第2回トップセールスインタビュー
第２回のリアルトップセールスインタビューはオプテックスエフエーの池永さんです。
池永さんは、他の営業が予算を達成できていない厳しい環境の中、「唯一」予算を達成し、しかも！予算達成率１２０％（売上は約１億円）を計上して社長賞を受賞した兵（つわもの）です。
また、マネージャーとしても抜きん出た実力の持ち主で、予算の達成率も全社でＮo.１の支店を作り上げている人物です。
■売るための秘訣とは？
商品軸で売上計画を立てる当社に初めてＴＧＣ（ターゲットカスタマー）という概念を持ち込み、顧客軸での売上計画を作る習慣を根付かせた人物でもあります。
売るための秘訣としては、
「見極めの速さ」
です。
商品軸の発想では売り込みになるので、常に顧客の視点で状況を把握することを心がけ、製品に興味を示した背景、設備を代替する理由があるかないか、などから冷静に受注の可能性を探り、早い段階で見極めていくことにより、今追うべき顧客に注力することで業績を上げていっているのです。
その見極めの速さが他の営業とは圧倒的に違い、かなり商談の初期段階でその見極めを行えているため、余計な商談に引っ張られることなく、常に新しい案件の発掘に時間を割けているのです。
ただ、見極めるといっても下手をすると可能性があることころを見極めてしまい、機会損失を起こしてしまうリスクのある中、なぜそのような精度の高い見極めができるのか、その見極めのポイントを伺いました。
そのポイントとは、商談の「ネクストアクション」「時期」が明確であるかどうか。
このポイントを顧客に確認し、反応を伺うことで早い段階での見極めを可能にしているということです。
「ネクストアクション」と「時期」を明確にしようとすると可能性の低い顧客、今がタイミングではない顧客はあいまいな返事しかしないのです。
そのあいまいな返事を聞くことでターゲット顧客を切り分けていっているのです！
■成果を上げるために心がけていることは？
仕事の進め方１０か条を独自で作成し、その行動規範を常に実践するように心がけているそうです。
一部をご紹介しますと、
１．目標設定
目標・目的・ゴールを時間軸を含めて設定。その目標の１２０％を目指し必ずそのゴールから逆算してストーリー、計画を立てる。成功をイメージする
２．実行スピード
思い立ったらすぐ行動。結果を考える前に行動に移す。チャレンジ精神。
３．検証
必ず原因と結果には因果関係がある。それを活かし、ネクストアクションに生かす。
４．ABC
当たり前のことを、馬鹿にせず、ちゃんとやる。納期厳守。言われる前にやる。一度指摘されたことは二度と指摘されない。報連相の徹底。
など、このような行動規範が10か条まで続きます。
恐ろしいトップセールスです。
経営者レベルでもここまで行動規範を明確にしている人がどれぐらいいるでしょうか。
もはや、営業マン・営業マネージャーの域を超えています（汗）
そんな池永さんですが、今はマネージャーとして部下を成長させる立場にあります。
目指している理想のマネージャー像は今の上司にあたるU部長。
自身が営業マン時代に、好き放題やらせてもらったにも関わらず、裏で自身のミスをしっかりカバーして責任を取ってくれている姿に、
「こんな上司になりたい」
と思ったそうです。
今はU部長に認められるためにマネージャー職として支店の成果を上げることに全力を尽くしているとのことです。
■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか？
池永さんは営業においては天才肌で、営業を始めた当初からトップセールスの道を歩んでおり、まったく挫折しらずの人生かと思いきや、ビジネスマン時代を更にさかのぼった学生時代にトップセールスを目指すに至った転機がありました。
それは学生時代、池永さんは野球部で甲子園を目指していた高校球児だったのですが、なかなかレギュラーが取れず、後輩にも先を越されてしまい、結局卒業するまでにレギュラーとして試合に出場することがなかったそうです。
非常に悔しい思いをしている池永さんに当時の恩師がふと声を掛けたのです。
「野球ではレギュラーになれなかったが、人生ではレギュラーになれ！」
「人は努力を裏切るが、努力は人を裏切らない」
という言葉が、池永さんが常にトップを目指す源泉となっているようです。
そしてビジネスの世界ではレギュラーどころか大エースとなって当社の大黒柱となっているのです。
■水田チェック
今回のリアルトップセールスのノウハウである「見極めの速さ」から池永さんが売れている別の側面も垣間見えたような気がします。
私も営業に同行することが多くありますが、ほとんどの営業が次回のネクストアクション、次回の商談日などをあいまいにして帰ってしまいます。
ネクストアクションや時期を確認して目の前の案件が消えてしまうことを恐れているのか、お客様に遠慮をしてしまって対等の立場で交渉できないのか、理由はどちらにせよ、その場で確認しないことは無駄な時間をかけてしまう結果につながります。
その場で確認することを物怖じせず、そして商談期間の短縮を心がけている姿勢が業績好調の要因ではないかと思います。
そして売れている別の側面というのは、この「物怖じしない姿勢」です。
物怖じしない姿勢が、お客様の目に頼りがいのある人物に映り、その頼りがいのある姿から信頼を獲得できているのではないかと分析しています。
そしてこの物怖じしない姿勢を作り出したのは、仕事の進め方10か条の第1項目「目標設定」の“目標・目的・ゴールを時間軸を含めて設定”を常に頭に刻み、ブレずにやり続けているからに他なりません。
2012年06月14日トップセールスインタビュー
