先日の台風でのこと、、、
今週大きな台風があり、各地で大きな被害が出ていました。
私はちょうど台風が日本列島を直撃する時に、松山に出張。
木曜日に研修を実施するため、前日の水曜日に松山入りしていました。
水曜日は非常に天気も良く、台風がこのあと来ることを微塵も感じさせません。
私は木曜日の研修を終えたら、その足で飛行機に飛び乗り大阪へ移動する予定でしたが、移動できるのかどうかが怪しくなってきました。
水曜日に宿泊するホテルに向かいネットで天気予報をチェック。
松山のクライアントから台風の際に、飛行機だけではなく瀬戸内海を走る電車もストップすることを聞いていましたので、よくよく大阪移動が厳しく感じてきました。
また、テレビをつけると相当の豪雨の台風が来るとのことで翌日は早々に帰宅することを促していました。
その状況を見て木曜日に大阪に移動することは不可能と感じ、部下に連絡。
金曜日の大阪でのミーティングをリスケしてもらうようにお願いしたのです。
どうやら松山にもう一泊することになりそうだなぁと思っていたら、ふとある事が気がかりになりました。
「そもそも明日、研修していいのか？」
研修の終了予定時刻は17:00。
木曜日の17:00頃に松山・・・
台風大直撃の最中ではないのか？
そんな事にふと気づいたのです。
私はクライアントの会社から程なく近い場所に宿を取っていたため、すぐに非難することはできます。
しかし、研修参加者は帰ることができるのか？
そもそも、そのタイミングで研修しようとしている弊社のモラルを疑われるのではないか？
そう思い、先方の取締役に急遽連絡したのです。
水田「もしもし、明日の研修ですが実施して大丈夫ですか？ニュースでは早めの帰宅を促していますので少し心配になりまして・・・」
取締役「こちらの事は全く心配ありません。予定通り実施してください」
え？本当に大丈夫なの？？？？？
なぜ、そんなに確信を持って大丈夫といわれているのか、全く意図が掴めません。
もしや天気予報士の資格を持っている？
いやアンチ天気予報士なのか？
天気予報を信じて苦い経験がある？
様々な事が脳裏を過りましたが、まぁ先方の許可があれば良いかと思い、翌日、予定通り研修を実施しました。
午前中は特に台風の影響もなく逆に晴れている。
ひとまず安心。
しかし、夕方ぐらいには影響が出るのではないか・・・
そう思っていましたが、その時刻になっても風もたいしたことありません。
水田「う～ん・・・台風の影響あまりないですね」
先方部長「松山は山に囲まれているので風も来ないんですよ」
水田「山に囲まれている・・・」
後日、ネットで検索すると松山は九州山地、四国山地に囲まれているとのことで台風の影響は過去にほとんどないとのこと。
災害の少ない町としても有名なことを初めて知りました。
水田「そうか、あの自信はそういう事だったのか・・・」
台風直撃している暴風域にいながら全く台風を感じない1日を過ごしてしまったのです。
言葉の裏を読め
言葉には多くの場合、裏の意図が隠れていることがあります。
営業で言えば、「お客様の断り文句」。
この裏には多くの意図が隠れています。
そして、断り文句はその後の『戦術』を決定してくれる要因となり得ます。
あなたならこの断り文句をどう捉えますか？
「うちの会社の規模では必要ないですよ」
「今はとても財政的に・・・」
「上と相談してみませんと・・・」
トップセールスはこういった断り文句の裏に隠れる意図を正確に捉え、次への戦術につなげています。
ちなみに私ならこう解釈します。
「うちの会社の規模では必要ないですよ」→使いこなせないリスクを感じている→フォロー体制の充実を訴えかける。
「今はとても財政的に・・・」→高いと感じているが金額を下げても無駄→金額に対する認識を変えないといけない。
「上と相談してみませんと・・・」→変化に対するリスクを負いたくない→上と会わなければ話は進まない。
など。
あなたならどう解釈しますか？
お客様の断り文句には次の戦術につながるヒントが隠れています。
断り文句に頭を抱えていないで、注意深く聞くことを強くお勧めします。
第67回のリアルトップセールスインタビューはCOMULINK（コミュリンク）を経営されている堤さんです。
堤さんの本業は英会話スクールの経営です。
元々、ECCの出身ということもあり、英会話教室の経営についてはノウハウをお持ちであり、その経験を活かして2017年に独立されました。
今の英会話教室はフランチャイズという方式を取っており、従業員に英会話教室の経営を指導しながらも、ゆくゆくは自分自身で独立してもらう体制を取っています。
英会話教室の経営を行う上で、最も重要なのが集客ノウハウです。
いくら有能な講師陣を揃えても、生徒が集まらなければ意味がありません。
また、英会話教室はサービス品質自体での差別化は図りづらく、集客力が経営のカギを握るといっても過言ではありません。
その集客に関して、堤さんはこれまでの様々なノウハウを蓄積しており、今となってはそのノウハウを売りにしたインターネットマーケティングのコンサル業も事業として行っているのです。
お客様の対象としては、コンサル業やエステ経営、そしてセミナー講師業の方を対象としてサービスを展開しています。
その実績の一部をお伺いすると、すごい実績が次々と出てきました。
先程もご紹介したように堤さんは2017年1月から独立しています。
その半年後の2017年7月にセミナー集客を行いましたが、広告を使わずに受講料2,000円のセミナーで『184名』の集客に成功しています。
その他にも2017年11月に受講料5,000円のセミナーで100名集客を実現させた後、2018年1月からはSNSやWEB集客に特化した有料セミナーを開催。
25名定員の全5回のセミナーを毎回満席！！
そして、現在では初めてセミナーに参加したお客様が、セミナー参加後わずか5日で20万円のサービスを購入、そして1か月以内に100万円の売上を達成するなど短期間で多くの実績を上げています。
では一体どのような方法を取っているのでしょうか？
半端ない情報提供
堤さんの集客媒体のメインはfacebookです（以下FBで略称）。
FBのイベントページから集客し、LINE@に登録してもらう事からスタートしています。
FBからの集客技術も素晴らしいのですが、それよりもリアル営業を生業としているあなたが学ぶべきはLINE@登録後のフォローです。
その登録後に営業の本質とも言うべき行為を行っているのです。
その行為とは一体何なのか。
まず、堤さんはLINE@に登録してくれたお客様に即座にアクセスします。
「今回はどのようなきっかけでLINE@に登録したのか」
「今、何に困っているのか」
などを聞き込むのです。
そして登録者の悩みの聞き取りができれば、即座にその悩みを解消する情報を提供します。
しかも、それは無料です。
堤さんはブログで書き溜めたノウハウがあり、初めて登録してくれたお客様の悩みに合わせてブログの記事を紹介するのです。
そして1週間後に、問題が解決したかどうかを確認し、まだ問題が解決していないようなら更に情報を提供するのです。
その情報の中には有料セミナーなどで提供しているレベルの情報を提供していることもあります。
私はそれを聞いた時に、あまり情報を開示しすぎるとセミナー集客に支障があるのではないかと質問しましたが、特に支障はないと堤さんは話してくれました。
逆に惜しみなく情報を提供した方が、集客が良くなり、セミナーの満足度も高いと。
通常、事前の情報開示は、セミナーでの満足度が下がらないようにある程度のところで開示を抑制します。
それはセミナーに来た時に「もう既にその話は知っていますよ」となるとセミナーでのインパクトは弱まり、その後の仕事につながらないからです。
しかし、そのような常識を覆し、堤さんはその逆の行動に出ています。
ある意味、セミナーへのインパクトよりも初期段階での関係性の構築を最重要視しているのです。
そしてお客様は他者では行っていないような半端ない情報開示に驚き、一瞬で堤さんの虜になっているのです。
これが短期間で100名以上のセミナー集客を実現させている根源になっているのではないかと私は推測しています。
半端ないコミュニケーション量
そして堤さんの驚くべきもう1つの実績。
それがセミナー参加からわずか5日間で、20万円もの高額商品を購入してもらえるノウハウです。
つい先日まで、あまり知らなかった人物から20万円もする商品の購入を決断させるなど並大抵のことではありません。
徐々に関係性を深めていって、最初は少額のサービスから試していってもらい、そして高額商品を購入していただくというのが王道です。
しかし初めてセミナーに参加したお客様が5日後の個別面談に即申し込み行い、そして個別相談に参加した時にはもう既に決断をした状態で参加されるのです。
どうすれば、そのような短期間に信頼を獲得できるのでしょうか？
それはセミナーでのプレゼン（売り込み）が驚異的という訳ではなく、その前後に秘訣が隠されていたのです。
堤さんはお客様からセミナーの参加申し込みがあると、即座に接触を図ります。
これは売り込みをするという事ではなく、セミナーを満足いくものにするために情報を収集するのです。
「セミナーに求めているもの」「集客に活用しているツール」「どのような集客媒体を使っている（使いたい）か」など、お客様の状況を把握します。
そして、そのような質問をする傍ら「どのような職業の方か」や、話が盛り上がれば趣味の話にまで発展していきます。
そしてセミナー参加後も、セミナーの感想や追加で欲しい情報など顧客フォローを徹底しています。
そして何よりもこのコミュニケーションツールとしてLINE@を使っているという事が素晴らしい仕掛けになっています。
LINEというとあなたもご存じの通り、会話には長文を使わず短文でのやり取りがほとんどになると思います。
そうなると会話のやり取りは通常のメールよりも遥かに多くなっていきます。
そのコミュニケーションの量が多くなっていくというのが実はかなり重要な仕掛けです。
あなたも単純接触効果という言葉はご存じかと思いますが、人は繰り返しの接触により親近感を持ち、その行為が続いていくと信頼関係が深まっていくような気になってきます。
この単純接触効果というのは接触している時間よりも接触回数が大きく影響してくるものです。
このLINE@を使うと1つの会話で複数回のやり取りが発生するため、その接触頻度が膨大になっていくのです。
その膨大となる接触頻度が短期間に信頼関係を構築していくための１つの仕掛けになっているのです。
そしてこの高速単純接触効果が、短期間であるにも関わらず高額商品を買っていただくまでの信頼関係獲得に大きく寄与しているのです。
水田チェック
今回の堤さんのノウハウはまさに信頼関係にフォーカスした内容でした。
信頼関係とは「人柄」×「接触回数」で構築されていくと言いますが、まさにその両面を押さえた活動です。
新規登録顧客に惜しげもない情報を提供している姿勢に堤さんの『人柄』を感じ、そしてLINE@による高速単純接触効果によって『接触回数』を膨大に増やし、短期間に信頼関係を構築することを実現しています。
この方法は何もネット業界だけの話ではなく、リアル営業を行っているあなたにも十分に通じる話です。
通常は有料と思えるサービスをあえて提供する。
そして接触回数を増やすために何をすれば良いのか？
接触回数を増やす方法というのはシンプルな所からいくと、「訪問後のお礼メールを書く」「訪問前に挨拶メールを書く」その他にもあえて「売り込みをしない営業活動を設定」し、接触頻度アップを図ってみるなど。
その他にもいくつも考えが及ぶはずです。
私は過去にメルマガ配信システムを使わずに、名刺交換したお客様に定期的にメールを送り続ける営業担当者にも会ったことがあります。
ちょっと頭をひねり、ちょっと労力を掛ければいくらでもやるべき事は見つかると思います。
あなたがこの話を聞いて何か感じたものがあるのであれば、今回をきっかけにして何かを初めてみてください。
その切り口は「人柄」×「接触回数」です。
■インタビュー企業
社名：COMULINK
住所：愛知県名古屋市中区大須４－１１－５ 観音ビル５Ｆ
mail：tsutsumi@comulink.nagoya
URL：https://markelink.biz/
私は今、小説を読んでいます。
「え？私に小説は似合わない？」
そんな事は私が一番よく分かっています。
まぁ、似合う・似合わないは別として、なぜ書籍を読んでいるのかというとあることがきっけかになったのです。
そのきっかけとは、先日もご紹介した速読の動画です。
この動画の中で、知識を頭の中に定着化させていくために重要な事があると語られていました。
それが、「様々なジャンルの本を読む」という事です。
実は、ある特定のジャンルの本を読み続けるよりも他のジャンルの本を読み、その中で知識と知識が有機的につながるという作業を行った方が、見識が高まるという話がありました。
その話を聞いた時に、私は確かにそうだと感覚的に理解したのです。
なぜなら過去、資格試験の勉強をしていた時に全く違う科目だと思って勉強していた知識が、最後に有機的に結びつくという体験をしていたからです。
そして、そんな言葉に触発されて小説を読もうと思ったのです。
しかし、小説を読むなどいつ以来でしょうか？
これまで数々のビジネス本は読んできました。
営業本に始まり、マーケティング、心理学、古典的な書物（競争の戦略、企業参謀など）、ロジカルシンキングに、金融経済、財務、自己啓発など。
マニアックな所でいけば、与信管理や債権管理の本など。
これまでビジネス書の様々なジャンルに興味を持ちましたが、小説に至っては手に取った記憶すらありません。
おそらく小学校の読書感想文・・・以来か？
そんな事を考えながら小説を読んでみたのです。
小説を読み始めると思いもよらなかった気づきがさっそくありました。
これは小説家特有なのでしょうか？
非常に描写が細かい・・・
そのシーンを想像させるためなのか、描写が非常に細かく、その情景をありありと思い描くことができます。
このような文書を読んだ時に、すぐに想像がついたのが「メルマガの文章術の参考になる」という発想でした。
小説とビジネス本との大きな違いは、この伝え方のうまさ。
ビジネス本では様々なノウハウを掲載するため、多くの情報量を提供してもらった印象は残ります。
しかし、具体的に記憶に残る文章はほんの一部。
なかには読んだ記憶だけあり、中身は覚えていないという本もあります。
ただ、小説に関しては多くの部分が記憶に残っています。
様々なシーンを想像させ、ありとあらゆる印象を残していく・・・
そして、最後に伝えることはワンメッセージ。
この構成が味わい深く、脳に深く刻まれる作りになっているのです。
こんな事を考えていると、さっそく他の知識と有機的につながる体験をしました。
その知識とは「人生を豊かにするためには10％の専門知識と90％のコミュニケーション力」といったブライアントレーシーの言葉。
そして大富豪の仕事術にも似たような内容がありました。
ブライアントレーシーの言葉や大富豪の仕事術を読んだ時には、「まぁ、そうだよね」ぐらいにしか感じる事ができませんでしたが、今はその意味が良く分かります。
伝える力を鍛えなければならない。
小説を読んで改めてそう気づかされたのです。
提案書に盛り込むべきはワンメッセージ
高額な商材、特にB to Bの営業をしているのであれば提案書を書くというケースはよくあると思います。
提案書に何を盛り込むべきか。
世の中には様々な書籍があり、多くの場合ロジカルシンキングと絡み合ってくることが多いと思います。
顧客の課題を整理するにはMECE（漏れなくダブりなく）で考えなければならない。
しかし気をつけるべきはMECEで考えることは重要ですが、それを全て相手に伝えるかどうかは別の話。
漏れなくダブりなく考えたという思考プロセスを伝える事は重要かもしれませんが、全てを話すと何が言いたいのかよく分からなくなる。
あなたの提案は大丈夫ですか？
漏れなくダブりなく情報を伝える事よりも、相手に何を伝えたいのか・・・
そしてそれが伝わる構成になっているのか。
独りよがりの提案にならないためにも、伝え方の重要性を小説といった違った角度から学ぶのも良いかもしれません。
昨日、リアルセミナーを受講してきました。
その内容は、NLPのセミナー。
NLPとはN（Neuro：神経）L（Linguistic：言語）P（Programming：プログラミング）の頭文字を取った1つの学問。
開発のルーツは1970年当初にリチャード・バンドラーとジョン・グリダーが3人の天才セラピストを分析して人間心理とコミュニケーションを体系化させたものです。
実は本格的なNLPのセミナーに参加するのは初めて。
おそらく体験型のワークなどが多いのだろうなと思いながら、ワクワクしながら参加しました。
会場に入ると雰囲気がビジネスセミナーとは雲泥の差です。
ビジネスセミナーは、どうしても重い雰囲気があります。
会場をのぞきこむと、セミナー前からやる気のなさそうな人、寝ている人、スマホをいじっている人・・・
やる気がないなら、さっさと帰れば良いのにとよく思います。
しかし、NLPのセミナーは会場に入った瞬間から雰囲気が違います。
おそらく会社からの指示で参加している人は、ほとんどいない。
（ちなみに私は会社の指示で参加していますが）
ほとんどの方が、自分自身に問題を感じており、そしてそれを何とか変えようと考えている人ばかり。
セミナーが始まる前から、周囲が相当な何かを期待して参加していることがありありと分かります（なので雰囲気は良い）。
そしてセミナーが開催。
まず、少し講師からの話があったあとに自己紹介。
参加している方の職業は様々で、
自営主、教師、障害者福祉関連の仕事をしている人、芸術家、心理学を勉強中の学生？、コンサル、会社の後継者、メーカーの会社員
などなど。
ここからワークの連続になるかと思いきや、意外にも知識の提供をしっかり行ってくれました。
そして講座を素直に受講するために非常にうまい例え話がありました。
講師「セミナーを受ける時は、これまでの自分を脱ぎ捨てて素直に取り組んでください。例えばジャケットを着た状態でジャケットを着たらどうですか？」
「非常に着づらいですよね？着心地悪いですよね？」
「脱ぐとどうですか？新しいジャケットを着ても着心地いいですよね？」
「これから行う事がスッと入ってくるかどうかは、ジャケットの問題ではなくてあなたが今着ているジャケットを脱ぐかどうかです」
変化には常に明るい未来がある
我々は成長に向けて常に変化をしつづけないといけない。
これは個人的な話だけでなく会社のような組織でも同じ。
今、身にまとっている考え方や思い込みを捨て変化できるかどうか。
そして常に変化を求めるからこそ成長しつづけていける。
更に言うなら顧客に変化を求めることができると営業として一流にもなれる。
顧客は現状の居心地の良さからなかなか変われないというケースは山ほどあります。
しかし、その居心地の良さは現状維持でしかなく、現状維持では個人も組織も衰退の一途をたどっていく。
顧客に現状維持という安全地帯にいることがいかに危険なのか。
そしてその危険を回避するために何をすべきなのか。
そんな営業ができれば、あなたは顧客から感謝され、そして単に仲が良い以上の絆を作り上げることができるようになります。
顧客と仲良く話すだけでなく、顧客の未来のためなら顧客が顔を歪めるような事も伝えてあげる。
本当の意味での関係性を築くためには、そんな営業が必要になってくるのです。
昨日はクライアントの企業研修。
朝7時から名古屋事務所に出社していました。
土曜日7時の事務所は非常に快適。
なぜ、快適かというと物音1つしない環境にあるからです、
このような環境にいると非常に集中力が上がり、仕事も異様にはかどります。
コンサルという職業はある意味、考える職業。
そしてそれが商売道具。
集中状態をいかに確保できるかが仕事の質、ひいては商品の質にも反映してきます。
そして集中状態が保たれると仕事の質が上がるだけでなく、至福の時間でもあります。
物事がサクサク進む。
そして色々なアイデアも出てきます。
いつもブログに書く内容を30分程度悩んでいる時もありますが、集中状態に入るとその時間もわずか5分。
そして、この集中状態はアイデアを創出するのに役立つだけでなく、記憶力にも大きく影響してきます。
先日、受講した速読の講座では「速読の真髄は集中力にある」という興味深い話を聞きました。
人は集中状態に入るとなんと1ページ6秒で読めるとのこと。
これは1冊200ページぐらいの通常の書籍で、わずか20分で読了。
しかもわずか20分で読んだとしても、集中状態に無い環境でじっくり読んだ時よりも記憶に残っているとのこと。
そして1冊20分で読むことができれば、通勤時間の使い方も変わってくるし、隙間時間で恐ろしいぐらいの知識が豊富になる。
そして知識が豊富になれば人生が豊かになっていくという内容でした。
なるほど、その通り。
多くの悩みは既に他で解決済みの事が多く、その情報をいかに早く引き出せるか。
引き出すことが早くなれば悩むことも少なくなり、人生が楽しくなる。
まさにそう言えると思います。
そしてこの集中状態に入るという事は営業という側面でも大きなメリットをもたらしてくれます。
お客様を集中状態にしているか？
影響力の武器という有名な書籍でこのような事が書かれてありました。
「分かりやすさが売上を上げる」
これは分かりやすさが脳に好印象を残し、その好印象が購買動機につながるという事です。
そのため営業トークでは、「どこまで分かりやすく説明するか」というのが売上を上げる重要な要素になってきたりします。
しかし、この分かりやすさというもの。
こちらがどのように話すかという点に終始しがちになりますが、お客様の認知能力を上げるという点が抜け漏れがちです。
自分自身のトークが多少分かりづらくとも、お客様が集中状態にあればその理解力は上がり、そして記憶力も上がってきます。
営業車を何も考えずにお客様の家の前に停める営業マンがいますが、その行為が契約を逃す行為になっていることも少なくありません。
なぜならお客様が集中状態に入れていないかもしれないから。
お客様は営業マンに売り込まれたくなりという警戒心から話を聞かないというケースはありますが、興味があったとしても話を聞く状態にないという事もあります。
特に営業マンに売り込まれて、話に興味をもっている姿などご近所さんには見られたくないもの。
家の前に営業車が停まっているだけで、近所の目が気になり、営業マンの話など耳に入ってきません。
顧客が十分集中できる環境に仕向ける。
これも営業マンの重要な仕事だと改めて認識したいところです。
