【新商品という言葉は連呼しろ!】

「これは良い収益モデルになりそうだ!」

 

現在、ある理由で新規ビジネスの立ち上げを行っています。

 

(とはいえ、実際に立ち上げる訳ではなくビジネススキルを上げるためのトレーニングですが)

 

この新規ビジネスというのは、調べれば調べるほど、様々なことが分かり自分自身の仮説が当たりだすと、これほど心地良いものはありません。

 

例えば、、、

 

新規ビジネスの社会的意義。

 

立ち上げようとしている新規ビジネスが日本の社会的課題を解決できることにヒットするとテンションが上がります。

 

そして更に深堀り、その新規ビジネスで出てくる登場人物のニーズを確認してみる。

 

そうすると、そこに深い悩みがあることが見えてくる。

 

「この悩みは深いよな~、いやこれ解消したいでしょ!」

 

と思いながら徐々に興味が湧いてくる。

 

そして現状の市場規模や成長性を考える。

 

現時点では多少小さいかもしれないが、成長性は高いなどの事実が見えてくる。

 

「これは伸びるよ~」

 

そして競争環境。

 

最初は既に先行企業が存在し、その企業に勝つことはできないか・・・

 

と思いつつ、勝てる方法を粘って考えてみる。

 

何とかして勝てる方法は・・・と考えていると、あるアイデアにたどり着く。

 

「おっ!!きた!勝ち筋見えた!」

 

こんな感じでどんどんテンションが上がっていく。

 

このビジネスは大きく育つに違いない・・・これは確実にビッグビジネスだ!

 

こんな期待まで膨らんでくるのです。

 

 

新規性という恐ろしさ

 

 

 

 

 

人は新しい選択をすると、脳内の報酬系神経回路であるドーパミンが分泌されるといわれています。

 

新規事業もどんどん夢が膨らみ、失敗するイメージがしない。

 

これは新規事業に限らず、新商品にも言えることで、新商品を目にすると(中身はたいして変わっていなかったとしても)テンションが上がるように、我々の脳はできているのです。

 

もし、あなたがここ最近、新商品をリリースしたのであれば、その「新商品」という言葉は全面的に使うべし!

 

顧客が新商品と分かるだけでも、ドーパミンが分泌され好意的な商談になる事は間違いないでしょう。

 

あなたは新規性という魔力を、しっかり理解して営業活動ができていますか?

 

この知識、営業であれば絶対に押さえておくべきものだと覚えておいてください。

 

 

追伸:現在、新規ビジネスを数字に落としましたが、数字に落とすと現実が見える・・・

そんな天国と地獄を、この週末に味わっています。

 

 

2021年08月14日コラムマーケティング


【長年変えていない商品名を変えると化学反応が起きる】

「ブースター接種・・・」

 

つい先日、世界保健機関(WHO)がブースター接種を見合わせるよう求める中、イスラエル、イギリスがブースター接種を進めています。

 

まだ、2回ワクチン接種が世界的に普及していない中、ワクチン接種が進んでいる国が免疫を強化するために3回目の接種を促しているのです。

 

何を隠そう私も、まだワクチン接種の予約がなかなか取れず、1回目も接種できていない状況です。

 

接種券は自宅に届き、予約のためにホームページを何度も開いていますが、いつも予約が埋まっている。

 

ただ、そんな接種ができていない中、「3回目の接種をするとは何事か!」と言いたい訳ではなく、何となくこのネーミングに興味を持ったのです。

 

「ブースター接種」

 

医療用語としてブースター効果というのは以前から使われていたようですが、一般人にはあまりなじみのない言葉だと思います。

 

ブースターというとイメージするのはロケット。

 

追加の加速をするためのエンジンという印象があり、そのネーミングを使うだけでやけに効果がありそうな気がします。

 

これが「3回目のワクチン接種開始!」だとあまり良い印象を持ちません。

 

このような見出しで新聞紙上に乗ると、

 

「ワクチンって効かないんじゃないの?」

 

こんな誤解を受け、接種する意欲が低下し、余計にワクチン接種が普及しなくなる恐れがあります。

 

しかし、そこを「3回目の接種」とせず、「ブースター接種」というネーミングにした。

 

そこが私にとっては、すごく秀逸に見えたのです。

 

 

ネーミングが印象を変える

 

 

 

 

ヒット商品を生み出すのにネーミングは重要です。

 

2020年にヒット商品の3位にランクインした「あつまれ どうぶつの森」。

 

わずか3か月で500万本を売り上げたヒット商品です。

 

そのネーミングも短縮され「あつもり」として無限に成長し続けるあつもり経済圏を確立しました。

 

このようにヒット商品を生み出すためにはネーミングは極めて重要。

 

こんなことは誰もが理解しています。

 

しかし、このネーミングというのは何も新商品に限ったことではありません。

 

既存の商品、売れなくなった商品でもネーミングを変えることにより、人のステレオタイプを払しょくする効果があるのです。

 

改名で既存商品が爆発的に売れるようになったことで有名なのは「鼻セレブ」。

 

以前は、特にネーミングもなく「ネピア」のティッシュとして販売していたのですが、これまで低迷していた売上が「鼻セレブ」に変えた途端に爆発的なヒットになったのです。

 

うちには新商品がないので、なかなか売上が上がらない・・・

 

そう考えているあなた。

 

新商品をお金をかけて開発する前に、低迷している既存商品を改めて見てみましょう。

 

たった1つ、ネーミングを変えるだけで爆発的なヒットを生む。

 

そんなアイデアが見つかるかもしれないのですから。

 

 

2021年08月08日コラムマーケティング


【甘いお菓子で断り文句を封じよう】

ついに安易な解決策に手を出してしまった・・・

 

ここ最近の在宅勤務、そして持病の喘息により運動不足が顕著になっていました。

 

そしてこの暑さ。

 

やっぱり夏はビールでしょ!という合言葉のもと、飲酒量が急増。

 

そしてそんなことを積み重ねているとある大きな気づきがあったのです。

 

それは、、、

 

膨張する体重と内臓脂肪。

 

「う~ん、こいつはどうしたものか・・・」

 

やはり40を超えると基礎代謝が下がり、おなかに脂肪がたまりやすくなる。

 

過去には運動も食事制限もしていたものの、それでもちょっと気を許すと簡単に膨張。

 

1キロ体重を下げるのに10キロ以上走りこむが、そんな努力もビール3缶開ければ元通り。

 

これでは抜本的な解決にならないと思い、食事制限をするも1日1食を2日続け、その翌日3食取ると元通り。

 

ん~、なんかインプットとアウトプットの比率がおかしい・・・

 

食べた時の脂肪コンバージョン率高すぎないか?

 

そんな悩みを抱えていた時にあるインターネット広告を目にしてしまいました。

 

それが「ナイシトール」。

 

内臓脂肪を燃焼してくれるという謳い文句に目を奪われ、商品説明を確認。

 

そしてついつい近所のドラッグストアに足を運んでしまったのです。

 

店に入ると様々なナイシトールがあり、ナイシトール85、ナイシトールG、そしてナイシトールZが店頭に並んでいる。

 

箱の説明を読んでもいまいち違いが分からず、ひとまず効果が分からない中での高額投資は避けようと、まずはお試し50錠。

 

700円程度で、たいした金額でもないので、まずはこれで試してみるかと購入。

 

そして数日間、服用してみると何か効いているような気がする。

 

まだ、数回しか飲んでいないのにお腹周りがすっきりした感じ。

 

心のどこかではプラシーボ効果と思いつつも、その暗示に身をゆだねる。

 

そしてすべてを服用した後に、妻がドラッグストアの割引券を手にしているのを確認し、すぐさま、その内容を確認する。

 

「あった・・・」

 

ナイシトールG336錠が割引になっているではないか。

 

そしてまるで誘導されるがごとく、6倍以上に跳ね上がった価格をいとも簡単に購入してしまったのです。

 

 

甘い誘惑は拍車がかかる

 

 

 

 

人は一旦甘い誘惑を受け入れてしまうと、その気持ちに拍車がかかります。

 

チョコレートの試食サンプルを配っていることがよくありますが、そのチョコの配布はもう一口食べたくなる誘惑を誘発させます。

 

そしてチョコを購入したり、甘いお菓子を購入してしまう心理を沸かせるのですが、実はそれは甘いお菓子に限ったことではないのです。

 

チョコレートによる自分への甘やかしは、甘いお菓子を購入することにとどまらず、パソコンやブランド品の購入にも一役を買っていたという研究データがあります。

 

心の弱さは一度タガを外してしまうと、種類に関係なく雪だるま式に大きくなることが分かったのです。

 

あなたが近々クロージングを向かえているのであれば、自社商品のクロージングを行う前に、何か1つタガを外す武器を携えてみても良いのではないでしょうか?

 

 

2021年08月01日コラム営業


【ダイレクトメールに営業担当者の写真を入れると効果的】

批判の声が殺到する中、オリンピックが開催・・・

 

昨日、ついに東京オリンピックが開幕されました。

 

聖火ランナーや国歌斉唱が誰になるのかという話題の中、予想通り、予想外など様々な声があったのではないかと思います。

 

しかし、そんな開会式の裏側で多くの批判の声もあったようです。

 

ツイッター上では、、、

 

オリンピックの理念である多様性と調和を揶揄したり、「五輪やめて命を守れ」というハッシュタグのもと、様々な批判が相次いでいるようです。

 

そして感染拡大とともに批判があるのが経済効果。

 

国内のスポンサーから3700億円もの資金が集まりましたが、トヨタはオリンピック関連のCMを取りやめが決定、協賛活動に否定的な声も上がる中、企業側もヘタな動きはできない・・・

 

このような状況下でオリンピックをやる意味は何なのか?と海外からも疑問を投げかけられています。

 

オリンピックをやる意味があるのか・・・

 

その目的は・・・

 

菅首相からも、そのあたりの明確な指針が打ち出されずオリンピックは開催されました。

 

しかし、そんな様子を見ていると何となく、

 

「オリンピックに目的が必要か?」

 

そんな言葉が頭の中に浮かび上がりました。

 

経済的復興・・・

 

確かにそれは大きなチャンスを逃したかもしれない。

 

しかし、だから何なんだ?

 

こんな発言をすると多くの関係者の方に批判を浴びそうではありますが、その批判も競技が始まれば一変する。

 

アスリートが戦う姿、勝利に喚起する姿、負けてもたたえあう姿・・・

 

おそらく、そんな姿を見て状況は一変する。

 

アスリートの頑張っている姿を見て「やる意味なし」、そんな発言ができる人がいるだろうか。

 

今の状況は、競技が始まれば必ず一変する。

 

私はなぜかそう確信しています。

 

 

無下にできない状況を作る

 

 

 

 

 

人の顔が見えているというのは、相手に大きな影響を与えます。

 

レントゲン技師は、患者の写真がカルテに入っていると、作業がより几帳面になるという実験報告があります。

 

患者の写真があるだけで、患者に親しみを持ち、取り扱い方が無意識に変わるのです。

 

そしてこれは営業上でも大きく利用できるポイント。

 

住宅販売のチラシがあったとして、家の特徴や金額だけ載っているチラシと、それにプラスして担当営業マンの満面の笑みで写っている写真があったら、あなたはどちらのチラシの方が無下にできないだろうか?

 

そのチラシが一度ではなく、二度、三度と家のポストに入るとどうだろうか?

人の顔が見えているというのは、相手に大きな影響を与えます。

 

あなたもその無下にできない影響を味方にして、他社との差別化を図ってみてはいかがでしょうか?

 

 

2021年07月24日コラム営業


【印刷の方がより脳に深い爪痕を残す】

「アセットライト経営・・・」

 

近頃、そんな言葉も出てきているのか・・・。

 

今日の新聞紙面を眺めているとこのような言葉に思わず目がいきました。

 

西武HDがコロナの影響でホテルやレジャー施設を売却する意思を固めた様子。

 

これは鉄道事業を抱える西武HDが収益性の低下をきっかけに、保有している資産を売却し経営のスリム化を図っていることが伺える。

 

確かに鉄道業界は苦しいよな、と思いながら眺めていると、あることが頭の中をよぎりました。

 

それは、、、

 

そもそもこのコロナの時期に、そんなリアル施設を買う企業ってあるのか?

 

これまで1年以上、コロナの影響でリアル資産を持っていた企業が散々苦しめられてきました。

 

中でも飲食店は最たるもの。

 

ワクチン接種が広がり多少の可能性は見いだせたとしても、リアル資産を保有することのリスクはこの1年で散々味わったはず。

 

そんな中で、リアル施設を購入する企業はあるのだろうか?

 

そう考えているとある企業の名前が必然と思い浮かびあがりました。

 

やっぱりGAFA・・・

 

これまでデジタルで市場を席巻してきた企業が、今度はリアルに進出。

 

これは十分にあり得ると思います。

 

その代表的な例はAmazon GO。

 

Amazonもここまでネットで規模を拡大させながらも、今はリアルに進出し始めている。

 

これはEC市場が拡大したとはいえ、その割合は小売市場全体で見た時には、まだ10%程度であり、残りの90%を獲得しにいく戦略。

 

このタイミングでリアル施設を買うのは、潤沢な資金を持っているデジタル企業しかないだろうと想像したのです。

 

デジタル企業がリアルに進出するとどうなるのだろうか?

 

おそらく企業ブランドがより強化される。

 

リアルとネットの融合により、新たな顧客体験価値を創造するかもしれない。

 

いや、確実に何かを仕掛けてくるだろう。

 

そう考えると、ゆくゆくはAmazonが経営する遊園地ができるか、とも想像できる。

 

それはそれで話題を呼びそうだ。

 

ダンボールのジェットコースターなどはスリル満点。

 

ダンボー君グッズでキャラクターをブランディング。

 

市場にダンボー君が浸透すれば漫画化もあるか?

 

このような仮説を立てると様々な白地が浮かび上がります。

 

 

デジタルvs リアル?

 

 

 

 

 

デジタルはN倍化するにあたってコストが掛からないという点で、ビジネス上、圧倒的に有利です。

 

そして多くのリアルがデジタルに置き換わりつつあります。

 

しかし、リアルはデジタルよりも圧倒的に感情に訴えかけることを忘れてはなりません。

 

これは営業においても同じ。

 

デジタル化が進展する中、基本、今はオンライン商談だよね。

 

確かに効率という面では、圧倒的に有利。

 

しかし、感情に訴えかけ記憶に爪痕を残すのはリアルの方が断然有利。

 

デジタル書籍がイマイチ頭に残らないのは、やはりデジタルだから。

 

そう考えると、デジタルで効率を追求しつつもリアルでの接触をミックスしていく。

 

こんな営業活動が近未来では求められるのではないでしょうか。

 

デジタルvs リアル?

 

これからはデジタル&リアル。

 

この2つをどうミックスするか。

 

この活動配分をどううまく設計していくか。

 

これがこれからの営業における大きな課題となるのではないでしょうか。

 

 

2021年07月17日コラム営業