【動機に焦点を合わせると相手の本音が見える】

「なるほど!その手はおもしろい!」

 

つい先日、RTS勉強会のトップセールスとモーニングを兼ねて勉強会のアイデア出しを行っていました。

 

この勉強会が参加者にとってもっとおもしろく、もっとタメになるようにするにはどうすれば良いのか?

 

そんな内容が議論のテーマでした。

 

やはり勉強会をおもしろくするためには、プロダクトアウトでなくマーケットインの発想。

 

参加者から意見を聞くというのは王道だと思います。

 

「ちなみにどんな会にすれば『もっと来たい!』と思いますか?」

 

こんな純粋な質問で意見を聞いてみたのです。

 

その質問に対してあるトップセールスが助言をくれました。

 

その内容は、、、

 

(おっと、これは言えません)

 

これは参加者特典にしておきます。

 

しかしここ最近、自分自身の中で勉強会に対する軸が決まり非常に動きやすくなったと感じています。

 

このきっかけは年始の出来事。

 

1月に開催したRTS勉強会で改めて年始という事もあり、勉強会の理念をメンバーに語ったのです。

 

その勉強会の理念を語る上で、なぜこの理念にしたのかという自分自身の思考のルーツを探りました。

 

勉強会の理念としては「日本経済の成長ドライバとなる」という理念を掲げています。

 

しかし、なんでそんな考えになったのか?

 

そんなことを年始に考えていたのです。

 

そうするとやはり発起人である竹内さんとの出会い、そしてその2人の共通項、そしてそれが「なんか楽しいことしたいよね」、この発想だと気づいたのです。

 

「何でもいいから楽しいことやってみたい」

 

「お互いの人脈でトップセールスを集めたら何かコトが起きるのではないか」

 

「そいつはおもしろそうだ!」

 

何が起こるか分からないがトップセールスを集めてみよう、そんな発想がスタートです。

 

そしてそのトップセールスが集まり社会に影響を与えることができればおもしろい。

 

そしてトップセールスの能力は売上を上げる能力。

 

その能力で社会にインパクトを与えるとすると「日本経済の活性化」。

 

このような発想で今の勉強会の理念に結びついたのです。

 

発想の原点が整理されると、自分の中で軸ができあがり、行動への強い動機づけがなされます。

 

社会にインパクトを与えないといけない訳なので小さな集団では意味がない。

 

もっともっと大きくするためには何が必要なのか?

 

そんな思考が今、頭の中を駆け巡っています。

 

 

きっかけを思い出すと人は能動的に動く

 

 

 

 

 

考えに至った「きっかけ」というのは、人を動かす強い動機づけになります。

 

これはお客様も同じ。

 

何かニーズがあったら、すぐにそれに飛びつくのではなく、その動機を探っていく。

 

「なぜ、そう思ったのですか?」

 

こんな感じで相手のニーズのきっかけとなる動機を探り当てていくと、相手の本音が見え、そしてその本音こそが真のニーズであると分かる。

 

真のニーズを聞き出された顧客は、目的を思い出し、そのニーズを必ず満たさなければならないという強い行動への動機づけにつながる。

 

こうなると営業は圧倒的に有利。

 

そのニーズを満たすためにお客様は提案を求める。

 

こんな状態になっていくのです。

 

あなたは今、お客様からいただいているニーズについて、そのニーズが生まれた「きっかけ」を確認できていますか?

 

もし、できていないのであれば失注リスクは極めて高い。

 

今からでも遅くはないので、すぐにそのきっかけを確認してみてください。

 

そのきっかけを確認する事が相手の行動への強い動機づけにつながり、そして満足される提案につながることは間違いありません。

 

是非、休日明けに確認してみてください。

 

 

 

追伸:もっともっと人生をおもしろくしてみませんか?

 

人生100年時代に、単に生活のためだけに働くのはつまらない。

 

いっちょなんかやってみるか?

 

そんな思いのある方は、是非この勉強会に参加してみてください。

 

  • RTS勉強会

http://realtopsales.jp/rtsstudy/

 

日本経済を動かすぐらいのインパクト。

 

人生にとって最高の刺激になると思います。

 

 

 

2020年03月15日コラム営業


【相手が迫力を感じて初めて、あなたは信頼される】

事実が事実でなくなる・・・

 

そんな時代に直面しているとここ最近よく思います。

 

つい先日、コロナウィルスの影響でトイレットペーパーが買い占められるという社会現象が起こりました。

 

これはトイレットペーパーの紙がマスクに使用される、中国から紙が輸入されなくなることで、マスクの次にトイレットペーパーが市場から消えるというデマが蔓延したのです。

 

しかし実際は、トイレットペーパーは国内でしっかりと生産されており、在庫も十分にある・・・

 

そんな事実を知らずに多くの人がSNSで共有された情報を鵜呑みにして、トイレットペーパーを買い占めたのです。

 

ただ、この現象は更に怖い現象を引き起こします。

 

それはトイレットペーパーが不足しないという事実が分かっていたとしても、人は何となく買ってしまうのです。

 

社会的証明の原理というものでしょうか・・・

 

何となく買っておいた方がよさそうかな・・・

 

そんな心理に突き動かされて、デマだと分かっていても思わず買ってしまうのです。

 

そしてその心理によって品薄状態が続けば、やっぱり買っておかなければまずいのではないかという心理に発展し本当に品切れ状態に。

 

今や生産ではなく、物流が追い付かずにトイレットペーパーが納品されない、そんな状態が続いています。

 

最初はデマだった情報が、間違った判断とSNSによる集団心理により事実が事実でなくなる、そんな時代がやってきたのだと思います。

 

現在も新型コロナウィルスの影響で、多くの企業が対策に走っています。

 

これは新型コロナウィルスによる身体への影響というより、社会的責任への影響に話がスライドしています。

 

コロナウィルスがたいしたものではないと個人的に思っていたとしても、それに対する対策を行っていなかった会社は批判され、そしてSNSなどで情報が拡散されれば、一気に信用が落ちてしまいます。

 

SNSのインパクトは非常に大きく、社会的な責任を履行していない会社は槍玉に上がり、そして炎上してしまう可能性を秘めているのです。

 

自分自身がそうは思っていなくとも、SNSなどで炎上することを恐れ自分の意思とは違う動きをせざるを得なくなってくるのです。

 

本当に恐ろしい時代になってきました。

 

しかし、炎上を恐れ自分自身が思うように動けない・・・

 

そんなバカげた現象に左右されたくはありません。

 

そんな時に我々はどうすれば良いのでしょうか?

 

それはもう炎上を前提とした対策が必要となるのです。

 

もし何か炎上したとしても、そこに信念があれば対抗することはできます。

 

例えば、コロナウィルスに対して過剰に反応することで、

 

「医療従事者にマスクが行き渡らなくなる」

「介護施設が休業になることにより支える家族に影響が出る」

「子供を持つ共働き世帯が困る」

「製造機能がマヒして仕事がなくなる」

「それを延命するために無利子融資を実施すれば市場原理をゆがめ、いずれ誰かがその負担を担う」

 

だからこそ過剰反応は良くないという信念を持っていれば炎上に対抗できます。

 

ある行動により炎上したとしても、その行動に対するしっかりとした想いがあればその思いが対抗措置となり得ます。

 

行動と信念がワンセット・・・

 

そんな時代になってきたのだとつくづく思います。

 

 

炎上への対抗措置

 

 

 

 

 

あなたは、あなたの商品に対して信念を持っているでしょうか?

 

この商品は、どんなお客様にどんな風に役立っているといえるのか。

 

そしてその商品へのこだわり。

 

そんな信念を持ち合わせていないと、いざ炎上した時に何も対抗できなくなります。

 

炎上とは、お客様からの商品を否定する意見。

 

お客様は買わされるのではないかと警戒心から、あなたの商品を否定するような意見を口にします。

 

その意見に対してあなたはどんな信念をもっているでしょうか?

 

お客様の断り文句にいつもたじろいでいるのであれば、一度あなたの商品に対する想いを改めて整理する必要があるかもしれません。

 

そしてその信念、その想いを確立すれば、その迫力がお客様の信頼を獲得する・・・

 

そんな結果を引き寄せることは間違いないと思います。

 

 

2020年03月08日コラムマーケティング


【担当エリアが悪い?隣の芝は思ったほど青くない】

今週もやって参りましたRTS勉強会!

 

新型コロナウィルスの影響などもろともせずオブザーバー含め13名の方々が参加してくれました。

 

コロナウィルスはたいした影響はないとの持論を展開すると、全てのトップセールスが同意。

 

やはり情報に長けているトップセールスは事実を正しく理解しているようです。

 

ただ、そうはいっても社会的にこんなタイミングで人を集めるのはどうなのかという意見もあるかと思い、勉強会後の懇親会は中止。

 

ビジネスマッチングについては勉強会が終わり、その場で行うことにしました。

 

そして勉強会後のそんな時間に私は他のトップセールスが連れてきたある人たちと話をしていました。

 

そのある人たちとは、、、

 

「学生」

 

です。

 

しかも、今、就活直前の大学3回生なのです。

 

その学生さんたちは自分の就職先を考えるにあたってトップセールスの考え方に触れてみたいという思いで参加されました。

 

1人が営業職に、1人がマーケティングに興味がある学生。

 

就職先を考えるにあたってどのように考えれば良いのかという質問をいくつか受けました。

 

しかし、自分が就職活動をしている時のことを考えると、今ここにいる学生さんは非常に感度が高い。

 

就職前に、学校とは違うコミュニティに属し、そのコミュニティから派生してトップセールス(野獣)が集まるコミュニティを見つけ能動的に参加。

 

自分の学生時代を考えると、バイト以外で社会人と触れ合っていた記憶はなく、なんて情報感度が高いんだと感心していました。

 

そして就職活動の相談を受ける中、私は人生曲線の話をし始めました。

 

縦軸に幸福度、横軸に時間軸。

 

そして座標に曲線を描き、自分がどんな時に幸せを感じていたのか、どういう時が底だったのか、その底にいた時代から何を得たのか、というのを振り返ることをお勧めしていたのです。

 

そして自分自身の曲線を描きながら、小学・中学生時代に気の合う仲間と遊んでいたことが幸せに感じていたこと。

 

前職時代の1年目が人生の中ではかなりどん底だったこと。

 

そしてそのどん底から這い上がって得た大きな資産。

 

底の時代があればあるほど、そこに気づきがあり、そしてそこで得た気づきが後々の大きな資産になる・・・

 

そんなことを、曲線を描き説明しながら振り返っていたのです。

 

そしてそんな振り返りをしていると思わず、

 

「ブラック企業への就職はお勧め!ブラック企業に就職すれば後の人生は楽勝と思えるから」

 

と言ってしまいました。

 

 

枯れた芝で戦え!

 

 

 

 

 

ブラック企業というのは、通常の企業よりも様々な制約があります。

 

「営業手法がテレアポか、飛び込みのみ」

 

「問い合わせなど存在しない」

 

「世間では劣悪だと思われている商品を扱っている」

 

「極めて顧客の警戒心が高い」

 

「トラブル防止のために契約が複雑」

 

「複雑な契約内容に警戒心を持たせないトークスキルが必要」

 

など、挙げだしたらキリがありません。

 

そして「目標未達が本気で許されない」「目標が青天井」という環境も付加されます。

 

そんな制約条件のある中、本当に考えないと売れない。

 

だからこそ工夫する習慣が身につく。

 

近年ではネット環境の影響で、考える社員が減ったと批判する人が多くなりましたが、ブラック企業では圧倒的に考える習慣が身につきます。

 

普通に営業していたら売れないので、考えるという習慣が勝手に身につく環境にあるのです。

 

(但し、成果を出せずに数年で辞めていった社員は考えることができなかった社員でもありますが)

 

「青い芝を探す」

 

別にそのこと自体否定はしませんが、「枯れた芝で戦う」ことにも大きな意味がある。

 

そんなことを伝えたい・・・

 

何となくそう思えた瞬間でした・・・

 

 

 

 

追伸:ここ最近、本気で「日本経済の成長ドライバとなる」という理念を実現したくなってきました。

 

もし、あなたがトップセールスなら一緒におもしろいことやってみませんか?

  • RTS勉強会への想い

http://realtopsales.jp/message/

 

世間に何かしら影響を与える存在になる・・・

 

一人ではできなくとも人が集まることで、それも実現できる。

 

私はそう思っています。

 

 

2020年02月29日コラム営業


【早起きは本気で三文、得をする】

先日、横山とある話をしていました。

 

その話は、現在、世間を賑わせている新型コロナウィルス。

 

新聞やテレビでは、ここ最近ひっきりなしに注意喚起されている話題です。

 

弊社でもセミナー会場にマスクを設置するなど、新型コロナウィルスの感染を予防するための対策が取られています。

 

そして弊社だけでなく、様々な企業で新型コロナウィルス対策のために在宅勤務やマスクの絶対着用などを義務付けている会社もあります。

 

しかし、この新型コロナウィルス・・・・

 

先日調べたところ、そんなに危険なのかと思えるようなデータがありました。

 

そのデータとは、新型コロナウィルスによる致死率。

 

中国全土で致死率は約2%程度といわれていますが、最も発症している武漢市が6%程度。

 

この武漢市がある湖北省を除くと、実はその致死率は0.22%といわれています。

 

しかも武漢市の致死率の高さは、新型コロナウィルスによる混乱で医療機関が機能していないことが原因の一部ともなっているようです。

 

もしかして、冷静な対応を取って、亡くなる可能性の高い高齢者の方を優先的に治療すればそんなに高くならなかったのではないか・・・

 

そんなことまで想像させます。

 

そしてここで目を引くのが、この新型コロナウィルスの影響で今年のインフルエンザの患者が激減したこと。

 

その数は昨年の3分の1程度であり、ここ10年で最も少ない患者数になっているようなのです。

 

この数字の裏で起こっている事とは非常に単純なことで、新型コロナウィルスの影響でみんなが「うがい」「消毒」「マスクの着用」を徹底しているからなのです。

 

こう考えると、普段のインフルエンザ患者数が多いのはどうしようもない事象ではなく、案外、人の怠慢によって生まれているのではないかとも考えることができます。

 

今回は国単位でウィルスに対する注意喚起がなされ、これまでにない(ウィルス)ということが不安を煽り、感染予防に躍起になっている。

 

しかしそれぐらい徹底すれば、いつものインフルエンザは発症しないのです。

 

医療費が膨大に膨れ上がっている日本。

 

ちょっとした自分自身のコントロールで、いかようにでも抑制することができるのではないか・・・

 

そのためには国や報道機関が結託して過剰なほど情報発信することが効果的か?

 

ふと、そんなことを考えてしまいました。

 

 

自分をコントロールするトレーニング

 

 

 

 

 

営業というのは自分自身をコントロールできるか否かで大きく業績が変わります。

 

ついつい明日に伸ばしてしまう電話も今日中に打っておく。

 

必要になればお客さんから声が掛かるだろうという思いを払しょくし、先んじて連絡をする。

 

こういった自分自身の心理をコントロールした蓄積が業績へとつながっていきます。

 

そして、なかなか自分自身をコントロールできないという方のトレーニング方法として最も効果的なのが早起き。

 

睡眠欲というのは人間の3大欲求のうちの1つとも言われており、非常に強い力が働きます。

 

しかし、その強い力に打ち勝つ強さを持てば、大概のことはコントロールできる。

 

ある意味、早起きがあなたの人生を変えるといっても過言ではないかもしれません。

 

段々、こんなことを言っているとお爺さんになったような気分になりますが・・・

 

もし、「早起きすればトップセールスになれる」と言ったらどうですか?

 

最近はトップセールスを目指す人も少なくなってきたので、言い方を変えてみて

 

「早起きすれば大抵の夢が実現する」

 

といったらどうでしょうか?

 

あながちこの理論も間違いではないと思っています。

 

 

追伸:先程、あるトップセールスと新型コロナウィルスについて話していると、、、

 

「病気は気合で治る。成人男性はウィルスごときでグダグダ言ってないで気合入れて仕事しろ!」

 

と激怒されていました。

 

さすがです!

 

 

2020年02月23日コラム営業


【変な気を起こさずにトークスクリプトを丸暗記せよ!】

来る日も来る日もレポート三昧・・・

 

「う~ん、この事例企業も重いな~」

 

そんなことを考えながらビジネススクールで宿題となっているレポートを整理しています。

 

宿題となっているレポートは、10枚ほどの資料を読み、その情報を整理して業界のKSF(主要成功要因)や企業の課題などをまとめていきます。

 

その情報量は1枚1500文字程度あるので、10枚で1,5万文字ぐらいでしょうか?

 

それに加えて数枚のデータ資料。

 

市場規模、成長性、競合とのシェアなど・・・

 

たまにデータの意図が分からず、それを読解することに時間を掛けていたりします。

 

そして更に事例企業が海外の企業が多いため、なじみがなくビジネスモデルがいまいちすっと想像できない・・・

 

そんな情報を整理するのに一苦労しています。

 

ただ、これも10枚という情報の制約があるためまだ良いものの、実際のビジネスの場だとその情報量は膨大になります。

 

よく情報が膨大な中、効率的に情報を処理するためには仮説思考といいますが、あまりにも業界に対する知識が浅いと、仮説もクソもありません。

 

そんな時に役立つのがフレームワーク。

 

既に先人の偉人たちが作り出したフレームワークを使い、情報を整理していくと段々見えてくる。

 

その中でも最近重宝がっているフレームワークが5forces。

 

これを使うと業界の構造がよく見えてくる。

 

「なるほど、この業界ではこういうリスクがあるのか。なるほど、この業界ではここが成功要因か!」

 

など様々なものが見えてきます。

 

この5forcesの名著といえば「競争の戦略」。

 

確か読んだのは10年以上前ですが、その時は半分程度読んだところで挫折・・・(本、分厚過ぎ)

 

何となく分かったフリだけして、たいして理解できていなかったことが今となって良く分かります。

 

こういったフレームワークも強制的に繰り返し使用する機会があると、だんだんポーター教授の意図していたことが見えてきます。

 

そして、その本質が見えてきたことを実感しながら・・・

 

「ポーター君、なかなか君、やるやないかい」

 

そう心の中で呟いてしまいました。

 

 

トークスクリプトに眠る資産

 

 

 

 

 

社内にあるトークスクリプト。

 

そして社内にある鉄板トーク。

 

こういったものもマネして繰り返し使うことで作り手の背景情報が見えてきます。

 

そしてその作り手に背景情報が見えてくると、なお面白い。

 

型通りのトークはつまらないと思うかもしれませんが、この作り手がどんな意図でこれを作ったのか?その背景は?

なんてことを考えると、社内に眠るトークスクリプトも魅力的に感じることができるかもしれません。

 

そしてその背景情報を読み取り、自分のものにした時には既に誰かに教えられる状態になっている。

 

そうなると今後、マネジャーに昇進した時に、そのノウハウを伝承することができるようになる。

 

これこそまさに再現性。

 

一見、つまらなく思えてしまうトークスクリプト。

 

それも、なんでこんな感じで作ったんだ?

 

こんなことを突き詰めると意外に面白いものです。

 

もし、あなたがトークスクリプトに飽き飽きしているのであれば、その背景情報を暴いてみてください。

 

その背景情報を暴いていくプロセスが、今後あなたの大きな資産になると思います。

 

 

2020年02月16日コラム