セールステクニック

第50回リアルトップセールスインタビュー

三浦さん(前澤工業)②

第50回のリアルトップセールスインタビューは前澤工業(株)の三浦さんです。

三浦さんお勤めの前澤工業は東証一部上場企業で、配水管のバルブを製造販売している会社です。

エンドユーザーは主に官公庁ですが、バルブの流通経路となる商社や建設会社、設計を行う建設コンサル会社も案件採用に大きな関わりを持っているため、その営業先は多岐に渡ります。

三浦さんの前澤工業での実績はすばらしく、現在まで、個人目標を「7年連続」で達成しています。

この記録は現在40名いる営業マンの中で唯一の記録であり、まさにリアル(現在進行形)なトップセールスなのです。

今回は三浦さんの上席にあたる方からの推薦ですが、その上席になぜ推薦したのかを確認すると、驚くべき事実を耳にしたのです。

水田「今回はなぜ三浦さんを推薦してくれたのですか?」

上司「彼は成約率が異様に高い!会議などで上げてくる案件については、ほぼ100%受注してくるんだよね。こんな営業マンは過去にも見たことがないね~」

とのことだったのです。

案件の見極めがうまいのか、相手を説得する魔術のような方法を持っているのか、非常に気になるところです。

そこで早速、成約率100%近くたたき出す三浦さんにその営業ノウハウを聞くべく、インタビューを敢行して参りました。

 

■本物のにおい
【インタビュー当日】

水田「三浦さん、今日はお忙しいところありがとうございます。お忙しいのにわざわざインタビューのお時間をいただいて本当にありがたいです」

三浦氏「あっ、それは全然構わないのですが、私はトップセールスじゃありませんよ」

水田「そんな、ご謙遜なさらずに」

三浦氏「それに何も特別なことはやってないし・・・」

この言葉を聞いたときに、私は心が躍りました。

トップセールスは人とは違うことをやっているが、それが習慣になっているために自分では特別なことをやっているとは思っていないタイプの人が多いです。

この言葉を聞いた瞬間に、本物のにおいがすると思わず感じてしまったのです。

水田「了解しました。それでは普段、三浦さんがやっておられる営業方法を教えてもらえないですか?」

三浦氏「分かりました。誰でもやっていることだと思いますが、それでよろしければお話しします」

こんな感じでインタビューがスタートしました。

三浦氏「今の営業で意識してやっていることと言えば、できるだけ多くの仲間を作るようにしています」

 

■仲間を作る営業とは
三浦さんの営業先は商社・役所・建設コンサルなど多岐に渡ります。

その関係する会社に対して、できるだけ多くの仲間を作るようにしているそうです。

現在進めている商談に対して、関係があるか・ないかは特に気にせず、社内にいるあらゆる人に声をかけ関係性を深めていくことに時間を割いているのだそうです。

そして相手との関係性を深めていくために、顧客が企画しているゴルフコンペや花見、バーベキューのイベントごとにも顔を出していたり、関係性ができてくれば月に1回ペースで食事に行ったりなど、仕事以外での付き合いも積極的に参加しているのです。

そして驚いたことに、このような関係性を作る活動は、仕事を獲得する上で「影響力のない人」や「性格が合わない人」にも行うというのです。

多くの営業本に書いてある内容といえば、「キーマン」を特定してできるだけ最短で商談を成立させよ、という内容がほとんどです。

裏を返せば、あまり決裁権のない人にお会いしても時間の無駄になるためキーマン以外を見極めよという内容です。

しかし、三浦さんは営業の定石としては時間を割くべきではない人に対しても時間を割くというのです。

なぜなのでしょうか?

不思議に思った私は、三浦さんになぜ「影響力のない人」や「性格の合わない人」ともお会いするのかを質問すると、このような答えが返ってきました。

三浦氏「影響力のない人でもキーマンと会話をする際の話題を拾うことができます。また性格の合わない人だからといって敬遠していると、その人が、万が一、組織の中で大きな影響力を持った時に、営業が相当やりづらくなります。だから影響力や話のしやすさなどは関係なく、多くの人とのつながりを持つようにしているのです」

 

■取引先企業で存在感を高める方法
多くの営業マンがキーマンとの関係性を高めるために、キーマンの趣味や興味関心ごとを会話の中で探ろうとします。

趣味や興味・関心ごとが分かれば、その話題を面談・商談の際にはさむことで会話がスムーズにいくようになります。

しかし、お客様の中には趣味や興味関心ごとなどをフランクに話してくれない人もおり、聞き出せないとなると会話が仕事の話ばかりで重苦しくなります。

そんな事態にならないように、何とか会話テクニックを駆使して聞き出そうとするのが多くの営業マンですが、うまくいかないケースがほとんどです。

そんな中、三浦さんの発想は非常にシンプルかつ効果的で、苦労してキーマンから聞き出さなくても「周りの人に聞けばいいでしょ」という発想なのです。

聞きにくい相手に苦労して聞き出す必要はなく、周りの人に聞けば良いのです。

この方法は誰でもでき、最も簡単な方法です。

そして、社内の多くの人に会話をする効果はこれだけではありません。

実は、多くの人と関係性を持つことで「取引先での存在感を高める効果がある」そうなのです。

そのロジックはこうです。

「多くの人と関係性を持つ」→「社内の事情通になる」→「背景情報が把握できているのでキーマンは説明しなくて済む」→「理解が早い営業マンは顧客にとって便利」→「手放せない存在になる」

このように多くの仲間を作るという営業方法は、関係性の構築だけでなく取引先から有無も言わせずに発注させる囲い込みの戦略にもなっているのです。

もしかしたら、今回のノウハウは「ある1つの拠点を落としたい」「営業先に大企業が多い」という営業マンにとっては恐ろしく価値のあるノウハウだったのではないでしょうか。

今回も本当に勉強になるインタビューでした!

 

■水田チェック
三浦さんの仲間を作るという営業活動は、取引先で存在感を高めるだけでなくもう1つ隠された効果があることも会話の中で気づくことができました。

それは担当者から情報をうまく引きだすために、担当者の上長に根回しして布石を打っておくという話もしていました。

例えば、担当者が営業マンに対してあまり情報を開示したくない場合、担当者の上長から三浦さんとしっかり話をするように事前に言ってもらうことで、情報を聞き出しやすい態勢を整えていくのです。

この方法は「ピアプレッシャー」という心理効果があり、営業マンが顧客を説得するよりも仲間内から説得された方が、説得効果が高いというものです。

このノウハウが見えた時に、冒頭でお話しした三浦さんの成約率が「なぜ高いのか」が明確になったような気がしました。

おそらく、仲間を多く作り、仲間から案件担当者に影響力を与えることで説得効果を高め、そしてその結果として今の成約率の高さがあるのではないかと思います。

「外堀を埋める営業活動」

これこそがまさに三浦さんの営業ノウハウだと私は感じています。

 

■インタビュー企業
社名:前澤工業株式会社
住所:埼玉県川口市仲町5番11号
TEL:048-251-5511
URL:http://www.maezawa.co.jp/index.html

第39回リアルトップセールスインタビュー

梅原さん

第39回のリアルトップセールスインタビューはリンクアンドモチベーションの梅原さんです。

リンクアンドモチベーションといえば会長が非常に有名な方で、多くの本を出版したり、メディアに出られたりしています。

梅原さんはそのリンクアンドモチベーションで人事コンサルや研修の企画提案の営業を行っています。

梅原さんの実績は輝かしく、70名いる営業マンの中で期内目標達成率No.1を獲得し、その功績が称えられ2010年に社内MVPという勲章を手にしたのです。

しかもそれだけではありません。

これまで社内で最高記録であった13ヶ月連続の目標達成の記録を大きく塗り替え、なんと23ヶ月連続の目標達成の偉業を成し遂げたのです。

また、社内だけでなく社外活動も活発で、NHKで放送されている「Good Job!会社の星」というテレビ番組に出演することが決定したのです!!
(※インタビュー記事がアップされる頃には放映済みかもしれません・・・)

社内でも社外でもとにかくアクティブに動くことが大好きな梅原さんに営業で売るための秘訣をお聞きしましたのでご覧ください!

■売るための秘訣
梅原さんのお話には様々なノウハウがあり、すべてを掲載するか、一部を掲載するか、を悩みましたが、非常に参考になるお話が多かったので、できる限り掲載することにしました。

多少長文になるかもしれませんが、小見出しを付けておりますのでご興味のある小見出しからお読みください。
(お勧めはノウハウその3です)

■ノウハウその1:目標は与えられた目標の150%に設定する
梅原さんは、常に会社から与えられた目標の150%に目標設定して営業活動を行っています。
このような活動スタイルにする背景には、「選択理論」という考え方があると梅原さんはお話されていました。

「選択理論」とは、アメリカの精神科医ウイリアム・グラッサー博士の提唱する心理学であり、その選択理論の中では「人をコントロールすることはできない」という考え方があります。

この変えられないことに囚われているとモチベーションがめちゃくちゃ低下するので、変えられないことに必至にならないようにしている、と梅原さんは話すのです。

人をコントロールすることはできない=お客さんもコントロールすることはできないのです。

断ったり、気が進まないお客さんを無理にコントロールしようとしてもうまくいかないですし、ストレスもたまる一方です。

抵抗しているお客さんを無理に前に進めようとするのではなく、駄目なものは駄目と割り切ってお客さんと接することを前提とすれば、非常に気が楽になります。

そして初めから人をコントロールすることはできないということを前提としているので、目標を達成するために手数を増やすようになるのです。

与えられた目標の150%を設定するのは、そのうちの50%がうまくいかないということを想定しての目標設定なのです。

■ノウハウその2:潜在客を追い続ける
梅原さんは営業活動の中で「短期客」と「長期客」という考え方を持っています。

「短期客」とは、商品の内容に興味を示しているお客さんのことです。

「長期客」というのは、商品の必要性は感じるものの「今のところは・・・」という反応を示すところです。

一般的には、前者は顕在客、後者は潜在客といわれています。

多くの営業マンは「短期客(顕在客)」を追うことに必至になり、「長期客(潜在客)」への活動をおろそかにしがちです。

しかし、梅原さんは「長期客(潜在客)」に定期的にフォローすることが目標を安定的に達成していく上で大切だといいます。

必要性を感じてくれたということは、何かのタイミングで顕在客になる可能性は十分にあり、その可能性を秘めているお客さんを放置する考え方が理解できないというのです。

(まったくごもっともです)

しかし、潜在客の中には「今後お客さんになり得るのか」「いつまで経っても見込み客のままなのか」を見分けることが非常に難しい存在でもあります。

いつまで経っても見込み客のままの先に時間を取られることはできるだけ避けたいところです。

そこで梅原さんに「今後お客さんになり得るか、否か」の見極め方を聞いてみるとこんな答えが返ってきました。

梅原氏「価格を早い段階で提示して見極めます。その金額がありえない金額なのか、ありえる金額なのか、その反応で見極めています」

水田「なるほど、ただ高いと反応した人の中には、本当に高いと思った人もいれば、断り文句で高いといっている人もいると思いますが、それはどう見極めるのですか?」

梅原氏「その場合は例え話を使って本心なのかどうかを確認します。例えば、コミュニケーション系の研修であれば、高い!と言われたらこのように話しています」

※トーク例
「確かに研修費用は高いかもしれません。ただ、もし社長が部下に言いたいことが伝わらず注意している時間が週に1時間程度あったとします。週1時間ということは月に4時間、年間で48時間です。その時間を、別事業を考える時間にあてることができたらどうですか?もっと売上が上がったりしないですか?」

このような話をして思わず納得するのか、それでも頑なに高いといい続けるのかで「今後お客さんになり得るか、否か」を見極めているのです。

■ノウハウその3:仕事に関係なく色々な人に会う
梅原さんは営業として魅力のある人物であるか、ないか、は業績に大きく影響すると考えています。

当然ですが、魅力がなければあまり付き合いたいと思いませんし、営業マン自体に魅力があれば、多少商品が他社よりも劣っていたとしても選択してしまう、ということは容易に想像できるのではないでしょうか。

そして梅原さんの言う魅力のある人物とは、「知っていることが幅広い」人物だといいます。

専門的な知識から、一般常識(トレンド)、芸能ネタなど幅広く情報通である人物が人間としての魅力を感じさせると話していたのです。

そして幅広く情報を得るために梅原さんが実践していることは、

「とにかくすごい人に会わせてくれという」
「すごい人にあったらその人からまた紹介してもらう」
「交流会などのイベントには積極的に参加する」

この活動を精力的に行っているのです。

その数はビジネスで会う人の数よりも多いとのことで、時には夜にトリプルヘッダーを組んでまで人脈形成に時間を割いているのです。
※夜のトリプルヘッダーとは、「17:00~19:00」「19:30~21:30」「22:00~24:00」という時間帯で様々なコミュニティに顔を出すということです。

ここで様々な人と会うことで多くの情報や考え方を仕入れることができ、ネタに尽きない話題を提供できる営業マンになっているとの事なのです。

■なぜ、精力的に人と会う活動をするようになったのか?
「人に精力的に会う・・・」そこまでなぜ精力的にできるのかが不思議になりました。

正直、夜のトリプルヘッダーなどやっていたら身体が持たないのではないだろうかと思い、なぜそこまでして人に会うことにこだわっているのかを梅原さんに聞いたのです。

そうすると意外な答えが返ってきたのです。

それはこの人と会う活動こそが梅原さんを売れない営業マンから売れる営業マンへと変貌させるきっかけだったというのです。

実は梅原さんは今の地位に上り詰める前は、まったく売れない営業マンだったそうなのです。

入社して2年間ぐらいはいつも最下位の成績だったそうなのです。

負けっぱなしの人生を変えなければならないとは思いつつも、その反面、誰かが助けてくれるのではないかという甘えもあったと当時を振り返って話してくれました。

そんな負けっぱなしの真っ只中、ある人物との出会いがその人生を大きく変えたのです。

その人物とは、お客さんであり、経営者であり、元不動産のトップセールスだった人物なのです。

その社長が梅原さんとお会いした時に、負のオーラを背負った梅原さんを見てこのような言葉を投げかけたのです。

社長「お前、仕事やってても面白くないやろ。何かに悩んでいるかもしれないけどその解決方法はいくら探しても今のお前の中にはないぞ。とにかく今は人に会って考え方というものを学べ。その考え方が集まってからもう一度考えろ」

とその社長に言われたのです。

そこで梅原さんは「売れ」と言われると難しいが、「会うだけ」なら今の自分でもできると思い、実践してみたのです。

そして会う人の量を増やせば増やすほど、会う理由を相手に伝えなければならないこともあり、自然とコミュニケーション能力がアップし、様々な人の考え方や経験に触れることでネタが豊富になっていったのです。

そして人と会うことを繰り返すことで、トップセールスに必要な能力を兼ね備え、いつの間にか本当にトップセールスになってしまったのです。

この「人と会う」活動こそが梅原さんとトップセールスに変貌させたきっかけであり、この活動を継続させているからこそ魅力を維持できているのだと梅原さんは強く語りかけてくれたのです。

■水田チェック
梅原さんの営業力の強さの源泉は、情報収集を人との出会いから形成しているところだと思います。

魅力的な人物は情報通であること、と語っていましたが、この情報が紙やインターネットからなどの文字情報ではなく人の経験を通した生の情報であったことに非常に価値があると思います。

なぜなら紙やインターネットの情報はあくまでも事実情報でしかありません。

しかし、人から聞いた情報というのはその情報の中にその人が経験したストーリーがあり、そのストーリーが人を惹きつける要素となっているのです。

テレビを見ていてもお分かりになるとおり人は事実情報よりもストーリーに惹きつけられます。

ニュースを見るよりもドキュメンタリーの方が惹きつけられるのはそのせいです。

ストーリーは視聴者に追体験させる効果があります。

主人公と自分をダブらせる結果、その話に親近感を持ち、とたんにその話題に興味を持ちはじめ惹きつけられていくのです。

梅原さんは人と会うことで事実情報をストーリー付きで収集することができ、その内容を人に伝えるからこそ、お客さんから魅力的な人物に映り、その魅力が受注に繋がっているのではないかと分析しています。

■インタビュー企業
社名:株式会社リンクアンドモチベーション
住所:愛知県名古屋市中村区名駅4-5-28 近鉄新名古屋ビル7F
TEL:052-562-2021
HP:http://www.lmi.ne.jp/

第38回リアルトップセールスインタビュー

鶴田さん

第38回のリアルトップセールスインタビューは税理士法人鶴田会計の鶴田さんです。

鶴田さんは鶴田会計を創業した経営者でもあり、今の鶴田会計の顧客基盤を形成してきたトップセールスでもあります。

顧客数は創業して7年間で300社を開拓し、そして鶴田会計をたった7年で年商1.8億円、従業員24名の規模にまで成長させた凄腕経営者でもあり営業マンでもあるのです。

ちまたでは税理士というと、独立してしっかり飯を食っていけるのはほんの一握りといわれています。

独立開業をしてみたもののお客さんに恵まれず、事務所を閉鎖して元いた勤務先に出戻りしたり、他の税理士事務所の会社員となるケースはよく耳にします。

難関の税理士試験に合格するぐらいですので知能はひときわ高く、良いサービスを提供しているところも多いのですが、営業が苦手でうまくいかない事務所が大多数を占めるそうなのです。

そんな業界で、コネも、人脈もなく、新規客を量産する術を見つけ出し、鶴田会計を急成長に導いているのが鶴田さんなのです。

そんな鶴田さんに税理士という業界で実践してきた新規開拓の営業手法を教えていただきましたのでご覧ください!

■売るための秘訣
鶴田さんは新規開拓を7年間で300社も行ったトップセールスです。

新規開拓営業出身の私としては、その数字の凄さはすぐに分かりましたし、そのノウハウをどうしても聞いてみたいと思い、そこに焦点を当てて聞くことにしました。

水田「新規開拓って、どんな感じでやっているのですか?まさか私がやっていたようなテレポや飛び込みのような手法じゃないですよね?」

鶴田氏「私の新規開拓は直接的なアプローチは少なく、9割が紹介ですね」

水田「9割が紹介ですか?!!!」

■紹介だけで新規客を量産する手法
9割が紹介というのは非常に魅力的な話です。

多くの営業マンが新規客に直接的なアプローチを行い、断られ、心が折れまくっていることから考えると、紹介だけで新規が量産できてしまうというのは、何ともうらやましい話です。

「こんな魅力的な話はなかなかないぞ!めちゃくちゃ気になる~」と思い、その手法を尋ねてみたのです。

そうすると次のような話が出てきました。

1)保険屋さんとタッグを組んで営業している
2)保険屋さんに医療機器販売、美容機器販売の方を紹介してもらう
3)飲食店の開業セミナーに参加して主催者にアプローチして協業している
※その他にも士業や銀行などからの紹介ルートもありますが、今回はこの3つの方法にのみご紹介させていただきます。

1)保険屋さんとタッグを組んで営業する
保険屋さんは保険商品を売る商売です。

多くの方との人脈を広げ、何かのタイミングでお声がかかるように営業活動をしています。
生命保険でいえば、亡くなった時、病気になった時、老後の資金、子供の将来の学費のため、などの切り口で提案することが主流だと思います。

この提案できる切り口が多ければ多いほど、お客さんから相談を受ける頻度は高まります。

その保険屋さんのニーズをうまく捉えて、鶴田さんは提案の切り口として税理士を使うことを提案しているのです。

具体的にいうと、事業再生や事業承継などで悩んでいる経営者の方がいれば良い税理士を紹介するという切り口から保険商品の販売につなげることを提案しているのです。

事業再生→税理士紹介→コスト構造の見直し→保険料の見直し→保険切り替え
事業承継→税理士紹介→節税→節税のための保険の活用

という切り口を提案し、保険屋さんからの紹介を促しているのです。

2)保険屋さんに医療機器販売、美容機器販売の方を紹介してもらう
なぜ、医療機器販売と美容機器販売なのかというとこの2つの業種にはある共通項があるからです。

その共通項というのは「開業する経営者と会う機会が多い」ということです。

お医者さんの開業、美容師の開業には必ず設備が必要になります。

そのため医療機器や美容機器を取り扱っている方は開業される方との接点を多く持っているのです。

開業となれば税理士が必要になります。

各業者は自社の商品を提供するだけでなく、税理士も紹介することができるとなれば競合との圧倒的な差別化になります。

開業希望者に対して設備だけでなく開業に必要なもの全般を提供することができれば、顧客から重宝がられ、受注を得られる可能性も高くなるのです。

また、税理士は開業した後も常にお客さんと密接な関係にあります。密接な関係にあれば設備を切り替える相談を受けることもあります。

その時に紹介をしてもらったメーカーに声を掛けることなどを約束すれば各業者にとっては非常にありがたいことです。

そのような切り口を提案して、各業者からの紹介を促しているのです。

3)飲食店の開業セミナーに参加して主催者にアプローチして協業している
これは純粋に顧客を紹介しあうという形での協業です。

飲食店の開業セミナーの主催者は設計事務所の方ですが、鶴田さんは開業してもらう人を紹介してもらう、設計事務所の方は鶴田さんのお客さんから店舗設計の相談があれば紹介する、という形でお互いのお客さんを紹介しあって顧客を増やしているのです。
ここで紹介してもらうために必要なことは、相手からの紹介を待ってからこちらが紹介するのではなく、「先に紹介してあげること」を心掛けることだと鶴田さんは語ってくれました。

とはいえ、紹介だけしてもらって紹介してくれない人というのも残念ながら存在することは確かです。

その際にどのようにうまく紹介しあえるパートナーを探したら良いのかと鶴田さんに尋ねるとこのような答えが返ってきました。

「自分自身と似たような考え方、似たような理念を持っている人とパートナーシップを組むようにしている」

ということだったのです。

「心(考え)が変われば行動が変わる 行動が変われば習慣が変わる 習慣が変われば人格が変わる 人格が変われば運命が変わる」

という名言があるように考え方と行動には密接な関係があり、似た考え方をしている人は行動パターンも同じになると考えると、鶴田さんの意見は非常に理に適ったものだと思います。

鶴田さんの手法は、これまでお話したような方法を駆使して紹介を促す仕掛けをいくつも打っているということなのです。

これら3つの話を聞いていると手法はバラバラのように思えるのですが、実はある共通点があります。

その共通点とは、

①ターゲットとなるリストを保有している人に接触する
②協業するメリットを具体的に提示する

なのです。

ターゲットに直接接触を図るのではなく、既にターゲットとなる顧客のリストを持っている人に接触し、具体的な協業のメリットを伝えることで紹介が自動的に舞い込んでくる仕組みを作り上げていったからこそ、7年で300社もの新規客を開拓することができたのです。

この手法は一般的にジョイントベンチャーといわれている手法です。

見込み客のリストをもっている人と見込み客に魅力的な商品を持っている人が協力してお客さんに価値を提供するというもので、顧客基盤を持っていないが良い商品を提供できる企業にとっては新規開拓を加速度的にアップさせる手法として有名です。

この手法で失敗するケースは、自社のメリットばかりを考えて相手にどんなメリットが提供できるのかを具体的に提示できていない場合です。

鶴田さんは、それぞれの協業相手に魅力的なメリットを「具体的に」提示できているからこそ、紹介を量産できているのではないかと思います。

■水田チェック
新規開拓で顧客数を拡大したいと考えた時に、マンパワーで直接営業を仕掛けいく方法もありますが、マンパワーだけでは営業できる量に限界があります。

また、ジョイントベンチャーという方法であれば紹介者のおかげで、まったく見ず知らずの人に信用してもらうという最も手間のかかるプロセスを省略することができます。

この方法は、営業もサービス提供も1人の人間が行っているようなコンサルタント業界でよく取り入れられていますが、それ以外の営業の方でも全然使える方法です。

もしあなたの新規開拓の件数を加速度的に上げたいのなら、

「同じターゲットのリストを持っているのは誰か?」
「その業界の人に提示できるメリットは何か?」

を考えてみてはいかがでしょうか?

直接的な営業と同時にジョイントベンチャーを仕掛けることができれば、過去経験したことがないような業績をたたき出せるかもしれません。

■インタビュー企業
社名:税理士法人鶴田会計
住所:愛知県名古屋市中村区名駅3丁目9-13 MKビル5F
TEL:052-587-3036 
HP:http://www.tsurutax.com/

第35回リアルトップセールスインタビュー

山田さん

第35回のリアルトップセールスインタビューは黒崎産業(株)の山田さんです。

黒崎産業さんは創業が昭和11年という歴史のある企業であり、今年で創業から77年となる超老舗企業です。

主に建材や化学品、化成品などを取り扱っており、中でも化粧版の在庫量は『北陸随一』といわれる企業なのです。

今回ご紹介する山田さんはそんな老舗企業の社長からご推薦を受けた社内随一の営業マンなのです。

何がすごいかというと、新規開拓において山田さんは特筆な能力を持っているのです。

つい数年前、当社は今後の成長の事も考え、今の既存客の営業だけでなく、新規開拓を試みました。

新規開拓をやってみたところ山田さん以外の営業マンが年間10件程度しか開拓できない中、なんと山田さんはその『5倍!!』である50件以上を開拓してきたのです!!!

そして初年度だけではなく、その翌年も50件の新規開拓を行い、2年で累計100件以上も1人で開拓してしまったです。

今回はその要因を是非とも解明したいという社長のご要望もあり、私がインタビューを行ってきましたので、ご覧ください!

■売るための秘訣
実は今回のインタビューは事前に山田さんに伝えられておりませんでした。

それは当社の社長が用意してきた言葉ではなく、本当の山田さんの言葉・ノウハウを知りたかったためなのです。

そこで私が山田さんにいきなり「あなたはなぜ売れているのですか?」と単刀直入に質問するとおもむろに2つのことを話してくれました。

それは、①開拓する企業を決めること ②決めたら毎日でもいくこと、なのです。

■特筆すべき情報の使い方
現在、黒埼産業さんでは新規開拓を行う際に、与信的な観点から必ず帝国データバンクから情報を取ります。

昨今、倒産する企業も多く、売掛金が焦げ付かないように新規開拓の時点から顧客管理をしっかり行っているのです。

基本的には評点が50点以上の顧客であれば新規開拓の対象先として認定されます。

多くの営業マンはこの帝国データの情報を会社から指示のあったとおり与信の情報としてしか見ておらず、もっぱら確認されるところは評点です。

しかし、山田さんは評点だけでなく、帝国データバンクの基本情報から営業対象となりうる先かを算定するために評点以外の情報も確認しているのです。

まず確認する情報の1つとしては『販売先』です。

新規開拓の対象先が、今後成長していく企業なのかどうかを算定する上で販売先を確認しているのです。

新規開拓先が取引している販売先が、今後成長が見込める企業との取引が多ければ販売先の成長に伴って当社も成長する可能性はあります。

逆に販売先が脆弱であれば、販売先の売上減少に引っ張られ新規開拓先も売上を減少させる可能性があります。

その観点から販売先に優良企業が多ければ、今後成長していく可能性が高いと判断し、積極営業先として認定するのです。

そして販売先だけでなく、他の情報も確認しています。

その情報とは『仕入先』です。
仕入先にある競合A社が記載されていると山田さんに完全に顧客となりえる先としてロックオンされます。

競合先のA社は、とある会合でA社の営業と何度か会ったことがあり、その時のコミュニケーションの品質から必ず営業で勝てると考えているのです。

特にこの仕入先の情報は重要視しており、競合A社が入っていると勝利を確信したかのごとく営業を仕掛けていくというのです。

「A社との取引があれば、あとは毎日通うだけで数字が付いてきます」

という発言もあり、山田さんの中では「A社=シェアを奪える」という方程式が成り立っているようなのです。

■雑談で困ったらトップセールスは何をしているのか?
帝国データバンクの情報を活用してターゲット先を設定したら後は毎日通うだけです、と山田さんは話してくれます。

しかし、用もないのに何度も同じお客さんに通うことができないという営業マンが多いのも事実です。

そこで私もいつものごとく悩める営業マンになったつもりで山田さんに聞いてみたのです。

水田「あの毎日通うと話すことがなくなりますよね。話すことがなくて困ったときにはどうすればいいんですか?」

山田氏「え?そうですね。話すことがないなら何も話さなくていいんじゃないですか?」

水田「はい????」

私は耳を疑いました。

水田「え?どういう意味ですか?」

山田氏「いえ、だから話すことがないなら何も話さずにいればいいんですよ」

これは根底から覆されたような気分です・・・・

■話さなくても良い
多くの営業マンがお客さんとの会話の中で沈黙を嫌がります。そして沈黙が嫌なために、頼まれてもいないのに色々と話し出します。
そして話すことがなくなると商品の話をせざるを得なくなります。そして商品の話をすることでお客さんにだんだん嫌がられてしまうのです。

山田さんの「話さなくてもよい」という発想は斬新かつ的を射た方法です。

営業マンが話をしなければ、その間の悪さにお客さんが話し始めます。
そして、相手から切り出してきた話題というのは相手が興味・関心を示している話題である可能性が高く、その話題を更に発展させることで会話が広がります。

中には営業のネタが見つかることもあるでしょう。

沈黙は営業マンだけが嫌なわけではなく、誰しもが居心地が悪いのです。

この居心地の悪さをうまく利用した営業方法ではないでしょうか。

「何も話さなくていい・・・・・」

おそろしい発想ですが効果は覿面ではないでしょうか・・・・

(そういえばこちらがインタビューしているのに、なぜかこっちの方がよくしゃべっているなぁ~。これが山田マジックかーーー!?)

■水田チェック
山田さんの帝国データを使って、どの企業が顧客になりやすいかという発想で営業活動をすることは重要です。

この方法は効率的に実績をあげる上でも重要ですが、それ以上に、他の事に効果を発揮します。

その他の事とは、「お客の断り文句が聞こえなくなる」という効果です。

新規開拓は営業活動の99%が断られる活動になります。
断り文句を日々浴びせ続けられる中、営業としてのマインドを維持することが非常に難しい仕事です。

そして多くの営業がこの苦痛に耐え切れずにやめていってしまうのです。

しかし、最初に顧客になりやすいと自分自身に思い込ませておくことで断り文句への心理的なダメージを和らげることができます

例えば、あなたが住宅販売の営業だったとします。

ある時、ちょっとしたことから他社の住宅展示場に参加した来場客のリストを手に入れたとします。

そこには名前と住所があり、早速あなたはそのリストを使って飛び込み訪問を始めたのです。

その対象先リストのお宅にお伺いし、営業を始めると

「まったく興味ありません!」

と強い口調でいわれた時、あなたはどう思うでしょうか?

おそらくこう思うはずです。

「また、またぁ~、あなたついこないだ、住宅展示場に行っているじゃな~い。そうか自分が家をほしいってことを隠そうとしているな~。そんなに警戒しなくていいのに~(笑)」

電話帳リストなどから飛び込み訪問した時と比べると、お客の断り文句に対する心理的なダメージは飛躍的に低くなっているはずです。

これが、トップセールスが活用している断る客にめげない方法なのです。

結果的には間違っていたとしても最初に顧客になりやすい定義というのを設定しておくことにはこのような効果が生まれてくるのです。

あなたも間違ってもいいのでお客さんになりやすい人はどういう人かを考えてみてください。

その仮説をもって営業することができればあなたの苦痛は驚くほどになくなっているはずです。

そしてネタに困ったら『無言』

この驚愕の手法を私も試したくなってきました。
使っているシーンを想像するだけで鳥肌が立ってきます・・・。

■インタビュー企業
社名:黒崎産業株式会社
住所:石川県金沢市湊3丁目3番地1号
TEL:076-238-9300
URL:http://www.kurosakisangyo.co.jp/main.html

第31回リアルトップセールスインタビュー

武田さん
第31回のリアルトップセールスインタビューは某生産財メーカーにお勤めの武田さんです。

武田さんの経歴は極めて異色であり、最初は某大手メーカーにてSE、そしてベンチャー企業の創業メンバーとなり商品開発を担当、そして現在は某生産財メーカーの営業として現在は実績を上げている方です。

営業としての実績は、次々と大手企業の新規開拓を行い、将来的に合計で年間10億円以上は見込めるビッグユーザを獲得したことになります。

しかもこれまでずっと営業成績が良かったわけではなく、ここ数年で凄まじいほどの変貌を遂げてこの実績をたたき出しているというのです!

今回は、そんな急激な変貌を遂げた武田さんに営業の手法とその変われたきっかけをお伺いしました。

■売るための秘訣
武田さんは営業で実績を上げるために、営業の鉄板ロジックの10か条というものを持っています。
(営業の鉄板ロジックとは営業活動における行動指針のようなもの)

「取引先の社長や役員、事業部長と会えること」
「レベルの高い顧客と仕事をすること」
「製品の優位性では採用決定要因にならないこと」
「売れる製品が良いのではなく、売った製品が良いということ」
・・・・

など、営業における行動指針を明確にしているのです。

その内のひとつで私が何気なく目に留まったものについて深く質問をしてみたのです。

その鉄板ロジックとは、

「レスポンスを早めること」

■レスポンスが及ぼす影響力
武田さんは顧客の問合せ、質問などのレスポンスを早めれば早めるほど見積りを出す機会が多くなるといいます。

そして営業において見積もり提示までできているということは、受注獲得に近づくことなり、業績を上げる上で非常に重要な要素になると話していたのです。

人は質問に対してすぐに回答を欲しがるものです。
ひとまず出す回答が相手にとって精度の良いものでなくても構わないと武田さんは言います。

仮説レベルでも構わないのでまず先に回答をしてしまう。そこで間違っているようなら当然相手から修正依頼や宿題がきます。

そしてその修正依頼や宿題にもレスポンス良く返していくことで相手とのコンタクト回数が増えていきます。

このコンタクト回数(訪問・電話・メールなど)が増えれば増えるほど、商談を簡単に中断するということができなくなるというのです。

なぜお客さんも商談を中断することができないかというと、商談のひとつひとつにはお客さんも時間と労力というコストを掛けています。
そのコストが大きくなればなるほど、現在進めている商談をやめるという行為はこれまでに蓄積してきた行動を否定することになり、その心理が強く働くからです。

例えば、パソコンを買おうとしてスペックのことや使いやすさのことを色々と比較検討し、やっとの思いでこのパソコンがいちばん自分に合っていると結論付けた後に、そもそもパソコンを購入しなくても「IPADで、じゅうぶん事足りるのではないですか」といわれてもその提案は受け入れられないという思いが発生します。

これとまったく同じです。

新たな提案の方が良かったとしても、人はこれまで苦労して積上げた行動を否定するということはなかなかできないものなのです。

このような購買心理をうまく活用した営業手法がこの「レスポンスを早めること」に組み込まれているのです。

■この手法を掴んだきっかけ
現在はレスポンスを早めることや他の「営業の鉄板ロジック10か条」を駆使して、凄まじい実績を上げている武田さんですが、実は数年前までは目標を達成することもおぼつかない営業だったといいます。

営業を頑張っているものの実績の波が激しく、思うように予算を達成することができなかったのです。

しかし、悶々としていたある日、ある人の一言でこれまでの営業人生をがらっと変えることができたのです。

そのある人とは、ビジネススクールのキャリアカウンセラの方です。
その相談時間の中で、自分自身のこれまでの経験値を振返るというアドバイスをもらったのです。そのアドバイスとは
「君はこれまでの自分を振り返れていない、積上げてきたものを毎回1からやるつもりか」
という言葉を投げかけられたのです。

その言葉から自分自身の掘り下げが甘いことを痛感し、死ぬほど考え抜いたそうなのです。
「いったいこれまで蓄積した経験は何なのか」を。

なぜ?なぜ?なぜ?を繰り返し、ようやくたどり着いたものが営業の鉄板ロジック10か条であり、この10か条こそ自分がこれまで蓄積してきた営業ノウハウであるこということが明確になったのです。
断片的な経験値を振返ることで体系的につなげていき、ビジネスフレームワークとともに落とし込むことで、今までにないくらい思考が深くなったわけです。

自分自身が過去の成功体験で積上げた営業ノウハウが明確になれば、後はこの行動指針に沿って動くだけです。

そして作り上げた行動指針を常に実践することで業績を飛躍的に伸ばすことができたというのです。

営業というのは、今日や明日、今月、今期といった未来の数字を追う職種であり、常に前を見て活動をしています。

そのような営業という職種の人間は自分を振り返るという機会が少なく、なぜ自分が売れているのかが分からないままになっている営業マンが山ほどいます。

しかし、なぜ自分自身が売れているのかを体系化できなければ、スランプに陥った時に元に戻すことが難しくなりますし、スランプに陥らなかったとしても、マネージャーとなり部下を育成する時にうまく育成ができず苦労をします。

定期的になぜ今自分がうまく行っているのか、これまでの自分自身に培った営業ノウハウはいったい何なのかをあらためて週末にでも考えることで、自分自身を成長させるきっかけになるのではないでしょうか。

■水田チェック
武田さんの営業手法はまさに「サンクコスト効果」です。

「サンクコスト効果」とは、これまで行ってきた投資をふいにしたくないという思いから、方向転換ができない効果です。

例えば、いつも通勤に使っている原付が故障したとします。その原因がバッテリーだったとします。そのバッテリーと修理代に10,000円の費用がかかりあなたは取替えました。

その数ヶ月後、ブレーキがおかしくなりまた更に10,000円を支払ったとします。

そして更にタイヤが磨り減ってきたため両方のタイヤを交換し15,000円かかりました。

そしてその数ヵ月後に今度はエンジンが故障してしまったのです。
そのエンジンの修理に50,000円かかってしまった時にこの修理代にあともう少し金額を足せば新たな中古の原付を買えたとしても、これまでの投資が無駄になることを嫌がり、新たな原付を購入しようとは思わないのです。

これがサンクコスト効果です。

武田さんが行ったレスポンスを早めることは、コンタクト回数を早めることにより、顧客がこちらとのやり取りを増やす結果になり、そのやり取りを蓄積させることでサンクコスト効果が発生しているのではないかと分析しています。