第18回リアルトップセールスインタビュー

藤本さん

第18回のリアルトップセールスインタビューは日立メディコの藤本さんです。

藤本さんは医療機器の販売を行っており、お客様は病院に勤務しているドクターや技師さんになります。

藤本さんは営業総数が300名いる同社の中で、“唯一”「19期連続!!!※」の予算達成をしている人物なのです!!
※半期で1期とカウントするため年数換算で9年半

こんなに長期間、まったくブレることなく、予算を達成するのは超人的な領域です!

今回は、同社の営業企画室の室長代理からのご紹介ということもあり、支店規模ではなく、全国規模で目立つ存在であるトップセールスなのです!!

そんな藤本さんに今回もトップセールスになるための極意をお聞きしてきました!!

■売るための秘訣とは?
売るための秘訣・・・それは・・・

「会う価値のある人間と思わせること」

だそうです。

医療関係の方はよくご存知だと思いますが、藤本さんが相手にしているお客様はドクターです。

ドクターといえば、いつもオペや外来などで常に忙しく仕事をしている方々です。
そのような方々に、話を聞いてもらう時間を割いてもらうのは至難の業です。

私も医療関係の営業マンに同行したことがありますが、オペが終わり医局に入るまでの通路で歩きながら話しかけるMRや医療機器営業の姿は、他業種の営業活動とは違い、異様な雰囲気だったことを覚えています。

ほとんど話を聞く時間を取ってもらえない上に、その少ない時間を他のMRや医療機器営業との取り合いになることも考えると、医療関係の営業マンって本当に大変だなぁと思います。

そんなお客さん(ドクター)に時間を取ってもらうのが難しい業界で、重要なことは「会う価値がある人間だと認識してもらうこと」と藤本さんはお話されました。

「会う価値がある」と認識されると、非常にアポも取りやすくなる上に、急に訪問しても会ってもらえる可能性は飛躍的に上がるのだそうです。

では、ドクターに「会う価値がある」と認識してもらうためにはどうすれば良いのかとお尋ねしたところ、このような回答が返ってきました。

「人脈情報を提供してあげる」のだそうです。

人脈情報というのは、他の病院のドクターの動向を伝えることです。

ドクターが興味関心を惹くのは他のドクターの動向であり、「目指しているドクターの動向」「自分の専門としている分野の権威のドクターの動向」「ライバル視しているドクターの動向」などは、興味関心を湧きたてる一番のネタになるそうなのです。

ドクターも最新の技術をキャッチアップしたい欲求もありますし、ライバル視しているドクターには負けたくないという欲求もあります。

その欲求を刺激することで、会う可能性を高めているということなのです。

会うことが難しい相手に、頻繁に会うことができるようになれば、案件を拾う確率は飛躍的に上がります。

多忙なお客様ほど、商品を吟味する時間は少ないため、ニーズが発生したときに、いかにタイミングよく、目の前にいるかは、かなり大きなポイントになります。

藤本さんは人脈情報を提供することで、他の営業マンと比べて接触頻度を高く保てるため、他の営業マンよりも案件を拾ってくる数が多くなり、必然的に成約の数も増えているのではないかと思います。

ただ、人脈情報を提供するときには気をつける点もあると藤本さんはおっしゃっていました。

毛嫌いしているドクターの話を持ちかけると、逆に機嫌が悪くなるドクターもいるため、何気なく話をフリ、顔色が曇ったり、話題を変えられたりした時は、そのドクターの話は振らないようにしているそうです。

そんな微妙な駆け引きを続けながら、ドクターに価値ある存在と認識させ、そして受注を量産しているのだそうです。

■成果を上げるために心がけていることは?
成果を上げるために心がけていることは、

「1年後を想定して営業活動をすること」

とおっしゃっていました。

目の前の刈り取りばかりを考えて営業をしていると苦しいばかりですし、売りのにおいがしてしまうのでお客さんからも嫌われます。

今すぐ数字にしなければならないと考えて営業するのではなく、1年後の数字を着実に積み上げる感覚で営業を仕掛けるのがコツだそうです

但し、短期的な数字を追う仕事をまったくやらない訳ではありません。

当然ながら、短期的な数字も追いかけます。

しかし、その比率が人よりも圧倒的に少なく、常に1年後の案件固めの動きに重きを置いて営業活動するように意識をしているのだそうです。

この活動が習慣づいてくると、翌年の期首には今期の案件が既に積みあがっており、短期的な案件を追いかける必要性は少なくなり、また来期の案件獲得の動きができるとのことなのです!

1年後の話など、ほとんどの営業マンが近くなってからまた確認すれば良いかと考えがちになりますが、藤本さんは1年後の案件の話を現時点から着実に進めていくのです。

1年前からしっかりと唾をつけておけば、いざその時が来た際に他の営業マンが営業を仕掛けようとしても入る余地がありません。

藤本さんは競合が入る隙間を作らないように、誰も手をつけようとしない段階から案件確保に動いているのです。

(こんな営業がライバル企業にいたら嫌でしょうなぁ~)

流石です!!

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
これは先程の「1年後を想定して営業活動をすること」の考え方の基礎となった出来事です。

藤本さんは若かりし頃に、ある成功体験を積んだそうなのです。

その成功体験とは、お客さんの5年後の病院の新設案件だったそうです。

5年後の話となれば、ほとんどの営業が、話が具体的になるまでに放置にしがちです。

しかし、その案件に常に接点をはかり、医療機器の話ではなく、建設に絡む話をしていったのだそうです。

日立メディコさんといえば、日立グループのひとつです。
当然、グループ企業の中には様々な業種・業態の会社があります。

そのグループのメリットを活用し、エレベーターの導入や様々なグループの商材を提案したのだそうです。

そうこうしている間に時が経過し、建設の日が近づいてきたのですが、ある日お客さんにこのように言われたのだそうです。

「ところで、あなたは何を売っている人だったっけ?」

と質問してきたのです。

そこでもともとの本業は医療機器だということを伝えると、その新築の病院すべての医療機の案件の仕事を貰うことができ、「総額4億円」の受注につながったのです!!

お客さんも、藤本さんに色々と相談に乗ってもらっていたこともあり、色々な背景を知ってくれている存在でもあります。

医療機器においても、新たに営業マンを呼び「1」から色々な背景を説明するよりも、既に事情をすべて把握している藤本さんにお願いする方が楽だと考えたのだと思います。

また、長年相談しておいて、いざ仕事だけは他に振ることは日本人にはなかなかできないことなのではないでしょうか。

このような成功体験があったことで、長期的に案件を追いかけるメリットを体験することができたのです。

■水田チェック
藤本さんの営業力の強さの秘訣は、「最優先事項に着眼している点」だと思います。

7つの習慣で有名なスティーブン・コヴィー氏は、時間管理をうまくするために、緊急性と重要性のマトリックスを作り、仕事を以下のように4分割して管理することを提唱しています。

第1領域:緊急かつ重要なこと
第2領域:緊急ではないが重要なこと
第3領域:緊急ではあるが重要ではないこと
第4領域:緊急ではなく重要でもないこと

この中で第2領域を最優先して行うことを強調しているのです。

多くの人が、緊急であることが重要なことだと勘違いし、重要でないことで時間を浪費したりします。

第1領域の「緊急かつ重要なこと」も、元々は第2領域である「緊急ではないが重要なこと」を放置しておいた結果に発生したものだと言います。

事前に準備をしておけば、緊急になることはなく、重要なことを常に最優先して行うことが時間管理の究極の手法であると伝えているのです。

藤本さんは、営業で実績を上げる上でもっとも重要視しなければならない最優先事項を明確に認識し実践しているからこそ、業績を上げ続けられているのです。

では、営業で実績を上げる上での最優先事項とはいったい何でしょうか?

それは

「種まきの時間」

だと思います。
※我々の用語でいう「白地活動」です。

この活動にフォーカスして動いているからこそ常に安定した案件を保有し、業績を上げ続けることができているのではないでしょうか。

 

第17回リアルトップセールスインタビュー

茶谷さん

第17回のリアルトップセールスインタビューは椿本興業の茶谷さんです。

茶谷さんは、なんと前回、リアルトップセールスでご紹介させていただきました東谷さんのご紹介でインタビューとなりました。

茶谷さんと東谷さんは、取引関係があり、三友工業(東谷さん)の産業機械を椿本興業(茶谷さん)が販売しているという関係です。

茶谷さんと東谷さんは、お互いに協力してエンドユーザーに営業を掛けることが多く、先日、ご紹介したトヨタ自動車は、茶谷さんと東谷さんがタッグを組んで受注した案件との事です。

また、他にも茶谷さんは、某コーヒーメーカーの新規開発商品の立ち上げを成功させた実績を持っています。

その新商品の販売元は誰もが知っている有名ブランドの企業で、すべての製造工程の企画から製造までを請け負い、7億円規模の案件を受注したとの事です。

すべての製造工程の企画から請け負った事例は前例がなく、新商品がヒットし、ラインが増設されることになれば、更に売上が拡大する見込み(数十億に)との事です!!

(粗利率が10%ぐらいだったとしても、売上が拡大すれば数億の粗利か・・・すごいな・・・)

■売るための秘訣とは?
茶谷さんの売るための秘訣、それは・・・

「専門性をアピールすること」「キーマンをがっちり掴んでおくこと」
です。

ひとつめの専門性をアピールすることから、まずは詳しく聞いていくことにしました。

①専門性をアピールすること
営業として、お客さんに専門性があることを認識されると、頼りにされる度合いが強くなり、商談もスムーズに進むことは容易に想像できます。

とはいえ、茶谷さんはメーカーではなく商社であるため、「専門性をアピールするといっても幅広すぎて相当な知識習得の時間を要するのではないか?」とお尋ねしたところ、このような答えが返ってきました。

それは、「得意分野を1つ決め、その専門性を高める」とのことです。

専門性をアピールするのは、あくまでも相手に頼りされる関係性を作るためのものであり、その後の具体的な商談が、専門性がない分野のニーズであったとしても、最初のインパクトが大きく影響し、商談がスムーズにいくというのです。

お笑いのつかみと同じように、「最初の印象がその後のイメージを決定付ける」ということなのです。

確かに、営業マンが暗そうな雰囲気でブツブツしゃべられると、「この人、大丈夫かな?」という印象を受け、その後の言動にも注意が注がれます。

そして小さなミスを見つけては、「やっぱり・・・」という印象を持ってしまいます。

しかし、頼りになりそうだとこちらが認知すると、細かいことは気にしなくなります。
あの人が言っているのだから、大丈夫だろうという判断になってしまうのが人間です。

その心理から考えると、茶谷さんのいう「つかみが勝負」というのは非常に納得できる話です。

②キーマンをがっちり掴んでおくこと
キーマンとの関係性をしっかり掴んでおくことの重要性は誰しもが知っていることだと思います。

決裁権限がある人が誰なのかを見極め、アプローチするというのは、皆が実践しようとしていることではないでしょうか。

しかし、茶谷さんは今、決裁権限があるキーマンだけが接触すべきキーマンではないとおっしゃっていました。

それは、どういうことなのかを確認すると、こう解説してくれました。

今、決裁権限を持っている、いないに関わらず、キーマンになりうる可能性のある人とも関係性を保っておくというのです。

平たく表現すると「未来のキーマンにも接触を図っておく」ということなのです。

茶谷さんの中では、「キーマンは、ずっとキーマン」という考えがあります。

会社を巻きこめる人というのは、役職は関係なく、その人の資質によるところが大きいと茶谷さんは言います。

茶谷さんの言うキーマンとは、発言力のある人、自分の軸を持っている人です。

このような特徴のある方は、若くても会社を巻き込んでいきますし、長くお付き合いすると本当に決裁権限のある人物にもなっていくとのことです。

目の前の受注という短期的な視点だけでなく、長期的な視点を持って戦略的に営業されている姿は圧巻です!

■成果を上げるために心がけていることは?
成果を上げるために心がけていることは、

「苦労に自ら飛び込んでいく」

事です。

誰もが、クレームやトラブルは避けて通りたいと思うのが人間の心情です。

しかし、茶谷さんはトラブルがあっても誰かに任せるのではなく、自分でその苦労にあえて飛び込んでいくことを信念にしています。

なぜなら、苦労した体験というのは、その時は大変かもしれないのですが、後々になって必ず自分の財産になるからと話していました。

苦労した数だけ、体験が積みあがり、その体験の量だけ、専門性が増すというのです。

先程、話をした専門性をアピールするというのは、単なる机上で勉強した知識ではなく、体験を通して得た知識です。

相手を圧倒する専門性とは、単なる知識ではなく、実体験を実装した知恵のことを指していたのです。

今は、マネージャーという立場になりましたが、この信念は今も続いており、部下のクレームにも部下に対応させて放っておくのではなく、一目散に自分から対処に動いているのだそうです。

(男前!!!)

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
若かりし頃に、ある洗浄機メーカーの部長と一緒に営業をした経験が大きな転機となったそうです。

当時、洗浄機の販売を手がけていたときに、よくお客さんから故障のクレームがあったそうです。

しかし、故障があっても洗浄機メーカーは洗浄液のせいにするし、洗浄液メーカーに苦情を言っても洗浄機のせいにするなど、責任の所在が分からないことが多く、お客さんが不満を募らせていたことが業界では当たり前のようにあったそうです。

そんな中、一緒に営業をしていた洗浄機メーカーの部長が、洗浄機メーカーでありながら、洗浄液も販売することを始めたそうです。

当時の洗浄機メーカーは、商品単価が洗浄機に比べ小さいため、洗浄液を取り扱おうと考えるメーカーはいなかったのですが、茶谷さんが懇意にしていた洗浄機メーカーの部長が先駆け的にその販売をスタートさせたのです。

そのセット販売がスタートいるや否や、洗浄機の商談で競合とバッティングしても9割9部が勝利し、その後もひっきりなしに受注が取れることで、注文があっても断らざるを得ないぐらいになったそうです。

また、単にスポットの受注が取れただけでなく、定期的なリピート受注がある洗浄液を販売することで顧客との接点数が増え、顧客が工場を拡大する時などのタイミングにあわせて洗浄機を更に拡販させたり、洗浄機の台数が増えることにより、洗浄液の販売も伸びていったそうです。

商品単価が小さいという理由で、他メーカーが取り扱ってこなかった洗浄機も、今となっては、洗浄機だけで1億円以上の売上を確保できるビジネスにまで発展していったそうです。

この部長がやっていた営業方法は正に、商社が担うべき「付加価値営業」であり、付加価値営業を提案することのおもしろさ・凄さを本当の意味で理解できた体験だったそうです。

■水田チェック
茶谷さんの凄さは、「人間心理をうまく付いた営業手法」にあると感じています。

まず、「専門性をアピールする」という営業手法ですが、これは正に「権威」の力を利用した方法です。

「権威」とは、人は権威のある人や専門性のある人の意見を無条件に信用してしまうというものです。

お医者さんが出した処方箋による薬に対して、何も疑いもなく信用してしまうのは、権威の力が働いているからです。

「専門性のあるお医者さんが言っているのだから、間違いないだろう」と権威のある人を無条件に信用してしまう心理があります。

これをうまく活用したのが「専門性のアピール」であり、専門性のアピールで自分自身に権威付けできているからこそ、その後の商談がスムーズにいっているものだと思います。

そして、もうひとつは、「苦労への体験を積極的に行っているところ」です。

人が最も興味をもつストーリーは、「サクセスストーリー」です。

「●●で苦労したが、最後はうまくいって成功した」という話が大好きです。

最近の書籍でいうと、スティーブ・ジョブズやFACEBOOKのマーク・ザッカーバーグ、スターバックスなどの成功物語が紹介されていますし、映画であれば、「ロッキー」、漫画であれば「はじめの一歩」、プロジェクトXなどもサクセスストーリーです。

茶谷さんは、苦労する体験を積み重ねることで、自分自身のサクセスストーリーを作り上げ、そのサクセスストーリーが興味を惹く話となり、顧客を魅了することで一目置かれる存在になっているのではないかと思います。

第16回リアルトップセールスインタビュー

東谷さん

第16回のリアルトップセールスインタビューは三友工業の東谷さんです。

三友工業さんは産業機器メーカーで、中でもゴム射出成形機においては、国内でトップシェアを誇る企業です。

今回、インタビューをした東谷さんは三友工業の約60年という長い歴史の中でNo.1の売上実績をたたき出した営業マンなのです。

東谷さんがたたき出した売上は年間12億円で、過去に10億円以上の売上を上げたのは東谷さんを含め2人だけです!!

そして売上だけではありません。

東谷さんは、まったく取引の無かった名だたる企業の開拓を行い、当社にとってすばらしい財産を残しています。

名だたる企業の一部をご紹介すると、トヨタ自動車スズキ自動車日本ガイシLIXILなどです。

超大手ばっかり。。。(汗)

そんな東谷さんに営業の秘訣をお伺いしてきました。

■売るための秘訣とは?
東谷さんに売るための秘訣を単刀直入にお伺いしたところ、このような答えが返ってきました。
それは、、、

「営業に笑いを入れる」

ということです。

東谷さんは営業先でプレゼンをすることが多いらしいのですが、そのプレゼンの内容がフォーマルであるか、カジュアルであるかで受注確率は全然違うと言います。

フォーマルよりもカジュアルな感じの営業トークで攻めた方が、圧倒的に受注確率が高いそうなのです。

プレゼンというのは、一方的な話し方になるため、フォーマルな話し方だとどうしても眠くなることは否めません。

どんな良い提案でも、話をしっかり聞いてくれなければ意味がありませんので、眠気を感じさせないようにするためにも、プレゼンの導入や合間に必ず笑いを入れるというのです。

その事前準備はすごく、いつでも披露できるように小ネタを仕込んでいたり、カバンの中に手品セットまで常備しているらしいのです!

また、プレゼン中におもしろいことを言うためには日頃の鍛錬が欠かせないとのことで、社内では常にボケまくり、そして部下にもボケることを強要しているのだそうです。

「社内でボケれないやつが、客先でボケることはできない」を合言葉に常に笑いに磨きをかけているのです。

そんな姿勢が講じて(?)か、客先の担当者も決裁者に対するプレゼンで、クロージングに手品をやってくれというご要望もあるそうです。

(完全に芸人の域やん・・・(爆笑))

しかし、笑いを取るだけではなく、仕事はきっちりとこなすのがポリシーのようで、笑いを入れながらも仕事はしっかりしている、というギャップが顧客の心を鷲摑みにしているようです。

(恐れ入りました)

■成果を上げるために心がけていることは?
成果を上げるために心がけていることは、

「感じて」「考えて」「行動する」

ことだ、とおっしゃっていました。

この言葉を発した後、「営業で仕事を獲得してくることは、恋愛で女性をゲットすることと似ている」と、東谷さんはしんみりと話し出たのです。

「まずはモノにしたいと感じて、モノにするためにデートプランを立て、そして行動を起こしたものだけが彼女をゲットできる」

「ビジネスも同じで、モノにしたいと感じて、モノにするためにプランを立て、そして行動を起こしたものだけが成果を得られる」

「恋愛でライバルが出てくれば、ライバルの動きが気になるように、営業も本当にモノにしたいと思えば、競合の動きを調べるのは当たり前だ」というのです。

絶妙な例えに、思わず頷いてしまいました。

そして「感じて」「考えて」「行動する」の中でも、「考えて」と「行動する」の連結力が強い人間ほど仕事ができるやつだと定義されておりました。

「フラれることに臆病になって、行動を起こさなければ成果を上げることなどできない」と語っていたのです。

この言葉には「失敗を恐れて動かなければ、仕事のできる人間にはなれない。仕事ができない人間の多くは、行動を起こさないことが原因だ」という意味が含まれていると私は感じたのです。

東谷さんは会社に対して、「新技術」や「新機能」の開発を積極的に打診して、作り上げることを得意としています

普通の人は、これまでにやったことがない新しいことは、手間がかかったり、思いも寄らないトラブルが生じるため、敬遠しがちです。

しかし、「こうできたらお客さんは喜ぶだろうな」と考えたら、すぐに行動に移すのが東谷さんの信念であり、行動に移しているからこそ成功を量産できているだと感じた話でした。

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
転機は、愛知万博である企画を成功させた経験にありました。

その企画とは、光るモリゾーのゴムヨーヨー、その名も「びよヨーン」というおもちゃを愛知万博で販売するという企画です。

「びよヨ~ン」

http://www.exblog.jp/blog_logo.asp?slt=1&imgsrc=200505/12/14/c0064514_20573242.jpg 

このおもちゃを製作し販売する企画を思いつき会社に申請したところ、その企画が通り、数百万の投資を行って、実際にスタートさせたのです。

当時、おもちゃの大ヒットが10万個以上の販売だと聞きつけた東谷さんは、販売目標を10万個に設定しました。

(大ヒットの個数を目標設定すること自体がイカしてますよ、東谷さん!!)

そしてその目標を達成するために、プロモーションとして東海ラジオとの接触を図ろうとしたそうです。

東海ラジオに「びよヨ~ン」のことを話すと「ひとまず商品を送っておいて」との返答があり、それに対して東谷さんは「郵送ではなく、持っていきます」と返したそうなのです。

わざわざ来なくて良いという相手の反論にひるむことなく、交渉を続けた結果、直接会ってもらうことを承諾してもらいました。

しかし、その後、話は進展しませんでしたが、それにくじけることなく、次はCBCラジオに直接、接触を図ったのです。

その甲斐あってCBCラジオの方は話がつながり、そしてCBCラジオとのつながりから、CBCテレビにも出演されたそうです。

CBCテレビとつながりができたおかげで、矢野きよ実さんとも仲良くなり、「びよヨ~ン」を歌にして、多くの視聴者に宣伝してもらったとの事です。

しかし、それでも販売個数は5~6万個から伸び悩んでいました。
そこで東谷さんは不足分を補うために、セントレアやサービスエリアにも足を運び、売り込みを開始したのです。

そこで出会った名鉄レストランの方に気に入られ、購入が決定。

終わってみると「16万個」の販売実績と、大成功に終わったのです。

この成功体験が、新しいことにチャレンジする精神を形成しており、行動力のある東谷さんを作ったのだそうです。

■水田チェック
東谷さんの強さの秘訣は、「失敗を恐れない思考法」にあると思います。

笑いを取ることも、新しいことに果敢にチャレンジすることも常に失敗というリスクは付きまといます。

その失敗を恐れて、多くの人は挑戦することを抑制したりします。

しかし、その思考法こそが成功者と凡人との大きな分かれ目になっているのです。

多くの人は、無難な道を歩もうとします。
しかし、成果を上げる人は、あえてリスクのある道を歩もうとするから、特異な存在となり、希少価値のある人材となっていくのです。
そしてその他大勢とは違う行動を起こすからこそ、その行動に興味関心が集まり、記憶に残る営業マンとなっていくのです。

お客さんに対して一番に思い出せる存在になっているか、いないか、は営業マンにとって大きな差であり、一番に声がかかる存在になれば、必然的に営業を有利に進めることができるはずです。

とはいえ、失敗を恐れない思考法に変えろと言われても、なかなか簡単にできるものではありません。

では、どのようにすれば失敗を恐れない思考法になるのでしょうか?

それは「失敗したらどうなるのかを冷静になって考えてみること」です。

東谷さんも「やったことないことに対して躊躇したりすることはないのですか?」との質問に、このようなことをお話していました。

「失敗したら責任を取らないといけないって言うけど、失敗したらどうにかなるの?減給?降格?そんな人間、今までうちの会社で見たことない、一生懸命やって失敗したら、ごめんなさいで済むでしょ」
という回答だったのです。

失敗という事象自体に人は恐れがちになりますが、本当にそれが起きたら何が起きるのかを冷静に考えてみると、意外に対したことではないと思えるのではないでしょうか。

 

第15回リアルトップセールスインタビュー

安部さん

第15回のリアルトップセールスインタビューはエスケーアイマネジメントの阿部さんです。

エスケーアイマネジメントさんは、葬儀場のティアを経営している会社で、阿部さんは、地域の住民の方々に対して、いざという時にティアをご利用いただけるように、ティアの会員加入を促す営業を行っています。

安部さんは、入社してなんと「初月から6ヶ月連続の予算達成」をしております。

十数名いる営業社員の中でも「6ヶ月連続」の達成は安部さんを含め2名のみ。

それに加え、「入社して1ヶ月目から」の連続予算達成は過去に例が無く、その偉業を成しえたノウハウはいったい何なのかをお聞きしてきました!!

■売るための秘訣とは?
阿部さんの売るための秘訣、それは、、、、

「声を掛けてもらえるシチュエーションをいかに作るか」

です。

葬儀という人の生死を扱う業種柄、あまり売り込みが強すぎると毛嫌いさせることは否めません。
しかし、だからといって営業をしなければ会員数が増えないというジレンマもあります。

そこで阿部さんはどのような営業手法を使っているかというと、こちらから紹介・提案するのではなく、相手に言わせるシチュエーションを作っておくことが重要だとおっしゃっていました。

相手から相談を持ちかけられるシチュエーションを作ることができれば、売り込みの印象を持たれることなく、実績を上げることができるからです。

では、相手から相談を持ちかけられる営業になるためにはどうすれば良いのでしょうか。

この質問の回答は非常にシンプルでした。

相手から相談を持ちかけられるか、持ちかけられないかの差は「信頼関係の差」だとおっしゃっていたのです。

「相談されるか、相談されないか」、「買うか、買わないか」「高く売れるか、値切られるか」「商品説明が必要か、無条件に任せてもらえるか」はすべて営業マンによって左右されているとのことです。

信頼関係こそセールスの命であり、信頼関係を構築することにありとあらゆる知恵を絞るべきだ、と話していたのです。

そこで私は厚かましくも、阿部さんの信頼関係構築で実践されている手法についても、いくつかお伺いしました。

例えば、いきなりティアの商品説明をしても毛嫌いされることは目に見えているため、まずは仕事のことは明かさずに、信頼関係の構築だけに全力を尽くします。

老人会に顔を出し、囲碁やグランドゴルフなどに協賛したり、協賛だけではなく自分自身も参加して、一緒に汗を流すなど、「同じ時間を過ごす」ことに積極的に参加することで、信頼関係を構築していくのだそうです。

また、ご老人との人脈を広く持っている方との接触にも工夫があります。

地域のご老人に対して、幅広い人脈を持っているのは、地域密着型の喫茶店オーナーだそうです。

喫茶店がご高齢の方々の憩いの場になることが多く、そこのオーナーは必然的にご高齢の方との人脈が広くなるのだそうです。

この喫茶店オーナーと仲良くなることができれば、ご老人との人脈が一気に増える可能性もありますし、人脈が増えなくとも、いざという時にオーナーを通じてご紹介をいただける可能性は高まります。

そのため、オーナーと仲良くなるために喫茶店に通いつめることが多いらしいのですが、まず、話せる仲になるまででもそれ相応の期間を要します。

しかし、その期間を短縮するために阿部さんは斬新な工夫を行い、相手にインパクトを与えます。

斬新な工夫とは、どのような手法かというと以下のような演出をするのだそうです。

①喫茶店に入る
②喫茶店の中で電話がかかったフリをして、何も注文せずに慌てて出る
③翌日に、注文しなかったことを謝りにくる

という方法を取るのです。

この方法を取ることにより、相手に「律儀な印象」「強烈なインパクト」を与えることができ、この出来事をきっかけに、急速に仲良く話せるようになるのだそうです。

まずは、自分のことに興味を持ってもらわなければ、仲良くなることなどはできません。

そのために、あらゆる演出をして興味を惹いてもらうようにしているのだそうです。

ここまで、相手に興味を持ってもらうことに力を入れているとは、、、、さすがです!!

このように相手と仲良くなることに重きを置き、信頼関係を短期間で急速に構築していくことにより、入社して間もない商品知識がない状態でも、契約を量産できているのだそうです。

■成果を上げるために心がけていることは?
成果を上げるために心がけていることは、

「与えられた目標より高い目標を設定して、営業活動に当たる」

事だそうです。

目標を必ず達成しなければならないと考えた場合に、与えられた目標を目指して、営業活動をしていると、必ず未達成に終わることを経験則で理解しています。

そのため必ず与えられた目標の1.2~1.5倍を設定し、営業活動を行うのだそうです。

多くの営業は与えられた目標を、そのまま目標として営業活動をしていますが、阿部さん曰く、その考え方は絶対目標を達成しようという気概に欠けるということなのです。

絶対に目標を達成しようと思えば、想定外のことが発生しても、それを補えるだけの保険を打つのが当たり前です。

ギリギリを目指していれば、たった一つの例外事項が発生した場合に、目標が未達成に終わってしまいます。

1つや2つの例外事項が発生しても、万全の対策を打ってリスクヘッジしておく、その考え方がないと毎回、目標達成することなどできない、とのことです。

恐るべし目標達成思考!!いや必達思考!!

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
転機となるきっかけは前職の経験にあります。

先程もお話にもあった目標の1.2~1.5倍の目標を設定して、「絶対に達成」させるという考え方は前職の経験から培われています。

前職の社長は、非常に厳しい方であったらしく、手が出ることもしばしばあった様子です。

雇われ側だと、目標を達成してもしなくても給料はもらえますが、経営者となれば会社が儲からないと、自分の給与どころか銀行への借金返済もできなくなること、そして経営者でなくても経営者思考を持って働くことを徹底的に叩き込まれたそうなのです。

いわゆるサラリーマン思考から経営者思考へのシフトが阿部さんの大きな転機となったのです。

その甲斐もあって、目標は必ず達成させるマインドが醸成され、リスクヘッジを行いすぎた結果、与えられた予算の2倍近くになる年間4.5億も売った実績もあるそうです!!

(リスクヘッジしすぎ!!)

■水田チェック
阿部さんの営業力の凄さの源泉は、「目標達成に対する意識の違い」が大きく影響していると思われます。

目標を絶対に達成すると考えているからこそ、常人では考え付かないような発想が出たり、斬新な発想を躊躇無く、やりこなしてしまうのだと思います。

では、阿部さんのように目標達成をミッションにまで落とし込むにはどうすれば良いのでしょうか。

それは、「目標設定を主体的にする」ことにあると思います。

多くの営業社員が与えられた目標を目指して、営業活動を行っています。
しかし、与えられた目標では、どうしても受動的な側面が拭えません。

そこで、与えられた目標ではなく、自分で決めた目標に入れ替えることにより、主体性を醸成するのです。
主体性が増せば、責任意識が強くなり、責任意識が強くなれば、それがミッションと転化していきます。

会社に与えられた目標ではなく、いかに自分で決めるか。

そしてそれは会社が求める以上の目標に設定できるかがキーポイントではないかと思います。

 

第14回リアルトップセールスインタビュー

牛田さん

第14回のリアルトップセールスインタビューはアクサ生命の牛田さんです。

今回は、知人の紹介の紹介からなんと生保業界のリアルトップセールスの方にインタビューする機会を得ることができました!!(ご協力いただいた皆様ありがとうございます)

アクサ生命の牛田さんは、東海エリアの営業の中で常にトップクラスの成績を収めております。先月8月においては、コミッション収入が2位の2倍という大差をつけて1位に君臨したそうです。

そして、牛田さんは保険業界では誰もが知っているMDRTの称号も獲得しています。
MDRTとは、世界の保険営業のトップ約1%のメンバーで構成された組織で、誰でも会員になれるわけではなく、非常にハードルの高い基準(初年度コミッション、年間保険料、年収など)を達成したものだけが唯一会員となることを認められる権威のある称号です。

そして、現在、牛田さんは前人未到の「159週連続契約獲得」を続けています。
丸3年間ぐらいでしょうか、毎週毎週、途切れることなくお客様からご契約をいただいているリアルトップセールスマンなのです。

そんな牛田さんから営業の極意たるものをお伺いしてきました!!

■売るための秘訣とは?
牛田さんに売るための秘訣をお伺いしたところ、このような回答をいただきました。
それは、、、

「毎日、新しい人と出会うことを自分に課している」

とのことです。

牛田さんは、交流会や勉強会、飲み会や食事会など常に新しい人と出会うために色々な場に出るようにしています。

ただ、闇雲に色々な会合に参加しているわけではなく、必ず知人を通じた形で新しい人と会うようにしているというのです。

なぜなら、まったく知らない人にアプローチをかけるよりも知人を通じ、知人の協力を仰ぎながら新しい人との出会いを求めた方が圧倒的に信頼関係を短期間で築きやすく、保険の商談になるまでの期間も実際の商談期間も短いからだそうです。

紹介営業が強力なのは誰もが知っています。しかし、紹介をお願いしてもなかなか紹介してくれないのが営業の世界です。

そこで牛田さんに紹介を受けるための秘訣を確認したのです。

その質問に対して牛田さんは紹介を得るために、2つのノウハウを話してくれました。

まず、ひとつめは、、、、

「初回から売り込まない」

ということです。

お客様に紹介を促してもなかなか動いてくれないのは、「自分の顔を潰されないか」という不安があるからです。
知人を紹介して、いきなりその営業マンが強引な営業を仕掛けるようなことがあれば、紹介者の面目も丸つぶれです。

そのような不安があるからこそ、紹介に二の足を踏むのです。

牛田さんは、紹介者に安心してもらえる方法として、保険プランの無料診断というサービスを設けて、無理な勧誘をしないことをパンフレットにも明言しています。

そして事実お会いしても、最初から保険を勧誘することは絶対にしないのです。

その姿勢が知人や既存客の信頼を得て、紹介を承諾してくれる関係性への強化にもつながっています。

そして、2つ目は、、、

「スーパーキーマンを探す」

ということです。

紹介というのは誰しもが紹介してくれるというものではありません。
営業マンであれば経験があると思いますが、紹介してくれる人物というのは、多くのケース特定の人です。

時間的に自由のきく方、世話をするのが好きな方、困っている人をほっておけないような性格の人です。

そして保険の切り替えを行う可能性が高い層との人脈があることにもポイントおき、スーパーキーマンとなりうる特徴を持った人との出会いに常にアンテナを張り巡らせているのです。

そして、出会うことができれば、プライベートでもお付き合いできるぐらいに人間関係を構築していくのだそうです。

■成果を上げるために心がけていることは?
成果を上げるために心がけていることは、「顧客の見極め」「営業を恐れないこと」です。
保険業界の営業マンは、営業活動費は自腹です。
活動するだけ活動しても、結局契約が頂けなければ収入は0です。

そのため、早い段階で目の前にいる対象者が、すぐに保険に入って頂ける可能性があるのか、まだ先の話なのかを見極めて、できる限り空振りの営業活動を少なくすることを心がけています。

しかし、どうすればそんなに簡単に今すぐ客を見極められるかと思い、「おそらくここまでは教えてくれないだろうなぁ」と思いながらも駄目もとで見極めのポイントを質問してみました。

そうすると、なんと!なんと!あっさり見極めのポイントを教えてくれたのです!!!
(これは保険業界の営業マンには必見の情報だー!!!いいのかな~)

その見極めのポイントとは、

「過去の保険契約の経緯を聞く」

のだそうです。

現在では、ほとんどの人が保険に加入しており、追加で保険に入る可能性は低く、今の保険を切り替える形での契約が多いそうです。

であれば、今の保険の切り替えに障害が少ない方のほうが、その可能性は高まります。

その障害があるかないかを、今の保険に加入した経緯を確認して推し量るのです。

その契約が、もし親族や親しい仲の人からの加入であれば、切り替える可能性は極めて低くなるそうです。

逆に、あまり付き合いやしがらみのない中で保険に加入された方は、切り替える可能性が極めて高くなるそうなのです。

この契約の経緯を確認することで、効率よく契約を上げているのです。

また、他に心がけていることとして「営業することに恐れないこと」というお話もされていました。

営業マンの中には、ただ仲良くなるだけで、その後ビジネスの話ができない方が多くいるようです。
確かにあまり仲が良くなりすぎてから営業の話をしづらいのかもしれません。

しかし、牛田さんは営業することは決して悪いことではなく、自分の商品に自信を持って提案すべきだと話していました。

そして、契約後に始めて本当の信頼関係構築をスタートさせることができるのだと話していたのです。

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
あるスーパーキーマンとの出会いが、牛田さんの営業スタイルを変えさせ、そして業績を飛躍的に伸ばすきっかけとなったそうです。

保険営業を始めた当初は、知人アプローチ中心の営業活動だったそうです。

知人に当たっては保険を紹介し、自分自身で人脈を広げては保険を紹介することを繰り返していたそうです。

しかし、業績が思うように伸びない中、ある友人の紹介で得た出会いが業績を大きく好転させたのです。

その紹介で出会った人物とは、いわゆるスーパーキーマンにあたる人で人脈も広く、周りへの影響力もある人物だったのです。

そのスーパーキーマン(これ以降はA氏とします)A氏に非常に気に入られ、A氏からお客様を次々に紹介してもらったそうなのです。

この経験からスーパーキーマンを基点とした紹介営業の凄さを知り、自分独自で交流会などに参加して人脈を広げる活動から「紹介を基点として出会いにだけ」にフォーカスしだしたのです。

■水田チェック
牛田さんの営業力の強さは、「ハングリー精神」にあると思います。

保険業界のような人脈営業だと、人脈を広めることだけに専念し、あとはタイミングしだいとなりがちになるのではないでしょうか。

営業は、タイミングが合いさえすれば、向こうから声がかかると思わず考えてしまいます。

しかし、牛田さんは紹介営業にこだわり信頼関係の構築・商談期間の短縮を図り、そして、紹介営業をより効率的にするために、スーパーキーマン探しに常にアンテナを張っています。
更に、自分自身の時間を最大限に有効活用するために、今すぐ客を見極める基準を見出し、効率的かつ効果的な営業活動ができるように常に考えています。

このような思考が及ぶ裏には、営業マンは契約を獲得してこそ存在意義があるというハングリー精神があり、今の自分の満足せず、常に上を目指しているからではないでしょうか。