セールスマインド

第19回リアルトップセールスインタビュー

高石さん

第19回のリアルトップセールスインタビューは鍋清の高石さんです。

鍋清(株)は、創業136年の歴史を持つ老舗の産業機械部品商社です。ベアリングの販売を主力としている商社ですが、メーカー機能もあり、アルミ製の安全柵においては、設計・制作・設置までを一貫して行っている企業です。

そんな老舗企業の鍋清さんには、営業が40名ほどいます。

その40名いる営業の中で一際、抜きん出た業績をあげているのが高石さんなのです。

高石さんは、毎年、年間成績が優秀だった社員に授与される社長賞を過去に「3度も」獲得しています!

また、入社2年目で単月の売上達成率が200%となるような業績を樹立するなどしながら12年間の営業人生の中で、初年度とリーマンショックの影響が大きかった2009年以外はすべて与えられた予算を達成してきたとの事なのです!!

鍋清さんのお客さんは自動車関係や工作機械など、リーマンショックの影響をモロに受けた業界です。

そのため2009年は、あえなく予算未達成となりましたが、基本的には、超例外の天変地異が起こらないかぎり、必ず予算を達成する男なのです!!

そんな高石さんに営業の極意をお伺いしてきました。

■売るための秘訣とは?
いつものごとく「売るための秘訣は何ですか?」とお尋ねしたところ衝撃的な言葉が返ってきました。

それは、、、

「買ってくれとお客さんに言うこと」

だというのです。

「はい?」と耳を疑いました。

世間一般で紹介されている営業ノウハウは、どんな書籍を読んでも「売り込みはNG」です。

「売り込むから売れなくなる」ということを訴えかけているものが多い中、高石さんはまったくその真逆のことを話されたのです。

この言葉の真意を更に聞いていくとこんな言葉が返ってきました。

「最近は、はっきり買ってくれといえない営業が多くなってきています。中には、自分の知識を披露して、お客さんに感心してもらって満足して帰っていく営業もいます。我々は営業である以上、買ってもらうという目的を忘れてはならないと思います」

と話していたのです。

確かに、ここ最近、数々の営業同行をこなす中で私も思うところがあります。

それは、売り込むことが良くないという考えが広まる中で、「うちから買ってくれなくても良い」とか「お客さんの方でご判断いただければ良いです」ということをアピールしすぎている人が多くなっているように思えるのです。

お客さんから信頼を得る上で、このように話すのは良いとは思うのですが、あまりにも度が過ぎていて、逆に「この営業マンはやる気あるのかな?」と思えるぐらいひどい営業もいます。

正直、「お客様のことを最優先に考える」という言葉に隠れて、ただ単に「買ってくれ」ということを怖がっているだけのようにしか見えないのです。

高石さんの言葉は、正に「営業のミッションを忘れるな!」という生ぬるい営業への戒めの言葉であり、営業が「売る」ということに目を背けてはいけないことを訴えかける話であったように思えます。

そして、この率直に「買ってくれ」と話すことはお客を見極める上で大きな効果を得ることができると思います。

どの書籍で読んだのか記憶が定かではないですが、トップセールスと凡人営業の違いの中で、こんな言葉を残していた人がいました。

それは、

「凡人営業はお客に『イエス』を言わせることに専念するが、トップセールスはお客にできるだけ早く『ノー』といわせることに専念している」

という言葉です。

高石さんのように、率直に買ってくださいという話から入ると、本当に必要ないお客さんは、その理由を明確に答えてくれると思います。

しかし、単に営業されることに恐怖を感じているお客さんは明確な理由が答えられないと思うのです。

高石さんのように、買って欲しいことを最初に明確に伝えることで、顧客の見極めが早々にできるはずですし、早々に見極めができれば買う気のない無駄なお客さんに時間を使うことなく、営業活動ができるのではないかと思います。

■成果を上げるために心がけていることは?
成果を上げるために心がけていることは、

「予算達成しても力を緩めないこと」

だそうです。

営業のほとんどは目標であったり予算であったりノルマを達成することを会社から求められていると思います。

高石さんは会社から与えられた予算を達成しても営業スピードを緩めることなく、売れるだけ売ろうとしているとの事です。

普通の営業であれば、予算を達成していると「これ以上やる必要があるのですか?」といわんばかりの顔をしています。

そして、私自身も予算を達成していれば、そのような態度を取っていてもある意味良いと思っていたりもします。

しかし、高石さんに話を聞くと、その考えは間違っているというのです。

高石さん曰く

「もし、予算を達成しているからという理由でもう営業しなくて良いという理屈が成り立つのであれば、予算の達成率が50%になった時に給与が半分になっても文句は言えない」

というのです。

しかし、今の企業は予算の達成率がいくら悪くても、しっかりと給与を支払ってくれます。

会社は社員に対してしっかりと義務を果たしてくれているのなら、当然、営業側も義務を果たさなければならない、というのです。

会社が給与を支払うというのが義務であるのなら、営業は予算を達成させる義務があります。

そして、会社が社員にもっと多くの収入を得てもらいたいと思うのと同様に、営業も最低限の予算を達成させる仕事だけでなく、更に売上を上げることを考えなければならない、ということなのです。

「反論できません(汗)私の考えが間違っておりました」(水田)

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
高石さんがトップセールスになるにあたっての転機は入社1年目にありました。

それは、入社1年目で営業のイロハも分からない時代に、営業のやり方を教えてもらった工場長との出会いにあります。

高石さんは当時、営業のやり方をまったく知らない入社1年目の新入社員だったのですが、そんな新人営業の高石さんに工場長はこのように営業して来いとアドバイスをしたのだそうです。

「お客さんの要望はすべてできると言って帰って来い」
と言われたのだそうです。

高石さんはこの言葉どおりに、お客さんの要望についてすべてできると返答し、その要望に答えるべく、工場長と一緒になって開発に当たったそうです。

「すべてできる」と返答した以上は必死に要望に応えるべく試行錯誤を繰り返さざるを得なくなりました。

しかし、顧客の要望を必死に実現しようと試行錯誤を繰り返したおかげで、2年目にはようやく実を結び、単月予算の倍の金額である1案件で3000万の受注を獲得し、単月の予算達成率200%を実現したのです。

この経験を通じて、顧客の要望に必死に対応するおもしろさを体験するのと同時に、自社の柔軟な対応力を実現させている一貫生産体制やコスト競争力を目の当たりにする事で、本当に自社のすばらしさを実感したとの事なのです。

これ以来、高石さんは自社の商品に圧倒的な自信を持つようになり、お客さんにも強く勧めていくことができるようになったのです。

また、このすばらしい自社の生産体制を維持するためには、外注化している他社よりも売上を多く積み上げる必要があることも理解したため、予算の達成如何に関わらず、売上の最大化を図るようになったとの事なのです。

■水田チェック
高石さんの営業力の源泉は「自社の商品は本当に良いものだ」と感じている点にあると思います。

「自社の商品が本当に良い」と感じることができれば、お客さんに勧めるときにも強くアピールすることができます。

自信なさげに商品を勧められるよりも自信をもって勧められた方が、当然お客さんにとっては安心できます。

商品を使用していない中で、お客さんに決断を促す要素として営業マンが果たす役割は大きいです。
そこで、「頼りになりそうか」「頼りなさそうか」では決断に大きな差を生みます。

お客さんは高石さんの自信を持って進めている姿に「頼りになりそう」と感じて、購入するという決断をしているのではないかと思えます。

これを読んでいて、「高石さんの取り扱っている商品・会社の仕組みは差別化があるものだからいいよね」と感じた方もいるかもしれませんが、おそらく商品が圧倒的な差別化要素を持っていたから高石さんが自信を持てた訳ではないと私は思っています。

工場で作っている人の思い、こだわりを、体験を通じて感じることができたので、商品の良さを他の人よりも実感できているからではないかと思います。

人は、「強いものについていきたい」という欲求があります。
リーダーシップを発揮する人、強い人物には魅力を感じるのです。

これと同様に、強い主張があること、強いこだわりを持っていることは、人に魅力を感じさせるものなのです。

皆さんも、あまり興味がなかった企業の商品について、ある日ふと見たテレビ番組で、その企業の商品開発秘話などを聞いた瞬間に、興味が湧き出し購入してしまったという経験はないでしょうか。

おそらく、高石さんは工場のこだわりを感じ、そのこだわりをお客さんに伝えることができているからこそ、トップセールスになっているのではないかと考えています。

 

第18回リアルトップセールスインタビュー

藤本さん

第18回のリアルトップセールスインタビューは日立メディコの藤本さんです。

藤本さんは医療機器の販売を行っており、お客様は病院に勤務しているドクターや技師さんになります。

藤本さんは営業総数が300名いる同社の中で、“唯一”「19期連続!!!※」の予算達成をしている人物なのです!!
※半期で1期とカウントするため年数換算で9年半

こんなに長期間、まったくブレることなく、予算を達成するのは超人的な領域です!

今回は、同社の営業企画室の室長代理からのご紹介ということもあり、支店規模ではなく、全国規模で目立つ存在であるトップセールスなのです!!

そんな藤本さんに今回もトップセールスになるための極意をお聞きしてきました!!

■売るための秘訣とは?
売るための秘訣・・・それは・・・

「会う価値のある人間と思わせること」

だそうです。

医療関係の方はよくご存知だと思いますが、藤本さんが相手にしているお客様はドクターです。

ドクターといえば、いつもオペや外来などで常に忙しく仕事をしている方々です。
そのような方々に、話を聞いてもらう時間を割いてもらうのは至難の業です。

私も医療関係の営業マンに同行したことがありますが、オペが終わり医局に入るまでの通路で歩きながら話しかけるMRや医療機器営業の姿は、他業種の営業活動とは違い、異様な雰囲気だったことを覚えています。

ほとんど話を聞く時間を取ってもらえない上に、その少ない時間を他のMRや医療機器営業との取り合いになることも考えると、医療関係の営業マンって本当に大変だなぁと思います。

そんなお客さん(ドクター)に時間を取ってもらうのが難しい業界で、重要なことは「会う価値がある人間だと認識してもらうこと」と藤本さんはお話されました。

「会う価値がある」と認識されると、非常にアポも取りやすくなる上に、急に訪問しても会ってもらえる可能性は飛躍的に上がるのだそうです。

では、ドクターに「会う価値がある」と認識してもらうためにはどうすれば良いのかとお尋ねしたところ、このような回答が返ってきました。

「人脈情報を提供してあげる」のだそうです。

人脈情報というのは、他の病院のドクターの動向を伝えることです。

ドクターが興味関心を惹くのは他のドクターの動向であり、「目指しているドクターの動向」「自分の専門としている分野の権威のドクターの動向」「ライバル視しているドクターの動向」などは、興味関心を湧きたてる一番のネタになるそうなのです。

ドクターも最新の技術をキャッチアップしたい欲求もありますし、ライバル視しているドクターには負けたくないという欲求もあります。

その欲求を刺激することで、会う可能性を高めているということなのです。

会うことが難しい相手に、頻繁に会うことができるようになれば、案件を拾う確率は飛躍的に上がります。

多忙なお客様ほど、商品を吟味する時間は少ないため、ニーズが発生したときに、いかにタイミングよく、目の前にいるかは、かなり大きなポイントになります。

藤本さんは人脈情報を提供することで、他の営業マンと比べて接触頻度を高く保てるため、他の営業マンよりも案件を拾ってくる数が多くなり、必然的に成約の数も増えているのではないかと思います。

ただ、人脈情報を提供するときには気をつける点もあると藤本さんはおっしゃっていました。

毛嫌いしているドクターの話を持ちかけると、逆に機嫌が悪くなるドクターもいるため、何気なく話をフリ、顔色が曇ったり、話題を変えられたりした時は、そのドクターの話は振らないようにしているそうです。

そんな微妙な駆け引きを続けながら、ドクターに価値ある存在と認識させ、そして受注を量産しているのだそうです。

■成果を上げるために心がけていることは?
成果を上げるために心がけていることは、

「1年後を想定して営業活動をすること」

とおっしゃっていました。

目の前の刈り取りばかりを考えて営業をしていると苦しいばかりですし、売りのにおいがしてしまうのでお客さんからも嫌われます。

今すぐ数字にしなければならないと考えて営業するのではなく、1年後の数字を着実に積み上げる感覚で営業を仕掛けるのがコツだそうです

但し、短期的な数字を追う仕事をまったくやらない訳ではありません。

当然ながら、短期的な数字も追いかけます。

しかし、その比率が人よりも圧倒的に少なく、常に1年後の案件固めの動きに重きを置いて営業活動するように意識をしているのだそうです。

この活動が習慣づいてくると、翌年の期首には今期の案件が既に積みあがっており、短期的な案件を追いかける必要性は少なくなり、また来期の案件獲得の動きができるとのことなのです!

1年後の話など、ほとんどの営業マンが近くなってからまた確認すれば良いかと考えがちになりますが、藤本さんは1年後の案件の話を現時点から着実に進めていくのです。

1年前からしっかりと唾をつけておけば、いざその時が来た際に他の営業マンが営業を仕掛けようとしても入る余地がありません。

藤本さんは競合が入る隙間を作らないように、誰も手をつけようとしない段階から案件確保に動いているのです。

(こんな営業がライバル企業にいたら嫌でしょうなぁ~)

流石です!!

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
これは先程の「1年後を想定して営業活動をすること」の考え方の基礎となった出来事です。

藤本さんは若かりし頃に、ある成功体験を積んだそうなのです。

その成功体験とは、お客さんの5年後の病院の新設案件だったそうです。

5年後の話となれば、ほとんどの営業が、話が具体的になるまでに放置にしがちです。

しかし、その案件に常に接点をはかり、医療機器の話ではなく、建設に絡む話をしていったのだそうです。

日立メディコさんといえば、日立グループのひとつです。
当然、グループ企業の中には様々な業種・業態の会社があります。

そのグループのメリットを活用し、エレベーターの導入や様々なグループの商材を提案したのだそうです。

そうこうしている間に時が経過し、建設の日が近づいてきたのですが、ある日お客さんにこのように言われたのだそうです。

「ところで、あなたは何を売っている人だったっけ?」

と質問してきたのです。

そこでもともとの本業は医療機器だということを伝えると、その新築の病院すべての医療機の案件の仕事を貰うことができ、「総額4億円」の受注につながったのです!!

お客さんも、藤本さんに色々と相談に乗ってもらっていたこともあり、色々な背景を知ってくれている存在でもあります。

医療機器においても、新たに営業マンを呼び「1」から色々な背景を説明するよりも、既に事情をすべて把握している藤本さんにお願いする方が楽だと考えたのだと思います。

また、長年相談しておいて、いざ仕事だけは他に振ることは日本人にはなかなかできないことなのではないでしょうか。

このような成功体験があったことで、長期的に案件を追いかけるメリットを体験することができたのです。

■水田チェック
藤本さんの営業力の強さの秘訣は、「最優先事項に着眼している点」だと思います。

7つの習慣で有名なスティーブン・コヴィー氏は、時間管理をうまくするために、緊急性と重要性のマトリックスを作り、仕事を以下のように4分割して管理することを提唱しています。

第1領域:緊急かつ重要なこと
第2領域:緊急ではないが重要なこと
第3領域:緊急ではあるが重要ではないこと
第4領域:緊急ではなく重要でもないこと

この中で第2領域を最優先して行うことを強調しているのです。

多くの人が、緊急であることが重要なことだと勘違いし、重要でないことで時間を浪費したりします。

第1領域の「緊急かつ重要なこと」も、元々は第2領域である「緊急ではないが重要なこと」を放置しておいた結果に発生したものだと言います。

事前に準備をしておけば、緊急になることはなく、重要なことを常に最優先して行うことが時間管理の究極の手法であると伝えているのです。

藤本さんは、営業で実績を上げる上でもっとも重要視しなければならない最優先事項を明確に認識し実践しているからこそ、業績を上げ続けられているのです。

では、営業で実績を上げる上での最優先事項とはいったい何でしょうか?

それは

「種まきの時間」

だと思います。
※我々の用語でいう「白地活動」です。

この活動にフォーカスして動いているからこそ常に安定した案件を保有し、業績を上げ続けることができているのではないでしょうか。

 

第16回リアルトップセールスインタビュー

東谷さん

第16回のリアルトップセールスインタビューは三友工業の東谷さんです。

三友工業さんは産業機器メーカーで、中でもゴム射出成形機においては、国内でトップシェアを誇る企業です。

今回、インタビューをした東谷さんは三友工業の約60年という長い歴史の中でNo.1の売上実績をたたき出した営業マンなのです。

東谷さんがたたき出した売上は年間12億円で、過去に10億円以上の売上を上げたのは東谷さんを含め2人だけです!!

そして売上だけではありません。

東谷さんは、まったく取引の無かった名だたる企業の開拓を行い、当社にとってすばらしい財産を残しています。

名だたる企業の一部をご紹介すると、トヨタ自動車スズキ自動車日本ガイシLIXILなどです。

超大手ばっかり。。。(汗)

そんな東谷さんに営業の秘訣をお伺いしてきました。

■売るための秘訣とは?
東谷さんに売るための秘訣を単刀直入にお伺いしたところ、このような答えが返ってきました。
それは、、、

「営業に笑いを入れる」

ということです。

東谷さんは営業先でプレゼンをすることが多いらしいのですが、そのプレゼンの内容がフォーマルであるか、カジュアルであるかで受注確率は全然違うと言います。

フォーマルよりもカジュアルな感じの営業トークで攻めた方が、圧倒的に受注確率が高いそうなのです。

プレゼンというのは、一方的な話し方になるため、フォーマルな話し方だとどうしても眠くなることは否めません。

どんな良い提案でも、話をしっかり聞いてくれなければ意味がありませんので、眠気を感じさせないようにするためにも、プレゼンの導入や合間に必ず笑いを入れるというのです。

その事前準備はすごく、いつでも披露できるように小ネタを仕込んでいたり、カバンの中に手品セットまで常備しているらしいのです!

また、プレゼン中におもしろいことを言うためには日頃の鍛錬が欠かせないとのことで、社内では常にボケまくり、そして部下にもボケることを強要しているのだそうです。

「社内でボケれないやつが、客先でボケることはできない」を合言葉に常に笑いに磨きをかけているのです。

そんな姿勢が講じて(?)か、客先の担当者も決裁者に対するプレゼンで、クロージングに手品をやってくれというご要望もあるそうです。

(完全に芸人の域やん・・・(爆笑))

しかし、笑いを取るだけではなく、仕事はきっちりとこなすのがポリシーのようで、笑いを入れながらも仕事はしっかりしている、というギャップが顧客の心を鷲摑みにしているようです。

(恐れ入りました)

■成果を上げるために心がけていることは?
成果を上げるために心がけていることは、

「感じて」「考えて」「行動する」

ことだ、とおっしゃっていました。

この言葉を発した後、「営業で仕事を獲得してくることは、恋愛で女性をゲットすることと似ている」と、東谷さんはしんみりと話し出たのです。

「まずはモノにしたいと感じて、モノにするためにデートプランを立て、そして行動を起こしたものだけが彼女をゲットできる」

「ビジネスも同じで、モノにしたいと感じて、モノにするためにプランを立て、そして行動を起こしたものだけが成果を得られる」

「恋愛でライバルが出てくれば、ライバルの動きが気になるように、営業も本当にモノにしたいと思えば、競合の動きを調べるのは当たり前だ」というのです。

絶妙な例えに、思わず頷いてしまいました。

そして「感じて」「考えて」「行動する」の中でも、「考えて」と「行動する」の連結力が強い人間ほど仕事ができるやつだと定義されておりました。

「フラれることに臆病になって、行動を起こさなければ成果を上げることなどできない」と語っていたのです。

この言葉には「失敗を恐れて動かなければ、仕事のできる人間にはなれない。仕事ができない人間の多くは、行動を起こさないことが原因だ」という意味が含まれていると私は感じたのです。

東谷さんは会社に対して、「新技術」や「新機能」の開発を積極的に打診して、作り上げることを得意としています

普通の人は、これまでにやったことがない新しいことは、手間がかかったり、思いも寄らないトラブルが生じるため、敬遠しがちです。

しかし、「こうできたらお客さんは喜ぶだろうな」と考えたら、すぐに行動に移すのが東谷さんの信念であり、行動に移しているからこそ成功を量産できているだと感じた話でした。

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
転機は、愛知万博である企画を成功させた経験にありました。

その企画とは、光るモリゾーのゴムヨーヨー、その名も「びよヨーン」というおもちゃを愛知万博で販売するという企画です。

「びよヨ~ン」

http://www.exblog.jp/blog_logo.asp?slt=1&imgsrc=200505/12/14/c0064514_20573242.jpg 

このおもちゃを製作し販売する企画を思いつき会社に申請したところ、その企画が通り、数百万の投資を行って、実際にスタートさせたのです。

当時、おもちゃの大ヒットが10万個以上の販売だと聞きつけた東谷さんは、販売目標を10万個に設定しました。

(大ヒットの個数を目標設定すること自体がイカしてますよ、東谷さん!!)

そしてその目標を達成するために、プロモーションとして東海ラジオとの接触を図ろうとしたそうです。

東海ラジオに「びよヨ~ン」のことを話すと「ひとまず商品を送っておいて」との返答があり、それに対して東谷さんは「郵送ではなく、持っていきます」と返したそうなのです。

わざわざ来なくて良いという相手の反論にひるむことなく、交渉を続けた結果、直接会ってもらうことを承諾してもらいました。

しかし、その後、話は進展しませんでしたが、それにくじけることなく、次はCBCラジオに直接、接触を図ったのです。

その甲斐あってCBCラジオの方は話がつながり、そしてCBCラジオとのつながりから、CBCテレビにも出演されたそうです。

CBCテレビとつながりができたおかげで、矢野きよ実さんとも仲良くなり、「びよヨ~ン」を歌にして、多くの視聴者に宣伝してもらったとの事です。

しかし、それでも販売個数は5~6万個から伸び悩んでいました。
そこで東谷さんは不足分を補うために、セントレアやサービスエリアにも足を運び、売り込みを開始したのです。

そこで出会った名鉄レストランの方に気に入られ、購入が決定。

終わってみると「16万個」の販売実績と、大成功に終わったのです。

この成功体験が、新しいことにチャレンジする精神を形成しており、行動力のある東谷さんを作ったのだそうです。

■水田チェック
東谷さんの強さの秘訣は、「失敗を恐れない思考法」にあると思います。

笑いを取ることも、新しいことに果敢にチャレンジすることも常に失敗というリスクは付きまといます。

その失敗を恐れて、多くの人は挑戦することを抑制したりします。

しかし、その思考法こそが成功者と凡人との大きな分かれ目になっているのです。

多くの人は、無難な道を歩もうとします。
しかし、成果を上げる人は、あえてリスクのある道を歩もうとするから、特異な存在となり、希少価値のある人材となっていくのです。
そしてその他大勢とは違う行動を起こすからこそ、その行動に興味関心が集まり、記憶に残る営業マンとなっていくのです。

お客さんに対して一番に思い出せる存在になっているか、いないか、は営業マンにとって大きな差であり、一番に声がかかる存在になれば、必然的に営業を有利に進めることができるはずです。

とはいえ、失敗を恐れない思考法に変えろと言われても、なかなか簡単にできるものではありません。

では、どのようにすれば失敗を恐れない思考法になるのでしょうか?

それは「失敗したらどうなるのかを冷静になって考えてみること」です。

東谷さんも「やったことないことに対して躊躇したりすることはないのですか?」との質問に、このようなことをお話していました。

「失敗したら責任を取らないといけないって言うけど、失敗したらどうにかなるの?減給?降格?そんな人間、今までうちの会社で見たことない、一生懸命やって失敗したら、ごめんなさいで済むでしょ」
という回答だったのです。

失敗という事象自体に人は恐れがちになりますが、本当にそれが起きたら何が起きるのかを冷静に考えてみると、意外に対したことではないと思えるのではないでしょうか。

 

第15回リアルトップセールスインタビュー

安部さん

第15回のリアルトップセールスインタビューはエスケーアイマネジメントの阿部さんです。

エスケーアイマネジメントさんは、葬儀場のティアを経営している会社で、阿部さんは、地域の住民の方々に対して、いざという時にティアをご利用いただけるように、ティアの会員加入を促す営業を行っています。

安部さんは、入社してなんと「初月から6ヶ月連続の予算達成」をしております。

十数名いる営業社員の中でも「6ヶ月連続」の達成は安部さんを含め2名のみ。

それに加え、「入社して1ヶ月目から」の連続予算達成は過去に例が無く、その偉業を成しえたノウハウはいったい何なのかをお聞きしてきました!!

■売るための秘訣とは?
阿部さんの売るための秘訣、それは、、、、

「声を掛けてもらえるシチュエーションをいかに作るか」

です。

葬儀という人の生死を扱う業種柄、あまり売り込みが強すぎると毛嫌いさせることは否めません。
しかし、だからといって営業をしなければ会員数が増えないというジレンマもあります。

そこで阿部さんはどのような営業手法を使っているかというと、こちらから紹介・提案するのではなく、相手に言わせるシチュエーションを作っておくことが重要だとおっしゃっていました。

相手から相談を持ちかけられるシチュエーションを作ることができれば、売り込みの印象を持たれることなく、実績を上げることができるからです。

では、相手から相談を持ちかけられる営業になるためにはどうすれば良いのでしょうか。

この質問の回答は非常にシンプルでした。

相手から相談を持ちかけられるか、持ちかけられないかの差は「信頼関係の差」だとおっしゃっていたのです。

「相談されるか、相談されないか」、「買うか、買わないか」「高く売れるか、値切られるか」「商品説明が必要か、無条件に任せてもらえるか」はすべて営業マンによって左右されているとのことです。

信頼関係こそセールスの命であり、信頼関係を構築することにありとあらゆる知恵を絞るべきだ、と話していたのです。

そこで私は厚かましくも、阿部さんの信頼関係構築で実践されている手法についても、いくつかお伺いしました。

例えば、いきなりティアの商品説明をしても毛嫌いされることは目に見えているため、まずは仕事のことは明かさずに、信頼関係の構築だけに全力を尽くします。

老人会に顔を出し、囲碁やグランドゴルフなどに協賛したり、協賛だけではなく自分自身も参加して、一緒に汗を流すなど、「同じ時間を過ごす」ことに積極的に参加することで、信頼関係を構築していくのだそうです。

また、ご老人との人脈を広く持っている方との接触にも工夫があります。

地域のご老人に対して、幅広い人脈を持っているのは、地域密着型の喫茶店オーナーだそうです。

喫茶店がご高齢の方々の憩いの場になることが多く、そこのオーナーは必然的にご高齢の方との人脈が広くなるのだそうです。

この喫茶店オーナーと仲良くなることができれば、ご老人との人脈が一気に増える可能性もありますし、人脈が増えなくとも、いざという時にオーナーを通じてご紹介をいただける可能性は高まります。

そのため、オーナーと仲良くなるために喫茶店に通いつめることが多いらしいのですが、まず、話せる仲になるまででもそれ相応の期間を要します。

しかし、その期間を短縮するために阿部さんは斬新な工夫を行い、相手にインパクトを与えます。

斬新な工夫とは、どのような手法かというと以下のような演出をするのだそうです。

①喫茶店に入る
②喫茶店の中で電話がかかったフリをして、何も注文せずに慌てて出る
③翌日に、注文しなかったことを謝りにくる

という方法を取るのです。

この方法を取ることにより、相手に「律儀な印象」「強烈なインパクト」を与えることができ、この出来事をきっかけに、急速に仲良く話せるようになるのだそうです。

まずは、自分のことに興味を持ってもらわなければ、仲良くなることなどはできません。

そのために、あらゆる演出をして興味を惹いてもらうようにしているのだそうです。

ここまで、相手に興味を持ってもらうことに力を入れているとは、、、、さすがです!!

このように相手と仲良くなることに重きを置き、信頼関係を短期間で急速に構築していくことにより、入社して間もない商品知識がない状態でも、契約を量産できているのだそうです。

■成果を上げるために心がけていることは?
成果を上げるために心がけていることは、

「与えられた目標より高い目標を設定して、営業活動に当たる」

事だそうです。

目標を必ず達成しなければならないと考えた場合に、与えられた目標を目指して、営業活動をしていると、必ず未達成に終わることを経験則で理解しています。

そのため必ず与えられた目標の1.2~1.5倍を設定し、営業活動を行うのだそうです。

多くの営業は与えられた目標を、そのまま目標として営業活動をしていますが、阿部さん曰く、その考え方は絶対目標を達成しようという気概に欠けるということなのです。

絶対に目標を達成しようと思えば、想定外のことが発生しても、それを補えるだけの保険を打つのが当たり前です。

ギリギリを目指していれば、たった一つの例外事項が発生した場合に、目標が未達成に終わってしまいます。

1つや2つの例外事項が発生しても、万全の対策を打ってリスクヘッジしておく、その考え方がないと毎回、目標達成することなどできない、とのことです。

恐るべし目標達成思考!!いや必達思考!!

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
転機となるきっかけは前職の経験にあります。

先程もお話にもあった目標の1.2~1.5倍の目標を設定して、「絶対に達成」させるという考え方は前職の経験から培われています。

前職の社長は、非常に厳しい方であったらしく、手が出ることもしばしばあった様子です。

雇われ側だと、目標を達成してもしなくても給料はもらえますが、経営者となれば会社が儲からないと、自分の給与どころか銀行への借金返済もできなくなること、そして経営者でなくても経営者思考を持って働くことを徹底的に叩き込まれたそうなのです。

いわゆるサラリーマン思考から経営者思考へのシフトが阿部さんの大きな転機となったのです。

その甲斐もあって、目標は必ず達成させるマインドが醸成され、リスクヘッジを行いすぎた結果、与えられた予算の2倍近くになる年間4.5億も売った実績もあるそうです!!

(リスクヘッジしすぎ!!)

■水田チェック
阿部さんの営業力の凄さの源泉は、「目標達成に対する意識の違い」が大きく影響していると思われます。

目標を絶対に達成すると考えているからこそ、常人では考え付かないような発想が出たり、斬新な発想を躊躇無く、やりこなしてしまうのだと思います。

では、阿部さんのように目標達成をミッションにまで落とし込むにはどうすれば良いのでしょうか。

それは、「目標設定を主体的にする」ことにあると思います。

多くの営業社員が与えられた目標を目指して、営業活動を行っています。
しかし、与えられた目標では、どうしても受動的な側面が拭えません。

そこで、与えられた目標ではなく、自分で決めた目標に入れ替えることにより、主体性を醸成するのです。
主体性が増せば、責任意識が強くなり、責任意識が強くなれば、それがミッションと転化していきます。

会社に与えられた目標ではなく、いかに自分で決めるか。

そしてそれは会社が求める以上の目標に設定できるかがキーポイントではないかと思います。

 

第12回リアルトップセールスインタビュー

田畠さん

第12回のリアルトップセールスインタビューは宗重商店の田畠さんです。

田畠さんは工務店や建設会社に対して、一般住宅やビル・工場などの解体工事の案件を受注する営業を行っております。

今回の田畠さんは、なんと社外の社長からの推薦でインタビューをさせていただいております。

そしてその社長と田畠さんとの関係は、取引先なのです!

これは、営業マンとして一番の評価ではないでしょうか。お客さんからあの営業マンはすばらしいから紹介すると言われているのです。

その社長に田畠さんのすばらしさをお伺いするとこのような返答がありました。

1. 問合せのレスポンスが早い
2. 気が利くので何でも先回りしてやってくれる
3. 誰に対しても丁寧な応対をする
でした。

そしてこのような表現をして田畠さんを賞賛していました。

「解体業界にリッツカールトンのホテルマンが来た」

そんな賞賛を受けている田畠さんに営業の秘訣をいろいろとお伺いしてみました。

■売るための秘訣とは?
田畠さんの売るための秘訣とは、、、

「あいさつをしっかりする!」

でした。

文章で書くとあまりインパクトがありませんが、田畠さんに会うとそのインパクトは絶大なものです。

私がこれまで会った営業マンの中で「1番」ではないでしょうか。
挨拶をされた瞬間にめちゃくちゃ好印象を持ったのです。

「大きな声」「満面の笑顔」「礼儀正しい姿勢」など本当に一流のものでした。

田畠さんに挨拶になぜこだわられているのかをお聞きしたところ、解体業といのはイメージが悪い業界なのでそれを払拭するためには、まずは挨拶が重要だとおっしゃっていました。

「人の印象は、最初の3秒で決まる」という言葉を実践に移し、最初の印象にこだわりにこだわりぬいているのです。

他の営業マンも当然、印象の良い方はいます。しかし、印象が良いといっても社交辞令的な要素はなかなか抜けないので、どこかに硬さは残ってしまいます。

しかし、田畠さんの挨拶はまったくその社交辞令的な要素が感じないのです。

とはいえ、人は感情に左右される人間です。気持ちが落ち込んでいる時にはやろうと思ってもなかなか元気な挨拶はできないものです。

そこで田畠さんにモチベーション維持の秘訣があるのではないかと思い、モチベーション維持の秘訣をお伺いしました。

返答は一言

「ない」

でした。

田畠さんは、「それは仕事としてやるべきことであり、こちらの気持ちがどうという話ではない」とこのことでした。

なるほど、挨拶をミッションにまで落とし込んでいるからこそできるのだと改めて感じさせられました。

そして、この基本中の基本と言われる挨拶にここまで追求することで、営業としての圧倒的な差別化ができることも改めて感じたしだいです。

あるトップセールスの行動指針にもありました。

行動指針のABC→A(当たり前のことを)B(バカにせず)C(ちゃんとやる)

もう一度徹底したいと思います。

■成果を上げるために心がけていることは?
成果を上げるために田畠さんが心がけていることは、

「お客さんとの会話で必ず自分の方からプライベートな話をする」

とのことです。

プライベートな話を自分の方からすることで、場の雰囲気が和み、相手がいろいろと話してくれるようになるので商談がスムーズにいきやすくなるとのことです。

これは自己開示が及ぼす「類似性」と「好意の返報性」の効果ですね。

人は似ている人に好意を持つ心理があります。
出身地が同じだったり、育った環境が同じだったり、年齢が同じなど、共通した事柄があると相手に好意を持ちやすくなります。

また、自分からプライベートな話をすることで「好意の返報性」も発生しており、場の雰囲気が和んでいるのだと思います。

そんな田畠さんですが、営業になりたての時は、ほとんど仕事の話しかしなかったようです。

しかしある日、お客さんを連れて解体現場まで行くきっかけがあったことで「自己開示」の重要性を感じたのだそうです。

それはこのような出来事でした。

ある解体現場にお客さんと一緒に行かなければならなくなったのですが、解体現場には駐車場がなく、2台の車ではなく、田畠さんの車にお客さんを乗せていくことになったのです。

最初は、仕事の話をしていたのですが、徐々に話すこともなくなり、無言の時間が続いたそうです。

その気まずい雰囲気に耐えられなくなった田畠さんは、思わず「私、金沢出身なんですよ」と、出身地の話をしたところ、そこから会話が弾み、車中の気まずい雰囲気を脱することができたそうなのです。

その時の気まずい雰囲気は今でも鮮明に覚えているぐらいで、この日以来、必ず自己開示してお客さんと仲良くなることに努めているようです。

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
田畠さんがこのようなすばらしい応対、明るい印象を人に与えるルーツがどこにあるのかをお伺いしました。

水田「社会人で何かきっかけがあったのですか?」
田畠氏「いえ」
水田「中学・高校の時は暗かったとか」
田畠氏「その頃から結構こんな感じでしたね」
水田「う~ん、生まれつき?ですか」
田畠氏「そうかもしれません、私は石川県の能登で育った田舎者ですから」
水田「・・・・」

田畠さんの底知れぬ明るさは、生まれ育った環境がそのようにさせたようです。

田畠さんが子供の頃は、近所の人が当たり前のように話しかけてくる環境で、時にはよく知らない人の軽トラに乗せてもらってある目的地まで連れて行ってもらったりする程、オープンな環境で育ったようです。

そして父親もずば抜けて明るい人だったようで、(詳しくは話せないのですが)普通の人が体験すれば、不幸のどん底と思えるような出来事に遭遇しているのに、「何とかなるだろう」で切り抜けてきたそうなのです。

その遺伝子を引き継ぎ、田畠さんの口癖も「何とかなるだろう」を連呼しているらしく、どんなピンチがきたとしても「何とかなるだろう」の一言であまり気にしない性格だそうです。
時には、本当に何ともならない時も、「何とかなるだろう」と言うので部下も困っているとのことです(この情報は社内の人から入手)

■水田チェック
今回の田畠さんのインタビューで大きなことを気づかされました。

と言うのも、田畠さんの凄さは正にここにあると思います。

それは、、、「一点集中」

世の中には色々なスキルがあります。高度なスキルや目新しいスキル。
誰もがそのような目新しさに注目を集めがちですが、そのようなスキルを身につけなくても、ひとつのことにこだわり続けることで圧倒的な差別化を生むことができるのだということです。

冒頭にご紹介した社長以外にも、社内の朝礼で田畠さんを例にあげている社長もいる様子です。そして、同じエリアを営業している部下の方も、お客さんのところに行くと必ず田畠さんの話題がでるらしく、圧倒的なインパクトを与えているようなのです。

商品での差別化がしづらくなっている昨今、最初に思い出され、声を掛けられる営業になるかは非常に重要なことです。

そんな時代に小難しいことをやるのではなく、「挨拶」という一点に絞込み、磨きをかけてることで十分な差別化要因になるということなのです。

これは営業マンだけでなく、企業にも言えることかもしれません。

本当に勉強になりました。