【応酬話法は勘違いの修正である】

週末にあるサイトで驚くべき事実を見ました。

 

今、少し話題となっている確定拠出型年金についてリサーチしていると、驚愕の事実が目に飛び込んできたのです。

 

それが、「老後資金が1億円必要」という話です。

 

高齢者夫婦の生活費が月々30万程度かかるらしく、60歳で定年、平均寿命である夫が80歳、妻が85歳で亡くなることをシュミレーションすると、なんと合計1億円。

 

「えっ?そんなにいるの?」

 

これは相当まずいと思い、残りの人生で様々な出費を差し引いて1億円も貯蓄できるものなのか?と相当な恐怖に駆られました。

 

そして、その話をちょうど同じ世代の人に話し、我々の老後は一体・・・という絶望感満載の会話をしていたのです。

 

そして漠然と「死ぬまで働かなあかんな」と・・・

 

しかし、絶望から目を背けていても何も解決にはなりません。

 

そこで改めて老後の対策をせねばと思い、シュミレーションをしてみました。

 

老後までに1億円貯めるためには月々どれぐらいの金額が必要なのか?

 

60歳で仕事を辞めると考えた場合、あと残り20年。

 

1億÷20年=500万

 

500万÷12か月=41.6666万

 

「ん?こんな貯蓄、無理じゃね?」

 

「何かおかしい・・・・」

 

「ちなみに1億円の貯蓄(金融資産)を持っている世帯って何世帯?」

 

カチッ!カタカタ(※ネットでリサーチ)

 

「約100万世帯か、では60歳以上の世帯はっと!(カチ!カタカタ)」

 

「2000万世帯以上。20世帯に19世帯は破たん?何かおかしくないか?」

 

  人はリスクに過敏の反応する

 

 

 

 

 

冷静に考えてみるとおかしな話です。

 

そもそもそんなに金融資産持っている人ってどれぐらいいるの?

 

その金額を持っていないと飢え死にするの?

 

人はリスクというものに過敏に反応し、冷静さを失う時が多々あります。

 

何か商品を購入する時も、人はリスクに過敏に反応します。

 

例えば、家を買うと考えた時に「ローンの支払いが大変に・・・」「ローンに追われて疲弊してしまう・・・」

 

しかし、よくよく計算してみると賃貸に住んでいても似たような金額はかかります。

 

家を購入する年齢を35歳だと想定した場合、80歳まで生きたとしたら45年。

 

家賃が7万だとして、7万×12か月×45年=3780万

 

家1軒分です。

 

また、家を買えばもっと稼がなければというパワーもみなぎりライフタイムバリュー(生涯の損益)の視点で見ればプラスになるのではないかとも私は思っています。

 

しかし、人は過剰にリスクに反応してしまいます。

 

その時に営業マンが担える役目としては、お客様が過剰にリスクに反応していることに対して冷静な視点を与えてあげること。

 

よく応酬話法は説得トークだと言われていますが、私は応酬話法を、お客様の勘違いを修正する道具だと思っています。

 

リスクを過剰に感じてしまっているお客様に、

 

「こういう考え方はできませんか?」

 

その一言がお客様を安心させ、思い切って「購入」という選択肢を取る勇気を与えているのです。

 

応酬話法は「説得の道具」ではありません。

 

応酬話法は、お客様の「勘違いを修正する道具」です。

 

あなたはお客様の勘違いを修正する道具をいくつ持ち合わせているでしょうか?

 

私も様々なトップセールスと会ってきましたが、トップセールスは勘違いを修正するための道具をいくつも持ち合わせています。

 

ある意味、営業マンにとって、その道具の多さはお客様に対する優しさとも言えるのではないでしょうか。

 

2017年02月25日コラム営業


【心の保険を作ることが顧客とうまく付き合う方法だ】

先日、部下からの報告を受けた時のこと、、、

 

クライアントから営業現場の実態調査の承諾を得て、部下にクライアントの営業担当者への営業同行をお願いしていました。

 

その同行結果の中で、ある言葉が気になったのです。

 

それは、、、

 

「お客様からの連絡が入り、元々の訪問計画を変えた」

 

とのこと。

 

多くの営業マンが顧客第一主義のもと、お客様の言いなりになっていることが良くあります。

 

「私は、そんなことはない」

 

と思っている人もいるかもしれませんが、客観的な立場で見ると、そうなっている営業マンは多いものです。

 

このような事を言っている私も実は営業マン時代は、失注を恐れ必死にこびへつらっていました。

 

ちょっとでも不機嫌にしてしまえば、受注は遠のいていくという恐怖から自分のステータスを下げに下げまくっていたのです。

 

「何とか気に入ってもらって契約を取りたい・・・」

 

そんなことばかりを考えていました。

 

営業マンはノルマというものがあるため、その思考はどうしても拭い去れません。

 

そしてその思考が時として、お客様との関係性をぶち壊してしまう要因になります。

 

例えば、誠心誠意尽くしているのに商品を買ってもらえないという事実が発覚すると、なかなか平静を保つことはできません。

 

平静を保とうと話はしているのですが、当時の私の顔はひきつりまくっていたと思います。

 

そして顔をひきつらせているだけならまだ良いのですが、強引に説得しようとしていたこともありました。

 

特に契約時点でお客様が「契約を破棄したい」と話があれば、上司からド詰めにされる恐怖から、必ずといっていいほど強引な説得をしていました。

 

そして強引な説得をして契約が成立しても破棄となっても、二度と会ってくれない関係になっていったのです。

 

「売り込みをしてはいけない」

 

そんなことは百も承知なのですが、どうしてもノルマや数字がちらついて平静を保っていられないのです。

 

では、営業という仕事に慣れてくれば、うまく感情をコントロールできるかというと、慣れてもなかなか自分の感情をコントロールすることは難しいものです。

 

いかにも年数を積み重ねていそうな営業マンから営業を受けても、契約のために気を使っているというのは少なからず感じ取ることができ、完全に消し去ることは難しいものなのです。

 

 売り込み臭をなくすには・・・

 

 

 

 

 

売り込み臭をなくすにはどんなトレーニングをすれば良いのでしょうか?

 

感情をコントロールするセミナー?

 

まぁそれも有りなのかもしれませんが、私はあまりそのようなものでうまくコントロールすることはできないと思っています。

 

私はこの売り込み臭を消す方法はたった1つしかないと思っています。

 

それは大量に手数を出しておくことです。

 

1つの契約できそうなお客様がいたとしても、おそらく契約はうまくいかないだろうと思い、次の顧客にアプローチする。

 

次の顧客にアプローチしていると、その忙しさから「あのお客様と契約できるだろうか?」という不安に苛まれなくなります。

 

不安がなくなるので、過剰な営業行為がなくなり、お客様と良い関係性が担保できます。

 

そして気を紛らわせるために手数を出していると、更に契約できそうなお客様が増えます。

 

契約できそうなお客様が増えると、1件の失注が大きな負担になりません。

 

失注が大きな負担にならないので、失注となったお客様でも平静を保って会話ができるのです。

 

あなたが営業マンという立場で、お客様と良好な関係を保ちたいのであれば失注の保険を打ち続けること。

 

その行為が顧客とうまく付き合うたった1つの方法なのです。

 

 

この考え方や行動習慣を部下に身に付けさせたいとお考えであれば、このコースに参加することがお勧めです。

予材管理マスターコース

2017年02月18日コラム営業


【未知の領域に一歩踏み出すものが、とんでもない成果を獲得できる】

先日、あるクライアントからオファーをいただきました。

 

オファーの内容は新入社員研修。

 

年度末の3月という時期が迫り、そして多くの企業が新たな年度を迎える。そんな中でいただいたオファーがきっかけで、あることを考えていたのです。

 

4月には新入社員が新たな環境で、仕事をスタートさせる時期。

 

私は1度転職をしているため、新たな環境で仕事をスタートさせるという体験を2度しています。

 

そしてこの2つの職場というのは、多くの意味で全く違う環境でした。

 

特に営業のやり方という面では前職と今の職場では全く違った営業方法だったのです。

 

以前は典型的などぶ板営業をしていました。

 

営業手法はわずか3パターン。

 

テレアポか、飛び込みか、DMか。

 

この3パターンです。

 

しかもノンバンク(金貸し)という誰もが敬遠する業界で、旧来の営業手法。

 

誰もが敬遠するような商材を取扱い、多くの方が最も嫌う営業手法で営業をしていたのです。

 

元々はそれが当たり前という感覚で営業をしていましたが、転職をして、今の職場で大きく営業手法を転換することで大きな気づきがありました。

 

元々はテレアポという手法で地道に1本1本、強烈な罵声を受けながら、ある意味感情を無機質にして営業を行っていました。

 

アポが取れる確率も200本打って1本あるかないか。

 

しかし、今の職場では営業の主流はセミナーという方法。

 

1度の開催で多くの方と接触することができますし、何よりもセミナーという形式が営業をしていく上で、これまでとは比較にならない程の効果的です。

 

セミナーというステップをはさむことで教育するという立場を取ることができます。

 

教育するという立場を取ることで自分自身のステータス性は上がり、営業マンではなく専門家という地位を確立することができるのです。

 

よく考えると前職でなぜこのような営業手法を取らなかったのだろうと、今となっては不思議に思います。

 

ノンバンクという業界は誰もが怪しいと感じる、、、しかし世の中には銀行だけでは資金調達が十分にできない中小企業は山のようにある。

 

金融商品は、リスクばかりが際立って誰もが敬遠しがちです。

 

しかし、セミナーのようにしっかりと情報を提供する場を作れば、多くの見込み客が不安から解消され借りていたのではないかと思います。

 

分からないことが多すぎて、不安になる商品ですので。

(裏にヤクザがいるんじゃないか、、、とか)

 

今、よくよく考えると敬遠されがちな商品を、敬遠されがちな営業手法で売っていた。

 

「難易度、高すぎじゃない?」

 

と思ったりするのです。

 

しかし、こういった過ちを犯した責任は企業側にあると思います。

 

これまでの営業習慣に囚われ、未知の領域に踏み出せなかった企業の失敗です。

 

 ≪継続は重要。しかし、、、≫

 

 

 

 

 

何か物事をなす時に継続という行為は非常に重要です。

 

多くの人が何かを始めて、その行為を続けることができない。

 

そんな中で、まずやり始めたことを継続できるかどうかで成果は大きく変わってきます。

 

しかし、現状維持という意味での継続は時に罪悪となります。

 

既存の営業手法をいくら継続していても安定した成果は出るかもしれないが、あくまでこれまでの延長線上の成果。

 

そうではなく、テレアポ、飛び込みが主流であっても他の業界で行っている営業手法をマネしてみる。

 

セミナーやメルマガ等の手法は何もコンサルタントという業界でしか使えないものではない。

 

ただ、未知の領域に足を踏み込むのが面倒なだけ。

 

今一度、他業界の営業手法を眺めてみてください。

 

あなたが行っている営業手法以外にも、多くの営業手法があり、その未知の領域に足を踏み入れる勇気があれば、それだけで大きな成果を得られるのではないかと思います。

 

2017年02月11日コラム


【勇気は良質な結果を引き寄せる】

期限

先日、部下との会話でのこと。

 

ある日、部下と話をしているとこんな事を言われました。

 

「商談の場でネクストアクションをお客様に確認する重要性が分かりました」と。

 

商談の場でお客様に「いつまでに」「何をするか」を確認する。

 

これは金貸し営業時代に徹底的に叩き込まれた行動です。

 

水田「今、遅延しているお客様ですが来週までには何とかするって言ってます」

 

支店長「で?そのお客さんは、いつまでに、何をするの?」

 

水田「いえ、すみません。詳細までは確認できていません」

 

支店長「バカか、お前は!そのままだと絶対に来週払わないぞ!いいか、毎日、今日何をするかを確認して毎日後追いするんだよ!」

 

水田「はい!申し訳ございません!」

 

そして、この回収の習慣から営業でも必ずお客様に次回の動きを確認する癖がつきました。

 

水田「つい先日の融資の件はいかがですか?」

 

お客様「まだもう少し待って検討しているので」

 

水田「どうされました?」

 

お客様「母ちゃんに確認しないといけないから・・・」

 

水田「そうですか、それでしたらいつ頃ぐらいまでに奥様とお話しできていますか?」

 

お客様「そうだな、明日の夜ぐらいに話してみるわ」

 

水田「分かりました。では明後日に再度ご連絡します」

 

・・・・・

 

「いつまでに」「何をするか」

 

これを商談の最後に確認しておくことで、どのタイミングで再度連絡を掛ければ良いかが分かります。

 

また、次回の行動を確認しておくことで余計な連絡をすることもなく、また連絡するタイミングが分からず「もしかして今連絡したら迷惑かな~?」と変に気を使うこともありません。

 

しかし、これまで多くの営業マンに営業同行してきましたが、大多数の営業マンが何となく商談を終わらせます。

 

「じゃあ、この件はまた改めて連絡します」

 

「じゃあ、時期を見て連絡させてもらいます」

 

相手に期限を迫り決定することが何となく悪いように感じる、もしくは悪い印象を与えるような気がして確認しない・・・

 

このような営業マンが山のようにいます。

 

そして、連絡をして良いものかどうかを悩み、連絡が遅れ、他社に取られてしまう・・・

 

このような参事を多くの方が経験しているのではないでしょうか?

 

  ≪人の目を気にしすぎると結果は出ない≫

 

他人の目

 

 

 

 

 

「あの人は自分の事をどう思っているのだろうか」

 

このような他人からの評価は人間関係の永遠のテーマです。

 

しかし、あまり他人の評価を気にばかりしていると、時として危険な判断に陥れられることも多々あります。

 

結果を出すためには、他人の評価を気にせず、自分の考えに従って行動する勇気を持たなければなりません。

 

嫌な人だと思われる可能性があっても売り込む勇気。

周りからの非難に負けずに、あなたのアイデアを実践する勇気。

しっくりこない方針に意見する勇気。

やるべき仕事がある時に、他人から振られる優先順位の低い仕事を断る勇気。

部下に嫌な顔をされても、成果が出ると判断すれば従わせる勇気。

 

ひたすら勇気を持って結果を追い求めることが、あなたに良質な結果をもたらしてくれるのです。

 

 

2017年02月05日コラム営業


【執着心こそが営業のアイデアの源泉となる】

アイデア

なかなか白地のアイデアが出てこない・・・

 

こんな悩みをクライアントからよく聞きます。

 

白地のアイデアというのはいわゆる営業のアイデア、提案の切り口というもので、この発想が出てくるか否かで営業活動の内容がガラッと変わります。

 

前職では営業担当者が商品を勝手に企画したり、開発することは許されなかったので、提案の切り口には制約があったのですが、現在のコンサルティングという職業ではかなりの自由が効くため、様々な発想を展開することができます。

 

ただ、営業のアイデアを出すことで勘違いされやすのが、アイデアを出す力は才能や感性だと思われがちという点です。

 

アイデアというものは突拍子もないところから出てくるものではなく、「既知と既知の新たな組み合わせ」によって創出されるものです。

 

そのため、アイデアを出すためにまず重要なことは「インプット」。

 

事前に使える情報をどれぐらい蓄積しているかがカギを握るのです。

 

そしてアイデアを出すことでもう一つ重要になることは「考える回数」。

 

よくアイデアが出やすくなる瞬間として『4B』という言葉があります。

 

4Bとは、

 

「Bar」・・・お酒を飲んでいる時

「Buss」・・・通勤バス(電車)に揺られている時

「Bath」・・・お風呂に入っている時

「Bed」・・・寝ている時

 

この4つの瞬間にアイデアが出やすくなるという事なのです。

 

要は考えていない時。

 

しかし、この4Bの本当の意味は考えていない時にアイデアが出るのではなく、考えている時間と考えている時間の間、いわゆる休憩中に既知が結合しアイデアとなって創出されるのです。

 

アイデアを出したいと思うのであれば考える回数を増やすこと。

 

考える回数を増やせば、間の休憩の回数は増え、結果的にアイデアが量産されていきます。

 

要は、考える回数とアイデアの量は比例するのです。

 

営業のアイデアが出ないというのは単に「インプットが不足しているか」「考える回数が少ないか」のどちらかです。

 

 ≪なぜ、執着心が営業のアイデアの源泉となるのか≫

 営業のアイデアが出てこない場合はインプットを増やさなければなりません。

 

そしてインプットのキーとなるのが「問題意識」。

 

おびただしいほどの情報量の中で、我々の脳は意識を当てている情報のみを取捨選択し、消化していきます。

 

営業に対して、目標達成に対して「問題意識」がなければ必要な情報は摂取されません。

 

ということは、使える情報を蓄積されることはないのです。

 

そして執着があるからこそ、数字を達成しなければならないと考えるからこそ、その考える回数も増えていきます。

 

執着心というのは、よく悪い意味に囚われがちですが、目標達成には不可欠な材料であることは間違いありません。

 

 

 ≪最後に≫

ここまで読んでいただいたあなたは、おそらく数字に対する執着心が強い方だと思います。

 

そんなあなたに、白地を生み出すためのフレームワークをそっと教えます。

 

以下の質問内容は「オズボーンのチェックリスト」と呼ばれるものでアイデアを生み出すためのフレームワークです。

オズボーンのチェックリスト 

実際に以下の質問を使って白地出しをしてみてください。

おそらく多くのアイデアが生まれるのではないかと思います。

 

■オズボーンのチェックリスト

1)転用:現在のままで新しい使い道は?

2)応用:他に似たものはないか?

3)変更:意味や色、形を変えたら?

4)拡大:大きくする、回数を増やす、時間を延ばすとどうなる?

5)縮小:小さくする、回数を減らす、時間を減らすとどうなる?

6)代用:代わりになる人や物は?

7)置換:順番や部品を入れ替えたら?

8)逆転:逆さまにしたり、役割を入れ替えたらどうなる?

9)結合:合体したり、混ぜるとどうなる?

 

追伸:チェックリストで全くアイデアが出てこなかった方は、他の知識が不足しているかもしれません。

 

是非、白地作りにもっともっと問題意識を持ってみていただきたいと思います。

 

 

2017年01月29日コラム営業