悪い」と言い訳をするのではなく、常に可能性を考える精神こそ西島さんの強さではないかと思います。

 

第4回トップセールスインタビュー

中根さん

第4回のリアルトップセールスインタビューはラックの中根さんです。

中根さんは人材紹介会社を経営する経営者でもあり、今も自分自身で営業を行っている方です。

紹介業務を行っている営業マンの年間平均売上が2000万(15~16人の紹介)と言われる中、年間で4800万の売上(40人以上の紹介)をたたき出した人物です。

実は私もアタックスに転職する際にお世話になった方です。

きめ細やかなフォローをしていただき、極悪金融出身の私を敷居の高いコンサルティング会社に導いてくれた敏腕の紹介コンサルタントです。

■売るための秘訣とは?
転職の際にお世話になったついでに、また今回もこのようなインタビューをお願いさせていただきました。

中根さんの売るための秘訣。それは、、、

「価値観を教育すること」です。

採用という世界では、求職者と採用企業はお互いに表面的な側面で判断しがちです。

求職者は規模の大きな会社、有名な会社、イメージの良い職を求めがちですし、企業も学歴や職務歴で採用を判断しがちです。

しかし、求職者が希望している企業、そして企業が求めている人材をマッチさせたからといって良い採用になるかというと実際は違い、入社してからお互いにミスマッチを感じて離職してしまうケースも多々あるのだそうです。

中根さんはそのようなズレが生じてしまう転職マーケットで、求職者や企業の表面的なニーズを拾うのではなく、求職者の性格や志、企業の企業文化を判断して最適なマッチングを提供してあげることでミスマッチによる離職が発生しない転職を実現させているのです。

表面的な側面で高望みしがちな求職者や企業に対して、プロの視点で判断した本当に合う人や企業を紹介し、新たな価値観を教育することでクライアントの視野を広げ、本当にお互いが満足のいく転職を実現させているのだそうです。

かなり高度な技ではないでしょうか。

住宅販売の営業マンが、住宅の間取りばかりを気にする夫婦に、住宅の構造にこだわる重要性を教育し、信頼を勝ち取った結果、物件が自然に売れてしまう手法と似ています。

要は、間違いの起きやすい転職マーケットで求職者には企業の新たな選択基準、企業には求職者の新たな選択基準を教育することで信頼を勝ち取っているからこそ結果が出せているのではないでしょうか。

■成果を上げるために心がけていることは?
成果を上げるために心がけていることは、

「ファンになること」

だそうです。

これは求職者のファンになる、求人の依頼をしてきた企業のファンになるということです。

価値観を教育するためには、求職者や求人依頼のあった企業から価値を見出すことができなければ、実現できません。

求職者や求人依頼のあった企業のファンになれば、その人やその企業の良さや価値は自ずと見えてくるようになり、見出した価値が明確になれば、求職者や企業に価値を正しく伝えることができます。

中根さん曰く、営業マンは自分のファンを作れとよく言われるが、お客さんが自分のファンになったかどうかはよく分からないし、ファンを作るよりもお客さんのファンになった方が楽しいし、話が早いとのことです。

好意の返報性を無意識のうちに実践している素晴らしい方です。

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
転機となったきっかけは特になく、厳しい環境が自然と今の自分を導いてくれたとのことです。

厳しい環境とは、中根さんが就職活動を行った時代にまで遡ります。

中根さんが就活を行ったのは1995年。当時は就職氷河期と言われていた時代です。

中根さんは苦労して就職してつまらないサラリーマンをやるぐらいなら、いっそのこと独立してやろうと考え、某大手生命保険会社で営業のノウハウを学んだ後、24歳の若さで知人と一緒に事業を始めたのです。

会社を立ち上げるとサラリーマンのように保証された給与はなく、稼がなければ生活もできなくなる状況に自らを置くことで自分自身を成長させていったのです。

就職氷河期という時代が自立の精神を生み、独立という環境が自らを成長させていったということなのです。

■水田チェック
私が判断する中根さんの営業力の強さは「伝える力」ではないかと思います。

一見、不利と思えるような事象も、見る角度を変えることで有利に見せることもできます。

例えば、「学歴が低い」も一見、求職者としては就職に不利な情報です。
しかし見方を変えると、“学歴で不利な評価を受けているはずなのに前職の企業で一定の評価を得ているということは、通常の評価よりも高い能力を持っているのではないか”とか求職者が「業界未経験」であれば、“違った角度で意見を述べることができるので組織の活性化になる”などの価値を見出し、伝えていたのではないかと考えます。

その証拠として、中根さんはこのようなことを口にしていました。

「1つのことを何通りの切口で表現できるかを常に考えている」

と言っていたのです。

これは正にリフレーミングの訓練を常にしている証拠であり、この訓練が相手に新たな価値観を教育するための「伝える力」と変わっているのではないでしょうか。

 

第3回リアルトップセールスインタビュー

第3回のリアルトップセールスインタビューは電算システムの柴田さんです。

過去に大手システム会社で営業を行っていた時に、提案書を提出した案件に対して40戦39勝成約率97.5% と常人ではできない記録を打ち立てた人物です。

年間予算が4億円に対して7億円の実績をたたき出し、予算達成率が175%という大幅達成を3年間継続したのです。

今も電算システムで営業支援システムを販売しているバリバリの営業マンです。

■売るための秘訣とは?
売るための秘訣を単刀直入にお聞きしました。

売るための秘訣、それは

「売ろうとしない」

ということです。

売るのではなく、お客様の価値を最大にすることに努めることに力点を置くのだそうです。
そしてお客様の価値を最大にするために欠かせないことは「お客様を徹底的に知る」ということです。

お客様のニーズは、お客様にとって本当に必要なものでないケースがほとんどでそのニーズを修正してあげることが営業マンとしての役割なのだとおっしゃっていました。

お客様にとって本当に必要なものを知るためにいつも3段階のヒアリングを実施しているようです。
まず、第1段階は「ニーズ」を聞く、第2段階はニーズの元となっている「課題」を聞く、そして第3段階は、その課題を発生させた「問題」をお客様にヒアリングするということです。

システムの販売も今は機能で差別化することは難しく、他社との差別化を図るためには、「この業者がいちばん理解してくれている」と思っていただけるかどうかだということです。

そしていちばん理解してくれる業者だと思っていただく方法として、この3段階ヒアリングを徹底しているのです。

そして3段階ヒアリングと同様にもうひとつ重要視していることが「キーマンに会う」ということです。

柴田さんはどのような企業規模であっても社長と会うということを第一に考えています。

企業規模がかなり大きな企業ですと、事業部長などが決定権者の場合もありますが、それでも社長とお会いすることでキーマンを特定できたり、キーマンへのプッシュにもなるため、まず企業のトップである社長にお会いすることにこだわっているというのです。

柴田さんの経験からトップへアプローチする方法が結果的にもっとも商談プロセスを縮めることに効果的ということを感じてのことなのだそうです。

■成果を上げるために心がけていることは?
「徹底的に事前準備をする」ということだそうです。

初めてお会いする企業様であれば、HPから「今期(中期)の経営方針」「IR情報」「社長の言葉」「取扱商品」などの情報をくまなく確認し、その情報から対象企業がもっていると思われる問題点を想定して面談に望むのだそうです。

特に「初回面談の印象ですべてが決まる」ということを経験値で認識しており、初回の事前準備の徹底振りには驚かされるところがあります。

そして事前の情報収集を徹底することで、ある法則も見つけ出しているようです。

それは、以下の条件が重なると変革意欲が旺盛でシステム投資をする可能性が高いということなのです。

その条件とは
1.リーマンショック以後に大きく業績を下げている
2.その後に少し業績を回復させている
3.少し業績が回復した後、頭打ちとなり業績が横ばいになっている
4.2の業績の回復が自助努力によるもの
なのだそうです。

お客様を知ろうという執念がこのような法則まで導き出してしまう力になっているのです。

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
それは最初の勤め先での先輩営業社員に同行したことが大きなきっかけになったようです。

今ではシステムの販売を行っている柴田さんですが、いちばん最初に行った営業は、百貨店の外商だったそうです。

富裕層に対して、宝石・絵画などの高級品を営業して販売していたとのこと。

そこで出会った先輩社員の営業に同行したところ、まず驚いたのが前日にスーツでなく、「軍手・ジャージ・スニーカーで訪問先にこい」という指示があったそうです。

そこでその姿で訪問先に行くと先輩社員も同じ格好をしており、その先輩社員はせっせと訪問対象先のご自宅で庭の手入れをし始めたそうです。

その時間はおよそ5時間、営業をかける訳ではなく、ただお客様の庭を丁寧に手入れしていたそうです。

その姿を、家に帰ってきた見込み客が見て、その先輩社員に少し話をした後、すぐに注文を出したそうです。

また、他にも息子にアイススケートの習わせるのに、オリンピックに出場した経験のあるコーチのもとでやりたいという見込み客の声を聞けば、そのコーチを探し出し紹介することで1000万円のピアノを受注するなど、まったく営業をしていないにも関わらず商品が売れている様をみてあることに気づいたというのです。

それは、商品を売り込まなくてもお客様は商品を買ってくれるという事実があり、そのいちばん大きな要素は「信頼関係」だという気づきです。

この気づきが「売ろうとするのではない、お客様の役に立つ」という信念を確立した源になっているのです。

■水田チェック
柴田さんの営業マンとしての強さは「共感による信頼関係の構築」にあるのではないかと考えています。

HPなどの情報源から仮説をたて、お客様に幾度となく問題提起をし続けて、その仮説を検証することにより、仮説力が上がり、今となっては顧客があまり状況を説明しなくても問題を発見できるようになっているのではないかと思います。

よく霊能者が会ったこともない人の過去や抱えてる問題を言い当てると、言い当てられた人と霊能者との間で一気に信頼関係が築かれるのと同じように、お客様が自社の問題を伝えていない中で、柴田さんが言い当ててしまうことで信頼関係を高速で築いてしまっているのではないかと思います。

それができるのも常に事前準備を怠らず、仮説をたてて商談に挑んだ経験がなせる業ではないでしょうか。

 

第2回トップセールスインタビュー

オプテックスエフエー 池永様

第2回のリアルトップセールスインタビューはオプテックスエフエーの池永さんです。

池永さんは、他の営業が予算を達成できていない厳しい環境の中、「唯一」予算を達成し、しかも!予算達成率120%(売上は約1億円)を計上して社長賞を受賞した兵(つわもの)です。

また、マネージャーとしても抜きん出た実力の持ち主で、予算の達成率も全社でNo.1の支店を作り上げている人物です。

■売るための秘訣とは?
商品軸で売上計画を立てる当社に初めてTGC(ターゲットカスタマー)という概念を持ち込み、顧客軸での売上計画を作る習慣を根付かせた人物でもあります。

売るための秘訣としては、

「見極めの速さ」

です。

商品軸の発想では売り込みになるので、常に顧客の視点で状況を把握することを心がけ、製品に興味を示した背景、設備を代替する理由があるかないか、などから冷静に受注の可能性を探り、早い段階で見極めていくことにより、今追うべき顧客に注力することで業績を上げていっているのです。

その見極めの速さが他の営業とは圧倒的に違い、かなり商談の初期段階でその見極めを行えているため、余計な商談に引っ張られることなく、常に新しい案件の発掘に時間を割けているのです。

ただ、見極めるといっても下手をすると可能性があることころを見極めてしまい、機会損失を起こしてしまうリスクのある中、なぜそのような精度の高い見極めができるのか、その見極めのポイントを伺いました。

そのポイントとは、商談の「ネクストアクション」「時期」が明確であるかどうか。

このポイントを顧客に確認し、反応を伺うことで早い段階での見極めを可能にしているということです。

「ネクストアクション」と「時期」を明確にしようとすると可能性の低い顧客、今がタイミングではない顧客はあいまいな返事しかしないのです。

そのあいまいな返事を聞くことでターゲット顧客を切り分けていっているのです!

■成果を上げるために心がけていることは?
仕事の進め方10か条を独自で作成し、その行動規範を常に実践するように心がけているそうです。

一部をご紹介しますと、

1.目標設定
目標・目的・ゴールを時間軸を含めて設定。その目標の120%を目指し必ずそのゴールから逆算してストーリー、計画を立てる。成功をイメージする

2.実行スピード
思い立ったらすぐ行動。結果を考える前に行動に移す。チャレンジ精神。

3.検証
必ず原因と結果には因果関係がある。それを活かし、ネクストアクションに生かす。

4.ABC
当たり前のことを、馬鹿にせず、ちゃんとやる。納期厳守。言われる前にやる。一度指摘されたことは二度と指摘されない。報連相の徹底。

など、このような行動規範が10か条まで続きます。

恐ろしいトップセールスです。

経営者レベルでもここまで行動規範を明確にしている人がどれぐらいいるでしょうか。

もはや、営業マン・営業マネージャーの域を超えています(汗)

そんな池永さんですが、今はマネージャーとして部下を成長させる立場にあります。

目指している理想のマネージャー像は今の上司にあたるU部長。

自身が営業マン時代に、好き放題やらせてもらったにも関わらず、裏で自身のミスをしっかりカバーして責任を取ってくれている姿に、

「こんな上司になりたい」

と思ったそうです。

今はU部長に認められるためにマネージャー職として支店の成果を上げることに全力を尽くしているとのことです。

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
池永さんは営業においては天才肌で、営業を始めた当初からトップセールスの道を歩んでおり、まったく挫折しらずの人生かと思いきや、ビジネスマン時代を更にさかのぼった学生時代にトップセールスを目指すに至った転機がありました。

それは学生時代、池永さんは野球部で甲子園を目指していた高校球児だったのですが、なかなかレギュラーが取れず、後輩にも先を越されてしまい、結局卒業するまでにレギュラーとして試合に出場することがなかったそうです。

非常に悔しい思いをしている池永さんに当時の恩師がふと声を掛けたのです。

「野球ではレギュラーになれなかったが、人生ではレギュラーになれ!」
「人は努力を裏切るが、努力は人を裏切らない」

という言葉が、池永さんが常にトップを目指す源泉となっているようです。

そしてビジネスの世界ではレギュラーどころか大エースとなって当社の大黒柱となっているのです。

■水田チェック
今回のリアルトップセールスのノウハウである「見極めの速さ」から池永さんが売れている別の側面も垣間見えたような気がします。

私も営業に同行することが多くありますが、ほとんどの営業が次回のネクストアクション、次回の商談日などをあいまいにして帰ってしまいます。

ネクストアクションや時期を確認して目の前の案件が消えてしまうことを恐れているのか、お客様に遠慮をしてしまって対等の立場で交渉できないのか、理由はどちらにせよ、その場で確認しないことは無駄な時間をかけてしまう結果につながります。

その場で確認することを物怖じせず、そして商談期間の短縮を心がけている姿勢が業績好調の要因ではないかと思います。

そして売れている別の側面というのは、この「物怖じしない姿勢」です。

物怖じしない姿勢が、お客様の目に頼りがいのある人物に映り、その頼りがいのある姿から信頼を獲得できているのではないかと分析しています。

そしてこの物怖じしない姿勢を作り出したのは、仕事の進め方10か条の第1項目「目標設定」の“目標・目的・ゴールを時間軸を含めて設定”を常に頭に刻み、ブレずにやり続けているからに他なりません。