先日、久々に戦略系のセミナーを開催しました。
普段はマネジメントというテーマが多いですが、今回は戦略。
最終的にはSWOT分析にて全体戦略を導き出してもらうため、マーケットを読み込む力が問われます。
受講者にマーケットを読み込むために様々なフレームワークをレクチャーして実際に自社の戦略を策定していただかなくてはなりません。
そのために改めて知識を整理。
マーケットを読み込むための道具であるフレームワークを再整理していました。
最も大きなフレームとして「市場」「競合」「自社」の３Ｃがある。
その市場分析にはPESTというフレームワークがある。
PESTとはPolitical（政治）、Economic（経済）、Social（社会）、Technological（技術）の４つの分野から今後自社に影響を与えそうな要素を導き出す。
自社や業界に影響を与える要素というのは様々あり、例えば「政治」であれば規制緩和や規制強化。
税制もあるし判例もある。
判例などは特に印象的・・・
前職で最高裁の判決により急に劣勢に立たされたのがノンバンク業界。
この影響はすさまじいものだった。
そして経済。
主には景気や金利、為替などの要素が盛り込まれる。
この切り口で考えると、今後景気が良くなる業界、悪くなる業界が何となく見えてくる。
貿易戦争で輸出系企業は不調（今後はマシになってくるか？）、逆にインバウンドに関連する国内サービス業は上向くか？
そして社会は様々な新世代。
技術といえばAI、Iot、スマホ関連は様々な業界に影響を与える。
そして競合分析といえば５forces分析。
業界内の競合だけでなく、売り手や買い手の脅威も考える。
また、それだけではなく新規参入の可能性や代替品の可能性も考える。
この５つの切り口から脅威を導き出すと概ね漏れなく導き出すことができる。
そして最後は自社の分析。
内部環境分析の定番といえばバリューチェーン分析。
自社の価値をプロセスに分解して洗い出す。
基本的にはコスト構造分析に使われる。
売上に対してマージンがあり、そのマージンにたどり着くいくつかのプロセス。
そのプロセスごとにどれぐらいのコストが掛かっているかを算出すると、コストが掛かりすぎなどの問題が見えてくる。
また、それだけでなく競合他社との比較により、自社の強みを改めて理解することができる。
そうか、よく考えるとこのフレームワークがすべてSWOT分析に密接に関係していることが分かる。
PEST分析は脅威も予想できるが、基本的には未来の機会を捉えていく道具。
そして５forces分析は完全に脅威の分析。
そしてバリューチェーンのコスト構造分析は弱み、競合比較は弱みを導き出すこともできるが、他社と比較して抜き出すべき強みが分かりやすくなる。
このフレームワークを統合すると、きっちりSWOT分析になる。
なるほど！！
改めて整理してみるとフレームワークが１つ１つ単体で存在するのではなく、SWOTという環境分析を大枠として様々なフレームワークが密接に関係していることが分かる。
おそらくＰＰＭも関連付けることができだろう。
どの事業機会に投資を向けるべきという切り口で・・・
改めて考えると昔の偉人が考えたフレームワークはよくできてるな～。
自分で辿りついた！は最上の幸福
このような１人で知識を整理し、何かの解にたどり着くと非常に幸福感を味わえる。
そんな体験をあなたもしたことがあるはずです。
子供の頃に分からなかった計算が急にできたような感覚と同じ。
分かった！という気づきは大人になっても至福の瞬間なのだと改めて気づかされました。
そしてこれは説得するシーンも同じことが言えます。
丁寧に話してあげることは理解するのには良いかもしれない。
しかし、それはあくまで他人の言葉。
脳へのインパクトはそこまで強くなく、忘れる可能性も出てきます。
しかし、自分の言葉で気づくとそのインパクトは強烈なもの。
気づいた時の幸福感から記憶にいつまでも残るはずです。
では、相手に気づかせるためには何をすべきなのか？
今、私の頭の中にはその方法論が２つあります。
しかし、今回は、答えは言いません。
それはあなたに「これだ！」と気づいてもらいたいと思っているからです。
今日の週末の一行語録解説はかなり空白を残すことになると思いますが、是非あなたの頭で考えてみてください。
そして気づくという幸福を体験してみていただきたいと思います。
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「う～ん、何か居づらい・・・」
先日、とある百貨店で買い物をしていた時のこと。
キャリーバックのタイヤがまたもやおかしくなり新しいものを購入しようと百貨店に寄りました。
なかなか気に入ったキャリーバッグがなく、半ば諦めかけていた時に、ふと紳士服売り場に足を止めました。
特に買う気はなかったのですが、その紳士服売り場に入り洋服を眺めていると・・・
店員「今日はどういったものをお探しでしょうか？」
と唐突に店員が声をかけてきたのです。
しかし、私は全く買う気がなかったため、軽い会釈をしてその店を出ていきました。
何となく買う気がないにも関わらず、店員に声を掛けられると悪い気がして、店を出ていったのです。
そして次の店にも何気なく入ると、また同じように・・・
店員「よろしかったら一度着てみてくださいね」
とすぐに声を掛けられました。
年末が近づいているからでしょうか？
何かこの時期になると服屋の店員というのは積極的になります。
しかし、いつも思うのはあまり買う気がない状態で店に入って即座に声を掛けると何となく店に居づらくなるもの。
そのあたりの顧客心理は店舗販売員であれば研究されつくしているような気がするのだが・・・
そう思いながら何度か逃げるように店を出ました。
そんな時にふとあることを思い浮かべたのです。
もし私が店員だったらどのような声を掛けることがベストだろうか？
少しおもしろいので考えてみたのです。
あなたも少し考えてみてください。
・・・・・
・・・・・
まず、まったく声を掛けないのはどうだろうか？
それは顧客を逃がすことになりかねない。
最初は買う気がなかったが、店員に薦められたが故に買ったという記憶は、あなたも一度はあるはず。
そうであれば何も声を掛けないというのはあり得ない。
ではどのタイミングで声を掛けるべきだろうか？
まず、入店してすぐに声を掛けるというのはダメだ。
店員の声掛けはタイミングが命。
いつ声を掛けるべきだろうか？
おそらくお客様が何かの行動を起こした時に動くことが最適。
服を触って一度立ち止まった時だろうか・・・
いや、まだ早い。
二度目だろうか・・・
おそらくこの辺りがちょうど良い。
何か洋服を見て2度、マジマジと商品を見たら声を掛けよう。
では、どのように声を掛けるべきか？
「何をお探しですか？」は少しハードルが高い。
「試着していただいても構わないので・・・」
この辺りだろうか？
いや、まだハードルは高い・・・
何がベストか？
「よくうちで購入していただいているのですか？」
この言葉はかなりヒットしそうだ。
この言葉であれば、おそらくyesときてもnoときてもそれなりの効果がある。
もしyesとなれば「いつも購入いただいてありがとうございます」といった特別感を演出できる。
お客様も店員に特別感を演出されれば悪い気にはならない。
そして「そう私はここのユーザーよ」と思わせれば購入への自己説得にもつながるかもしれない。
逆にnoときたら「それでしたら少しお伝えしますね」といって洋服についての解説をするきっかけを作り出せる。
これはかなりいいトークではないか？
こんなことを帰り道で妄想していたのです。
途中過程をターゲットにせよ
営業といえば、高額商品であったとしても購入を促すために、すぐに結論を引き出すような言葉を口走ってしまう。
しかし、お客様が買う気がない状態であれば、その営業パーソンに嫌悪感を感じ逃げてしまうことだろう。
とはいえ営業パーソンも営業活動はしなければならない。
では売り込み色を出さずに、いかにお客様に近づいていくのか？
それは途中過程をターゲットにして説得を行うのである。
先程の想像のように、まずは店舗に立ち止まらせることを考える。
そして次に会話をするということに意識を向ける。
そして徐々にお客様からyesを取っていく。
こういったプロセスを辿るとフットインザドアという効果が生まれやすくなる。
あなたの営業活動はどうですか？
即座にクロージングをすることは大事かもしれません。
しかし、その気のないお客様であれば、まずはもっと前の途中段階に説得行為を行う。
そうすると、関係性は悪くならず且つ一歩前に踏み出させたことによって逆転の可能性も出てくる。
あなたは商談がうまくいきそうにない時に何にフォーカスしているのか。
一度、途中段階を説得してみるという意識で営業すると思わぬ成果が上がるかもしれません。
この年末に向けてお客様が忙しいことを理由に話を聞いてくれないのであれば、そういったことを試してみても良いかもしれません。
「う～ん、何を食べようか・・・」
この週末、私は東京をうろついていました。
金曜日は東京出張、そして土曜日は東京でビジネススクールの講義を受講しなければならなかったため、2日間東京を徘徊していたのです。
東京で食事を取るとなると便利なツールが食べログ。
全く未開の地に足を運び入れた時は、どの店に入れば良いのかよく分かりません。
そして東京のように無数に飲食店があるような地ではなおのことです。
全く情報がない中で、食べログは非常に便利。
周辺300ｍ以内、そしてその日の気分で大まかな食事のカテゴリーを決める。
そして検索結果の一覧を見たら後は点数で選別です。
基本的には３．３未満は内容すら見ません。
願わくば３．５以上。
それ以上の点数がついている店を１つ１つチェックして食事を取る先を決めます。
そして店についたら代表的なメニューをチョイス。
そして、うまい！と思える店もあれば、良く分からない店もありますが何となく「これが世間一般でいう“うまい”なのだろう」と思い、特に何の不満もなく店を後にします。
しかし、この一連の行動を改めて考えてみると非常に恐ろしい行動パターンです。
私のように食べログを使ってお店を選んでいる人たちは山のようにいるはず。
もしかしたら３．３未満のお店にもうまい店はあるかもしれない。
うまい店というよりは自分の舌に合う店があるかもしれない。
しかし、それが今となっては自分の舌に合う店ではなく、誰もが認める店がおいしいと思うようになっている。
食べログのようなツールが普及すればするほど、我々は自分の舌ではなく、みんなの舌に合う料理を好むようになっていく。
そんなことを想像してしまったのです。
社会的証明の原理がより色濃くなる時代
情報の検索が容易になっているこの時代。
我々は知らず知らずの間に、自分で判断するのではなく相手の判断で行動を決定することが多くなっているのかもしれません。
情報を検索すれば、たいして考えることなく意思決定できる。
考えるということは脳にストレスを与えることなので、そのストレスを排除するために、より他人の意思決定に思考を委ねる。
そうなってくると本当に良い商品か否かより、いち早く周囲の評価を得ることが重要なのかもしれない。
そして一定数の評価がたまれば、あとは雪だるま式に大きくなっていく。
情報の共有が容易になればなるほど、その動きは顕著になっていく。
では、その情報をうまく展開するためには何をすべきなのか？
こう考えていると、情報のコントロールや情報を発信するツールというのは、ビジネスの根幹（生命線ともいえるかもしれない）であり、この類の情報をいち早くキャッチアップしておかなければならないと改めて気づかされました。
世の中にある情報発信ツールそしてマーケティング3.0、4.0に関連する知識など、まだまだ不足していることが多くあります。
この情報をいち早くキャッチして、“うまい”のに廃業するという恐ろしい事態を回避しなければなりません。
「情報がビジネスを左右する」
あなたはこの現実にどう立ち向かいますか？
「最近のことはよう分からん」があなたをどん底に落とす。
このことを良く覚えておいた方が良いかもしれません。
「ん？なんだ、これは？」
思わずこんなことを思ってしまったのは今朝の新聞に目を疑うような事実が書いてあったからです。
その内容とは、、、
“根拠の薄いがん検診”
という見出しでした。
書いてある記事の内容を読んでみると、税金の無駄遣いをなくすために、がん検診を一部効果のある検診だけに絞るとのこと。
よくよく読み進めてみるとこんなことが書いてありました。
“がん検診は早期発見につながる一方、誤診断がある。更にはがん検診のためのＸ線検査によってがん発症リスクが高まっている”
「は？なんだそれは？がん発症リスクを抑えるための検診に行ったら、がんになる可能性が高まるのか？」
そして更に読み進めると、
“前立腺がんのPSA検査に至っては検査を受けた1000人のうち10年以内に前立腺がんで死亡する割合４～5人に対して、検査をしなかった場合は5人”
「検査しなくても変わらないのかよ！！」
思わず新聞の記事にこんなツッコミを入れしまいました。
これは私を含め、多くの方が同じようにツッコミを入れたのではないかと思います。
がん検診に効果がないとは微塵も思っていなかった・・・
そんな印象を受けたのではないでしょうか。
では、なぜ我々はがん検診に関して全く疑うことをしなかったのでしょうか？
それはおそらく2つの要素があると思います。
まず1つ目が「国が提供している」から。
そして2つ目が「よく目にする」から。
おそらくこの2つでしょう。
ではこの2つにどのような心理効果があるのでしょうか？
それは「ハロー効果」と「単純接触効果」。
もう勉強家のあなたにとってはなじみの深い用語になっているので用語解説は割愛しますが、まずこの2つの要素が大きいことは間違いありません。
ここで改めてあなたに知っておいていただきたいことは、モノやコトや人への信頼は、人の意識ではなく無意識下で決定されているということなのです。
商品の信頼性を上げる方法
あなたが提供する商品に信頼性を持たせたい・・・
そう思った時は何をすれば良いのでしょうか？
そのことを考える前に、ある前提条件を覚えておく必要があります。
その前提条件とは、
「繰り返しが信頼を生む」
という原理です。
政治家が何度も何度も同じ公約を口にする、これはいったい何のために行っているのでしょうか。
それは何度も同じことを言うことで聴衆への信頼を獲得しているのです。
「繰り返す」→「思いつきやすい」→「親しみが出てくる」→「信頼」
全く政治に興味がないのに、よく目にする政治家に何となく投票してしまう。
これはまさに先ほどの脳の流れによって意思決定されたものです。
あなたの提供している商品がニッチでいまいち信頼してもらえない・・・
もしそのような現実があるのであれば、あなたの商品がお客様の中で思いつきやすくなるまで繰り返し伝えているか？
そんなことを考えてみると、意外にうまくいく可能性が高まるのかもしれません。
ある企業の研修中・・・
こんなことを思ってしまいました。
「やっぱ、この組織好きだな～」
これはとある企業の研修でのこと。
このクライアントはもうお付き合いを初めて5年が経過しました。
そして今年も大きなプロジェクト型の研修がスタートし、その研修の第1回目を講師としてではなくオブザーバーとして眺めていたのです。
（講師は有能な部下に任せました）
研修がスタートして後ろから眺めていると、冒頭からメモを必死に書いています。
講師に促された訳でもなく、自主的に書いています。
そして、それは数名だけでなくほとんど全員のメンバーが自主的にメモを取っています。
その姿勢は受講生だけでなく、オブザーバー参加の部長までも・・・
誰もが積極的に研修を受講しているのです。
また、今回の受講者の年齢層は40代～50代。
他の企業の研修経験からも、この年代の方々で研修内容を1つも聞き漏らすことなくメモしようとする姿勢を見せるのは稀。
そんな状況を知っているからなのか、こういった姿勢を見ると非常にうれしくなってくるのです。
そして講師があることを解説すると・・・
「へ～、なるほど！！」
どこからともなくこんな反応が返ってきます。
その反応の良さに思わず後ろから笑ってしまったほどです。
そして、そんな姿を見て
「この組織には最高のパフォーマンスを提供せねば・・・」
思わずこう思ってしまったのです。
これは過去にも話したことがあるかもしれませんが、研修講師のパフォーマンスを最大限に引き出す方法というのがあります。
それは反応の良さ。
受講者側がやけに反応が良いと、思わず話す予定のなかったノウハウまで語り出してしまうということがあります。
そしてこのノウハウを引き出したのは、講師の体調でもなく、講師の性格でもなく、受講生の好意がそのパフォーマンスを引き出しているのです。
好意を持った姿勢が相手を変える
商談がうまくいくかどうか・・・
その商談をうまく受注するために、あなたは日々スキルを磨いているかもしれません。
そして論理的な話ができるようにと試行錯誤を繰り返しているかもしれません。
そんな頑張っているあなたに是非覚えておいてもらいたいキーワードがあります。
それが、
「人は意識で意思決定する0.3秒前に無意識で意思決定している」
という言葉です。
是非、今後もっていただきたい視点が、お客様の意識ではなく、無意識にいかに働きかけるかです。
有名な無意識への働きかけとして「社会的証明」や「ハロー効果」「ウィンザー効果」などがありますが、まずあなたに覚えておいてもらいたい働きかけが「好意」です。
例えば、あなたが自動車ディーラーの営業パーソンだったとします。
ドアを開けて入ってきた顧客が見た瞬間に
「こいつ、なんか嫌だ・・・」
こう思った瞬間、アウトです。
あなたが好きではないという思いは言葉に語らずとも無意識化に相手に働きかけます。
相手が良い印象を抱いていないことを感じ取れば、あなたに良い印象を抱くことはないでしょう。
その無意識の力が、商談にも影響を与え、結果どんなにうまいプレゼンをしても良い結果は生まれないのです。
そうならないためにも、あなたが普段苦手としている人物に話しかける。
そしてそのタイプへのストレス耐性を高める。
もしかしたらこんなトレーニングが必要かもしれません。
営業パーソンとして多くの人から受注を得なければならない・・・
こんな立場にあるのなら、こういったトレーニングを実施してみても良いのではないでしょうか？
