【商談の流れを顧客と最初に共有しておくと、話がスムーズに行く】

先週末、久しぶりに家族で旅行に行ってきました。

 

行き先は下呂温泉。

 

日常の疲れを非日常にシフトすることで心身ともにリフレッシュするという企画です。

 

今回の旅行は自分の中では大きく違った行動を起こしてみました。

 

何が違ったのか、というと・・・

 

生涯、初めて「旅のしおり」を作って旅に挑んだのです。

 

私はプライベートに関しては、かなり行き当たりばったりな所があり、あまり計画立てて遊ぶことをしません。

 

その日の気分で、どこに行きたいと直感的に感じて、その直感を元にして行動を起こそうとします。

 

(よくその直感は家族に却下されるのですが・・・)

 

しかし、今回は初めて旅行を計画的に行うことを心に決め、「旅のしおり」なるものを作成したのです。

 

そのスケジュールは以下のようなものでした。

 

■1日目

9:30  出発

12:00 ホテル近隣の蕎麦屋にて昼食(食べログ評点4.0)

14:00 ホテル周辺散策:足湯+スイーツ堪能

15:00 ホテル着

16:00 別館にて温泉堪能

18:00 夕食

21:00 ホテル併設の温泉を堪能

 

■2日目

6:00 ランニング

7:00 温泉

7:30 朝食

・・・・

・・・・

・・・・

自宅にて反省会

 

完璧です。

 

エクセルシートにスケジュールをまとめ、いざ旅行当日に。

 

旅はスタートして、記載してあるスケジュール通りに1つ1つこなされ、これまでにないぐらいスムーズに進行している感があります(そう感じていたのは私だけか?)

 

途中で何をするかを迷うこともなく、1つ1つのプランを実施していく。

 

「こんな楽な旅はこれまでにあったのだろうか?」

 

そして家族もこれまでにないぐらいの満足を得ている(※勝手な思い込み)

 

そして家族が一致団結している(※勝手な妄想)

 

これからは「旅のしおり」。

 

これは必須アイテムだなと、ほくそ笑んだのです。

 

 タイムスケジュールが提示してあると人はその流れに従う

 

 

 

 

 

 

 

旅行などでタイムスケジュールが事前に決定していると、多くの人はそれに従います。

 

なぜなら、そのスケジュールから逸脱した行動を取ると他の人に迷惑をかけてしまうという思いがあるからです。

 

多少、集合時間に遅れてしまうという事はあるかもしれませんが、全く違う行動を起こす人はかなり稀ではないでしょうか?

 

実はこれは旅行に限ったことではありません。

 

商談の場でも同じことが言えます。

 

商談を進める前に、どのように商談を進めていくのかを事前に提示していると、多くの人がそのスケジュール通りに行動してくれます。

 

例えば、本日の商談を以下のように進めさせて欲しい旨のメールを送る。

 

  • 現状の課題のヒアリング
  • 課題の整理、優先順位の確認
  • 課題に沿った提案

※ここまでを約1時間程度で実施。

 

このような事前のタイムスケジュールの共有があると、普段は話が逸脱しやすい顧客も自分が逸脱していることに気づき、勝手に軌道修正してくれます。

 

また、商談の全体像が見えているだけに相手が何を求めているのかが分かる安心感もあり、顧客から信頼も得やすくなります。

 

もし、あなたが商談の中の会話をコントロールできていないと思うのであれば、事前の商談の流れ、タイムスケジュールを顧客と共有してみてください。

 

普段よりも話がうまくいったと感じる可能性は飛躍的に高くなると思います。

 

 

2017年04月01日コラム営業


【売る方法ではなく、買いたくなる方法を考える】

休日に仕事をする時に思わず向かってしまう喫茶店があります。

 

その喫茶店はどこかというとスタバです。

 

スタバといえばノマドワーカーの仕事場として使われていることが多く、パソコンを持ち込んで何やら作業をしている人を必ず目にします。

 

平日も外出して少し時間が空くと喫茶店で仕事をすることもよくありますが、その時も必ずスタバを探します。

 

なぜ、私がスタバを選択するのかというと、いろいろ理由があります。

 

まず、1つはコンセントが使える。これはパソコンを使っている人には非常にありがたいシステムです。

 

そしてもう一つは、同じように仕事をしている人や1人で来店している人が多いので静か。

 

雰囲気も影響しているのかもしれませんが、そんなにうるさくしゃべっている人がいません(近所のおばちゃんのような)。

 

これだけでも素晴らしいポイントなのですが、もう一つ大きなポイントがあります。

 

それが「ワンモアコーヒー」というサービスです。

 

スタバに行った事がある人なら誰もが知っているサービスだと思います。

 

1杯目のコーヒーは300円なのですが、1杯目に購入したレシートを持っていくと、なんと2杯目のコーヒー(通常300円)が100円になるというサービスです。

 

コーヒーは1日に何杯も飲む傾向にあるため、どこかで2杯目を買うのではないかと思い、いつもスタバに来店してしまうのです。

 

しかし、いつもスタバでコーヒーを購入する時に財布を開くと、数日前のスタバのレシートが、、、

 

くそ!今日こそはどこかで2杯目を、、、と思いながらいつの間にかそんなことは忘れてしまっているのです。

 

この2杯目100円というサービスは私の中ではかなり強力で、出張先でドトールを見つけても近くにスタバがないかと探してしまいます。

 

ちなみにドトールはコーヒー1杯200円。

 

2杯飲んでも400円なので、スタバで2杯飲むのと同金額になります。

 

そしてドトールであれば1杯しか飲まなければ200円で済みますが、スタバであれば300円となり、高くついてしまうリスクがあります。

 

しかし、そんなリスクがあるにも関わらず、スタバの方が魅力に感じてしまう。

 

これは心理学的に分析すると「コントラスト効果」です。

 

通常300円のコーヒーが100円で飲めるというお得感。

 

そのお得感に突き動かされて、1杯で終わってしまうリスクを取ってでも通ってしまうのです。

 

この1杯目300円で2杯目が100円になるというシステムは、よくよく考えるとなかなかな良い仕掛けだなぁと思います。

 

まず、先程の私のように2杯目の大幅割引につられ、ついつい来店してしまいます。

 

しかし、必ずしもその日の内に2杯目を購入するかというと、そうでない日が多い。

 

例えば、このコーヒーが原価100円だったとして200円で販売していたとする。

 

そうすると1杯目が売れると100円の利益、2杯目が売れれば更に100円の利益。

 

しかし、スタバ方式で売ると、最初の1杯で200円の利益、2杯目の利益は0円。

 

但し、一定層が2杯目を(私のように)購入しないので、全体で見た時には確実に利益率は後者の方が高い。

 

2杯目大幅割引というサービスで集客が強化される上に、利益率も高まってしまうという一挙両得の仕掛けなのです。

 

 

   思わず買ってしまうような仕掛け

 

 

 

 

 

 

営業をしているとどうしても「売る方法」を考えてしまいがちになります。

 

どうやって売るか?

 

しかし、どうやって売るかの発想の先は、「どの商品を」「どのような方法で」売るかという発想になります。

 

どうしても営業視点。

 

プロダクトアウトの発想から抜け出せません。

 

しかし、それを「買いたくなる方法」という考えに切り替えていただくだけでマーケットインの発想に切り替わります。

 

そして、そう考えた方が売ることに対してワクワクします。

 

営業会議でも「どう売るか」という議論が盛んに行われていると思いますが、その議論を是非「どうしたら買いたくなるか」に変えてみてください。

 

いつもの暗い雰囲気の営業会議が、発想がワンサカ湧いてくる楽しい会議に変貌するのではないかと思います。

 

2017年03月25日コラムマーケティング


【3年後の自分のためと思えば多くの事を受け入れられる】

4月に当社も新入社員が入社します。

 

昨年は3名、今年も4月からの1名だけではなく、まだまだ人員を拡充する予定です。

(新卒ではありませんが)

 

新入社員というと仕事に対するバイアスがなく、素直に業務に取り組みます。

 

仕事を覚えるという観点から、仕事内容に分け隔てなく、頼まれた仕事を愚直にこなしている人が多いと思います。

 

しかし、徐々に仕事に慣れてくると自分の仕事が何なのかが分かりだし、自分の仕事のやり方を確立していきます。

 

そして、周りと協調して仕事ができる人と自己中心的な仕事のやり方になる人がいます。

 

営業マンというと多くの場合、後者の方が多いのではないでしょうか?

 

かく言う私も昔はかなり自己中心的な仕事の仕方をしていました。

 

先輩社員が忙しく、代理で顧客との契約を頼まれると、

 

「なんで俺が代理で契約しないといけないんだ・・・、この契約をしたところで俺に何のメリットがあるんだ?・・・」

 

といった非常に協調性のない思考回路でした。

 

先輩社員の代理契約が面倒で、そのタイミングでアポを入れたり、必死になって自分の契約を取ったものです。

 

営業という職種では、エゴイストぐらいの性格を持つことは数字をあげる上では重要なのですが、これがあまりにも強調されすぎてしまうと、周りから忌み嫌われる存在になってしまいます。

 

また、自分自身が困った時に誰も助けてもらえない存在にもなってしまいます。

 

とはいえ、周りの人たちのために頑張りましょう!といってもどうしても自分自身の成績が気になり、いまいちそのような気持ちにはなれない方もいるのではないでしょうか?

 

また、世の中の有名な経営者の中には、「利益は後からついてくる。顧客の幸せだけを考えよ」とか、「企業は社会貢献のためにある」と話す方もいます。

 

その話を素直に受け入れ頑張る経営者もいますが、なかなか素直に受け入れられない経営者もいると思います。

 

この社会貢献という考え方も、ある程度利益を上げていて事業が安定している会社であれば良いのですが、まだまだ不安定な企業であれば社会貢献ではなく、まずは利益。

 

そして自分自身の生活を最優先させるというのは当たり前のことです。

 

とはいえ、目先の利益ばかりを強調しすぎると従業員から白い目で見られる可能性もある。

 

従業員から白い目で見られると、組織としての統制がうまく取れず、経営もうまくいかなくなっていくと思います。

 

では、現実的な考えを変えずに周りと協調していく姿勢をどのように手に入れれば良いのでしょうか?

 

   3年後の自分に自己中になる

 

 

 

 

 

今のメリットだけを考えると、多くの事が面倒なように思えてしまいます。

 

営業マンであれば自分の成績に直結しない仕事、経営者であれば目先の利益に直結しない仕事。

 

しかし、3年後の自分のためと思うと、多くの事を許容できるようになります。

 

先輩からの代理契約の仕事も、3年後の自分のメリットになるかと考えると、

 

「案件の組成方法が分かる」

「どんな企業が、どのようなニーズを持っているかが分かり、自分の営業に活かせられる」

 

などのメリットを見出すことができます。

 

そしてこの考え方の良いところは、あくまで自己中心的に行動しているのですが、客観的にみると周囲のために動いているのと変わらない。

 

聖人君子にはいまいちなれないと大多数の人が本音では考えていると思います。

 

そのエゴをうまくコントロールし、協調的な自分を手に入れるために、3年後の自分にとって得なのか?と考えてみるのも良いのではないでしょうか。

 

2017年03月19日コラム営業


【商談もルーティン化することを意識すると成果が上がりやすくなる】

もうすぐ4月。

 

多くの企業で新入社員を迎え入れる時期だと思います。

 

先日、ある商談でゆとり世代という言葉が出てきたことを思い出し、今の学生はどんな職業に興味を持っているのかネット検索してみました。

 

「新卒」「企業」「ランキング」で検索してみると、楽天が提供している「みんなの就職活動日記」というサイトに辿り着き、ランキングを除いてみると驚きの結果を目にしました。

 

なんと電通が1位だったのです。

 

数年前であれば、特に違和感のない企業だったのですが、さすがにあの事件が報道で散々流されたにも関わらず1位。

 

ある意味、この人気はすごいなと感心しました。

 

しかし、あのような事件が明るみになったにも関わらず、なぜこんなに人気があったのだろうかと考えみるとやはり仕事の内容なのだろうかと想像してしまいました。

 

広告業界=クリエイティブな仕事=かっこいい

 

こんなイメージではないかと勝手に想像しています。

 

多くの学生が仕事にやりがいを求め、そして単純作業ではなくクリエイティブな仕事に就きたいと思っているのではないかと思います。

 

クリエイティブの反対のイメージとして想像されるのがルーティン業務。

 

多くの人がルーティン業務という言葉を耳にすると、「重要度の低い仕事」「誰にでもできる仕事」と思われがちです。

 

しかし、「ルーティン」というのは実はビジネスにおいてとても大切な行為であることを我々は再認識しておくべきなのです。

 

先日も、ある日に2件の商談を行いました。

 

結果としては2つともお仕事につながることはなかったのですが、1つはモヤモヤとした感覚で終了し、もう1つはやけにスッキリ感がありました。

 

なぜなら1つ目の商談は、いつもの商談の流れを逸脱して話を進めてしまい、案の定、話は色々したもののただ話しただけ。

 

何も展望が見えないままで商談が終了してしまったのです。

 

しかし、2つ目の商談はきっちりいつもの流れで商談。

 

仕事にはつながらなかったものの、次に何をすべきかが私もクライアント自身も明確になり、スッキリした感じで商談を終えたのです。

 

では、なぜ1つの商談はモヤモヤし、1つの商談はスッキリしたのか?

 

それは、いつもの「決められた一連の動き」を実施したかに差が生まれたのです。

 

 ルーティン化は成果を上げるために必須

 

 

 

 

 

 

 

 

ルーティン化とは、1つの仕事を「決められた一連の動き」にすることです。

 

決められた一連の動きにすることで、その作業は習慣化していきます。

 

そして習慣化された動作というのは極めてミスが少なく品質高いものなります。

 

※食品加工工場で、魚を見事なスピードでさばく熟練作業員を思い浮かべていただくと容易に想像できると思います。

 

そして一見、商談のような複雑な行動についてもルーティン化することはできます。

 

具体的な方法としては商談を細分化して区切ってみる。

1.あいさつ(名刺交換)

2.雑談

3.問題抽出

4.整理

5.提案希望確認

 1)提案希望なら

  ①予算感の確認

  ②時期の確認

  ③次回提案予定日の確認

 2)提案希望でなければ

  ①お客様の次回アクション確認

   ※不明確なら見込み無し

 

このように細分化してルーティン化していくと商談プロセスが習慣化します。

 

そして習慣化すれば失敗も少なく、商談品質も高まり、成果も上がりやすくなるのです。

 

 

2017年03月11日コラム営業


【アプローチ方法に多様性を持たせると、接触量が担保しやすい】

ここ最近、投資マンションの営業電話がよく掛かってきます。

 

どこで情報が漏れたのか分からないのですが、個人で使用している携帯電話に頻繁にかかってきます。

 

電話を掛けてくる営業マンの声を聞くと、「怪しい・・・」と思う反面、「彼らも大変だなぁ・・・」と思ったりもします。

 

電話を掛けてくる営業マンも様々で、トークスクリプトが棒読み人もいれば、要件をなかなか伝えないため結局何を言っているのか分からない人など、バラエティに富みます。

 

私も以前は同じような営業をしていたため、彼らの苦しみはよく分かります。

 

また苦しみが分かるからなのか、暇な時は比較的電話に出てあげます。

 

先日も新幹線に乗っている際に電話が掛かってきて、必死に営業をかけてきました。

 

新幹線に乗車していたため良識のある私は「今は、話できません」と伝え、電話を切りました。

 

数日後、また同じ担当者が電話を掛けてきて

 

「先日、『今は都合が悪い』とおっしゃっていたので改めてお電話しました」

 

と掛かってきました。

 

(あ~、このパターンあるある。おそらく都合が悪いからと言われ電話を切り、改めて電話をしている私は非常に誠実。だから話を聞くべきだ!聞いて当たり前!と向こうで思っているんだろうな~)

 

と、昔の自分を回顧させるような行動に愛着さえ生まれます。

 

しかし、その時、ちょうどトイレに入る直前だったため「とりあえずいいわ」と伝え、サクサクっと電話を切ってしまいました。

 

電話を切る直前に、この営業マンも粘りを見せておりましたが、もよおしている私を止めることはできません。

 

何かを話していましたが、話途中にぶった切っりました。

 

そんなやり取りを何度か繰り返しているうちに、あまりにも多いため私も徐々に投資マンションの営業トークに飽きてきました。

 

ほとんどの営業マンがお決まりのように「節税対策に・・・」というトークです。

 

段々、つまらなくなってきた私は、ある営業マンに、「あまりにもこういった電話多いよ」と伝えると

 

「私は初めてです!」

 

と元気良く。

 

(あ~、それもあった、あった)※昔の自分を回顧

 

そろそろ飽きてきたので、こう切り返してみました。

 

水田「この個人データどこから取ったの?」

 

営業「リストを販売している会社から合法的に購入しています」

 

水田「その会社ってどこ?」

 

営業「このリストは合法ですし、どこで買っているかは伝える義務はありません」

 

水田「うん、君の会社は悪くない。何も知らずにリストを買っているんだから。でもどこから情報が漏れているのか確認したいのよ」

 

営業「こちらから伝える義務はありませんし、どこのリスト会社のデータかは私には分かりません」

 

水田「そう、例えばどんなリスト会社からデータ買っている?会社名教えて」

 

営業「いや、あわわ・・・・」

 

「お前に言う義務はない」という言葉に若干イラッときてしまい、悪気はなかったのですが詰めてしまいました。

 

でも、彼らは仕事で必死になって電話を掛けていただけ。

 

彼らがもっともっとお客様と話ができるようになるにはどうすれば良かったのでしょうか?

 

 多様性が営業マンを救う

 

 

 

 

 

人は繰り返し同じ行為を起こされると「しつこいな!」という心理が湧き、怒りが急上昇します。

 

しかし、営業マンサイドとしては繰り返し営業をかけなければなりません。

 

では、相手にしつこいという印象を与えずに繰り返し接触するためにはどうすれば良いのでしょうか?

 

それは「多様性」を持つことです。

 

営業をかける際も、いつも同じ手段だと「しつこい」という印象が残ります。

 

毎回電話、毎回メール、毎回DMなど。

 

しかし、情報を発信する媒体に多様性を持つと、繰り返しという印象は薄れます。

 

例えば、電話で決まりきった営業トークを5回言うより、電話、メール、DM、チラシ、手紙で伝える、など。

 

もしあなたが単純接触がしづらいと思っているのであれば、面談と併せてメールを駆使すると簡単に接触数は増えます。

 

面談の直前に確認メール、面談後にお礼メールなどを駆使すれば、1回の面談で3接触です。

 

単純接触は、常に面談というインパクトを与えなければならないという訳ではなく、別の接触方法でも効果は発揮されます。

 

もし、あなたが繰り返しの接触に抵抗があるのなら、情報発信する媒体に工夫をしてみましょう。

 

訪問だけなら月1,2回の接触がやっとでも、他の媒体を駆使することで月に4回、5回の接触も楽に実現することができるようになるはずです。

 

『多様性』

 

これがあなたの単純接触を増やし、そして単純接触が増えることでお客様の印象に残る存在となり、注文も増えていくことになると思います。

 

 

2017年03月04日コラム営業