第４回のリアルトップセールスインタビューはラックの中根さんです。
中根さんは人材紹介会社を経営する経営者でもあり、今も自分自身で営業を行っている方です。
紹介業務を行っている営業マンの年間平均売上が2000万（15～16人の紹介）と言われる中、年間で4800万の売上（40人以上の紹介）をたたき出した人物です。
実は私もアタックスに転職する際にお世話になった方です。
きめ細やかなフォローをしていただき、極悪金融出身の私を敷居の高いコンサルティング会社に導いてくれた敏腕の紹介コンサルタントです。
■売るための秘訣とは？
転職の際にお世話になったついでに、また今回もこのようなインタビューをお願いさせていただきました。
中根さんの売るための秘訣。それは、、、
「価値観を教育すること」です。
採用という世界では、求職者と採用企業はお互いに表面的な側面で判断しがちです。
求職者は規模の大きな会社、有名な会社、イメージの良い職を求めがちですし、企業も学歴や職務歴で採用を判断しがちです。
しかし、求職者が希望している企業、そして企業が求めている人材をマッチさせたからといって良い採用になるかというと実際は違い、入社してからお互いにミスマッチを感じて離職してしまうケースも多々あるのだそうです。
中根さんはそのようなズレが生じてしまう転職マーケットで、求職者や企業の表面的なニーズを拾うのではなく、求職者の性格や志、企業の企業文化を判断して最適なマッチングを提供してあげることでミスマッチによる離職が発生しない転職を実現させているのです。
表面的な側面で高望みしがちな求職者や企業に対して、プロの視点で判断した本当に合う人や企業を紹介し、新たな価値観を教育することでクライアントの視野を広げ、本当にお互いが満足のいく転職を実現させているのだそうです。
かなり高度な技ではないでしょうか。
住宅販売の営業マンが、住宅の間取りばかりを気にする夫婦に、住宅の構造にこだわる重要性を教育し、信頼を勝ち取った結果、物件が自然に売れてしまう手法と似ています。
要は、間違いの起きやすい転職マーケットで求職者には企業の新たな選択基準、企業には求職者の新たな選択基準を教育することで信頼を勝ち取っているからこそ結果が出せているのではないでしょうか。
■成果を上げるために心がけていることは？
成果を上げるために心がけていることは、
「ファンになること」
だそうです。
これは求職者のファンになる、求人の依頼をしてきた企業のファンになるということです。
価値観を教育するためには、求職者や求人依頼のあった企業から価値を見出すことができなければ、実現できません。
求職者や求人依頼のあった企業のファンになれば、その人やその企業の良さや価値は自ずと見えてくるようになり、見出した価値が明確になれば、求職者や企業に価値を正しく伝えることができます。
中根さん曰く、営業マンは自分のファンを作れとよく言われるが、お客さんが自分のファンになったかどうかはよく分からないし、ファンを作るよりもお客さんのファンになった方が楽しいし、話が早いとのことです。
好意の返報性を無意識のうちに実践している素晴らしい方です。
■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか？
転機となったきっかけは特になく、厳しい環境が自然と今の自分を導いてくれたとのことです。
厳しい環境とは、中根さんが就職活動を行った時代にまで遡ります。
中根さんが就活を行ったのは1995年。当時は就職氷河期と言われていた時代です。
中根さんは苦労して就職してつまらないサラリーマンをやるぐらいなら、いっそのこと独立してやろうと考え、某大手生命保険会社で営業のノウハウを学んだ後、24歳の若さで知人と一緒に事業を始めたのです。
会社を立ち上げるとサラリーマンのように保証された給与はなく、稼がなければ生活もできなくなる状況に自らを置くことで自分自身を成長させていったのです。
就職氷河期という時代が自立の精神を生み、独立という環境が自らを成長させていったということなのです。
■水田チェック
私が判断する中根さんの営業力の強さは「伝える力」ではないかと思います。
一見、不利と思えるような事象も、見る角度を変えることで有利に見せることもできます。
例えば、「学歴が低い」も一見、求職者としては就職に不利な情報です。
しかし見方を変えると、“学歴で不利な評価を受けているはずなのに前職の企業で一定の評価を得ているということは、通常の評価よりも高い能力を持っているのではないか”とか求職者が「業界未経験」であれば、“違った角度で意見を述べることができるので組織の活性化になる”などの価値を見出し、伝えていたのではないかと考えます。
その証拠として、中根さんはこのようなことを口にしていました。
「1つのことを何通りの切口で表現できるかを常に考えている」
と言っていたのです。
これは正にリフレーミングの訓練を常にしている証拠であり、この訓練が相手に新たな価値観を教育するための「伝える力」と変わっているのではないでしょうか。
第３回のリアルトップセールスインタビューは電算システムの柴田さんです。
過去に大手システム会社で営業を行っていた時に、提案書を提出した案件に対して４０戦３９勝と成約率97.5％ と常人ではできない記録を打ち立てた人物です。
年間予算が４億円に対して７億円の実績をたたき出し、予算達成率が１７５％という大幅達成を３年間継続したのです。
今も電算システムで営業支援システムを販売しているバリバリの営業マンです。
■売るための秘訣とは？
売るための秘訣を単刀直入にお聞きしました。
売るための秘訣、それは
「売ろうとしない」
ということです。
売るのではなく、お客様の価値を最大にすることに努めることに力点を置くのだそうです。
そしてお客様の価値を最大にするために欠かせないことは、「お客様を徹底的に知る」ということです。
お客様のニーズは、お客様にとって本当に必要なものでないケースがほとんどでそのニーズを修正してあげることが営業マンとしての役割なのだとおっしゃっていました。
お客様にとって本当に必要なものを知るためにいつも3段階のヒアリングを実施しているようです。
まず、第1段階は「ニーズ」を聞く、第2段階はニーズの元となっている「課題」を聞く、そして第3段階は、その課題を発生させた「問題」をお客様にヒアリングするということです。
システムの販売も今は機能で差別化することは難しく、他社との差別化を図るためには、「この業者がいちばん理解してくれている」と思っていただけるかどうかだということです。
そしていちばん理解してくれる業者だと思っていただく方法として、この3段階ヒアリングを徹底しているのです。
そして3段階ヒアリングと同様にもうひとつ重要視していることが「キーマンに会う」ということです。
柴田さんはどのような企業規模であっても社長と会うということを第一に考えています。
企業規模がかなり大きな企業ですと、事業部長などが決定権者の場合もありますが、それでも社長とお会いすることでキーマンを特定できたり、キーマンへのプッシュにもなるため、まず企業のトップである社長にお会いすることにこだわっているというのです。
柴田さんの経験からトップへアプローチする方法が結果的にもっとも商談プロセスを縮めることに効果的ということを感じてのことなのだそうです。
■成果を上げるために心がけていることは？
「徹底的に事前準備をする」ということだそうです。
初めてお会いする企業様であれば、ＨＰから「今期（中期）の経営方針」「IR情報」「社長の言葉」「取扱商品」などの情報をくまなく確認し、その情報から対象企業がもっていると思われる問題点を想定して面談に望むのだそうです。
特に「初回面談の印象ですべてが決まる」ということを経験値で認識しており、初回の事前準備の徹底振りには驚かされるところがあります。
そして事前の情報収集を徹底することで、ある法則も見つけ出しているようです。
それは、以下の条件が重なると変革意欲が旺盛でシステム投資をする可能性が高いということなのです。
その条件とは
1．リーマンショック以後に大きく業績を下げている
２．その後に少し業績を回復させている
３．少し業績が回復した後、頭打ちとなり業績が横ばいになっている
４．２の業績の回復が自助努力によるもの
なのだそうです。
お客様を知ろうという執念がこのような法則まで導き出してしまう力になっているのです。
■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか？
それは最初の勤め先での先輩営業社員に同行したことが大きなきっかけになったようです。
今ではシステムの販売を行っている柴田さんですが、いちばん最初に行った営業は、百貨店の外商だったそうです。
富裕層に対して、宝石・絵画などの高級品を営業して販売していたとのこと。
そこで出会った先輩社員の営業に同行したところ、まず驚いたのが前日にスーツでなく、「軍手・ジャージ・スニーカーで訪問先にこい」という指示があったそうです。
そこでその姿で訪問先に行くと先輩社員も同じ格好をしており、その先輩社員はせっせと訪問対象先のご自宅で庭の手入れをし始めたそうです。
その時間はおよそ5時間、営業をかける訳ではなく、ただお客様の庭を丁寧に手入れしていたそうです。
その姿を、家に帰ってきた見込み客が見て、その先輩社員に少し話をした後、すぐに注文を出したそうです。
また、他にも息子にアイススケートの習わせるのに、オリンピックに出場した経験のあるコーチのもとでやりたいという見込み客の声を聞けば、そのコーチを探し出し紹介することで1000万円のピアノを受注するなど、まったく営業をしていないにも関わらず商品が売れている様をみてあることに気づいたというのです。
それは、商品を売り込まなくてもお客様は商品を買ってくれるという事実があり、そのいちばん大きな要素は「信頼関係」だという気づきです。
この気づきが「売ろうとするのではない、お客様の役に立つ」という信念を確立した源になっているのです。
■水田チェック
柴田さんの営業マンとしての強さは「共感による信頼関係の構築」にあるのではないかと考えています。
ＨＰなどの情報源から仮説をたて、お客様に幾度となく問題提起をし続けて、その仮説を検証することにより、仮説力が上がり、今となっては顧客があまり状況を説明しなくても問題を発見できるようになっているのではないかと思います。
よく霊能者が会ったこともない人の過去や抱えてる問題を言い当てると、言い当てられた人と霊能者との間で一気に信頼関係が築かれるのと同じように、お客様が自社の問題を伝えていない中で、柴田さんが言い当ててしまうことで信頼関係を高速で築いてしまっているのではないかと思います。
それができるのも常に事前準備を怠らず、仮説をたてて商談に挑んだ経験がなせる業ではないでしょうか。
第２回のリアルトップセールスインタビューはオプテックスエフエーの池永さんです。
池永さんは、他の営業が予算を達成できていない厳しい環境の中、「唯一」予算を達成し、しかも！予算達成率１２０％（売上は約１億円）を計上して社長賞を受賞した兵（つわもの）です。
また、マネージャーとしても抜きん出た実力の持ち主で、予算の達成率も全社でＮo.１の支店を作り上げている人物です。
■売るための秘訣とは？
商品軸で売上計画を立てる当社に初めてＴＧＣ（ターゲットカスタマー）という概念を持ち込み、顧客軸での売上計画を作る習慣を根付かせた人物でもあります。
売るための秘訣としては、
「見極めの速さ」
です。
商品軸の発想では売り込みになるので、常に顧客の視点で状況を把握することを心がけ、製品に興味を示した背景、設備を代替する理由があるかないか、などから冷静に受注の可能性を探り、早い段階で見極めていくことにより、今追うべき顧客に注力することで業績を上げていっているのです。
その見極めの速さが他の営業とは圧倒的に違い、かなり商談の初期段階でその見極めを行えているため、余計な商談に引っ張られることなく、常に新しい案件の発掘に時間を割けているのです。
ただ、見極めるといっても下手をすると可能性があることころを見極めてしまい、機会損失を起こしてしまうリスクのある中、なぜそのような精度の高い見極めができるのか、その見極めのポイントを伺いました。
そのポイントとは、商談の「ネクストアクション」「時期」が明確であるかどうか。
このポイントを顧客に確認し、反応を伺うことで早い段階での見極めを可能にしているということです。
「ネクストアクション」と「時期」を明確にしようとすると可能性の低い顧客、今がタイミングではない顧客はあいまいな返事しかしないのです。
そのあいまいな返事を聞くことでターゲット顧客を切り分けていっているのです！
■成果を上げるために心がけていることは？
仕事の進め方１０か条を独自で作成し、その行動規範を常に実践するように心がけているそうです。
一部をご紹介しますと、
１．目標設定
目標・目的・ゴールを時間軸を含めて設定。その目標の１２０％を目指し必ずそのゴールから逆算してストーリー、計画を立てる。成功をイメージする
２．実行スピード
思い立ったらすぐ行動。結果を考える前に行動に移す。チャレンジ精神。
３．検証
必ず原因と結果には因果関係がある。それを活かし、ネクストアクションに生かす。
４．ABC
当たり前のことを、馬鹿にせず、ちゃんとやる。納期厳守。言われる前にやる。一度指摘されたことは二度と指摘されない。報連相の徹底。
など、このような行動規範が10か条まで続きます。
恐ろしいトップセールスです。
経営者レベルでもここまで行動規範を明確にしている人がどれぐらいいるでしょうか。
もはや、営業マン・営業マネージャーの域を超えています（汗）
そんな池永さんですが、今はマネージャーとして部下を成長させる立場にあります。
目指している理想のマネージャー像は今の上司にあたるU部長。
自身が営業マン時代に、好き放題やらせてもらったにも関わらず、裏で自身のミスをしっかりカバーして責任を取ってくれている姿に、
「こんな上司になりたい」
と思ったそうです。
今はU部長に認められるためにマネージャー職として支店の成果を上げることに全力を尽くしているとのことです。
■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか？
池永さんは営業においては天才肌で、営業を始めた当初からトップセールスの道を歩んでおり、まったく挫折しらずの人生かと思いきや、ビジネスマン時代を更にさかのぼった学生時代にトップセールスを目指すに至った転機がありました。
それは学生時代、池永さんは野球部で甲子園を目指していた高校球児だったのですが、なかなかレギュラーが取れず、後輩にも先を越されてしまい、結局卒業するまでにレギュラーとして試合に出場することがなかったそうです。
非常に悔しい思いをしている池永さんに当時の恩師がふと声を掛けたのです。
「野球ではレギュラーになれなかったが、人生ではレギュラーになれ！」
「人は努力を裏切るが、努力は人を裏切らない」
という言葉が、池永さんが常にトップを目指す源泉となっているようです。
そしてビジネスの世界ではレギュラーどころか大エースとなって当社の大黒柱となっているのです。
■水田チェック
今回のリアルトップセールスのノウハウである「見極めの速さ」から池永さんが売れている別の側面も垣間見えたような気がします。
私も営業に同行することが多くありますが、ほとんどの営業が次回のネクストアクション、次回の商談日などをあいまいにして帰ってしまいます。
ネクストアクションや時期を確認して目の前の案件が消えてしまうことを恐れているのか、お客様に遠慮をしてしまって対等の立場で交渉できないのか、理由はどちらにせよ、その場で確認しないことは無駄な時間をかけてしまう結果につながります。
その場で確認することを物怖じせず、そして商談期間の短縮を心がけている姿勢が業績好調の要因ではないかと思います。
そして売れている別の側面というのは、この「物怖じしない姿勢」です。
物怖じしない姿勢が、お客様の目に頼りがいのある人物に映り、その頼りがいのある姿から信頼を獲得できているのではないかと分析しています。
そしてこの物怖じしない姿勢を作り出したのは、仕事の進め方10か条の第1項目「目標設定」の“目標・目的・ゴールを時間軸を含めて設定”を常に頭に刻み、ブレずにやり続けているからに他なりません。
リアルトップセールスインタビューがついにスタートしました。
まず、第１回目のトップセールスはソラーレホテルズ＆リゾーツの前澤さんです。
前澤さんは売上高や予算達成率の最優秀社員１名のみに贈られる「セールスパーソンズオブザイヤー」という賞を何度も受賞しているリアルトップセールスです。
自身の成績もさることながらマネージャー職になってからは、自分の営業に対する考え方や、営業手法を教え込むことで、部下にも同様の賞を受賞させている凄腕マネージャーでもあります。
そんな前澤さんに売るための秘訣を教えていただきました。
■売るための秘訣とは？
前澤さんに売るための秘訣についてお伺いしたところ、第一声に出てきた言葉は、正に営業の原点ともいえる言葉でした。
売るための秘訣、それは
「足で稼ぐ」
ということです。
前澤さんの営業の考え方として「１」を「２」や「３」にする活動はそれほど難しいものではないため、「０」を「１」にする活動でいかに成果を上げるかだとおっしゃっていました。
要は、新規開拓で成果を上げる活動を絶え間なくやっていることが売るための秘訣だということです。
既存のお客様からいただいている仕事は毎回いただけるというものではなく、何かの拍子に失うリスクというのは常にあります。
既存のお客様だけに頼っていると、そのような事態に直面したときに予算が未達成になることもあります。
そのリスクを回避するために新規顧客を増やす活動を常に絶やさなかったことで安定して予算を達成してきたのです。
お客様もポテンシャルがある顧客を選んで営業しかけているわけではなく、小さな売上にしかならないことが予想されたとしてもお客様を分け隔てなく、任されたエリアのすべてのお客様に回ることを実践しているのです。
普通であれば、限られた時間で効率よく営業するために可能性の高いお客様やポテンシャルの大きなお客様をターゲットすることを営業ではよくやりますが、「自分のさじ加減ひとつで人を好き嫌いしてはならない」という強い信念のもと、圧倒的な行動量ですべてのお客様に回っているのです。
お客様の訪問も接点量を最大化するためにあえてアポは取らずに回り、担当者不在の場合に別の担当者との接触を図ることで、また新たな案件を発掘しているのだそうです。
この行動量こそが前澤さんの売るために秘訣なのです。
■成果を上げるために心がけていることは？
成果を上げるために心がけていることは、
「年間の目標を１日単位にまで細分化すること」
なのだそうです。
例えば１.２億の売上が目標であった場合に月間で１０００万の売上が必要になります。
１ヶ月の稼働日を２０日とすると１日で５０万円の売上を上げなくてはならない計算になります。
ここまで細分化することで、今日何をしなければならないかが明確になますし、１日何も成果があがらないことで５０万円づつ負の遺産が積みあがっていくプレッシャーを自分に課しているということなのです。
この考え方であれば、３日分の売上が１日で取れとしても安心することはなく、４日後の売上のために今のうちに貯金を積上げようと意識が働き、行動スピードが上がっていくのです。
前澤さんは１日社内にいなくてはならない日は、ノルマが消化できないことに居ても立っても居られなくなるそうなのです。
この心がけが自分自身に危機感をあおり、行動スピードを速める力になっているのです。
■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか？
チサンホテルが現勤め先であるソラーレに買収された時が大きな転機となったようです。
買収された影響で中部営業所の人員が次々と辞めていき、前澤さん１人となったのです。
しかし中部営業所をなくしたくないという思いから、１人になっても営業所を継続する意思を経営幹部に訴え、そして営業所を存続させるために死に物狂いで営業をしたのです。
この時の経験から目標達成が見えたら、ある程度気を抜いてしまっていた営業スタイルから、限界までやりきろうとする営業スタイルに変貌していったそうなのです。
今では、その時に中部営業所をなくしたくないという思いを汲み取ってくれた経営幹部に非常に感謝をしているとのことです。
■水田チェック
今回の前澤さんの売れている理由は正にこのひとつの言葉に集約されると思います。
それは「セルフコントロール」
目標予算を細分化し、自分自身の現状を明確にすることで危機意識を煽り、そのリスクを回避するために圧倒的な行動量をこなしているのです。
できれば手を抜きたいという心理を、予算の細分化という方法でセルフコントロールし、行動スピードを高めたからだと思います。
目標予算の焦点化にはうってつけの方法ですね。
私も実践してみたいと思います！
