先日、あるクライアントのミーティングで、、、
社長「モノを売ろうとする姿勢が強すぎるのでダメなんだ！簡単な紹介だけでいいんだよ！」
あるクライアントの社長が営業マネージャーに対してこんな事を話していました。
営業マンは売上を上げるために営業をしなければならない。
しかし、その色合いが強くなりすぎるとお客様から嫌われる。
その葛藤の狭間で、営業のアプローチ方法をどうしていくかを検討していたのです。
（※ちなみにこの企業はB to Cの飛び込み営業です）
この問題は、多くの営業マンの間で悩ましい問題になっていると思います。
世の中では営業マンに対するイメージは非常に悪い。
営業といえば、何か余計なものを売ってくる存在。
人が嫌がることをゴリ押ししてくる。
そんな職業にはできれば就きたくない。
そんなイメージを払しょくするために営業という名称を「○○プランナー」や「○○コンサルタント」などにしている企業もあるくらいです。
なぜ、こんなに営業マンは忌み嫌われるのか？
そんな事を考えていると前職の部下がテレアポの最中に突然キレた出来事を思い出しました。
・・・・テレアポ中
前職の部下「こっちだって仕事で掛けてんだよ！何がバカだ！ふざけんな！」
と営業が電話口のお客様に対して逆ギレしていたのです。
その場は部下の頭を叩き、強制的に電話を切って終了させましたが、見込み客の心無い返答にストレスを抱えてしまう気持ちは痛いほど分かります。
なぜ営業マンは忌み嫌われるのか？
正直な話、私はイメージが先行しているようにしか思いません。
確かに、人は相手に言う通りに動くことが嫌いです。
誰もが自分で自分の道を選びたいと思っています。
なので、営業マンに強く勧められると不快感を抱くことは否めません。
しかし、よくよく考えてみて欲しいのです。
本当に営業マンに余計なものを買わされた人が、世の中にどれぐらいいるでしょうか？
もし買った経験があるという人も、本当にあなたに全く責任がなかった、営業マンが全て悪いと言い切れるでしょうか？
こんな風に私は思ってしまうのです。
営業は経済の潤滑油
少し、想像してみて欲しいことがあります。
それは営業マンが全くいない世の中です。
全てにおいて自分で情報を探し、その情報の信ぴょう性を確認するために更にリサーチし、そして全てにおいて自分の責任でもって意思決定する世の中です。
おそらく、情報をリサーチするのが面倒で物を買わなくなる、自分自身の意思決定に自信が持てずに購入を見送る。
中にはネットの情報だけを頼りに購入してしまったがために後悔する。
そんなことが頻発するのではないでしょうか？
営業マンがいなくなれば、物が売れなくなる。
物が売れなくなればお金は循環しなくなり、お金が循環しなくなれば行きつく先は不況しかありません。
そして不況を心待ちにしている人は世の中にどれぐらいいるでしょうか？
営業マンは経済の潤滑油です。
そしてもう一つ言えることが、コンサルタント、医者、警察官、プロ野球選手などほとんどの職業の人が1カ月休暇を取ってもやっていけると思いますが、営業マン全員が1カ月も休暇を取るとなれば会社は倒産の危機に瀕します。
営業という職種は世の中で認識されているよりもはるかに重要な職種であるし、その職種に多くの営業マンが誇りをもってもらいたいと私は願っています。
「ああっ！ストレスが溜まる！」
今、私は「あること」に挑戦しています。
そして、今その挑戦が山場を迎えており、今にも発狂しそうになっているのです。
その挑戦している「あること」とは、、、
「禁酒」です。
ここ2週間ほど全くお酒を飲んでいないのです。
この禁酒期間は1か月に設定されており、お酒を飲むようになった学生時代から考えても１カ月も飲まないというのは初めての体験です。
私は学生時代にお酒が好きになり、その酒好きが高じてバイトでバーテンダーをしていたほどです。
私がバイトしていたお店では開店前に、ビールのテイスティングというものがあり、ビールの炭酸の圧力が適正かどうかをチェックする仕事がありました。
当然テイスティングですので少量で構わないのですが、あえてグラス一杯に注ぎ飲み干す。
その権限がトップバーテンダーにだけ与えられていたのです。
※トップバーテンダー：カウンターのメインどころに立つバーテンダー
そんな感じで、ほとんど毎日お酒を口にしていました。
そんなお酒好きの私がなぜ禁酒をしているかというと先日の合宿が原因です。
先日もブログでご紹介した八ヶ岳の研修合宿で、ちょうど私の誕生日と重なっていたということもあり、社内のメンバーからお祝いしてもらいました。
４０歳になってお祝いしていただけるというのは非常にありがたいことです。
そして誕生日用に出てきたデザートを前に、「４０歳の抱負を」と言われ何も考えていなかった私は思わず「健康に気をつけます」と言ってしまいました。
しかし、さすが絶対達成を誇るチームメンバー。
抽象的な目標設定は許されません。
当然ながら具体的なアクションプランを宣言することを強要されます。
「期限とノルマを明確にして宣言する」
これが当たり前になっている集団です。
そこで設定されたアクションプランが１カ月間の禁酒です。
また、それが達成できなかった時の罰もしっかり設定され、絶対達成しなければならない空気に追い込まれたのです。
そしてその宣言が終わってから２週間が経過。
今となっては、「このアクションプランは本当に健康に良いのか？」「逆にストレスで健康に悪くないか？」という葛藤に苛まれています。
また、ここ最近疲れが取れないのも、このせいではないかとまで思っています。
しかし、このアクションプランは何とか達成しようと思っています。
なぜならそれは罰を受けたくないという事ではなく、禁酒をしたことがあるという経験を人に伝えることができるのが楽しそうだからです。
これまでにやったことがない領域に踏み込むことにより何かが変わり（変わらなくても）、それを人に伝えることができるというのが、持続させる最も大きなモチベーションになっているのです。
人が成長できる瞬間
人が成長できる瞬間というのはどういった時でしょうか？
それはこれまで経験したことがない領域に飛び込んだ時です。
専門的な用語を少し使うと、コンフォートゾーン（安全地帯）から一歩でも抜け出した時に人は成長します。
多くの自己啓発書で、自分を成長させる方法として、あえてレベルの高い人とお付き合いして、そしてその人をモデリングしていくという方法があります。
あえて自分とは違った、自分よりも高いレベルのコンフォートゾーンを持っている人の環境に触れることにより、自分のコンフォートゾーンを変えていくという手法です。
しかし、このコンフォートゾーンを変えていくという手法よりも、もっとお手軽に簡単に成長させる方法があります。
それが「できればやりたくないこと」をやってみる。
いつも避けているようなこと（コンフォートゾーン外）の事をあえてやってみる。
それが成長への１歩となりますし、その経験が積み上がれば積み上がる程、あなたの自信にもつながってきます。
そしてその成功体験は記録しておくことがお勧め。
その勝利の体験は、様々なビジネスシーンで場を和ませる雑談ネタとなり、あなたの営業活動を勝利に導いてくれる大きな武器になる。
そう思えるのは私だけでしょうか？
追伸：そういえば、今日は弊社コンサルタントの山本がスパルタンレースに挑戦しています。
スパルタンレースとは、世界最大級の障害物レースで有刺鉄線を掻い潜るなど、危険極まりないレースです。
その挑戦を嬉しそうに語る山本（女性）を見て、少々、頭おかしいのではないかと思う事もありますが、この経験は雑談ネタの引き出しを確実に１つ増やし、そして人間としての深みが増すことは間違いないと思います。
第65回のリアルトップセールスインタビューはファミリアホームサービス(株)の田中さんです。
田中さんはファミリアグループのグループ企業であるファミリアホームサービスで住宅販売を行っています。
ファミリアホームサービスには営業担当者は12名おり、その中で2年連続1位！
そして個人の実績だけでなく店長としての実績も飛び抜けて素晴らしい実績をお持ちです。
ファミリアホームサービスは全国に販売網を持つハウスドゥの代理店です。
ハウスドゥの代理店は全国に420店舗。
その代理店の中で、仲介手数料売上が全国3位！そして契約件数5位！
中でも仲介手数料については1位とわずか27万円の僅差だという事なのです。
いわゆる個人でも実績を上げながらも、部下を育成して店舗で上位に引き上げているプレイングマネージャーなのです。
そんな素晴らしい実績を上げている田中さんに、「他にも、他の担当者と違う実績をお持ちですか？」と尋ねると耳を疑うような実績が、、、、
田中氏「そうですね。私の商談はほとんどが即決です。出会って1～2回で結論が出ます。あと、この前、会社のデータで分析してみたら成約率70％でしたね」
水田「はい？即決な上に、成約率70％？何ですか？その数字は・・・」
あまりにもの驚愕の数字。
早速、その背景を確認するためにインタビューに入りました。
■お客様が口に出しにくい不安とは
水田「一体、どのようなノウハウをお持ちなのか、早速聞かせてください。まず、いつもどんな点に気をつけられていますか？」
田中氏「そうですね。いつもお客様に家を買う事を目的としてはいけないと伝えています。家を買うこと自体がゴールとなるのではなく、買った後に本当に良かったと思えるか。ここが重要です」
水田「なるほど」
田中氏「お客様が買った後に、後悔するポイントは２つ。1つは住み心地、そしてもう一つはお金のこと」
田中氏「そして最も重要なのはお金のことです。住み心地に関しては、ある程度、物件を見に行けば分かりますが、お金のことについては実態を理解せずに住宅ローンを組む人が多くいます」
水田「じゃあ、まずローンの話をするという事ですか？」
田中氏「そうです。良くある勘違いが『銀行から借りられる金額』＝『借り手側が返せる金額』という認識です。そして多くの不動産会社が、この件についてあまり詳しくは伝えていないようです」
水田「確かに、私が家を買う時もあまり詳しくは教えてもらってないですね。じゃあどのような話をするのですか？」
田中氏「ローンを借りる場合は、2通りの借り方があります。それが金利の方式ですが、変動なのか固定なのか。そして変動か固定かを選択するために必要なのが今後の金利予測。金利が上がりそうであれば固定が良いですし、下がる傾向になるのであれば変動がお勧め。その判断材料となる資料を渡して検討してもらいます」
水田「へ～、そうなんですね」
田中氏「あと、基準金利と適用金利の違い。こういった点もお客様はあまりご存じないので、しっかりお伝えします」
水田「お金のことをしっかり話してくれると、本当に頼りになる印象を受けますね」
田中氏「お客様もそこまで口には出しませんが、一番不安な部分。そこをまず解消してあげる事が大事ですね」
■お客様の決断を促すパラダイムシフト
水田「他にはどのような事を行っていますか？」
田中氏「あとは、物事の『表裏』を常に考えるようにしています」
水田「表裏ですか？」
田中氏「家というのは全てにおいて満足のいくものというものはありません。ほとんどの人に予算があり、その予算内で収めようとすると必ず妥協しなければならない点が出てきます」
水田「それはそうですよね」
田中氏「ただ、不満の１つも見方を変えると許せる範囲になったりします。例えば、家の方角。多くの場合、北向きよりも南向きが好まれますが、北向きは北向きでメリットがちゃんとあります。例えば、柔らかく安定した光が差し込みますし、夏は涼しく過ごせるというメリットがあります」
水田「確かにそうですね」
田中氏「物事には全て『表裏』があり、常にメリットとデメリットを考えるようにしています。例えば、道が狭いことでのメリット・デメリットとか」
田中氏「部下にも物件を見に行く時に必ずこう指示しています。見に行く物件の良い点、悪い点を10個ずつ見つけてきて、と」
水田「そういった指導を」
田中氏「はい、そうです。常にメリット・デメリットを考えておくことで、お客様が物件を買うかどうか悩んでいる時に、後押しができるようになるのです」
■お客様が本当に見ているポイント
水田「あと、他にも何か気をつけていることがありますか？」
田中氏「そうですね～。これはよく部下に言っていることなんですが・・・」
水田「何ですか？」
田中氏「お客様から嫌われることを全て排除しろ！とよく言っています」
水田「具体的には、どんなことですか？」
田中氏「例えば、タバコのにおいをさせる、態度が悪い、スーツにホコリがついている、靴が汚い、話し方が気持ち悪いとか」
水田「なぜ、嫌われることを排除するという考えを持たれたのですか？」
田中氏「お客様は、出会う前に営業マンを100点満点だと期待して待っています。そして基本的には減点方式で減点されていき、最後0点になれば失注です」
水田「はい、なるほど」
田中氏「結局、そこで積み重ねた不満はいつか不安に変換され、そして家を買うという意思決定を遠ざけてしまうのです」
水田「なぜ、そのような考え方を持たれたのですか？」
田中氏「以前、お世話になっていた不動産会社の社長からこんな事を教わったのです。『不動産は人から買う』と」
水田「どういう事ですか？」
田中氏「不動産は物件を見て購入を判断していると思われがちですが、実は営業マンを見て決めている人が多いです。それが意識的か無意識かは別として」
田中氏「住宅販売の場合、『営業マンの質』＝『家の価値』と評価されるので、自分自身を厳しい目線で見ていかなければならないのです」
水田「なるほど、そこまで徹底されているんですね。恐れ入ります！」
■水田チェック
田中さんの高い実績を上げている要因としては、営業活動を『減点方式』として考えている点にあると思います。
最初にお金の話をすることや、メリット・デメリットを準備しておく行動も全てはお客様からの減点を避ける行為だと思います。
お客様の視線を常に意識するからこそ高いパフォーマンスを上げる。
心理学の世界では『見物効果』と言われている効果かと思います。
かの有名なホーソン実験でも立証されているように、人は「見られている」という事を意識することによってパフォーマンスが上がります。
（逆に作用することも有りますが）
営業の質＝家の価値と考えることで、見られているという意識を高め、見物効果によって高いパフォーマンスを発揮しているのではないかと思います。
それにしても成約率70％！本当にすごい方にお会いしました！
本当にラッキーです！
田中さん、ノウハウをご提供いただき本当にありがとうございました！
■インタビュー企業
社名：ファミリアグループ
住所：名古屋市中区錦１丁目３番１８号 エターナル北山ビル７F
TEL：052-228-7583
URL：http://www.touki.bz/
昨晩、リビングでうたた寝しているとある声が・・・
妻「そっちに行った！」
この世で最も嫌っているあの物体が、私が寝ている方に近づいている情報を得たのです。
その最も嫌っている物体とは、、、
そう「ゴキブリ」です。
私がリビングで寝ていた足元のあたりにその黒い物体は近づいてきた様子で、体操選手ばりの身のこなしで飛び起きたのです。
しかし、その黒い物体はそこから方向転換し、机の下のあたりに身を隠した後はまるで異次元空間に吸い込まれるように消えていったのです。
妻が机の周辺やラグマットの下を確認したものの、その物体は見当たらず、そのまま諦めて立ち去りました。
「えっ？諦めるの？マジで？最後までシトメていこう！」
と心の中で叫んでいましたが、そんな心の声は届かなかったようです。
見失いはしましたが、部屋のどこかにいると思うと安心して寝転がることもできません。
昔、何かの映画で口の中からこの黒い物体が出てくるシーンを見てから、口や耳に入ってくるイメージがぬぐえず、同じ空間を共有することは絶対にできません。
半分寝ていた頭もすっかり冴え、正直避けたいと思いながらも、黒い物体探しがスタートしました。
ラグマットをめくってみる。
机の下に向け、無意味にゴキジェットを噴射してみる。
色々と試しましたが、彼はなかなか出てきません。
そしてある器具が目に留まりました。
それはつい先日手に入れたワンダーコア。
リビングの机の横に置いており、まさかと思いドケてみると、、、
「あ～、ここか～！」
ワンダーコアをドケた下にひっくり返って瀕死の状態になっていたのです。
なぜだかよく分かりませんが、既に足の一本が取れており息を引き取る寸前でした。
念のためゴキジェットを1噴射して、あとはティッシュに包みビニール袋に硬く収納しました。
「ふ～、これで安心して寝れる」
そう思いながら2階の寝室に上がっていったのです。
そして翌朝、食事を終え、歯を磨いていると家族が騒いでいました。
昨晩ゴキブリが出たこと、そしてそのゴキブリがまだ家の中に潜んでいるという事で話題が盛り上がっていました。
娘「え～、いやだ～、まだいるの？」
（そうか昨晩の死闘は誰も目にしていないので、まだいると思っているのか）
そう思い歯磨きを終え、家族のいるリビングに向かい、軽く自慢げに
「そいつはもう既に処理しておいた・・・」
そう、ちょっと避けたいと思っていた行動を起こすことにより父親の格を上げたのです。
避けたいと思っていることに好機あり
世の中に避けたいと思えるようなことは山ほどあります。
・非常に作業にストレスがかかる仕事
・頭を使う仕事
・複雑な計算が伴う仕事
そして営業で言うならば
・苦手なお客様への電話
・提案済みのお客様への状況確認
しかし、この避けたいと思えるような仕事に取り組むとほとんどの場合、良いことしか起きません。
作業にストレスのかかる仕事を終えればスッキリしますし、重い作業ほど仕事において重要な作業だったりします。
また、営業でも同じ。
苦手なお客様というのは、競合も苦手意識があることも多く、そのためそれほど最新情報に触れていないケースが多い。
だからこそ、あなたが情報を提供することによって感謝され、仕事を貰える可能性が高まります。
そして提案済みのお客様も何となく連絡しづらい。
何か結論を急かしているようでなかなか連絡ができない。
そう思う営業マンは多いはず。
しかし、しっかり結論を確認することで受注・失注・タイミングズレがはっきりし、数字を追う上での行動修正が早くできる。
実は、避けたいと思いがちな仕事を優先的に終わらせることは良いことしかないのです。
もし、今、あなたが積み残している「避けたい」と思っている仕事があるのであれば、早急に着手することをお勧めします。
その行動は、ほぼ100％と言ってよいほど良い結果をもたらしてくれることは間違いありません。
先日の八ヶ岳の研修旅行でのこと。
弊社は毎年5月の時期に社内研修を実施します。
2泊3日で行われるこの研修は、アクティビティを通したチームビルディングを行う事と、ここ最近では若手コンサルがセミナー講師となって登壇する前の登竜門として使われることが多くなりました。
当社のコンサルメンバー相手にセミナーを実施して、講師力を鍛えるというものです。
いつもは今後講師業を行うべきコンサルタントを人選して、テーマを与えて実施していました。
しかし、今回は誰かが指名されるのではなく、1名のコンサルタントが自ら名乗り出たのです。
「是非、私にやらせてくれ」と。
当社の組織は、積極的な提案は受け入れられる文化があり、その提案はすぐに採用されました。
しかし、このセミナーは実は生半可なものではありません。
当然ながら、聴衆は全て先輩コンサルです。
豊富な知識量、豊富な講師経験、豊富な現場経験を持っているものがほとんど。
生半可なセミナーでは当然満足できないものが多い中、セミナーを開催しなければならない。
また、合宿前には当社代表の横山からプレッシャーのメールが送られます。
社内だからと思って中途半端なセミナーを実施することは許されないと。
そんなプレッシャーの中、セミナーはスタートしました。
最初は営業コンサルらしく、引き締まった挨拶から始まり、そして本題に展開。
本題の内容は、どこかの書籍からかき集めたような「ありきたり」なものではなく、自分の経験に基づいたノウハウが整理されていました。
話の展開は、そのノウハウを実施すべき「理由」、得られる「効果」、活用すべき「６つのノウハウ」という流れに展開され、そして事例や例え話を使って、その1つ1つが丁寧に解説されていったのです。
セミナー終了後のフィードバックでは、「話のメリハリ」や「語られるノウハウのレイヤーが違う」など指摘が入りましたが、明らかに今回のセミナーを見ていて相当な準備をしてきたことは分かりました。
そしてその準備をしてきたことで明らかにこのコンサルは成長したし、そして厳しいフィードバックを得ることによって、今後、確実に成長していくことが容易に想像できたのです
あの時に名乗り出なかった場合と比較して、圧倒的な成長の差がついたことは間違いないのです。
行動することに何の資格も必要ない
昔、ある本を読んで非常に興味深いことが書いてありました。
その本の著者は億万長者を何人も生み出しているコンサルタント。
その書籍の中に、こんなことが書いてあったのです。
「億万長者には極めて平凡な人間も多いという事を知っていたら、もっと大勢の人が億万長者になれるのに、といつも思う」
「私が関わってきた億万長者になった人は、街角のコンビニ店員と大差ない人ばかりだ」
「正直言って彼らは皆、どうひいき目に見ても職場で抜きん出る存在ではない」
「ただ、彼らは大多数の人がやろうとしないことを『実行』した。ただ、それだけだ」
成功する人は行動している。
どうしても会社という組織に属していると「私にはそんな事をやる資格はない」や「その仕事は別部署の仕事」、「それは上司（経営陣）が考える仕事」などと線引きする人がいる。
しかし、線引きして行動しないことは簡単だが、行動しないことが成長を鈍らせている。
日本人は相手を思いやり遠慮するという素晴らしい文化はあるが、相手を思いやっているフリをして、ただ面倒くさいから行動しないという事も多い。
いつの間にか周りが圧倒的に追いつけない存在になる前に、自分自身が行動を起こせているかどうかを今すぐセルフチェックすること。
そしてどんな結果になろうが、行動することが成功を引き寄せる最も重要な要素であることに早く気付くべきなのである。
追伸：今は当社も成長期にあり、研修旅行を行うたびに社員数が増えていくことがうれしいです。
来年、再来年の同時期にはどんなメンバーが入っているのか。
新たな仲間が増える度に私も良い刺激を貰うことができます。
