【営業の力強い助けはセット販売だ】

思いついた赤ちゃん

年末の帰省でのこと。

 

今年は28日までが営業日でしたが、代休が余っていたこともあり1日早く休みを取って地元の関西に帰省しました。

 

午前中に身支度を整え、いざ関西へ出発。

 

ガソリンが半分ぐらいしか入っていなかったため、ひとまずガソリンスタンドに向かいました。

 

セルフのガソリンスタンドに車を止め、ガソリンを給油しているとスタッフが近づいてきて何やら声を掛けてきました。

 

スタッフ「本日は洗車が安くなっていますが・・・」

 

掃除が行き届いていない私の車を見て声を掛けてきたのか、ガソリンを給油したのと同時にクロスセルを仕掛けてきたのです。

 

しかし、私は「今のところ大丈夫です」といってそのクロスセルを掻い潜りました。

 

私も営業のプロです。

 

そんなに簡単にクロスセルを受け入れません。

 

「フッ、相手が悪かったな」

 

と、ほくそ笑みながら戦いに敗れたスタッフの背中を眺めていたのです。

 

ただ改めて感じたのが、このところセルフと言いながらもスタッフが声を掛けてくることが多くなったということです。

 

ガソリンスタンド業界と言えば、現在、非常に苦しい経営を迫られているところが多いと思います。

 

車の大幅な燃料効率の改善、若者の車離れなど、様々な要因で現在5割のガソリンスタンド店が赤字になっていると言われています。

 

需要と供給のバランスが崩れていく中で、企業も必死に生き残りをかけて戦っているのです。

 

そこで、ガソリンスタンド業界のために(大きなお世話かもしれませんが)よくよくどうすれば洗車を売ることができるのかを考えてみました。

 

確かに給油時にクロスセルを仕掛けることは重要です。

 

そもそもサービスの認知が低ければ、購入されることはありません。

 

顧客の買わない理由No.1が「知らない」と言われるように、まずは認知させることは必須です。

 

その条件はクリアしている。

 

そして人は物を購入した時に販売に対する抵抗が下がることから、給油時に声を掛けることも悪くない。

 

では、どうすれば更に良くなるのか・・・

 

≪セット販売の威力≫

 

1つ簡単に取り入れることができる方法としてはセット販売。

 

ガソリンと洗車をそれぞれのサービスとして売るのではなく、セットにして販売する。

 

セット販売には大きな力があり、セット商品を用意しバラで購入するよりもお得と謳うだけで一定層から購入されます。

 

例えば、マクドナルドをイメージすると分かりやすいかもしれません。

 マックセット

あのハンバーガーやポテトが全てバラ売りで売られていたらどれぐらいの人がハンバーガーとポテトとドリンクを購入するでしょうか。

 

おそらくセットメニューがあるのとないのとでは、3点セットを注文される数は違ってくるはずです。

 

また、よくレストランなどで見かけるセット販売。

 

ラーメン単品とラーメンとライスのセットを提示されると多くの人がラーメン&ライスを選択します。

 

セット販売は非常に使いこなしやすい方法で、セットを用意するだけで個別に購入すると高くつくという比較対象を生み出すことができ購買意欲を刺激します。

 

1つ1つの商品の収益性が悪くなると思われるかもしれませんが、その1つ1つを販売する広告費や営業経費を考えると、多少割引してもその一時点で複数のものを買ってもらった方が明らかに収益性は高い。

 

セット販売は営業にとって非常に簡単で、手っ取り早い方法なのです。

 

今回はガソリンスタンド業界のために少し考えてみましたが、この方法はどんな業界でも使えるはずです。

 

まずはあなたの取り扱っている商品を眺め、セット販売できないかを考えてみてください。

 

意外に簡単に売上が上がる方法が見つかるかもしれません。

 

 

追伸:今、両親が住んでいる山口県に向かっています。

 

駅のホームでエヴァンゲリオンの新幹線を見つけましたが、一体あの中で何が行われているのか・・・

 

一度、中に入ってみたいと興味津々です。

(エヴァンゲリオンは一度も見たことありませんが・・・)

 

2016年12月31日コラムマーケティング


【勤続年数が長いからといって、その人がした仕事の値打ちが上がることにはならない】

派遣社員

今、世間で「同一労働・同一賃金」という言葉を良く目にします。

 

一億総活躍というスローガンのもと、非正規社員のような格差をなくすために政府が「同一労働・同一賃金」と方針を打ち出しているのです。

 

つい先日も同一労働同一賃金についてガイドライン案が提示され、良い例、悪い例など具体的な例が示されました。

 

例えば、勤務年数がただ長いだけではNGで「これまでの職業経験が現在の業務に関連性を持たない場合」を悪い例として提示されました。

 

「年次」ではなく、「どんなスキル・経験が身についているか」

 

これまでの日本は年功序列という考え方が色濃く、その背景として「年次が重なれば職務遂行能力が高まる」という考え方が前提にありました。

 

今回のガイドラインは、「年次が高まることによって、どのような職業能力が身につくのか」という点を具体的に提示しなければならないとしており、単に勤続年数が長いというだけで高い給与を求めることが難しくなってくるのです。

 

ただ、このようなガイドラインが本当に適用されるとなると一部の人から不平不満が出る可能性があります。

 

「勤続年数が長ければ、業界経験も豊富だし、その経験が業務に活かされているはず」と、、、

 

しかし多くの場合、働き始めて数年もすれば本人の値打ちが上がっていないという人が多いのではないでしょうか。

 

ある程度の経験が積み上がればあとは要領よくできるようになるため、それからの成長に手を抜いている。

 

20年勤めていたとしても20年の経験を積み重ねたのではなく、単に同じ1年を20回繰り返しただけ。

 

単に繰り返しただけの経験は、その人の値打ちを上げたことにはなりません。

 

ここで忘れてはならないのが経営者の視点です。

 

もし、あなたが会社を経営する社長だったとします。

 

そしてその会社が創業20年だったとします。

 

会社を20年続けてきたからといって、創業1年の競合他社よりも必ず利益が高いと言えるでしょうか。

 

長く働いていることが価値を決めるのではありません。

 

常に価値を決めるのは、市場であり、顧客です。

 

市場や顧客からの支持を得るために、常にスキル・経験を積み上げる努力をする必要があるという事を忘れてはならないのです。

 

 

追伸:今日はクリスマスイブですね。こんな日もこのブログに目を通しているあなたは確実にスキルを積み上げていると思います。

 

是非、そのスキルにドライブをかけるために、年末年始用に本を2,3冊購入してしまいましょう!


では、メリークリスマス!

 

 

2016年12月24日コラム営業


【結果を「新たなチャンス」と捉えよ】

契約

年末での大掃除。

 

先週末、年の瀬ということもあり恒例の大掃除をしていました。

 

私の担当は毎年同じで、窓ふきと風呂掃除です。

 

まずは窓ふき。

 

大掃除の窓ふきは通常の窓ふきとは違い徹底的にきれいにします。

 

ガラス面だけでなく、窓の桟の汚れまで徹底的にきれいにし、わずかな汚れも逃さない姿勢で掃除をします。

 

A型は几帳面と言いますが、この瞬間は私がA型であることをつくづく感じさせる瞬間です。

 

そして家中の窓掃除が終わると次に風呂掃除。

 

風呂掃除は他の掃除とは違い、一番の大仕事になります。

 

浴槽に始まり、壁、床、天井、照明、窓、そして排水溝と、わずか数平米の広さにも関わらず、隠れた汚れがありとあらゆる個所にあるのです。

 

その汚れを1つ1つ片付けていき、最終の排水溝の掃除を終えるのに2時間以上を費やしました。

 

そしてきれいになった風呂にお湯を貯め、汚れた自分の身を清め、最後は終了となるのです。

 

いつも最後に、きれいになった風呂場を眺めながら湯船につかることが最高の至福の時です。

 

「あ~、今年も良く頑張った・・・」などと思いながら1年の疲れを癒しているとどうしても気になることがありました。

 

それが天井のカドに潜んでいるカビ汚れ。

 

かなりスポンジで洗ったつもりでもどうしても拭えない汚れがあります。

 

家を購入して約4年の年月が経過し、洗っても落ちない汚れが残るようになってきたのです。

 

その汚れを見ながら

 

「そうか、あと10年、20年もすると風呂のリフォームなどもしないといけないのかな~」

「10年、20年ぐらいするとハウスメーカーからリフォーム提案がくるのかな~」

 

そんなことを考えていたのです。

 

しかし、よくよく考えてみると家を購入してからハウスメーカーからの営業行為的なものは一切ありません。

 

家を購入し、入居直前にフローリングのコーティング提案を受けて以来、営業がありません。

 

ここ4年もの間、太陽光やカーポートについて営業をかけてきたのは別の業者。

 

肝心の家を購入したハウスメーカーからは一切追加提案がないことに気づいたのです。

 

≪結果を「新たなチャンス」と捉えよ≫

 チャンス2

多くの企業、営業マンは1度の受注で安心してしまい、次のチャンスをスルーしていることが多々あります。

 

例えば、身近なものでスーパーやコンビニ。

 

1度来店したお客様を更に来店させるための仕掛けがあまり打たれていません。

 

ポイントカードがそうと言えるかもしれませんが、必ずこの店に来店するという動機づけにはあまりに弱いものです。

 

そして店舗だけでなく営業マンも同じ。

 

1度目の受注を終えて次の提案の事を考えているかというと、受注に安住してスルーしていることが多々あります。

 

前職の時代(金貸し営業)では、「契約締結の日に次の仕事の予約を取れ」と教え込まれていました。

 

契約が終了してそそくさと帰るのではなく、顧客カルテを更新するためのヒアリングを行い、手形割引、不動産担保、追加融資など、次の予約を取ることを徹底させられていました。

 

そしてその活動を愚直にこなしていた営業マンほど業績は良かったことを記憶しています。

 

受注は結果ではありません。

 

新たなチャンスの場なのです。

 

受注を単なる出来事ではなく、いつまでも続く「経緯」のスタート地点と捉え無尽蔵に広げていく。

 

他に逃げられないように囲い込み、常に気にかけ、関係を深めていくべき重要な活動のスタート地点だと認識することが、多くのチャンスをつかむ結果になるのです。

 

 

2016年12月17日コラム営業


【高額商品の金額提示をする時は総額ではなく月々の支払いを提示せよ】

電卓を持つ女性

ある昼食でのこと、、、

 

部下と2人で事務所近くのとんかつ屋で昼食を取っていました。

 

13時過ぎに入ったためか、ホールのおばちゃんが非常に不機嫌に接客をしてくれました。

 

逆ホスピタリティという言葉がフィットするくらいの接客だったのですが、部下とともにそれぞれランチを頼み、雑談をしていたのです。

 

ボーナス時期という事もあり、ボーナスが入ったら何を買いたい?と部下に質問してみると車の話題になりました。

 

今の車がだいぶ古くいなっているらしく、その車を買い替えたいとのことでどんな車種にするのかなどを楽しく語っていました。

 

しかし、よく考えると私も今乗っている車はだいぶ長く、そろそろ買い替え時期なのかな?と、ふと思いました。

 

よく考えてみると今使っている車は、もう8年になります。

 

車の買い替え時期は10年と言いますので、あと2年ぐらいで買い替え時期に差し掛かることに気づいたのです。

 

そしてある日の週末、新聞に挟み込まれたチラシを眺めていると、新車販売のチラシを目にしました。

 

そのチラシはレクサスのチラシで、非常に高級感を感じさせます。

 

「こんな車に乗ったらさぞ快適なのだろうなぁ~」と思いながら自分が乗っているシーンを思い描いていました。

 

「座り心地の良いシート」

 

「滑らかな走行」

 

遠い昔に、ある社長のレクサスに乗せてもらったことがあり、その時のイメージが呼び起こされたのです。

 

そして心地よくなっている私の目に飛び込んできたのが「価格」

 

価格を見た瞬間に、夢見心地の気分が一瞬にして現実に引き戻されました。

 

さすがにこの金額はないな、、、

 

現実に引き戻されながらも、後ろ髪引かれるような感覚でチラシを眺めていると、あるものが目に飛び込んできました。

 

それは右下の方に小さく記載されたローンシュミレーション。

 

“月々●万円のローンで購入可能”という記載に、「まんざら買えなくもないんじゃないか?」という錯覚に陥ったのです。

 

「おっと危ない!これはローン会社のよくあるトリックだ」と冷静に我を取り戻そうとしたのですが、取り戻せているのか、いないのかという状態が数分間続いたのです。

 

≪人は未来の出費を低く見積もる≫

 天秤

人は今の出費に敏感だが、未来の出費には鈍感になりやすいという心理をご存じだろうか?

 

行動経済学でいう「時間選好」というものであるが、人は未来の価値を低く見積もる傾向にある。

 

それが利益であってもコストであっても。

 

『今10万円』もらえるのと『半年後に11万円』もらえるのとではどちらが良いかと質問されると、多くの人が『今10万円』欲しいと言います。

 

絶対額は確実に半年後の11万円の方が多いにも関わらず、『今の』10万円を選択するのです。

 

住宅ローンの段階金利などを考えていただくと更に理解が深まると思います。

 

「1~5年は月々10万円」「6~20年は10万5千円」「21年以降は11万円」と提示された時に人はどの金額を見て支払えるかどうかを見積もるのか。

 

なぜ高額な商品のチラシには分割の表示があるのか。

 

この話を聞いて何となく理解できたのではないかと思います。

2016年12月10日コラムマーケティング


【商品が良すぎると実は売れない】

Man with black mask in studio

ある日の研修でのこと。

 

営業マンに対してプレゼンテーションの研修を行っていました。

 

その内容は、自身の営業トークに心理学的な要素を盛り込み、売れるトークにしていくものです。

 

その研修の中で、両面提示という方法論を伝えていました。

 

両面提示というのは、メリットばかりを強調しがちな営業トークにあえてデメリットを入れてみるという方法です。

 

商品のメリットばかりを並べたてるよりも、少しのデメリットが入った方が顧客からの信頼を得やすく、そして受注につながりやすいという理論です。

 

この理論には、私は非常に共感できます。

 

なぜ、この理論に共感できるのかというと自分自身がこのような営業をしていることが多かったからです。

 

私は他の営業マンとは少し違った軸を持っていると思うことがあります。

 

その違った軸というのは、お客様に対して「絶対に買った方がいい」とか「絶対うまくいく」と誇張した表現を使いたくないと思っていますし、実際にあまり言いません。

 

なぜ、このような信念を持つようになったのかというルーツを辿っていくと前職の営業の経験が大きく影響していることに気づきました。

 

前職はノンバンク業界で融資という業務を行っていたのですが、ノルマがきつく多くの営業マンが必死になって業績を上げようとしていました。

 

そして多くの営業マンが契約を取るために、『誇大』ともいえるようなトークをしていたのです。

 

特にお客様との契約の瞬間に、その側面が良く見えていました。

 

お客様「この不動産の仮登記書類というのは何ですか?」

 

営業「万が一、債権事故となってしまった場合にご所有されている不動産に仮登記が入りますが、まずそんなことはないと思います。それに仮登記が入る前に必ず私が連絡を入れますのでそのようなケースはほとんどありません。万が一仮登記されたとしても解除することも簡単です」

 

保証人「私の不動産にも仮登記されるのですか?」

 

営業「まずは○○さん(借主)との話し合いです。それからの話ですので、いきなりという事はあり得ません」

 

実は、この契約には公正証書という書面が交わされており、特に話し合いがなくとも上記の手続きができるようになっています。

 

そして実際、話し合う前に借主、保証人とも登記されるケースがほとんどであり、解除することも一般の人からすると簡単ではありません。

 

しかし、このような説明を行った場合、本当に債権事故となってしまった場合に、回収段階でトラブルとなることが多く、回収も長期化することが多かったのです。

 

しかしかく言う私も、新人の頃は契約を取ることに必死で、都合の悪いことをあまり言いたくないと思っていました。

 

契約を取るためにデメリットはひた隠しにして、メリットばかりを強調していたのです。

 

そしてお客様から説明を求められた時に、挙動不審となり、その様子が元となり契約を破棄されるケースが多かったのです。

 

ただ、ある程度経験も積み上がってくると回収リスクも考えるようになり、契約時には万が一の時の事(顧客からするとデメリット)をはっきりというようになりました。

 

そうすると、逆に顧客からの信頼を得るようになりリピート契約も新人の頃よりもはるかに多くなっていったのです。

 

≪完璧な商品は売れるのか?≫

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営業マンは、「うちの商品がもっと良ければ売れるのに・・・」と嘆きます。

 

しかし、非の打ちどころがない商品というのは本当に売れるでしょうか?

 

例えば、住宅を販売していたとします。

 

営業「今回ご紹介する物件は非常に素晴らしいものです。まず見てくださいこの内装!素晴らしくオシャレな内装で、ご購入いただいた方の100%が大満足です。そして耐震性!こちらの物件は震度8の地震が発生しても壁にヒビ1つ入りません。そしてこの素晴らしい立地!駅、幼稚園、小学校、コンビニが全て徒歩圏内・・・・・・・・・・・そしてこの素晴らしい物件のお値段ですが、今がお買得の●●万円!いかがですか?」

 

この営業トークを読んだ時にどう思ったでしょうか?

 

はっきり言って

 

「うさんくさい・・・」

 

です。

 

営業マンは紹介する商品の事を魔法のような商品だと語りたがりますが、お客様は過去に1度も魔法のような商品に出会ったことがありません。

 

だから、あまりにも非の打ちどころのない商品であると訴えれば訴える程、うさんくさく聞こえてしまうものなのです。

 

素晴らしい商品だったとしても、信頼されなければ結局は売れないのです。

 

では、信頼されるためにどうすれば良いのか。

 

あえてデメリットも伝えてみるという事です。

 

世の中に完璧な商品などありません。

 

違う視点で見れば、一見完璧に思える商品でもデメリットはあるはずです。

 

そのデメリットをあえて伝えてみる。

 

特に営業マンに懐疑的な新規客などには有効な手段です。

 

プレゼンテーションには自信があるのになぜか売れない・・・

 

もし、そのようなことに悩んでいるのであれば、

 

「商品がいかに素晴らしいかを伝えれば伝える程、売れなくなることもある」

 

こんな原則も覚えておいてもらえたらと思います。

 

2016年12月03日コラム営業