セールスマインド

第9回リアルトップセールスインタビュー

伊藤さん

第9回のリアルトップセールスインタビューは日立ソリューションズの伊藤さんです。

伊藤さんは企業に対してグループウェアやセキュリティに関するシステムを直販及びパートナー販売をしています。

商談単価は数百万から数千万円と非常に大きく、どうしても実績に波が出やすい業態の中で、なんと3年連続予算を達成しております!!

3年連続予算を達成しているのは全営業の中でもトップ2割程度、しかも今期の上半期も予算達成見込みと4年連続での予算達成に王手をかけております。

また、ある業種向けの直販案件としてチーム内で過去最高の大型受注に貢献した経験もあるリアルトップセールスマンです!!

■売るための秘訣とは?
伊藤さんに売るために秘訣をお伺いしました。それは、、、

「チームプレーに徹する」

です。

伊藤さんの取り扱う商談は、商談規模が大きく、案件発掘からプレ提案、本提案、受注後のフォローなど1人ですべてをこなそうとすると大変な作業になります。

しかし、営業というのは手掛けた案件を受注にまで持っていくプロセスをすべてこなすことが仕事と考えがちな中、伊藤さんは自分の役割をしっかり認識して「任せるものは任せる」という強い信念を持っています。

自分自身の役割は「案件発掘」に特化して、発掘したあとのプロセスはサポート部隊やSEなどの社内の人材に徹底的に協力を仰いでいるのです。

このように案件発掘のプロセスに自分自身の時間を特化させることにより、案件量が圧倒的に豊富になり、成約率が他の営業よりも低くなったとしても十分に補えるだけの案件が準備できるようになったとのことです。

しかし、世の中には仕事の質が落ちてしまうことを懸念したり、楽していると思われたくないという感情から、なかなか仕事を任せられない人がいます。

そんな中、任せる技術についてお尋ねしたところこんな答えが返ってきました。

私は「のび太戦略」を使っているとのことです。

「のび太戦略」とは、のび太君がドラえもんにお願いするがごとく、頼む戦略なのだそうです。

私は感心しながらも、「のび太君のように泣きながら弱々しくお願いするのかなぁ?」と考えていましたが、話をよくよく聞いてみるとまったく別物でした。

「のび太戦略」とは、ただ単に「のび太君のように泣きながら弱々しくお願いする」のではなく、自分一人では解決できない状態を素直に認め、解決できる人とフォーメーションを組んで、あらゆる難題を解決する在り方のことなのです。

もちろん、一人一人が頑張るのは当然です。

しかしながら、それではどんなに頑張っても「一人力」の力でしかありません。一人でやれる仕事に大きな仕事はなく、チームとして機能することで初めて1+1が3にも4にもなるのです。

目的は、個人的な達成感を得ることではなく、チーム全体の、ひいては自分がお世話になっている会社全体としての成果の達成なのです。

その点を、のび太君がドラえもんにお願いするがごとく、「心の叫び」として相手に伝えるのです。

伊藤さんは予算達成に完全に焦点があたっています。

予算を安定的に達成するためには、各々が役割を十分に認識して、本当にやるべき仕事に特化すべきという信念があります。

そして仕事をお願いするときは、正論を語って話すこともあれば、情に訴えかけることもしています。たとえ、相手と言い争いになっても、共通の目的を見出し、その点にフォーカスを当て、粘り強く周囲を口説いて周ります。

本来であれば、もう面倒なので自分でやってしまおうと考えてしまいますが、安定的な予算達成にはチームプレーが不可欠であり、予算の絶対達成に焦点が当たっているため、いっさいブレない姿勢に周りが折れていくようなのです。

「信念の勝利」です。

自分自身の役割を使命に転換し実践することこそが、伊藤さんの売るための秘訣なのです。

■成果を上げるために心がけていることは?
伊藤さんは数字の積み上げ方に自分自身の理論を持っています。

その理論とは、予算達成させるための数字のベースは既存顧客で作り、余力で新規を行うということです。

伊藤さん曰く「人類史を俯瞰すると、まっとうなやり方で長期的全体的に豊かになるには、このやり方しかないように思えるんです。それに気づくのに時間が、かかり過ぎました(笑)。」とのお話です。

今の仕事は基本的には新規開拓チームです。数字のフォーカスも新規に偏りがちです。

営業マンとしては、1件でかい新規案件を受注すると目立つので、そのような華やかな活動に集中しがちですが、華やかさだけを追い求めていると安定的に予算達成することはできません。

うまく行けば予算達成、うまく行かなければ予算未達成というバクチ打ちのような営業活動に終始してしまいます。

伊藤さんは「常に予算達成」をするために、ベースの積み上げが必要不可欠であることを認識しているため、安定的な受注構造となる既存顧客からのストックビジネス(保守費用)の維持、積み上げを常に意識して既存客へのフォローも欠かさずに行っているのです。

通常の営業マンは案件発掘から受注までのプロセスを一人でやっているケースも多く、新規開拓に時間を費やすと、既存顧客のフォローに時間を割くことができなくなります。

しかし、伊藤さんはチームプレーを徹底し、活動時間のほとんどを案件発掘だけに費やしているので、既存顧客へのフォローも十分にできる体制になっているのです。

また、既存顧客も1回だけの取引だけでなく、他にも販売できるポテンシャルはいくらでもあります。

定期的なフォローを行うことでストックビジネス(保守費用)の維持だけでなく、クロスセルからの拡販も行い、安定した予算達成を実現しているのです。

実際に、同じ部署で既存のお客様からクロスセルのリピートオーダーをいただいているのは、伊藤さん以外には、ほとんどいらっしゃらないご様子です。

結果として、営業スタイルを変える前より、残業は減らせたにも関わらず、成果は出せるようになったそうです。

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
伊藤さんが新規開拓チームに居ながらも既存顧客のフォローを重要視するきっかけとなった出来事がありました。

それは過去に数億円規模の大型の受注をした時のことです。

その受注金額は当時かなり大きな金額だったようで、その受注に社内は喜んでいたようです。

しかし、そのシステムがお客様に導入された直後、、、

大きなトラブルが発生したのです。

チーム営業だったとは言え、直接の担当者だった伊藤さんは、そのお客様の会社にほとんど張り付いてトラブル解決ために奔走しました。

その期間はなんと5ヶ月です。

しかし、5ヶ月間必死のフォローの甲斐あってなんとかトラブルを解決することができたのです。

そしてそのトラブルに対する真摯な姿勢にお客様からの信頼を得ることができ、トラブルを発生させたにも関わらずこの後に更に大きな金額の発注をいただいたのです。
(その時の受注金額が過去最高となる受注金額を記録した案件です)

本来ならシステムトラブルの原因は自分ではないので、「何でオレが・・・」という気持ちも多少あったのですが、それでも当時のチームで必死に開拓したお客様なので、やはり営業担当者である自分がすべての責任を負うことは当たり前だと考え直し、トラブルに対処したのです。

このトラブルの対処からお客様に喜んでいただいたことがきっかけに、お客様とは1度きりの関係ではなく、生涯付き合っていく気持ちでビジネスをしなければならないと思い直したそうです。

このきっかけから、既存顧客のフォローも大切に行うようになり、その行動が予算達成をする上でも大きく寄与していることは前述の通りです。

■水田チェック
伊藤さんの強さの秘訣は何といっても「選択と集中」にあると思います。

自分がやらなければならない業務、予算を達成するためにいちばんの重要な活動にフォーカスしていることです。

その役割をきっちり担うために、私情を捨て使命をまっとうしているからこそ、最高のパフォーマンスが出せているのだと思います。

なかなか分かっていてもできないことですが、それを割り切ってブレずに実行していることがすばらしいところだと思います。

ここ最近、自分の生産性ばかりを上げようとしていた私には大きな衝撃があったインタビューでした。

自分の役割を考えてどこにフォーカスすべきかを改めて考えたいと思います。

 

第5回トップセールスインタビュー

西島さん

第5回のリアルトップセールスインタビューはザメディアジョンの西島さんです。

西島さんは、新卒で今の会社に入社して広島の本社で、新卒専門の人材採用コンサルの営業を経験した後に、なんと2年目(当時24歳)の若さで、単身で名古屋営業所の立ち上げを行った方です。

名古屋営業所の立ち上げ当初はビジネスホテル生活をしながら営業活動を行い、広島の自宅に週に1回だけ帰るといった環境で営業所の立ち上げを成功させたパワフル&アグレッシブな人物です。

社内でも年間の業績優秀者に送られるMVP賞を獲得するなど、当社の企業拡大に大きく貢献しています。

■売るための秘訣とは?
パワフル&アグレッシブな西島さんに売れる秘訣を教えていただきました。
西島さんの売れる秘訣とは、、、

「頭を下げる営業はしない」

ということです。

今、行っている新卒採用コンサルティングというビジネスは、経営者が率先して推進していく意気込みがなければうまくいかないビジネスだそうです。

 受注した後に、契約したクライアントと二人三脚で仕事を進めていかなければならない中、
クライアントとの関係が対等で話を進めていくことができないと採用もうまくいきません。

採用がうまくいかなければ、仕事を依頼した経営者も、当社も、そして採用された人も不幸になってしまう、という事実をよく理解しているため、このポリシーを貫いているとのことです。

とはいえ、営業として目標を達成しなければいけない現実もあります。

このポリシーを貫き、かつ目標も達成するといったことをどのように両立させているのかを確認したところ、なるほどと思う解答をいただけました。

それは、この2つを両立するためには「多くの人と会うこと」なのです。

採用にはタイミングがつきものです。こちらがどれだけ売り込もうと採用するタイミングでなければ、企業は採用コンサルをお願いすることはありません。

そして無理にお願いに行けば当然、頭を下げるような営業になります。

そうではなく、採用コンサルの依頼はタイミングと割り切って、安定した契約を獲得するために「いかに多くの人とのつながりを保てるか」が大事だということなのです。

そして、西島さんは多くの人と長くつながりを保つためにビジネスには直接つながらないようなことにも積極的に協力しています。

例えば、見込み客から採用のこと以外でも相談があれば、仕事でつながった別の社長を紹介して問題を解決してあげたり、営業で悩んでいる社長がいれば、営業会議に参加して営業ノウハウを営業マンに教え込んだりもしているそうなのです。

「より多くの人と会い、より良質な関係を保つこと」が西島さんの営業のノウハウなのです。

■成果を上げるために心がけていることは?
成果を上げるために心がけていることは、

「インプットを増やす」

ことだそうです。

西島さんの考えに、インプットがなければ良質なアウトプットはできないという信念があり、常にインプットを増やしていくために、本を週に1冊読み、セミナーには月に1~2回程度参加し、異業種交流会にも月に1回程度参加して、いろいろな情報を得ることで常に自己研鑽を図っているのです。

また、成果=インプット(知識)×アウトプット(人脈)という方程式を自分の中に持っており「知識を絶やさずインプットすること」「それを伝える相手を増やすこと」を常に頭の中に叩き込んでいるとのことです。

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
西島さんは学生時代に家庭教師を派遣する企業で、営業のバイトをしていたそうです。

その経験が今の西島さんの営業力の源泉となっているように見受けられました。

そのバイトとは、CMやチラシで問合せがあった見込み客にお伺いして、サービス内容を説明し、契約を獲得してくる仕事だったそうです。

毎月ノルマが明確で契約が取れなければ厳しく叱責されるという学生のバイトにしてはかなりハードなものです。

そこで5年間バイトを行い、そのうちの2年間はなんと全国でトップクラスの成績を上げられたそうなのです。

そこでの成功体験が眠っていた西島さんの能力を開眼させたようで、営業で成果を上げることの楽しさを覚えていったそうなのです。

そのバイトでも成果を上げるために、いろいろと研究されています。

見込み客に訪問して、よく言われた断り文句が「予算が合わない」という言葉なのですが、その「予算が合わない」という言葉は、本心で発していないケースもあり、それを見極めるためにどうすればいいのかを考えたそうです。

その中で見込み客の言葉に振り回されるのではなく、客観的な事実から本当に予算的に厳しい人なのか、それともとりあえずの断り文句で発しているのかを見分ける術を見つけたそうなのです。

実は、自宅が立地している場所と年収には相関関係があり、立地から予算の有無を推定できるようになったそうなのです。

この事実は不動産屋周りをすることで発見することができたそうなのですが、その立地と年収の相関関係を知ることで相手に提案する単価をうまくコントロールして受注単価を引き上げることに成功し、成績を上げることができるようになったそうです。

学生とは思えないほどの営業センスに脱帽です。。。

■水田チェック
私から見て西島さんの営業力の源泉は、「研究熱心さ」にあるのではないかと思います。

名古屋営業所を立ち上げた際も、まず行ったことは顧客の対象企業に営業をしかけるのではなく、協業できるようなコンサルティング会社や新卒採用を行っていない採用コンサルティング会社と組み、見込み客を一気に増やす手法を採ったそうです。

この手法も誰に教わるのではなく、自分でマーケティングの知識をつけ実践したのです。

学生時代のバイトでも、見込み客の「予算が合わない」という言葉の裏側を見極めるために立地と年収との相関関係を見つけ出すなどのあくなき研究を行ったことにあるのではないでしょうか。

「商品が悪い」「市場環境が悪い」「何も教えてくれない上司が悪い」と言い訳をするのではなく、常に可能性を考える精神こそ西島さんの強さではないかと思います。

 

第2回トップセールスインタビュー

オプテックスエフエー 池永様

第2回のリアルトップセールスインタビューはオプテックスエフエーの池永さんです。

池永さんは、他の営業が予算を達成できていない厳しい環境の中、「唯一」予算を達成し、しかも!予算達成率120%(売上は約1億円)を計上して社長賞を受賞した兵(つわもの)です。

また、マネージャーとしても抜きん出た実力の持ち主で、予算の達成率も全社でNo.1の支店を作り上げている人物です。

■売るための秘訣とは?
商品軸で売上計画を立てる当社に初めてTGC(ターゲットカスタマー)という概念を持ち込み、顧客軸での売上計画を作る習慣を根付かせた人物でもあります。

売るための秘訣としては、

「見極めの速さ」

です。

商品軸の発想では売り込みになるので、常に顧客の視点で状況を把握することを心がけ、製品に興味を示した背景、設備を代替する理由があるかないか、などから冷静に受注の可能性を探り、早い段階で見極めていくことにより、今追うべき顧客に注力することで業績を上げていっているのです。

その見極めの速さが他の営業とは圧倒的に違い、かなり商談の初期段階でその見極めを行えているため、余計な商談に引っ張られることなく、常に新しい案件の発掘に時間を割けているのです。

ただ、見極めるといっても下手をすると可能性があることころを見極めてしまい、機会損失を起こしてしまうリスクのある中、なぜそのような精度の高い見極めができるのか、その見極めのポイントを伺いました。

そのポイントとは、商談の「ネクストアクション」「時期」が明確であるかどうか。

このポイントを顧客に確認し、反応を伺うことで早い段階での見極めを可能にしているということです。

「ネクストアクション」と「時期」を明確にしようとすると可能性の低い顧客、今がタイミングではない顧客はあいまいな返事しかしないのです。

そのあいまいな返事を聞くことでターゲット顧客を切り分けていっているのです!

■成果を上げるために心がけていることは?
仕事の進め方10か条を独自で作成し、その行動規範を常に実践するように心がけているそうです。

一部をご紹介しますと、

1.目標設定
目標・目的・ゴールを時間軸を含めて設定。その目標の120%を目指し必ずそのゴールから逆算してストーリー、計画を立てる。成功をイメージする

2.実行スピード
思い立ったらすぐ行動。結果を考える前に行動に移す。チャレンジ精神。

3.検証
必ず原因と結果には因果関係がある。それを活かし、ネクストアクションに生かす。

4.ABC
当たり前のことを、馬鹿にせず、ちゃんとやる。納期厳守。言われる前にやる。一度指摘されたことは二度と指摘されない。報連相の徹底。

など、このような行動規範が10か条まで続きます。

恐ろしいトップセールスです。

経営者レベルでもここまで行動規範を明確にしている人がどれぐらいいるでしょうか。

もはや、営業マン・営業マネージャーの域を超えています(汗)

そんな池永さんですが、今はマネージャーとして部下を成長させる立場にあります。

目指している理想のマネージャー像は今の上司にあたるU部長。

自身が営業マン時代に、好き放題やらせてもらったにも関わらず、裏で自身のミスをしっかりカバーして責任を取ってくれている姿に、

「こんな上司になりたい」

と思ったそうです。

今はU部長に認められるためにマネージャー職として支店の成果を上げることに全力を尽くしているとのことです。

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
池永さんは営業においては天才肌で、営業を始めた当初からトップセールスの道を歩んでおり、まったく挫折しらずの人生かと思いきや、ビジネスマン時代を更にさかのぼった学生時代にトップセールスを目指すに至った転機がありました。

それは学生時代、池永さんは野球部で甲子園を目指していた高校球児だったのですが、なかなかレギュラーが取れず、後輩にも先を越されてしまい、結局卒業するまでにレギュラーとして試合に出場することがなかったそうです。

非常に悔しい思いをしている池永さんに当時の恩師がふと声を掛けたのです。

「野球ではレギュラーになれなかったが、人生ではレギュラーになれ!」
「人は努力を裏切るが、努力は人を裏切らない」

という言葉が、池永さんが常にトップを目指す源泉となっているようです。

そしてビジネスの世界ではレギュラーどころか大エースとなって当社の大黒柱となっているのです。

■水田チェック
今回のリアルトップセールスのノウハウである「見極めの速さ」から池永さんが売れている別の側面も垣間見えたような気がします。

私も営業に同行することが多くありますが、ほとんどの営業が次回のネクストアクション、次回の商談日などをあいまいにして帰ってしまいます。

ネクストアクションや時期を確認して目の前の案件が消えてしまうことを恐れているのか、お客様に遠慮をしてしまって対等の立場で交渉できないのか、理由はどちらにせよ、その場で確認しないことは無駄な時間をかけてしまう結果につながります。

その場で確認することを物怖じせず、そして商談期間の短縮を心がけている姿勢が業績好調の要因ではないかと思います。

そして売れている別の側面というのは、この「物怖じしない姿勢」です。

物怖じしない姿勢が、お客様の目に頼りがいのある人物に映り、その頼りがいのある姿から信頼を獲得できているのではないかと分析しています。

そしてこの物怖じしない姿勢を作り出したのは、仕事の進め方10か条の第1項目「目標設定」の“目標・目的・ゴールを時間軸を含めて設定”を常に頭に刻み、ブレずにやり続けているからに他なりません。

 

第1回リアルトップセールスインタビュー

ソラーレホテル&リゾーツ 前澤様

リアルトップセールスインタビューがついにスタートしました。

まず、第1回目のトップセールスはソラーレホテルズ&リゾーツの前澤さんです。

前澤さんは売上高や予算達成率の最優秀社員1名のみに贈られる「セールスパーソンズオブザイヤー」という賞を何度も受賞しているリアルトップセールスです。

自身の成績もさることながらマネージャー職になってからは、自分の営業に対する考え方や、営業手法を教え込むことで、部下にも同様の賞を受賞させている凄腕マネージャーでもあります。

そんな前澤さんに売るための秘訣を教えていただきました。

■売るための秘訣とは?
前澤さんに売るための秘訣についてお伺いしたところ、第一声に出てきた言葉は、正に営業の原点ともいえる言葉でした。

売るための秘訣、それは

「足で稼ぐ」

ということです。

前澤さんの営業の考え方として「1」を「2」や「3」にする活動はそれほど難しいものではないため、「0」を「1」にする活動でいかに成果を上げるかだとおっしゃっていました。

要は、新規開拓で成果を上げる活動を絶え間なくやっていることが売るための秘訣だということです。

既存のお客様からいただいている仕事は毎回いただけるというものではなく、何かの拍子に失うリスクというのは常にあります。

既存のお客様だけに頼っていると、そのような事態に直面したときに予算が未達成になることもあります。

そのリスクを回避するために新規顧客を増やす活動を常に絶やさなかったことで安定して予算を達成してきたのです。

お客様もポテンシャルがある顧客を選んで営業しかけているわけではなく、小さな売上にしかならないことが予想されたとしてもお客様を分け隔てなく、任されたエリアのすべてのお客様に回ることを実践しているのです。

普通であれば、限られた時間で効率よく営業するために可能性の高いお客様やポテンシャルの大きなお客様をターゲットすることを営業ではよくやりますが、「自分のさじ加減ひとつで人を好き嫌いしてはならない」という強い信念のもと、圧倒的な行動量ですべてのお客様に回っているのです。

お客様の訪問も接点量を最大化するためにあえてアポは取らずに回り、担当者不在の場合に別の担当者との接触を図ることで、また新たな案件を発掘しているのだそうです。

この行動量こそが前澤さんの売るために秘訣なのです。

■成果を上げるために心がけていることは?
成果を上げるために心がけていることは、

「年間の目標を1日単位にまで細分化すること」

なのだそうです。

例えば1.2億の売上が目標であった場合に月間で1000万の売上が必要になります。

1ヶ月の稼働日を20日とすると1日で50万円の売上を上げなくてはならない計算になります。

ここまで細分化することで、今日何をしなければならないかが明確になますし、1日何も成果があがらないことで50万円づつ負の遺産が積みあがっていくプレッシャーを自分に課しているということなのです。

この考え方であれば、3日分の売上が1日で取れとしても安心することはなく、4日後の売上のために今のうちに貯金を積上げようと意識が働き、行動スピードが上がっていくのです。

前澤さんは1日社内にいなくてはならない日は、ノルマが消化できないことに居ても立っても居られなくなるそうなのです。

この心がけが自分自身に危機感をあおり、行動スピードを速める力になっているのです。

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
チサンホテルが現勤め先であるソラーレに買収された時が大きな転機となったようです。

買収された影響で中部営業所の人員が次々と辞めていき、前澤さん1人となったのです。

しかし中部営業所をなくしたくないという思いから、1人になっても営業所を継続する意思を経営幹部に訴え、そして営業所を存続させるために死に物狂いで営業をしたのです。

この時の経験から目標達成が見えたら、ある程度気を抜いてしまっていた営業スタイルから、限界までやりきろうとする営業スタイルに変貌していったそうなのです。

今では、その時に中部営業所をなくしたくないという思いを汲み取ってくれた経営幹部に非常に感謝をしているとのことです。

■水田チェック
今回の前澤さんの売れている理由は正にこのひとつの言葉に集約されると思います。

それは「セルフコントロール」

目標予算を細分化し、自分自身の現状を明確にすることで危機意識を煽り、そのリスクを回避するために圧倒的な行動量をこなしているのです。

できれば手を抜きたいという心理を、予算の細分化という方法でセルフコントロールし、行動スピードを高めたからだと思います。

目標予算の焦点化にはうってつけの方法ですね。

私も実践してみたいと思います!