【目をそらさず、言い淀まず、はっきり値段を告げよ!】

「学生は純粋やな~」

 

先日、弊社代表 横山と村瀬、眞保と一緒に中央大学に向かいました。

 

中央大学は東京にあるとはいえその場所は八王子市にあり、比較的緑に囲まれ、ゆったりとした雰囲気の場所に位置しています。

 

そんな場所に、なぜ我々のようなコンサルタントが行ったのかというと、それは社会貢献活動のためです。

 

これは横山をはじめ数名のスタッフがプロジェクトを組み、ビジネスとは違った形で社会に貢献できないかと思い、取り組みがスタートしました。

 

大学生に向けて、「営業への思い込みを払しょくする」という事がテーマです。

 

営業というと世間一般的に勘違いされている職種です。

 

その勘違いとは、「きつい」「つらい」「何の技術もない人がやる仕事」など。

 

実際に大学生に営業に対するイメージをアンケートで聞きましたが、その内容も、

 

「無理に買わせる仕事」

「きついノルマ」

「新入社員がとりあえずやる仕事」

 

など、記載された内容のほとんどがネガティブなコメントばかりでした。

 

そんな学生に向けて「営業とは」というテーマで弊社の横山が講演をしたのです。

 

学生は社会人よりもはるかに純粋で、誰に言われた訳でもないのですが、講演内容を必死にメモしていました。

 

営業というと物を売るというシーンが想像されます。

 

そして厳しいノルマの元、強引に商品を売るようなイメージが先行され「できれば就きたくない職種」の上位に常にランクインされていると思います。

 

技術者や研究者などは経済の発展のために、そしてより良い未来のために貢献しているようなイメージがあります。

 

そしてモノづくりをしている製造業や建設会社なども有形物を生み出すことにより経済に貢献しているイメージがあります。

 

そして飲食店やサービス業についても、より豊かな時間を作るために貢献しているようなイメージがありますが、営業だけがあまり良いイメージを持てない・・・

 

それは、おそらく「営業=お金を奪う」というイメージが強いからだと思います。

 

では本当に営業はお金を奪う職種なのでしょうか?

 

もし、そんなに必要のない職種ならいっそのこと無くなってしまえば良いと思いますが、なぜ営業という職種はなくならないのでしょうか?

 

それは営業マンがいなくなったらという世界を考えれば、自ずとその必要性を実感できると思います。

 

もしあなたが家を買いたいと思った時にHPや資料だけで購入を判断できるでしょうか?

 

商品を提供しているのが中小企業ばかりで信頼性が担保できない中、商品を購入することを意思決定できるでしょうか?

 

元々、お金というのは物々交換を促進させるために生み出されたツールです。

 

物々交換では希望通りの交換ができないなどの難点を、共通の価値ある物、いわゆるお金を間に挟むことにより商品の流通を活発化させたものです。

 

「お金が流通する」=「商品が流通している」訳ですので、この事を好景気と言います。

 

そして日銀が景気刺激策として金融緩和というものを実施しますが、これも貨幣の流通量を増やし、銀行の金利を下げ、お金を借りやすい状態を生み出し、そして貨幣が流通していくという仕組みです。

(お金を低金利の銀行に預けても意味がないという側面からも貨幣が流通します)

 

要は好景気とはお金が流通している状態の事を指します。

 

そして好景気の時代、人々はどのような表情を見せているでしょうか?

 

営業という職種は、マクロ的な視点から見ると景気を刺激する人物であり、貨幣を流通させる存在なのです。

 

そしてひいては笑顔の絶えない世間を作る仕事・・・

 

ここまで言うとちょっと言いすぎかもしれませんが、それぐらいの事をやっているのだと思っても別に誰にも迷惑を掛ける訳ではありません。

 

劣悪な商品を売ることは良くない事ですが、今の売り手市場の中で就職する先に、そんな企業は皆無。

 

是非、営業という職種の間違ったイメージを払しょくし、改めて営業の魅力を感じてもらえたら良いかなと大学を後にしました。

 

 

営業はお金を奪い取る仕事ではない

 

 

 

 

 

営業は相手を騙してお金を奪い取る仕事ではありません。

 

なかなか認知しづらい世の中で、自社商品の正しい情報を伝え、そして貨幣の流通を促進させる仕事です。

 

しかし、多くの営業マンが正しい認識を持たずにお金を奪う事は悪いことだという潜在意識の元、勝手に値下げをします。

 

常に価格交渉に怯え、何も言われていないにも関わらず値下げしなければならないと思い込み、市場の価値よりも安く売っています

 

あなたのそういった臆病心が不景気を誘発している・・・

 

目をそらさず、言い淀まず、はっきり値段を告げてください。

 

あなたは経済にとってプラスの仕事をしているのですから。

 

 

2018年06月02日コラム営業


【価値ある情報の提供は、あなたが既に持っていると思うことからスタートする】

毎年恒例の八ヶ岳の研修旅行にて・・・

 

先週末、毎年恒例の八ヶ岳にて研修旅行を行いました。

 

年に2回アタックス・セールス・アソシエイツのメンバーが集まり、メンバーの絆を深める事を目的として研修旅行は実施されます。

 

今回、弊社横山から発信された今後の方針は「大家族経営」。

 

会社を家族のように見なし、社員は家族の一員であると考え、仕事をすること。

 

こういった方針が発信され更に組織の結束力を固めていきました。

 

そして、ここ最近では定番になってきました社内研修。

 

毎年、若手コンサルが研修コンテンツを作り、研修を実施します。

 

社外で講師を実施する前に、先輩コンサルを受講生として研修を実施するのです。

 

通常、研修講師を務めるのは、若手コンサルかコンサルタント候補。

 

しかし今回、立候補したのはコンサルタントではありません。

 

なんと、弊社で予材管理クラウドのダイレクト支援を担当している「眞保」だったのです。

 

眞保はコンサルタント職ではなく、アシスタント職。

 

普段はお客様に電話で予材管理の使用方法などを指導しています。

 

前職は大手家具販売の会社に勤めており、特にコンサルタント経験やセミナー講師の経験などはありません。

 

その眞保が実際に現場に入っているコンサルタント相手に研修講師を実施することになったのです。

 

正直、最初は「多少の素人っぽさがあっても大目に見てあげるべきかな・・・」などと思っていましたが、研修が始まり唖然としました。

 

まず、話がうまい!

 

素人感満載のトークからスタートするかと思いきや、淀みのないプロの説明。

 

また自分の経験談を交えてのノウハウ提供には、正直、驚きを隠せませんでした。

 

そして、用意されたワークの設計が恐ろしいぐらいに受講者に大きな気づきを与える!

 

研修のテーマは「電話でラポールを構築する4つの手順」というものだったのですが、まず用意されたワークが電話に関して「自分の印象と他人の印象の違い」です。

 

一部を抜粋すると、以下のような質問項目がありました。

 

「機嫌が良い時と悪い時で電話の対応が違う」

「相手の言葉を遮り、自分ばかり話してしまう」

「要件をまとめずに電話をしている」

「社内外を問わず通話時間が10分以上の時がある」

 

このような項目に自分自身としての評価と他人の評価を○、×で記載するのです。

 

他人の評価は○、×だけを記載されるため、誰が評価したのかがよく分かりません。

 

数名のスタッフに自分自身の電話について評価され、その事実を目の当たりにするのです。

 

一番頭を抱えていたのは弊社代表の横山と私。

 

何となく分かってはいたものの、「電話が長い」とか「自分ばかりが話している」という項目に○を付けられているとショック!

 

自分自身の電話の使い方の悪さを具体的に問題提起されたのです。

 

このような問題提起をされると、あとは素直に研修を受講するしかありません。

 

気づけば、最初の研修内容を評価してあげようという立場から一転し、完全に受講生。

 

自分の問題を改善すべく、必死でメモを取っていたのです。

 

 

誰もがコンサルタントの素質を持っている

 

 

 

 

 

 

コンサルタントと言えば、何か特殊な能力を持っていると思われがちです。

 

私も入社する前は、そのような印象を持っていました。

 

しかし、いざコンサルタントになってみると、これまでの経験で十分にコンテンツを作ることができる。

 

新規開拓の研修などは、ほとんど前職でやっていたことを整理しただけです。

 

コンサルティング営業というのは一般的に難易度が高い手法だと思われていますが、実はそんなに限られた人しか使えない手法ではない。

 

少し自分の中の情報を整理し、提供するだけ。

 

価値ある情報なんて提供することができないと思われるかもしれませんが、実は誰もが既に十分な情報を持っている。

 

例えば、あなたの取り扱っている商品を選ぶ時に気を付けるべきポイントなどは、お客様よりもはるかに情報を持っており、その情報は非常に価値の高いもの。

 

価値ある情報提供というのは、そんなに難しい話ではなく誰もがその才能を持っています。

 

まずはあなたが持っている情報が「価値がある」と認識することからスタートします。

 

その情報を迷うことなく提供してみてください。

 

そうすればあなたの事を「物売り」ではなく「専門家」として認識してくれるはずです。

 

「物売り」ではなく「専門家」として認識されれば、その後の営業は格段にやりやすくなります。

 

そしてそういう立場をお客様と築く事ができれば、これ以上に充実した仕事はない。

 

そう思えるのは私だけでしょうか?

 

 

2018年05月27日コラム営業


【見栄えを良くすることはセールストーク以上に重要なこと】

最近ある書籍を買うか否かを悩んでいます。

 

その書籍は、以前どこかで紹介されていたのをきっかけに知ることになりました。

 

その書籍のタイトルは・・・

 

「筋トレが最強のソリューションである」

 

という書籍です。

 

最初にその書籍のタイトルを見た時は「バカバカしい・・・」と思っていたのですが、『世の中の99%の問題は筋トレとプロテインで解決します』という少し笑えるサブキャッチが印象に残ったのです。

 

そしてある日、ふらっと立ち寄った書店で、思わず中身を見てしまいました。

 

そしてその見開きのページには次の事が書いてありました。

 

「不健康な体でポジティブに思考することは不可能。まずは健康体を手に入れる事が解決につながる」

 

※正確には違うと思いますが、だいたいこのような感じだったと記憶しています。

 

その他にもいくつかをペラペラと読みましたが、どれも理にかなっている・・・

 

というか妙な納得感がありますし、読んでいると解決策が提示されたような気がして非常にスッキリします。

 

※但し、解決策は全て筋トレなのですが・・・

 

そんな印象が頭の中に残った数か月後・・・

 

私は今、筋トレしています。

 

近くの総合体育館にトレーニングジムがあり、そこでランニングと筋トレをセットで行うようになったのです。

 

週末は仕事が忙しくない限りは、そのジムにできるだけ通うようになりました。

 

そして現在数回通っていますが、何か体が引き締まったような感じがしています。

 

「やはりコンサルも筋トレの時代・・・・」

 

そんな意味不明な言葉を頭に思い浮かべ、日々鍛錬を積み重ねています。

 

 

筋トレは確かにソリューション

 

 

 

 

 

 

筋トレが理にかなっているという話をしましたが、あらゆる側面でそう言えると思います。

 

まず、そう言える論拠としては自分の体ができあがることによって自信につながります。

 

努力が目に見える形としてアウトプットされるので、うまくいっていることが分かりやすく、それが自信につながります。

 

そして良いスタイルを維持できれば、自分自身の未来はどうなると予想できるでしょうか?

 

おそらく多くの方が良いイメージを持つと思います。

 

筋肉隆々の人で暗いイメージの人はあまり想像できませんし、逆に何事もうまくいっているようなイメージしか湧かないのではないでしょうか?

 

うまくいっているイメージしか湧かないのであれば、自分自身が筋肉隆々になれば成功しているイメージと紐づけられますし、成功しているイメージと紐づけることができれば自ずとセルフイメージも高くなってきます。

 

セルフイメージが高くなれば、人はセルフイメージに引っ張られて行動を起こす習性がありますので、うまくいく可能性は高くなります。

 

また、見た目が人の判断に影響を与えるという「外見の魅力」という心理効果も働きやすくなりますし、強い印象を与えれば商談を有利に進める可能性も高くなると推察できます。

 

筋トレは最強のソリューション。

 

確かに理にかなっているように思えますので、あなたも是非やってみてください。

 

 

追伸:頭の筋トレには読書が一番です。

本日発売の壁マネジメント。前回の書籍よりもかなりロジカルに書かれています。

体を鍛えながらも脳の筋トレも、と思った方は是非!

「壁マネジメント」部下の行動をもれなく結果に結びつける!

https://www.amazon.co.jp/dp/4866670649/

 

 

2018年05月19日コラム営業


【信頼性の象徴が、あなたのセールスの主張を強くする】

「お昼を食べる場所ってどうやって決めていますか?」

 

忙しく働くビジネスマンにとって昼食は唯一休憩できる至福の時間帯だと思います。

 

いつも困るのは、今日はどこで昼食を取るかという事。

 

先日も東京出張の際にスタッフを連れて昼食に出ましたが、東京事務所周辺の飲食店をあまり知らないため、限られた場所しか頭に思い浮かびません。

 

そこでいつも重宝しているのが「食べログ」。

 

「食べログ」には便利な機能があり、検索条件として「現在地」という条件設定ができます。

 

「現在地から300m以内」の「ラーメン」というような検索も行う事ができ、ラーメンフリークの私にとっては出張先でのラーメン店選びにかなり重宝しています。

 

常に出張に行けば、「現在地から300m以内」「ラーメン」を検索条件にし、そして評点ランキング順で表示させるのです。

 

しかし、東京での食べログの評点は、少し信憑性に欠けている事が良くあります。

 

以前、先程の検索条件でラーメン屋を探したところランキングが1位で評点も3.6点以上あった先にお伺いしましたが、初めてラーメンがマズイと思いました。

 

あまり他では見たことのない食材で出汁を取っていたのですが、なんか生臭い・・・

 

初めてラーメンを残して帰るという事態になったのですが、それでも懲りずにまた別日に同じ条件で検索。

 

そしてランキング1位の店に入店すると・・・

 

何だ?この薄いスープは?

 

真ん中に味噌の塊があり、それをお好みで溶かして食すというラーメンでしたが、全部溶かしても薄い・・・

 

「だったら最初から溶かしておけよ!」

 

そんな怒りを感じながらも店を後にした記憶があります。

 

そして更に別日に同条件で検索。

 

そこで入店した店も、スープが斬新すぎてうまいんだか、まずいんだか、よく分からない・・・

 

(・・・というか、おそらくマズイ・・・)

 

そんな嫌な思いを何度もしたのです。

 

東京ではラーメン屋が多すぎて普通の味では満足されなくなった・・・

 

だから斬新なラーメンばかりが出店され、そして他県の人間には受け入れられない味になったのではないか・・・

 

そういった仮説を立て、東京人の舌がおかしくなっているという結論を導き出したのです。

 

そして東京での食べログ検索は信用できないと思いつつも、気づけばこの日も食べログで検索。

 

そして評点の高い店に無意識に向かっていったのです。

 

 

人は考える事が大嫌い

 

 

 

 

 

 

人は何かを選択する時に、できるだけ思考を働かせないでいることを好みます。

 

例えば、お土産の購入。

 

旅行先でお土産を選定している時に、どんなお土産が好まれるのかよく分からない。

 

そしてこんな表示を目にする。

 

「モンドセレクション 金賞受賞」

 

そしてあなたはこう思う。

 

モンドセレクションで認められているのなら・・・と。

 

今のこの意思決定には、どのような特徴があったか分かりますか?

 

それは思考することをサボったのです。

 

人の脳は怠け者です。

 

考えるのが大嫌いです。

 

考えるのを省略してくれるのであれば、これは楽だとばかりに飛びついてしまうのです。

 

お客様の声、公的機関の認証のような信頼性の象徴は、考えることを省略してくれる便利な情報です。

 

「人の脳は考えることが大嫌い」

 

という前提条件を分かっているか否かで、あなたのセールスに大きな違いが生まれてくるものなのです。

 

あなたのセールスツールは、お客様が考えることをどれぐらい省略できていますか?

 

そういった視点で販促ツールを眺めてみると大きな欠点に気づくことは間違いないと思います。

 

 

2018年05月13日コラムマーケティング


【誰がターゲット?この言葉を聞いて多くの営業マンが間違いに気づく】

「旦那にお寿司を奢ってもらいました!」

 

こんな会話が社内で飛び交っていました。

 

奢ってもらったきっかけは「パチンコ」。

 

ご主人が休日にパチンコを打ち、大勝した様子で、その恩恵としてお寿司を奢ってもらったようなのです。

 

大勝ちした金額はなんと8万円!

 

今時、そんなにパチンコで大勝できるのか?と思わず驚いてしまいました。

 

パチンコ業界は10年ほど前から大きな問題を抱えています。

 

それはパチンコ人口の減少。

 

パチンコの市場規模は横ばいなものの、パチンコ人口は減少している。

 

これは何を意味しているかというと1人あたりの投資金額が増加しているということ。

 

非常にギャンブル性が強くなりつつあり、慣れている人しか手が出せない程の代物となっていったのです。

 

そんな状態を懸念して投入した施策が1円パチンコを代表としたギャンブル性の低い機種。

 

ギャンブル性を低くすればパチンコ人口は増え、パチンコ人口が増えればいずれは市場規模が拡大するという考えだったのです。

(ギャンブル性が低くなっている中で8万円の大勝は純粋にすごい!)

 

しかし、これには非常に違和感がありました。

 

それは学生時代に少なからずパチンコを経験している私からすると、ギャンブル性の低い台に今の既存客が満足するのか?という懸念です。

 

当時、このような考えを持ったのは10年程前にパチンコ業界のあるクライアントの支援に参加した時のこと。

 

改めてパチンコが話題となり、あの時の違和感を思い出してパチンコ人口の推移を確認したのです。

 

そうすると案の定、パチンコ人口はあれから激減していました。

 

ギャンブルというのは、慣れてくれば慣れてくる程、ギャンブル性の高いものに移行していきます。

 

投資金額も始めた当時に比べて徐々に大きくなり、1日に5,6万円負けるなど当たり前の世界になってきます。

 

刺激馴化というものなのでしょうか。

 

当初のギャンブル性の低い台ではもう満足できず、常にギャンブル性の高い台に移行していくのです。

 

そんな特性を持っている中、それに逆行するような施策が既存客に受け入れられるのか?と疑念を感じていましたが、その疑念の通りにパチンコ人口が激減していたのです。

 

 

あなたのターゲットは誰?

 

 

 

 

 

 

パチンコ業界ではギャンブル依存症という問題もあるため、一概にこういった事は言えないかもしれませんが、完全にターゲットを見誤っています。

 

リピートしてくれるお客様は誰か。

 

最もLTV(ライフタイムバリュー:生涯価値)が高いお客様は誰なのか。

 

ターゲットを間違えた状態で、施策を講じても良い成果に結びつくことはほとんどありません。

 

そんな事を考えていた最中、ある書籍でおもしろい事が書かれていました。

 

そのおもしろい事というのは企業のターゲット設定について比喩的に表現した言葉です。

 

「構え、撃て、狙え」

 

多くの企業や営業マンがターゲット設定を満足にできていない事を皮肉っぽく表現した言葉です。

 

そんなことはない。俺はちゃんとターゲット設定して営業活動しているという営業マンも「これまで会社がそこをターゲットにしていたから」という理由で設定している人がほとんど。

 

本当に今のターゲット設定は合っていますか?

 

少しだけ考えてみる時間はいくらでもあると思います。

(GWだし)

 

たった少しだけ立ち止まることで、もしかしたらあなたの大きな間違いに気づくことができる。

 

そんな気づきをGW最終日に得ていただきたいと思っています。

 

 

2018年05月06日コラム営業