セールステクニック

第20回リアルトップセールスインタビュー

秋谷さん

第20回のリアルトップセールスインタビューはきのこランドの秋谷さんです。

(株)きのこランドでは、椎茸やきくらげなどの食品を下処理して問屋さんに販売したり、学校給食などの業食用として問屋さんに食材を販売している企業です。

秋谷さんは、当社で3年連続売上No.1を達成したトップセールスです!

今期も残すところあと3ヶ月ですが、売上No.1の座は既に見えているとの事で、4年連続No.1はもう既に射程圏内に収めているそうなのです。

そんな絶好調の秋谷さんに営業の秘訣をお伺いしてきました!

■売るための秘訣とは?
秋谷さんの売れる秘訣。それは、、、

「迅速な対応をすること」

なのです。

クレームや問合せなどがあった際には、できるだけ迅速に対応することがお客さんとの信頼関係を作る上で必須だと話されていました。

「これは相手立場に立って考えてみてもらえばよく分かることで、問合せしたのになかなか返事が返ってこないのは、一番失礼なことであり、最も信頼関係を崩しやすいタイミングでもあるのですよ」とおっしゃられていたのです。

私も最近、同じような出来事がありました。

近々、引っ越す予定があり、それに伴いADSL回線から光回線に切り替えようと思い、ある業者に問合せた時のことです。

私は、サービスの詳細を知りたいと思い、インターネットで営業マンの出張サービスを選択し、申し込みました。

申込みの際に、名前や住所、申込み内容など入力する欄があったので、詳細にわたって状況を入力しました。

そして入力完了後、数日後の週末に(土曜日の午前中)連絡があったのです。
_____________________________________________
オペレーター「先日はお申込みありがとうございました。今回は今のご住所での回線の切替でよろしいでしょうか」

私「(?、引越し先の住所を入力したはずなのだが・・・)いえ、違います。●●市です」

オペレーター「そうですか、それでは担当が違いますので、改めて連絡させてもらいます。いつもは土曜日の午前中が、一番お電話がつながりやすいですか?」

私「(もしかして来週の土曜日に掛けるつもり?こっちは急いでいるのだけど・・・)週末ならいつでも全然大丈夫です」

オペレーター「承知いたしました。また、ご連絡いたします」

_____________________________________________

それから土曜日が過ぎ、日曜日が過ぎ、そして1週間が経とうとしていました。

私「おい!いつになったら連絡来るんだよ!!!(怒)」

この時点で、「二度とこんな業者を使いたくない」という気持ちが沸き起こりました。

そして「対応が遅い」という状況に対して、何か「バカにされている?」という感情が湧き出し、イライラと怒りがこみ上げてきたのです。

確かに、秋谷さんの言うとおり、対応が遅くなると業者に対する見方がかなり変わってきます。

対応が遅くなるだけで、信頼感が薄まり、怒りのおかげでお客側も横柄な態度をとるようになってきます。

そのような状態にさせてしまっては、うまく進むものも進まなくなるのは目に見えています。

そのようなリスクがあるからこそ、秋谷さんは「迅速な対応」に細心の注意を払っているのだと理解できました。

そして更に、秋谷さんは迅速な対応をする際に、必ず実践していることが1つあります。

それは何かというと、「返答の期日をはっきり言うこと」です。

返答の期日をお客さんに伝えることにより、その期日までには返答しなければならないというプレッシャーが湧いてきます。

あえてプレッシャーを掛けることで対応スピードを上げる努力をしているのです。

(やるね!秋谷さん)

この期日を伝えるということは、お客さんにとっても非常に良いことです。

待たされることでイライラしてしまう要素のひとつとして、「予測ができない」という要素があります。(他にも「切迫している」とか「事態の性質」とか「性格」などもあります)

例えば、20分後に駅に来ると分かっている電車を待つよりも、衝突事故などで再開の見込みが分からない状態で20分待たされるのとでは、明らかに後者の方がイライラします。

同じ20分待たされるのになぜ後者の方がイライラするのかというと、いつ再開するのかが分からないからです。

「予測ができない状態」がイライラさせているのです。

この状態を回避するためにも、お客さんから問合せがあった時点で返答の期日を伝えておくことは非常に重要なことだと思います。

「迅速な対応」をするための「返答期日のコミットメント」

パクらせてもらいます!!

■成果を上げるために心がけていることは?
秋谷さんが成果を上げるために心がけていることは、

「人と人とのつながりを大切にすること」

です。

品質や価格は勿論大切だが、人と人とのつながりがあってこそ商品が売れていくと秋谷さんは考えています。

商品が良ければ売れるという発想は、お客さんの感情を無視した考え方であり、「つながり」=「信頼関係」の重要性を常に意識していきたいと話していたのです。

迅速な対応に徹するという考え方も正に、「つながりを大切にしたい」という発想から出てきたものであり、テクニック云々よりもマインドの重要性を訴えかけてくれました。

あらゆるセールステクニックも結局は、お客さんとの信頼関係をうまく構築していくためには何をすれば良いのかを考え抜いた上で、生み出されたものが多いと思います。

「単純接触効果」「自己開示」「バーナム効果」「両面提示」「バックトラッキング」など様々な信頼関係を構築するテクニックはありますが、これらはテクニックとして使用するとうまくいきません。

やはり、信頼関係をうまく構築したいという思いがベースにあってこそ、うまく効果をなすものだと思います。

秋谷さんはそのベースがあるからこそ、迅速な対応をするという方法がテクニックとして使うよりも、うまく機能しているのだと思います。

そして、今はお客さんとのつながりを大切にするために、新たな方法にも挑戦中です。

その新たな方法とは、これまでの訪問件数から『飛躍的に』件数をアップして、お客様に継続して頻繁に会うことを自分に課しています。

「できるだけ多くのお客さんと、多くの接点を取って『つながり』を強めていきたい」とかなり意気込んでおられました!!

是非、頑張っていただきたいと思います。

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
秋谷さんは、「人と人とのつながりを大切にしたい」という思いは人一倍にあります。

しかし、その考えを形成した経緯は、つらい過去にあったようです。

秋谷さんは前職でかなり偏った考えを持った社長のもとで働いていたようです。

偏った社長の考えというのは、「良い商品さえ作っていれば売れる」という発想のもとに、お客さんのニーズを無視したり、社員を大切にしようとしなかったり、とにかく人との関係を軽視する社長だったそうです。

営業をコマのように扱い、気に入らなければすぐにクビにするなど。

当時、秋谷さんも中国の工場の責任者までこなしていたにも関わらず、社長に

「お前を雇って会社にプラスになったことはない」

と罵られたそうなのです。

そんな人を大切にしない社長に嫌悪感を抱いたそうです。

結局、その会社は倒産(民事再生)という結末になったそうなのですが、その時の社長を反面教師として、人との関係を大切にしたいと強く思ったそうなのです。

その思いが顧客を第一に考える行動に反映され、迅速な対応を徹底する原動となっているようなのです。

(なるほど、深い話ですね)

■水田チェック
秋谷さんが成果を上げさせている要因は、「徹底した顧客視点」にあると思います。

前職の社長との苦い経験が後押ししているとはいえ、かなり顧客への気遣いが強い印象を受けました。

また、秋谷さんの顧客視点というのは、生半可なものではなく、かなり信念を持ったものだと推察されます。

「顧客第一主義」「顧客視点」が重要であることは多くのところで語られていますし、それを大事にしている営業マンも多いと思います。

しかし、顧客視点の意味を履き違えて、「お客さんの言うことはすべて正しい」と考えている人もいます。

お客さんに「高い」といわれれば「商品が高すぎるのが悪い」とか、「他社の商品の方が良い」といわれれば「当社の商品は劣っているのであまり勧めない方が良い」などを考えている人です。

これは、単にお客さんの断りに恐怖を感じて逃げているだけで、本当の意味での顧客視点とは言えません。

本当の顧客視点を徹底するのであれば、「高い」もしくは「他社の商品の方が良い」といわれたことに対して、「お客さんの不満を解消するために自分自身がもっとできることは無いのか」と考えるのが本当の顧客視点だと思います。

秋谷さんは他の人が嫌がるクレームにも誰よりも迅速に対応している姿勢からも、前者ではなく、後者の顧客視点だと確信しております。

そんな「真の顧客視点」を徹底しているからこそ、成果を上げ続けているのではないかと分析しています。

 

第17回リアルトップセールスインタビュー

茶谷さん

第17回のリアルトップセールスインタビューは椿本興業の茶谷さんです。

茶谷さんは、なんと前回、リアルトップセールスでご紹介させていただきました東谷さんのご紹介でインタビューとなりました。

茶谷さんと東谷さんは、取引関係があり、三友工業(東谷さん)の産業機械を椿本興業(茶谷さん)が販売しているという関係です。

茶谷さんと東谷さんは、お互いに協力してエンドユーザーに営業を掛けることが多く、先日、ご紹介したトヨタ自動車は、茶谷さんと東谷さんがタッグを組んで受注した案件との事です。

また、他にも茶谷さんは、某コーヒーメーカーの新規開発商品の立ち上げを成功させた実績を持っています。

その新商品の販売元は誰もが知っている有名ブランドの企業で、すべての製造工程の企画から製造までを請け負い、7億円規模の案件を受注したとの事です。

すべての製造工程の企画から請け負った事例は前例がなく、新商品がヒットし、ラインが増設されることになれば、更に売上が拡大する見込み(数十億に)との事です!!

(粗利率が10%ぐらいだったとしても、売上が拡大すれば数億の粗利か・・・すごいな・・・)

■売るための秘訣とは?
茶谷さんの売るための秘訣、それは・・・

「専門性をアピールすること」「キーマンをがっちり掴んでおくこと」
です。

ひとつめの専門性をアピールすることから、まずは詳しく聞いていくことにしました。

①専門性をアピールすること
営業として、お客さんに専門性があることを認識されると、頼りにされる度合いが強くなり、商談もスムーズに進むことは容易に想像できます。

とはいえ、茶谷さんはメーカーではなく商社であるため、「専門性をアピールするといっても幅広すぎて相当な知識習得の時間を要するのではないか?」とお尋ねしたところ、このような答えが返ってきました。

それは、「得意分野を1つ決め、その専門性を高める」とのことです。

専門性をアピールするのは、あくまでも相手に頼りされる関係性を作るためのものであり、その後の具体的な商談が、専門性がない分野のニーズであったとしても、最初のインパクトが大きく影響し、商談がスムーズにいくというのです。

お笑いのつかみと同じように、「最初の印象がその後のイメージを決定付ける」ということなのです。

確かに、営業マンが暗そうな雰囲気でブツブツしゃべられると、「この人、大丈夫かな?」という印象を受け、その後の言動にも注意が注がれます。

そして小さなミスを見つけては、「やっぱり・・・」という印象を持ってしまいます。

しかし、頼りになりそうだとこちらが認知すると、細かいことは気にしなくなります。
あの人が言っているのだから、大丈夫だろうという判断になってしまうのが人間です。

その心理から考えると、茶谷さんのいう「つかみが勝負」というのは非常に納得できる話です。

②キーマンをがっちり掴んでおくこと
キーマンとの関係性をしっかり掴んでおくことの重要性は誰しもが知っていることだと思います。

決裁権限がある人が誰なのかを見極め、アプローチするというのは、皆が実践しようとしていることではないでしょうか。

しかし、茶谷さんは今、決裁権限があるキーマンだけが接触すべきキーマンではないとおっしゃっていました。

それは、どういうことなのかを確認すると、こう解説してくれました。

今、決裁権限を持っている、いないに関わらず、キーマンになりうる可能性のある人とも関係性を保っておくというのです。

平たく表現すると「未来のキーマンにも接触を図っておく」ということなのです。

茶谷さんの中では、「キーマンは、ずっとキーマン」という考えがあります。

会社を巻きこめる人というのは、役職は関係なく、その人の資質によるところが大きいと茶谷さんは言います。

茶谷さんの言うキーマンとは、発言力のある人、自分の軸を持っている人です。

このような特徴のある方は、若くても会社を巻き込んでいきますし、長くお付き合いすると本当に決裁権限のある人物にもなっていくとのことです。

目の前の受注という短期的な視点だけでなく、長期的な視点を持って戦略的に営業されている姿は圧巻です!

■成果を上げるために心がけていることは?
成果を上げるために心がけていることは、

「苦労に自ら飛び込んでいく」

事です。

誰もが、クレームやトラブルは避けて通りたいと思うのが人間の心情です。

しかし、茶谷さんはトラブルがあっても誰かに任せるのではなく、自分でその苦労にあえて飛び込んでいくことを信念にしています。

なぜなら、苦労した体験というのは、その時は大変かもしれないのですが、後々になって必ず自分の財産になるからと話していました。

苦労した数だけ、体験が積みあがり、その体験の量だけ、専門性が増すというのです。

先程、話をした専門性をアピールするというのは、単なる机上で勉強した知識ではなく、体験を通して得た知識です。

相手を圧倒する専門性とは、単なる知識ではなく、実体験を実装した知恵のことを指していたのです。

今は、マネージャーという立場になりましたが、この信念は今も続いており、部下のクレームにも部下に対応させて放っておくのではなく、一目散に自分から対処に動いているのだそうです。

(男前!!!)

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
若かりし頃に、ある洗浄機メーカーの部長と一緒に営業をした経験が大きな転機となったそうです。

当時、洗浄機の販売を手がけていたときに、よくお客さんから故障のクレームがあったそうです。

しかし、故障があっても洗浄機メーカーは洗浄液のせいにするし、洗浄液メーカーに苦情を言っても洗浄機のせいにするなど、責任の所在が分からないことが多く、お客さんが不満を募らせていたことが業界では当たり前のようにあったそうです。

そんな中、一緒に営業をしていた洗浄機メーカーの部長が、洗浄機メーカーでありながら、洗浄液も販売することを始めたそうです。

当時の洗浄機メーカーは、商品単価が洗浄機に比べ小さいため、洗浄液を取り扱おうと考えるメーカーはいなかったのですが、茶谷さんが懇意にしていた洗浄機メーカーの部長が先駆け的にその販売をスタートさせたのです。

そのセット販売がスタートいるや否や、洗浄機の商談で競合とバッティングしても9割9部が勝利し、その後もひっきりなしに受注が取れることで、注文があっても断らざるを得ないぐらいになったそうです。

また、単にスポットの受注が取れただけでなく、定期的なリピート受注がある洗浄液を販売することで顧客との接点数が増え、顧客が工場を拡大する時などのタイミングにあわせて洗浄機を更に拡販させたり、洗浄機の台数が増えることにより、洗浄液の販売も伸びていったそうです。

商品単価が小さいという理由で、他メーカーが取り扱ってこなかった洗浄機も、今となっては、洗浄機だけで1億円以上の売上を確保できるビジネスにまで発展していったそうです。

この部長がやっていた営業方法は正に、商社が担うべき「付加価値営業」であり、付加価値営業を提案することのおもしろさ・凄さを本当の意味で理解できた体験だったそうです。

■水田チェック
茶谷さんの凄さは、「人間心理をうまく付いた営業手法」にあると感じています。

まず、「専門性をアピールする」という営業手法ですが、これは正に「権威」の力を利用した方法です。

「権威」とは、人は権威のある人や専門性のある人の意見を無条件に信用してしまうというものです。

お医者さんが出した処方箋による薬に対して、何も疑いもなく信用してしまうのは、権威の力が働いているからです。

「専門性のあるお医者さんが言っているのだから、間違いないだろう」と権威のある人を無条件に信用してしまう心理があります。

これをうまく活用したのが「専門性のアピール」であり、専門性のアピールで自分自身に権威付けできているからこそ、その後の商談がスムーズにいっているものだと思います。

そして、もうひとつは、「苦労への体験を積極的に行っているところ」です。

人が最も興味をもつストーリーは、「サクセスストーリー」です。

「●●で苦労したが、最後はうまくいって成功した」という話が大好きです。

最近の書籍でいうと、スティーブ・ジョブズやFACEBOOKのマーク・ザッカーバーグ、スターバックスなどの成功物語が紹介されていますし、映画であれば、「ロッキー」、漫画であれば「はじめの一歩」、プロジェクトXなどもサクセスストーリーです。

茶谷さんは、苦労する体験を積み重ねることで、自分自身のサクセスストーリーを作り上げ、そのサクセスストーリーが興味を惹く話となり、顧客を魅了することで一目置かれる存在になっているのではないかと思います。

第14回リアルトップセールスインタビュー

牛田さん

第14回のリアルトップセールスインタビューはアクサ生命の牛田さんです。

今回は、知人の紹介の紹介からなんと生保業界のリアルトップセールスの方にインタビューする機会を得ることができました!!(ご協力いただいた皆様ありがとうございます)

アクサ生命の牛田さんは、東海エリアの営業の中で常にトップクラスの成績を収めております。先月8月においては、コミッション収入が2位の2倍という大差をつけて1位に君臨したそうです。

そして、牛田さんは保険業界では誰もが知っているMDRTの称号も獲得しています。
MDRTとは、世界の保険営業のトップ約1%のメンバーで構成された組織で、誰でも会員になれるわけではなく、非常にハードルの高い基準(初年度コミッション、年間保険料、年収など)を達成したものだけが唯一会員となることを認められる権威のある称号です。

そして、現在、牛田さんは前人未到の「159週連続契約獲得」を続けています。
丸3年間ぐらいでしょうか、毎週毎週、途切れることなくお客様からご契約をいただいているリアルトップセールスマンなのです。

そんな牛田さんから営業の極意たるものをお伺いしてきました!!

■売るための秘訣とは?
牛田さんに売るための秘訣をお伺いしたところ、このような回答をいただきました。
それは、、、

「毎日、新しい人と出会うことを自分に課している」

とのことです。

牛田さんは、交流会や勉強会、飲み会や食事会など常に新しい人と出会うために色々な場に出るようにしています。

ただ、闇雲に色々な会合に参加しているわけではなく、必ず知人を通じた形で新しい人と会うようにしているというのです。

なぜなら、まったく知らない人にアプローチをかけるよりも知人を通じ、知人の協力を仰ぎながら新しい人との出会いを求めた方が圧倒的に信頼関係を短期間で築きやすく、保険の商談になるまでの期間も実際の商談期間も短いからだそうです。

紹介営業が強力なのは誰もが知っています。しかし、紹介をお願いしてもなかなか紹介してくれないのが営業の世界です。

そこで牛田さんに紹介を受けるための秘訣を確認したのです。

その質問に対して牛田さんは紹介を得るために、2つのノウハウを話してくれました。

まず、ひとつめは、、、、

「初回から売り込まない」

ということです。

お客様に紹介を促してもなかなか動いてくれないのは、「自分の顔を潰されないか」という不安があるからです。
知人を紹介して、いきなりその営業マンが強引な営業を仕掛けるようなことがあれば、紹介者の面目も丸つぶれです。

そのような不安があるからこそ、紹介に二の足を踏むのです。

牛田さんは、紹介者に安心してもらえる方法として、保険プランの無料診断というサービスを設けて、無理な勧誘をしないことをパンフレットにも明言しています。

そして事実お会いしても、最初から保険を勧誘することは絶対にしないのです。

その姿勢が知人や既存客の信頼を得て、紹介を承諾してくれる関係性への強化にもつながっています。

そして、2つ目は、、、

「スーパーキーマンを探す」

ということです。

紹介というのは誰しもが紹介してくれるというものではありません。
営業マンであれば経験があると思いますが、紹介してくれる人物というのは、多くのケース特定の人です。

時間的に自由のきく方、世話をするのが好きな方、困っている人をほっておけないような性格の人です。

そして保険の切り替えを行う可能性が高い層との人脈があることにもポイントおき、スーパーキーマンとなりうる特徴を持った人との出会いに常にアンテナを張り巡らせているのです。

そして、出会うことができれば、プライベートでもお付き合いできるぐらいに人間関係を構築していくのだそうです。

■成果を上げるために心がけていることは?
成果を上げるために心がけていることは、「顧客の見極め」「営業を恐れないこと」です。
保険業界の営業マンは、営業活動費は自腹です。
活動するだけ活動しても、結局契約が頂けなければ収入は0です。

そのため、早い段階で目の前にいる対象者が、すぐに保険に入って頂ける可能性があるのか、まだ先の話なのかを見極めて、できる限り空振りの営業活動を少なくすることを心がけています。

しかし、どうすればそんなに簡単に今すぐ客を見極められるかと思い、「おそらくここまでは教えてくれないだろうなぁ」と思いながらも駄目もとで見極めのポイントを質問してみました。

そうすると、なんと!なんと!あっさり見極めのポイントを教えてくれたのです!!!
(これは保険業界の営業マンには必見の情報だー!!!いいのかな~)

その見極めのポイントとは、

「過去の保険契約の経緯を聞く」

のだそうです。

現在では、ほとんどの人が保険に加入しており、追加で保険に入る可能性は低く、今の保険を切り替える形での契約が多いそうです。

であれば、今の保険の切り替えに障害が少ない方のほうが、その可能性は高まります。

その障害があるかないかを、今の保険に加入した経緯を確認して推し量るのです。

その契約が、もし親族や親しい仲の人からの加入であれば、切り替える可能性は極めて低くなるそうです。

逆に、あまり付き合いやしがらみのない中で保険に加入された方は、切り替える可能性が極めて高くなるそうなのです。

この契約の経緯を確認することで、効率よく契約を上げているのです。

また、他に心がけていることとして「営業することに恐れないこと」というお話もされていました。

営業マンの中には、ただ仲良くなるだけで、その後ビジネスの話ができない方が多くいるようです。
確かにあまり仲が良くなりすぎてから営業の話をしづらいのかもしれません。

しかし、牛田さんは営業することは決して悪いことではなく、自分の商品に自信を持って提案すべきだと話していました。

そして、契約後に始めて本当の信頼関係構築をスタートさせることができるのだと話していたのです。

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
あるスーパーキーマンとの出会いが、牛田さんの営業スタイルを変えさせ、そして業績を飛躍的に伸ばすきっかけとなったそうです。

保険営業を始めた当初は、知人アプローチ中心の営業活動だったそうです。

知人に当たっては保険を紹介し、自分自身で人脈を広げては保険を紹介することを繰り返していたそうです。

しかし、業績が思うように伸びない中、ある友人の紹介で得た出会いが業績を大きく好転させたのです。

その紹介で出会った人物とは、いわゆるスーパーキーマンにあたる人で人脈も広く、周りへの影響力もある人物だったのです。

そのスーパーキーマン(これ以降はA氏とします)A氏に非常に気に入られ、A氏からお客様を次々に紹介してもらったそうなのです。

この経験からスーパーキーマンを基点とした紹介営業の凄さを知り、自分独自で交流会などに参加して人脈を広げる活動から「紹介を基点として出会いにだけ」にフォーカスしだしたのです。

■水田チェック
牛田さんの営業力の強さは、「ハングリー精神」にあると思います。

保険業界のような人脈営業だと、人脈を広めることだけに専念し、あとはタイミングしだいとなりがちになるのではないでしょうか。

営業は、タイミングが合いさえすれば、向こうから声がかかると思わず考えてしまいます。

しかし、牛田さんは紹介営業にこだわり信頼関係の構築・商談期間の短縮を図り、そして、紹介営業をより効率的にするために、スーパーキーマン探しに常にアンテナを張っています。
更に、自分自身の時間を最大限に有効活用するために、今すぐ客を見極める基準を見出し、効率的かつ効果的な営業活動ができるように常に考えています。

このような思考が及ぶ裏には、営業マンは契約を獲得してこそ存在意義があるというハングリー精神があり、今の自分の満足せず、常に上を目指しているからではないでしょうか。

 

第13回リアルトップセールスインタビュー

平井さん

第13回のリアルトップセールスインタビューは株式会社BROAD WELLの平井さんです。

平井さんは、一般の個人宅に光回線を販売するお仕事をしています。

営業スタイルは飛び込み営業で、1日200件以上の戸建を訪問し月間40~50件の契約件数を上げているのです。

この業界では月間20件の契約数を上げることができれば、かなりの成績優秀者です。
しかし、平井さんは月間でその「倍」の数字を達成しているリアルトップセールスなのです!

また、月間だけでなく1日単位の実績でも恐ろしい数字を樹立しております。
それはなんとたった「1日で8件の契約」を上げた実績もあるというのです!!

現在は、現場で営業するよりも経営者としてマネジメントをする機会が多くなっているのですが、それでも9人の営業マンの育成も兼ね、ここぞというクロージングには必ず同行するなどまだまだ現場感覚は失ってはいません。

そんな平井さんに飛び込み営業のノウハウをお聞きしてきました!!

■売るための秘訣とは?
売るために秘訣とは、

「断る理由をなくしていく」

ということです。

言葉を聞いただけでもわくわくするような内容です。その内容について深く質問していきました。

平井さんは、必ず見込み客を相対した時にお客様と一緒に取引するメリットを「ひとつずつ」「繰り返し」確認していくのだそうです。

平井さん曰く、お客様と営業マンとの間で同意の数が増えれば増えるほど、失注につながりにくくなるというのです。

相手の同意を取るために、2回、3回とお会いしているお客様には、必ず前回に話した内容を再度繰り返し、メリットをひとつずつ確認してもらうことで相手の同意を積み重ねていきます。

そしてメリットを確認させ、断る理由を潰しこんで最後はクロージングしていくのです。

お客様が断る理由を発したとしても、視点を変えてあげることで同意を取っていきます。

例えば、今よりも月々1,000円のコストダウンにつながるとお客様に伝えても「やはり面倒だから」と答えるお客様にはこのように断る理由を潰しこんでいきます。

「確かに、月々1000円ですとそんなに大きなお金ではないかもしれないです。ただ、月々1,000円でも1年経てば12,000円、5年で60,000円にもなります。60,000円もあれば奥様と旅行に行けるじゃないですか。この旅費も月に2箱タバコを減らせば捻出できないお金ではないですが、2箱タバコを減らすのってきついですよね。そんなきついことをしなくてもこちらに切り替えていただくだけで大丈夫なんですよ」

凄まじいトークです。

これを言われると、反論できなくなってしまいます(汗)

このようにお客様の断る理由をひとつひとつ潰してあげることで、お客様に断る理由をなくし、最後は「どうされますか?」と確認するだけとのことです。

また、この断る理由をひとつひとつ潰していくトークを打つと、お客様の断り文句が本気で言っているのか、それとも警戒心から思わず出た断り文句なのかを見極めることができるそうです。

恐るべし!平井さんのような営業が来ると、正直、断れる自信がありません。

■成果を上げるために心がけていることは?
成果を上げるために心がけていることは、

「訪問件数を目標にする」

とのことです。

飛び込み訪問といえば、心理的なストレスが一番かかる営業スタイルです。
その飛び込み訪問で、成果や実績に目標を設定して営業活動を行うと、成果が上がらない日が当然発生するので、必ずモチベーションが下がってしまう日が出てしまうとのことです。

また、中間目標として見込み顧客の発掘件数と設定しても、無理やり見込み客と判断して、見込み客の発掘件数をカウントするようになるので、見込み客の精度が悪くなるため、自分でコントロールしうる訪問件数に目標を設定しているのです。

平井さんは、訪問件数・見込み発生件数・受注件数を計測しているため、どれぐらい訪問すれば見込み客が上がるか、どれぐらいの見込み客が成約になるかをデータで把握しています。

そのデータから必要な月間受注件数を獲得するための訪問件数を割り出し、あとはひたすらその訪問件数をこなすことを実践しているそうなのです。

訪問件数に焦点が当たっていると、いくら断られても「あと●件訪問すれば見込み顧客に出会える」という考え方になるため、モチベーションが下がりにくくなるとのことなのです。

そして、決めた訪問量を確保するために、クロージング客への訪問を営業のコアタイム以外に設定する、ということも行っております。

クロージングをして契約となると、少なくとも30分は時間がかかるそうです。例えば、お客様と一番接触の図りやすい18~20時などに契約の時間を設定すると、他のお客様と会う機会を逃してしまうことになります。

平井さんは、そのあたりも勘案し、クロージング客はできるだけ平日の昼間などお客様と接触しづらい時間に設定し、顧客との接点量を増やすことを最優先しているのです。

本来であれば、クロージング手前まで来ているのであれば、目の前の数字欲しさにどのような時間帯でも契約を取りに行きがちになります。

しかし、そこは平井さんのすばらしいところで、1件の受注ではなく10件20件と受注していかなければならない中、何を最優先すべきなのかをよく理解して動いているからこそ、種まきを優先する営業活動になっているのだと思います。

この考え方はリアルトップセールスになるために、かなり学ぶところだと私は感じています。

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
平井さんは独立した時の出来事がトップセールスへの転機となったそうです。

21歳でこの業界で営業を始めたのですが、当時は会社から指定されたチラシをポスティングすることが多かったそうです。

そのチラシは反応もそんなに高くなく、それとなく配っていたそうです。

この業界での営業もだいぶ慣れてきた平井さんは、独立してこの業界でやっていくことを決意しました。

そして独立して営業をスタートさせたのです。

独立するとチラシなどの販促ツールは、無償支給ではなく本部から購入しなければならなくなります。

本部から支給されるチラシは両面カラー刷り印刷で正直コスト高なチラシだったそうです。

あまりコストをかけたくなかった平井さんは、本部支給のチラシではなく、自分で手書きのチラシを作成し、その独自のチラシをポスティングしたそうなのです。

そのチラシが本部支給のチラシよりも反応がよく、2万枚撒くことで20件ほどの反応がありました。

この結果から同じ商品やサービスでも伝える内容が違えば、反応が明らかに変わることに気づき、営業トークの内容、そしてトークのコンバージョンを高めるために計測して検証していくことの重要性を感じたのです。

今では、訪問件数・見込み発掘件数・受注件数を計測して、見込み発掘件数のコンバージョンが悪いようであれば、「アプローチのトーク」、受注件数獲得へのコンバージョンが悪い場合は、「見込みの精度が悪い」もしくは「クロージングトークに問題がある」と推測して部下育成に役立てているとのことです。

■水田チェック
平井さんの営業力の秘訣は、正に飛び込みテレアポ営業している人には役に立つのではないでしょうか。

特徴としては大きく2つ。

「営業トーク」「セルフコントロール」です。

営業トークについては、イエスセットによる同意の積み上げイエスバットによる応酬話法比較対象を変えることで購入することへの理屈付けなど、営業テクニック満載でした。

そしてこの営業テクニックは何かで学んで作り上げたのではなく、現場で実践して検証していく中で、作り上げているところがすばらしいと思います。

顧客の反応を見つつ検証・改善していく習慣が身についているのであれば、おそらく外部環境が大きく変化しても、環境に合わせて変化させることができるため、常に好業績を維持できるのではないでしょうか。

また、飛び込み・テレアポ特有のモチベーションの維持についても「訪問件数に目標を設定する」「クロージングではなく種まきの時間を優先する」など、飛び込み・テレアポ営業の実践者は正に真似るべきところだと思います。

 

第11回リアルトップセールスインタビュー

高田さん

第11回のリアルトップセールスインタビューは金陵電機の高田さんです。

高田さんは設備機器の販売を行っている企業のリアルトップセールスマンの1人です。

設備機器といえば、経済環境が悪くなると投資意欲が減退し、需要が縮小するといった景気の影響を非常に受けやすい業界です。

にも関わらず、リーマンショック後の2009~2011年において売上・利益とも「3年連続予算達成」をしている驚異の営業マンです。

そして、リーマンショック後といえば、どの企業も売上を大きく下げている中、利益を捻出するためにコストダウンに躍起になっていたはずです。

メーカー、商社に対して厳しい値下げ交渉を仕掛けてくるのが必然の時代に、なんと高田さんは、2011年度の粗利金額は5000万を稼ぎ出し、同じ職位の営業マンの約2倍の粗利実績をたたき出したのです!

そんなリアルトップセールスの高田さんに営業の秘訣をいろいろとお伺いしました。

■売るための秘訣とは?
高田さんの売るための秘訣とは、、、、

「お客様の懐に入る」

です。

高田さんは設備機器の商社にお勤めですが、商社や問屋、卸に共通する課題は、どのように付加価値をつけるかです。

エンドユーザーから見るとどこの商社でも似たような商品を購入することができます。

なので、商品では差別化することはできず、商品以外の部分で差別化をしていかなければ必ず価格競争になるのです。

その中で、高田さんの取っている差別化戦略は、「営業マンでの差別化」です。
どこから買っても同じではなく、同じ商品ならあいつのところで買おうと言ってもらうために自分自身が差別化の要素となり、お客様の懐に入ることを徹底しているのです。

そして、お客様の懐に入るために具体的にやっていることは、「情報提供」です。

仕入先のメーカーから海外の情勢を、他業界の顧客から技術情報を、そして顧客と同業種・業界の動きなどを収集して顧客にその情報を提供しているのです。

おそらくこの情報というのは、ただの世間話レベルの情報ではなく、経営の意思決定に大きく左右する情報ではないかと考えています。

設備投資に関してお客様がいちばん気にしているのは投資に対する不安です。

誤った設備投資をして経営が傾くなどよくある話です。

設備投資への不安を常に持っているお客様が、不安を解消するためには、やはり情報収集が必要です。

しかし、インターネットでの情報収集では信憑性が担保されないですし、新聞や専門誌ではマクロ環境の情報は仕入れることができてもミクロ環境の情報を仕入れることはできません。

高田さんは、お客様が情報収集しづらいミクロ環境の情報を代わりに収集し、お客様の設備投資の意思決定の不安を解消できる情報提供ができているからこそ、お客様からの絶大な信頼を勝ち取っているのです。

設備投資の意思決定にあいつから情報を聞かないと安心できないという立場を築くことができれば、お客様はその営業マンに依存せざるを得ません。

それを実践しているのが高田さんであり、これが高田さんのノウハウなのです。

■成果を上げるために心がけていることは?
成果を上げるために心がけていることをお伺いすると、「なるほど!」と思わず唸ってしまった回答がありました。

それは、

「苦手意識を持っている人にあえて会いに行く」

とのことです。

営業マンも人間ですので、すべてのお客様とうまくコミュニケーションが取れるかというとそうではありません。

中には苦手な人・担当者というのは誰でもいると思います。

営業マンとしては、そのような苦手な人物は、その企業が開拓の余地がある、ないに関わらず、無意識のうちに避けがちです。

そして得てしてそのような顧客の方が開拓の余地が多分に残っていることが多いのです。

高田さんも、経験値として苦手意識のある人にアプローチすると、最初は苦労するのですが、一度、関係性が構築できると非常に強力な販売ルートになり、意思決定も早く、長いお付き合いになる方が多いとのことです。

このお話を聞いた時に、私は「キーマンアプローチ」を徹底しているのだと判断しました。

苦手意識を持つ相手とは、多くのケース業者に厳しい人です。

なぜ、業者に厳しくなるかというと、そこに自分自身の責任が伴うからです。

意思決定に自分自身の責任が伴う人というと、多くのケースは企業のキーマンと言われる方ではないでしょうか。

これは先程の情報収集・情報提供のところにも通じるところだと思いますが、キーマンと会い意思決定への不安・悩みを聞いているからこそ、どのような情報を収集しなければならないのかを把握することができますし、キーマンと会っているからこそ、その情報提供が意味あるものとなっているのではないでしょうか。

業界情報を聞いて顧客に提供する営業マンは山ほどいます。しかし、その情報が本当に有益な情報なのか、そして本当に必要な人に届けているのか、までできているでしょうか。

ここが他の営業マンと高田さんとの大きな違いではないでしょうか。

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
苦手意識のあるお客様にあえて行くという背景に、高田さんがトップセールスとなっている源泉がありました。

高田さんになぜ、苦手意識のあるお客様にあえて行くのですか?とお尋ねすると、「私は負けず嫌いなんです」という回答が返ってきました。

しかし、高田さんは言う負けず嫌いは、他人に対してではなく、自分に対して負けず嫌いなのです。

このような考え方を持つようになったのには、あるきっかけがありました。

それは、中学・高校時代のことです。

ある日、家の中から父親の学生時代のアルバムが出てきて何気なく中を見たのだそうです。

そのアルバムを開くと父親の写真とある言葉が載っていたのです。

そのある言葉とは「克己」という二文字でした。

この言葉の意味を父親に聞いたところ、父親が好きな言葉で、この言葉にはこのような意味がありました。

「克己」=「自分に勝つことができなければ、他の人にも勝つことはできない」

当時、水泳部でなかなかタイムが縮まらずに苦しんでいた時に目にしたので、非常に自分を奮い立たせる衝動に駆られたそうなのです。

それから、高田さんもこの言葉が非常に好きになり、何かあると自分を奮い立たせるためにこの言葉を思い出していたそうです。

その甲斐あって水泳部では県大会を勝ち抜け、東北大会にまで出場できたのです。

ここに、苦手意識がある人でも立ち向かう精神を培ったルーツがあるのだと思いました。

あらためて「言葉の力」は凄いと感じてしまいました。

■水田チェック
高田さんの営業力の源泉は、何といっても「キーマンアプローチ」にあると思います。

本当に悩んでいる人に会っているからこそ、何に悩んでいるのかが分かりますし、その悩みを解消するために情報のアンテナを張り巡らせているので、本当に有益な情報を収集できているのではないでしょうか。

トップセールス集団と言われているキーエンスの話で、キーエンスの営業マンは決裁者かユーザー(実際に使っている人)にしか会いに行かないという話を聞いたことがあります。

この意図は、「他の人と会っても本当の悩みは聞けないから」です。

高田さんは、まさにこの本当に悩んでいる人に会っているからこそ高い業績を上げているのではないでしょうか。