【論理的な営業だけでは顧客にメッセージは届かない】

脳科学

あるネット検索していた時のこと。

 

「提案力」というキーワードで、競合他社がどのようなセミナーを開催しているのかをリサーチしていました。

 

提案力セミナーというと、やはり必ず出てくるキーワードが「論理的」や「ロジカル」という言葉です。

 

そして当社内でも提案にはロジカルさが求められる、という話はあらゆるところで耳にします。

 

しかし、世の中には営業心理術や感情マーケティングという言葉があるようにロジカルさではなく、感情や心理が重要であることを訴えかけている人も多くいます。

 

一体、どちらが正しいのでしょうか?

 

私も「人は感情で買い、理屈で正当化する」という理論が最も正しいと思っているので、どちらかというと後者寄りの考えを持ったコンサルタントです。

 

そんなことを何となく考えていた時に、ある面白い書物を読みました。

 

それは人間の脳と、営業行為に対しての面白い文献です。

 

その内容はこのように書かれていました。

 

人の脳は3段階にわたって進化してきており、その発達の順番は、

 

『脳幹』→『大脳周辺系』→『大脳新皮質』

 

という順番になっています。

 

一番奥にあるのが脳幹、そして次に大脳周辺系、そして一番外にあるのが大脳新皮質。

 

脳幹は最も原始的な脳で、主に「生きるための働き」をします。

 

大脳周辺系は「物事や周囲の状況の意味を決定」します。

 

そして、大脳新皮質は「問題解決能力」を備えた脳です。

 

例えば、何か大きな叫び声がした時に「何事か?」と少し恐怖を感じるのは『脳幹』。

 

そして、その大きな叫び声がどこから起きているのか、誰が発しているのか、を明らかにしようとするのが『大脳周辺系』。

 

そして、その声の主がただの酔っ払いと理解し、安心するのが『大脳新皮質』。

 

そしてこの3つの脳の関係が先程の「論理」か「感情」かの重要な答えになっていたのです。

 

我々が売り込みを行おうとしている時に働いている脳は、大脳新皮質。

 

商品のアイデアを出し、それを言葉にし、提示するのは大脳新皮質です。

 

これは論理的な要素が必要であるため、何となく理解できると思います。

 

そしてその後に書いていた内容が非常に興味深いものでした。

 

それは、大脳新皮質いわゆる論理的な脳で処理されたメッセージは、最初に買い手側の論理的な脳(大脳新皮質)に届くのではなく、原始的な脳、いわゆる脳幹にまず届くのです(進化と同じ順番で届く)。

 

そしてこの脳幹というのは論理的に考えることは苦手で、危険以外のものは全て「スパム」として見なし、無視します。

 

そして、脳幹のフィルタリングにはこんな指示が常に発信されています。

 

届いた情報について、

 

1.危険でなければ無視する

2.新しく面白いものでなければ無視する

3.新しいものはできるだけ早く概要をつかむ(詳細は忘れる事)

4.新しいものであったとしても複雑だと無視する

5.通常と異なる予期しない状況が生じたとき以外、新皮質まで情報を送って対応を求めてはならない。

 

と処理されるのです。

 

  ≪論理的だけでは売れない可能性大≫

 

 売り込みのトークスクリプトはいくら論理的に考えても、まず脳幹がフィルタリングしている限りは全て無視されるという事が、これではっきりしました。

 新しい

まず、脳幹という関門を突破するには、新しい、予想外、面白い、そして分かりやすことが求められているのです。

 

ただ、論理が全く不必要かというとそうではなく、脳幹の関門を掻い潜ったらそれは必要になってきます。

 

要は先に、新しさ、面白さ、そしてその次に論理が必要になるのです。

 

そしてもう一つ言えることは、必要性を感じている顧客に対しては論理だけで十分かもしれません。

 

なぜなら思考がもう既に大脳新皮質にまで届いているので。

 

顕在客には論理だけでもOKだが、潜在客には先に脳幹の関門を突破する施策が必要。

 

「人は感情で物を買い、理屈で正当化する」というは潜在客モデル。

 

そしてその理論は脳科学的からも正しいことが分かりました。

 

もしあなたが潜在客に対して、提案の反応が少し悪くなったのであれば、提案の切り口を新たにすることが打開の一歩となることは間違いありません。

 

そして週明けから提案の切り口を新たにして、お客様の脳幹フィルタを掻い潜り、業績を上げていくことにワクワクしてきたのではないでしょうか。

 

 

2017年01月08日コラム営業


【営業の力強い助けはセット販売だ】

思いついた赤ちゃん

年末の帰省でのこと。

 

今年は28日までが営業日でしたが、代休が余っていたこともあり1日早く休みを取って地元の関西に帰省しました。

 

午前中に身支度を整え、いざ関西へ出発。

 

ガソリンが半分ぐらいしか入っていなかったため、ひとまずガソリンスタンドに向かいました。

 

セルフのガソリンスタンドに車を止め、ガソリンを給油しているとスタッフが近づいてきて何やら声を掛けてきました。

 

スタッフ「本日は洗車が安くなっていますが・・・」

 

掃除が行き届いていない私の車を見て声を掛けてきたのか、ガソリンを給油したのと同時にクロスセルを仕掛けてきたのです。

 

しかし、私は「今のところ大丈夫です」といってそのクロスセルを掻い潜りました。

 

私も営業のプロです。

 

そんなに簡単にクロスセルを受け入れません。

 

「フッ、相手が悪かったな」

 

と、ほくそ笑みながら戦いに敗れたスタッフの背中を眺めていたのです。

 

ただ改めて感じたのが、このところセルフと言いながらもスタッフが声を掛けてくることが多くなったということです。

 

ガソリンスタンド業界と言えば、現在、非常に苦しい経営を迫られているところが多いと思います。

 

車の大幅な燃料効率の改善、若者の車離れなど、様々な要因で現在5割のガソリンスタンド店が赤字になっていると言われています。

 

需要と供給のバランスが崩れていく中で、企業も必死に生き残りをかけて戦っているのです。

 

そこで、ガソリンスタンド業界のために(大きなお世話かもしれませんが)よくよくどうすれば洗車を売ることができるのかを考えてみました。

 

確かに給油時にクロスセルを仕掛けることは重要です。

 

そもそもサービスの認知が低ければ、購入されることはありません。

 

顧客の買わない理由No.1が「知らない」と言われるように、まずは認知させることは必須です。

 

その条件はクリアしている。

 

そして人は物を購入した時に販売に対する抵抗が下がることから、給油時に声を掛けることも悪くない。

 

では、どうすれば更に良くなるのか・・・

 

≪セット販売の威力≫

 

1つ簡単に取り入れることができる方法としてはセット販売。

 

ガソリンと洗車をそれぞれのサービスとして売るのではなく、セットにして販売する。

 

セット販売には大きな力があり、セット商品を用意しバラで購入するよりもお得と謳うだけで一定層から購入されます。

 

例えば、マクドナルドをイメージすると分かりやすいかもしれません。

 マックセット

あのハンバーガーやポテトが全てバラ売りで売られていたらどれぐらいの人がハンバーガーとポテトとドリンクを購入するでしょうか。

 

おそらくセットメニューがあるのとないのとでは、3点セットを注文される数は違ってくるはずです。

 

また、よくレストランなどで見かけるセット販売。

 

ラーメン単品とラーメンとライスのセットを提示されると多くの人がラーメン&ライスを選択します。

 

セット販売は非常に使いこなしやすい方法で、セットを用意するだけで個別に購入すると高くつくという比較対象を生み出すことができ購買意欲を刺激します。

 

1つ1つの商品の収益性が悪くなると思われるかもしれませんが、その1つ1つを販売する広告費や営業経費を考えると、多少割引してもその一時点で複数のものを買ってもらった方が明らかに収益性は高い。

 

セット販売は営業にとって非常に簡単で、手っ取り早い方法なのです。

 

今回はガソリンスタンド業界のために少し考えてみましたが、この方法はどんな業界でも使えるはずです。

 

まずはあなたの取り扱っている商品を眺め、セット販売できないかを考えてみてください。

 

意外に簡単に売上が上がる方法が見つかるかもしれません。

 

 

追伸:今、両親が住んでいる山口県に向かっています。

 

駅のホームでエヴァンゲリオンの新幹線を見つけましたが、一体あの中で何が行われているのか・・・

 

一度、中に入ってみたいと興味津々です。

(エヴァンゲリオンは一度も見たことありませんが・・・)

 

2016年12月31日コラムマーケティング


【勤続年数が長いからといって、その人がした仕事の値打ちが上がることにはならない】

派遣社員

今、世間で「同一労働・同一賃金」という言葉を良く目にします。

 

一億総活躍というスローガンのもと、非正規社員のような格差をなくすために政府が「同一労働・同一賃金」と方針を打ち出しているのです。

 

つい先日も同一労働同一賃金についてガイドライン案が提示され、良い例、悪い例など具体的な例が示されました。

 

例えば、勤務年数がただ長いだけではNGで「これまでの職業経験が現在の業務に関連性を持たない場合」を悪い例として提示されました。

 

「年次」ではなく、「どんなスキル・経験が身についているか」

 

これまでの日本は年功序列という考え方が色濃く、その背景として「年次が重なれば職務遂行能力が高まる」という考え方が前提にありました。

 

今回のガイドラインは、「年次が高まることによって、どのような職業能力が身につくのか」という点を具体的に提示しなければならないとしており、単に勤続年数が長いというだけで高い給与を求めることが難しくなってくるのです。

 

ただ、このようなガイドラインが本当に適用されるとなると一部の人から不平不満が出る可能性があります。

 

「勤続年数が長ければ、業界経験も豊富だし、その経験が業務に活かされているはず」と、、、

 

しかし多くの場合、働き始めて数年もすれば本人の値打ちが上がっていないという人が多いのではないでしょうか。

 

ある程度の経験が積み上がればあとは要領よくできるようになるため、それからの成長に手を抜いている。

 

20年勤めていたとしても20年の経験を積み重ねたのではなく、単に同じ1年を20回繰り返しただけ。

 

単に繰り返しただけの経験は、その人の値打ちを上げたことにはなりません。

 

ここで忘れてはならないのが経営者の視点です。

 

もし、あなたが会社を経営する社長だったとします。

 

そしてその会社が創業20年だったとします。

 

会社を20年続けてきたからといって、創業1年の競合他社よりも必ず利益が高いと言えるでしょうか。

 

長く働いていることが価値を決めるのではありません。

 

常に価値を決めるのは、市場であり、顧客です。

 

市場や顧客からの支持を得るために、常にスキル・経験を積み上げる努力をする必要があるという事を忘れてはならないのです。

 

 

追伸:今日はクリスマスイブですね。こんな日もこのブログに目を通しているあなたは確実にスキルを積み上げていると思います。

 

是非、そのスキルにドライブをかけるために、年末年始用に本を2,3冊購入してしまいましょう!


では、メリークリスマス!

 

 

2016年12月24日コラム営業


【結果を「新たなチャンス」と捉えよ】

契約

年末での大掃除。

 

先週末、年の瀬ということもあり恒例の大掃除をしていました。

 

私の担当は毎年同じで、窓ふきと風呂掃除です。

 

まずは窓ふき。

 

大掃除の窓ふきは通常の窓ふきとは違い徹底的にきれいにします。

 

ガラス面だけでなく、窓の桟の汚れまで徹底的にきれいにし、わずかな汚れも逃さない姿勢で掃除をします。

 

A型は几帳面と言いますが、この瞬間は私がA型であることをつくづく感じさせる瞬間です。

 

そして家中の窓掃除が終わると次に風呂掃除。

 

風呂掃除は他の掃除とは違い、一番の大仕事になります。

 

浴槽に始まり、壁、床、天井、照明、窓、そして排水溝と、わずか数平米の広さにも関わらず、隠れた汚れがありとあらゆる個所にあるのです。

 

その汚れを1つ1つ片付けていき、最終の排水溝の掃除を終えるのに2時間以上を費やしました。

 

そしてきれいになった風呂にお湯を貯め、汚れた自分の身を清め、最後は終了となるのです。

 

いつも最後に、きれいになった風呂場を眺めながら湯船につかることが最高の至福の時です。

 

「あ~、今年も良く頑張った・・・」などと思いながら1年の疲れを癒しているとどうしても気になることがありました。

 

それが天井のカドに潜んでいるカビ汚れ。

 

かなりスポンジで洗ったつもりでもどうしても拭えない汚れがあります。

 

家を購入して約4年の年月が経過し、洗っても落ちない汚れが残るようになってきたのです。

 

その汚れを見ながら

 

「そうか、あと10年、20年もすると風呂のリフォームなどもしないといけないのかな~」

「10年、20年ぐらいするとハウスメーカーからリフォーム提案がくるのかな~」

 

そんなことを考えていたのです。

 

しかし、よくよく考えてみると家を購入してからハウスメーカーからの営業行為的なものは一切ありません。

 

家を購入し、入居直前にフローリングのコーティング提案を受けて以来、営業がありません。

 

ここ4年もの間、太陽光やカーポートについて営業をかけてきたのは別の業者。

 

肝心の家を購入したハウスメーカーからは一切追加提案がないことに気づいたのです。

 

≪結果を「新たなチャンス」と捉えよ≫

 チャンス2

多くの企業、営業マンは1度の受注で安心してしまい、次のチャンスをスルーしていることが多々あります。

 

例えば、身近なものでスーパーやコンビニ。

 

1度来店したお客様を更に来店させるための仕掛けがあまり打たれていません。

 

ポイントカードがそうと言えるかもしれませんが、必ずこの店に来店するという動機づけにはあまりに弱いものです。

 

そして店舗だけでなく営業マンも同じ。

 

1度目の受注を終えて次の提案の事を考えているかというと、受注に安住してスルーしていることが多々あります。

 

前職の時代(金貸し営業)では、「契約締結の日に次の仕事の予約を取れ」と教え込まれていました。

 

契約が終了してそそくさと帰るのではなく、顧客カルテを更新するためのヒアリングを行い、手形割引、不動産担保、追加融資など、次の予約を取ることを徹底させられていました。

 

そしてその活動を愚直にこなしていた営業マンほど業績は良かったことを記憶しています。

 

受注は結果ではありません。

 

新たなチャンスの場なのです。

 

受注を単なる出来事ではなく、いつまでも続く「経緯」のスタート地点と捉え無尽蔵に広げていく。

 

他に逃げられないように囲い込み、常に気にかけ、関係を深めていくべき重要な活動のスタート地点だと認識することが、多くのチャンスをつかむ結果になるのです。

 

 

2016年12月17日コラム営業


【高額商品の金額提示をする時は総額ではなく月々の支払いを提示せよ】

電卓を持つ女性

ある昼食でのこと、、、

 

部下と2人で事務所近くのとんかつ屋で昼食を取っていました。

 

13時過ぎに入ったためか、ホールのおばちゃんが非常に不機嫌に接客をしてくれました。

 

逆ホスピタリティという言葉がフィットするくらいの接客だったのですが、部下とともにそれぞれランチを頼み、雑談をしていたのです。

 

ボーナス時期という事もあり、ボーナスが入ったら何を買いたい?と部下に質問してみると車の話題になりました。

 

今の車がだいぶ古くいなっているらしく、その車を買い替えたいとのことでどんな車種にするのかなどを楽しく語っていました。

 

しかし、よく考えると私も今乗っている車はだいぶ長く、そろそろ買い替え時期なのかな?と、ふと思いました。

 

よく考えてみると今使っている車は、もう8年になります。

 

車の買い替え時期は10年と言いますので、あと2年ぐらいで買い替え時期に差し掛かることに気づいたのです。

 

そしてある日の週末、新聞に挟み込まれたチラシを眺めていると、新車販売のチラシを目にしました。

 

そのチラシはレクサスのチラシで、非常に高級感を感じさせます。

 

「こんな車に乗ったらさぞ快適なのだろうなぁ~」と思いながら自分が乗っているシーンを思い描いていました。

 

「座り心地の良いシート」

 

「滑らかな走行」

 

遠い昔に、ある社長のレクサスに乗せてもらったことがあり、その時のイメージが呼び起こされたのです。

 

そして心地よくなっている私の目に飛び込んできたのが「価格」

 

価格を見た瞬間に、夢見心地の気分が一瞬にして現実に引き戻されました。

 

さすがにこの金額はないな、、、

 

現実に引き戻されながらも、後ろ髪引かれるような感覚でチラシを眺めていると、あるものが目に飛び込んできました。

 

それは右下の方に小さく記載されたローンシュミレーション。

 

“月々●万円のローンで購入可能”という記載に、「まんざら買えなくもないんじゃないか?」という錯覚に陥ったのです。

 

「おっと危ない!これはローン会社のよくあるトリックだ」と冷静に我を取り戻そうとしたのですが、取り戻せているのか、いないのかという状態が数分間続いたのです。

 

≪人は未来の出費を低く見積もる≫

 天秤

人は今の出費に敏感だが、未来の出費には鈍感になりやすいという心理をご存じだろうか?

 

行動経済学でいう「時間選好」というものであるが、人は未来の価値を低く見積もる傾向にある。

 

それが利益であってもコストであっても。

 

『今10万円』もらえるのと『半年後に11万円』もらえるのとではどちらが良いかと質問されると、多くの人が『今10万円』欲しいと言います。

 

絶対額は確実に半年後の11万円の方が多いにも関わらず、『今の』10万円を選択するのです。

 

住宅ローンの段階金利などを考えていただくと更に理解が深まると思います。

 

「1~5年は月々10万円」「6~20年は10万5千円」「21年以降は11万円」と提示された時に人はどの金額を見て支払えるかどうかを見積もるのか。

 

なぜ高額な商品のチラシには分割の表示があるのか。

 

この話を聞いて何となく理解できたのではないかと思います。

2016年12月10日コラムマーケティング