ヒアリングスキル「０」で受注する方法・・・
こんなタイトルの本があったら、あなたはどう思うでしょうか？
おそらく懐疑的になりながらも、その本を手に取ることは間違いないと思います。
何の話をしているの？と思われるかもしれませんが、先日私はこのような体験をしてしまったという事もあり、是非、この体験をあなたとシェアしたいと思っています。
実は、先日ある企業に訪問に行ってきました。
その訪問先は紹介案件。
弊社のグループ企業から
「営業のことで困っているので相談に乗ってあげてほしい」
という依頼があり、そのクライアントに訪問したのです。
その企業は弊社のグループ企業が既に現状分析を行っていたという事もあり、会社の問題が隅から隅まで分析されていました。
組織構造や組織文化、人員構成から評価制度まであらゆる側面から分析されていたのです。
しかも、その内容は先方の経営陣と共有済み。
その情報を事前に私も共有し、いざ先方に向かったのです。
先方の役員の方とお話しをスタートさせ、事前に聞いていた内容を口にすると・・・
先方「そうそう、そうなんだよー」
あたり前なのですが、好反応です。
よく営業の世界では、最初に共感されるところにハードルが存在します。
その共感を得るために雑談が存在し、そして多くの方がＹＥＳセットを使います。
ＹＥＳセットとは、最初にＹＥＳとしか言いようがないような事実を提示して、その後の会話をスムーズにいかせるための営業テクニックです。
ＹＥＳセットの典型例と言えば、天気の話でしょう。
「今日はいい天気ですね」
「雨が長引いて嫌ですね」
このような導入でスタートする営業マンは山のようにいると思います。
そして時折、
「今日は暑いですね～」といったところ、
「そうかな？涼しいと思うけど」
とお客様に返されて冷や汗を流した経験もあると思います。
「仕事の話で共感を得やすくするためにＹＥＳセットを使う」
こういった苦労を誰しもが経験をしていると思います。
それはいかに仕事の話で共感を得ることが難しいかを心得ている証拠。
仕事の話で共感を得るために、顧客の状況をヒアリングし、悩んでいることを推測し、問題提起する。
そしてその問題提起が顧客の考えていることと合致して初めて共感を得るのです。
この顧客の頭の中を推測し、察知するスキルは難易度は高いものの、営業マンには必要不可欠なスキルです。
しかし、今回の商談は、その頭の中を既に開示してある状態。
ただ、その内容を顧客と共有するだけで良かったのです。
やっぱり既に顧客の悩みが分かっていると、本当にヒアリングって楽だな～。
改めてそう感じさせられた瞬間だったのです。
説明とプレゼンの違い
顧客の頭の中にあることを口にする。
これは人を動かす要素として非常に重要なキーワードです。
巷にいう説明とプレゼンの違いもここにあります。
説明とは、自分の頭の中のことを話すこと。
プレゼンとは、相手の頭の中に映像を残すこと。
相手の頭の中に映像を残す話し方こそ、『伝える』という事であり営業マンが学ぶべき方法です。
伝えるのがうまい営業は、例え話がうまい。
こう表現すると、相手の頭の中に映像を残すという意味が十分に理解できると思います。
あなたは商品説明を行う時に、あなたの頭の中を丁寧に話そうとしていないですか？
その話し方ではいつまで経っても相手に伝えることはできません。
相手の頭の中に映像を残す。
そのためには何を伝えなければならないのか・・・
この週末は、是非そのことについて考えてみても良いのではないかと思います。
「まずは完全なコピーを行うこと」
先日、部下に予材管理のセミナーを実施してもらいました。
商品知識を深めるためにはアウトプットが一番。
1時間という時間を十分に使い、予材管理を説明してもらったのです。
このセミナーというのは慣れていないと非常にストレスのかかる作業。
普段、おしゃべりの方は良いかもしれませんが、無口なタイプだと、1時間も何をしゃべれば良いのか分からないという衝動にまずは駆られると思います。
私も初めてセミナーを実施した時は、話が早く終わってしまわないかというプレッシャーに、コンテンツを十二分に用意するという事をよくやっていました。
そして後半になると全て話すことができそうになくなり、最後は駆け足で終了。
よくこんなことをやっていたものです。
そして何を話すかを考える時、まず最初にやったことは完全コピーからのスタートです。
弊社 代表の横山のＤＶＤを何度もみて、文字に書き起こす。
そしてその文字を暗記するかのように話す。
暗記するためには何度もＤＶＤを再生する。
そしてようやくアウトプットできるようになってくるのです。
この真似るという作業は営業にとってもかなり重要な事。
先輩社員やトップセールスの一言一言を真似る。
ここにアドリブなどは全く必要ありません。
とにかく猿まねをする・・・
そのように前職の入社当初は教えられてきました。
ひたすら先輩社員のトークに聞き耳を立てて、それをコピーするのです。
この先輩社員のトークというのは今思うと、非常に若手を育成する好材料です。
本で知識を得ようが、セミナーに参加してノウハウを持ち帰ろうが、必ず自分の業界、会社に転換させる作業が必要になります。
しかし、先輩社員のトークは何も転換する必要が無い。
しかも、そのトークで実績が上がっているという事は、既に今の対象客に効果があるという事が実証済みなのです。
こんな効果のある材料は他にありません。
まずはオリジナルなど捨てパクリまくる。
それが成長への最短ルートなのです。
子供の発達から学ぶ成長法
一般的に第一子よりも第二子の方が、発達が早いと言われています。
私の娘も、長女は歩くのに1年2か月ほどかかりましたが、次女は1年かからず歩き出しました。
なぜ、第二子の方が、発達が早いのでしょうか？
それは身近に手本となる人物がいるからです。
そして子供は真似をすることが好きです。
第一子の真似をする、そしてその後を追う。
こんな光景を何度も見てきました。
当然ながら、第一子は年上なので、第二子に比べると運動能力も高く、自由に動き回ることができます。
しかし、第二子には同等の能力はなく、必死に追いかけ何とか追いつこうとします。
そういった環境が第二子の発育を促進させているのだと思います。
これはビジネスでも同じです。
身近にいる手本となる人を追いかけ、真似をする。
そして、その環境に身を置くことで急速に成長していくのです。
数字を上げるための最短距離は何か？
難しい本を読み漁るより、自己啓発のセミナーに通うより、実はよっぽど近くにあなたの成長を促進させる材料がある。
もう一度、社内を見渡してみてください。
あなたの模範になるのは誰なのか？
その人物を探すことが成長への早道になるのは間違いないと思います。
追伸：前回の週末語録が配信前の一行語録について解説してしまいました・・・
今回のは、前週の語録です！
まぁ気づかれないだろうと思いつつもカミングアウト！
今後とも一行語録を宜しくお願い致します！！
昨日は名古屋でリアルトップセールス懇親会！
名古屋で7回目の勉強会を終え、初めてリアルトップセールス勉強会に関わる方と懇親会を実施しました。
その会場にはこれまでの参加者だけでなく、これから参加予定のトップセールスも参加してくれ、大いに盛り上がりました。
その中で、元証券マンのトップセールスと話をしていると、ある話題になったのです。
その話題とは、、、
私の兄の話です。
証券会社出身のトップセールスとノンバンク出身の私が話すと、自ずと厳しい営業環境が話題の中心になります。
そんな話をしていると、つい先日、私の兄から聞いた笑い話を披露してしまったのです。
私の兄は昔、光回線の営業をしていました。
光回線の営業といえば、飛び込み訪問。
お客様の立場で会っている人も多いと思いますので、どのような営業なのかは簡単に想像がつくと思います。
私の家にも未だにその類の営業がきて、いつも「大変やな～」という思いで接しています。
彼らは見ず知らずのお宅に訪問し、異常なほどの警戒心を持ったお客様と接します。
そして大半のお客様は、話の内容はスルーして「さっさと帰ってほしい」という雰囲気を醸し出します。
その空気は私も同じ旧来型の営業をしていたのでよく分かります。
そんな旧来型の営業をしていた兄が、昔の営業時代を思い出し私に語ってくれたのです。
兄「飛び込み訪問をやっている時代は異常やったな～」
水田「確かに、テレアポも話を聞いてくれる人が200件に1件ぐらいやったし」
兄「俺も飛び込みしてて、なかなか話せない事にストレス感じてたわ」
水田「飛び込みもテレアポも同じやな～」
兄「昔、営業してた時は同じマンションに繰り返し行っててん。その方が数字上がるって分かってたし」
水田「あ～、それあるな～」
兄「そんで、マンションやとセキュリティ掛かってるから中に入られへんやろ」
水田「そうやな～」
兄「だから毎回インターフォン越しに話しててんけど、何回も行くとたまに怒りよる奴がおるねん」
水田「ほ～」
兄「そんで怒りが頂点に達したんやろな～、『お前！部屋まで上がってこい！！』とか言われてセキュリティが解除される時があんねん」
水田「おお！それで？」
兄「そん時、普通やったら行きたくないやん。でも俺。あの時、スキップして入ってたもんな～」
水田「（笑）」
兄「いやさー、胸ぐら掴まれても『人としゃべれるー』とか思って心躍ってたから」
水田「あんた、やっぱトップセールスやわ（笑）」
しかし、そんなお客様ほど中に入ると仲良くなれるものです。
これはクレーム対応をしてことがある人なら何となく分かると思います。
相手が怒っている時ほど、その後、仲良くなれる・・・
これはなぜなのでしょうか？
怒りの先にある心理
怒り出すというのは、一体どんな心理からそのような感情が湧くのでしょうか？
基本的には、怒りは相手をコントロールしたいという欲求からきます。
例えば、子供を叱るのは、その行いをやめさせたいという思いからです。
自分の思ったような子に育ってほしいという思いからです。
今回の怒っているお客様も、営業マンの今の行為をやめさせたいという思いからきています。
そして一通り怒りをぶつけると、今度は返報性の原理からあなたの話を少しだけなら聞いてあげても良いよという心理が湧きやすくなります。
コントロールしたいという欲求を受け入れた相手に、返報性の心理が湧くのです。
怒っている相手には近づきたくない・・・
そう思うかもしれませんが、意外に関係性を構築するチャンスです。
怒りの山を越えたら、その後にボーナスチャンスがやってくる・・・
そう思うと相手の怒りも少し違った形で捉えることができるのではないでしょうか？
今、ワクワクしていることがあります。
それは何かというと全く未開拓の市場に参入しようとしているからです。
普段、私たちが相手にしている顧客は企業です。
基本はB to Bです。
企業の経営者や、それに関わる人とビジネスを進めていますが、今進めようとしている先は何と！、、、
「大学」
なのです。
今、弊社で取り扱っている商品として「絶対達成インバスケット」という商材があります。
その商材は簡単にいうと「マネジメントテスト」。
ある企業の課長という設定で、社内外から来る20通のメールを、1時間という制限時間内でどう処理するのか、というビジネスシュミレーションゲームです。
このビジネスシュミレーションゲームを通して学生たちにビジネスを学んでもらう。
元々は、空軍が学んだ知識を実践で使えるようにと想定して作られている教材なので、学生が授業で学んだ知識を、「実践で活かすことができるのか？」を体感できる非常におもしろい取り組みだと思っています。
また、ビジネスを体感するだけではなく、このインバスケットにはスコアリング機能というものがあり、自分のマネジメントスキルを数値化することができます。
簡単にいうと、マネジメント能力の偏差値が出てくるのです。
このインバスケットというツールはかなり有名なため、今後の採用試験などで学生が企業に対してアピールできるツールにならないか、そんなことが実現できればと思いワクワクしています。
元々、この発想はどこから来たのか？というと実は私のアイデアではありません。
ＲＴＳ勉強会から出た発想です。
※ＲＴＳ＝リアル・トップ・セールス
ＲＴＳ勉強会では現役のトップセールスが集まって、生の題材を元に「どのように売るべきか」を考えてもらっています。
過去に私は、この勉強会に自分自身が取り扱う商材を持ち込み題材にしたのです。
その中で出てきた発想が、学生に対するアプローチです。
正直、既存の枠組みでしか売り方を考えていなかった私には目から鱗の発想でした。
前述したスコアリングを採用に向けてのＰＲツールにするというのも、私のアイデアではなく勉強会に参加しているトップセールスのアイデアです。
このアイデアを聞いた時に、私は早く実行したくてウズウズしてきました。
なぜなのでしょうか？斬新なアイデアを聞くと本当に楽しくなってきます。
そしてそのアイデアに寄与してくれたトップセールスたちも「絶対に売れる！」といった自信と共に満面の笑みを見せてくれたのです。
ある商材をいかにうまく売るのか・・・
このような営業テクニックを生み出すのは、トップセールスは大得意！
そしてそのテクニックを生み出し、仕掛けようとする、その過程は本当に営業として楽しいものだと改めて実感しています。
マインドvsテクニック
営業で業績を上げるためには、小手先のテクニックを学んでも意味がない！
こういった言葉はよく聞くと思います。
確かにマインドが低ければ営業テクニックをいくら学んでも、うまく活用することはできないでしょう。
それは心理学的にも立証することができます。
しかし、だからといって営業テクニックというのは必要ないのでしょうか？
私は営業テクニックというのは一種の営業を楽しむためのツールだと思っています。
テクニックを試し、それがうまくいけば営業が楽しくなる。
そして営業が楽しくなれば自ずと成果も上がってくる。
生活のために料理をしている人と、楽しんで料理をやっている人とでは、できあがる料理はおそらく後者の方が圧倒的においしいでしょう。
それは営業も同じです。
営業で目標達成するためにはマインドは必要不可欠。
そしてそこにテクニックを入れ込むことで更に楽しくなる。
楽しくなるから更に良いアウトプット（成果）が出るようになるのです。
エンジンに例えると、エンジンを稼働させるガソリンが「マインド」。
そしてその稼働を潤滑させていくエンジンオイルが「テクニック」というところでしょうか？
マインドで成果を生み出し、そしてテクニックで更なる成果を加速させる。
マインドか、テクニックか。
よくこんな議論を耳にすることがあると思いますが、そもそも使用目的が違うという事を分かっておいてほしいと思います。
毎月、東名阪で開催しているRTS勉強会！
トップセールスだけしか参加することができない勉強会です。
こんな希少価値の高いコミュニティはありません。
あなたの会社のトップセールスを送り込み、ここで何が行われているのかを是非確認してみてください。
↓
http://realtopsales.jp/study/
そしてあなたがテクニックを学びたいと思ったのならこちらがお勧めです。
↓
https://www.yozai.biz/eigyouseminar-corse
2016年3月に世界最強の棋士がアルファ碁と呼ばれるコンピューターに負けて早3年。
AIという言葉が、かなり世界に浸透してきたと思います。
しかし、このAIでいったい何が実現できるのかというのは、勝手な想像が進み、かなり誤解が生まれているようです。
私もAIについては気になるテーマで、先日も人工知能に関するある音声を聞いていました。
その音声は、人工知能に対する有識者のディスカッションです。
その音声の中で、私が気になったのは、、、
「大人の人工知能」と「子供の人口知能」という話です。
音声での話し手は、このように話し始めました。
「人工知能には、大人の人工知能と子供の人工知能というものがあり、子供ができる事ほどコンピューターには難しい」
と話し出したのです。
それはいったいどういう事だ？
と頭に空白を与えられた私は、その音声に全神経を集中し始めました。
その内容をよく聞くと、割と難しいとされている医療の診断や囲碁を打つというテーマに関してはコンピューターは早々に実現させており、それよりも子供でもできるような画像認識やうまく積み木を積むという方がコンピューターにはなかなか実現できなかったそうなのです。
ここ最近のビッグデータやIoTなどは大人の人口知能。
この分野はそんなに難しい話ではなく、早々に実現できる様子ですが、画像認識などは子供が2、3匹の猫を見ただけで猫を認識できるのに対してコンピューターでは何万、何億の写真を見てようやく認識できるようになったとか。
大量のデータからパターンを記憶するのは得意なのですが、あいまいな情報から学習を繰り返しうまくなっていくというのは、ディープラーニングによって進歩はしつつあるものの、まだまだ不得手のようです。
そして、子供が夢中に遊んでいる中で新たな遊びを見つけ出すようなランダムな情報から何かを創造するというのは、コンピューターにはなかなか追いつけない人間の能力なようです。
AIの弱点
ビジネスの世界ではPDCAというものがありますが、何かを実行して簡単にうまくいかないことがほとんどなのでPDCAという概念が存在しています。
そして営業活動というあいまい且つランダムな事象の仮説検証を繰り返し、成功要因を導き出すのもPDCAです。
営業担当者の中には、結果が出ないのは自分の責任ではなく、組織の責任だと思っている人がいます。
私は与えられた仕事をやっている、それで成果が出ないのは組織の責任だと。
簡単に言うと「Ｄ」はするが「Ｃ」は私の責任ではないと。
しかし、そのような仕事にやり方しかできないのであれば、いずれAIに仕事を取って変わられる日もそう遠くはありません。
そんな仕事のやり方をするよりも、行動を検証し、どう工夫していくのか。
この作業は、AIよりも人間が得意としている分野です。
あなたが、もしビジネススキルを上げたいと思っているのであれば、検証し、改善していく学習能力を鍛える必要があります。
それがAIにはまだまだできない特殊能力なのだと聞けば、あなたも少しはやる気が出たのではないでしょうか？
